Attrarre nuovi clienti è più costoso che mantenere le relazioni con i clienti esistenti. Il commercio in abbonamento rappresenta per le aziende un modo efficiente per rafforzare la fedeltà dei clienti e creare flussi di ricavi stabili. In tempi di volatilità del mercato e di fluttuazione della domanda, il modello in abbonamento può essere una solida base per costruire una crescita a lungo termine.

Questo articolo spiega cos'è il commercio in abbonamento, i suoi vantaggi e i migliori prodotti per un modello in abbonamento. Forniamo anche una panoramica del mercato tedesco del commercio in abbonamento, spiegando come le attività possono aderirvi.

Contenuto dell'articolo

• Cos'è il commercio in abbonamento
  
• Commercio in abbonamento in Germania
  
• Vantaggi del commercio in abbonamento
  
• Prodotti e servizi migliori per un modello in abbonamento
  
• In che modo le aziende tedesche possono utilizzare il commercio in abbonamento
  

Cos'è il commercio in abbonamento

Il commercio in abbonamento, o e-commerce basato su abbonamento, è un modello di business in cui prodotti o servizi vengono consegnati regolarmente a fronte di un addebito ricorrente. Si tratta di un tipo speciale di e-commerce che aiuta le aziende a stabilire flussi di ricavi continui e a fidelizzare i clienti a lungo termine.

Il commercio in abbonamento può offrire ai clienti termini di pagamento flessibili. I pagamenti possono essere effettuati mensilmente, trimestralmente o annualmente, a seconda del cliente. In genere, i clienti possono gestire o annullare i propri abbonamenti in qualsiasi momento, online e senza problemi. I prodotti e i servizi continueranno a essere forniti automaticamente fino all'annullamento dell'abbonamento, senza che sia necessario effettuare un nuovo ordine.

Modelli di abbonamento flessibili nel commercio digitale

Gli abbonamenti precedono il commercio digitale, e gli esempi tradizionali comprendono gli abbonamenti a giornali e riviste, o alle palestre. Tuttavia, i modelli contrattuali coinvolti nel moderno commercio in abbonamento sono significativamente più flessibili e diversificati. Il classico modello in abbonamento è ora più adattabile, e i periodi di abbonamento rigidi con rinnovi automatici sono sostituiti da alternative flessibili.

Ora i clienti possono spesso decidere con quale frequenza desiderano ricevere un prodotto o un servizio e in quale quantità. I periodi di abbonamento e gli intervalli di pagamento possono essere anch'essi adattati a livello individuale. Questi abbonamenti flessibili vengono anche detti "abbonamenti soft" (soft subscriptions).

Commercio in abbonamento in Germania

In Germania, il commercio in abbonamento è cresciuto fino a diventare un punto fermo dell'e-commerce. Sempre più clienti utilizzano gli abbonamenti per prodotti e servizi digitali. A loro volta, le attività fanno sempre più affidamento su ricavi ricorrenti. I dati riportati di seguito forniscono una panoramica dell'attuale situazione del mercato in Germania.

Prevalenza degli abbonamenti

In Germania, circa il 55% degli utenti Internet paga per i servizi online. Più del 14% degli acquirenti online utilizza servizi e offerte a pagamento più di una volta al mese. In media, le famiglie tedesche hanno più di quattro abbonamenti digitali e i più diffusi sono per i servizi di streaming video e musicali.

La spesa mensile è in media di 55 € per cliente. Il budget medio dei clienti è di 34 €, il che può spiegare perché il 59% è interessato ai pacchetti scontati. Uno studio condotto nel 2022 in otto paesi europei ha dimostrato che il 42% dei clienti in abbonamento non è consapevole di utilizzare un modello in abbonamento.

Annullamento dell'abbonamento

Mentre in Germania 9 clienti su 10 del commercio in abbonamento sono soddisfatti dei propri abbonamenti, solo il 4% intende sottoscrivere un nuovo abbonamento nei prossimi sei mesi. Meno del 20% sta pensando di annullare un abbonamento. I clienti tedeschi vogliono annullare in media 1,28 abbonamenti.

Crescita dell'attività

Le aziende tedesche stanno investendo molto nei modelli in abbonamento. In uno studio del 2024, il 76% delle aziende intervistate ha dichiarato che nel 2025 investirà in questo settore. Un terzo prevede di introdurre un nuovo servizio in abbonamento, mentre il 53% vorrebbe ampliare la propria gamma attuale per includere altri prodotti e servizi.

Vantaggi del commercio in abbonamento

Il commercio in abbonamento offre un'ampia gamma di vantaggi alle attività e ai clienti. Ecco una panoramica dei principali vantaggi:

Vantaggi per le attività

Flussi di ricavi stabili

Gli abbonamenti possono offrire alle attività fonti di reddito continue e prevedibili. A differenza degli acquisti una tantum, in cui la domanda può fluttuare, i modelli in abbonamento forniscono alle aziende pagamenti regolari, che possono semplificare la pianificazione e la gestione della liquidità. Questo flusso di ricavi stabile può anche consentire alle aziende di gestire le proprie risorse finanziarie, pianificare gli investimenti e crescere a lungo termine. Inoltre, un flusso di cassa costante può metterle in una posizione migliore per reagire alle fluttuazioni del mercato. Questo può essere un grande vantaggio, soprattutto quando le condizioni del mercato diventano imprevedibili. Le attività possono anche risparmiare sui costi di acquisizione dei nuovi clienti e garantire relazioni a lungo termine con i clienti.

Fidelizzazione

I modelli in abbonamento possono favorire una forte fidelizzazione dei clienti. Un'interazione regolare con un prodotto o un brand può aiutare a promuovere relazioni durature. Questa connessione emotiva può anche contribuire a rendere meno sensibili al prezzo gli abbonati a lungo termine. Di conseguenza, le attività possono trarre vantaggio da una riduzione del tasso di abbandono e da relazioni più lunghe con i clienti.

Offerte personalizzate

Il commercio in abbonamento consente alle aziende di personalizzare servizi e offerte in base alle esigenze specifiche dei singoli clienti. Analizzando regolarmente i dati dei clienti, le attività possono offrire consigli e pacchetti personalizzati che soddisfano le esigenze dei singoli clienti. In questo modo si può creare una migliore esperienza del cliente e aumentarne la soddisfazione.

Migliore pianificazione dell'inventario e della produzione

Ordini regolari e prevedibili possono consentire alle aziende di pianificare in modo più efficiente i livelli delle scorte e i processi di produzione. Comprendendo meglio la domanda, possono ottimizzare i costi di magazzino ed evitare colli di bottiglia o scorte in eccesso. Questa pianificazione può aiutare la produzione e il marketing, perché le aziende possono valutare meglio quali prodotti e servizi saranno richiesti nel periodo a venire.

Opportunità di vendite incrociate e aggiuntive

I modelli di abbonamento offrono opportunità per vendite incrociate e aggiuntive (ovvero l'offerta di articoli aggiuntivi o di prezzo più elevato). Ad esempio, un cliente che ha sottoscritto un abbonamento mensile di prodotti per la cura della persona potrebbe essere interessato anche a un prodotto bonus esclusivo. Questa strategia può aumentare significativamente i ricavi dell'abbonamento.

Vantaggi per i clienti

Praticità e risparmio di tempo

Per i clienti, il commercio in abbonamento è pratico e consente di risparmiare tempo. I clienti non devono fare acquisti ripetuti o regolari dei prodotti di cui hanno bisogno. Avendo consegne affidabili dei prodotti d'uso quotidiano, i clienti possono anche evitare l'esaurimento delle scorte dei negozi fisici.

Offerte e sconti esclusivi

I clienti del commercio in abbonamento usufruiscono spesso di sconti e offerte speciali. A volte possono anche accedere a prodotti e servizi esclusivi o limitati, che sono disponibili solo per gli abbonati. Questo può creare ulteriori incentivi a sottoscrivere gli abbonamenti.

Flessibilità

Con i modelli di commercio in abbonamento, spesso i clienti possono decidere come e quando ricevere i prodotti. Possono regolare gli intervalli di consegna, le quantità e ciò che è incluso, in modo da soddisfare le loro esigenze attuali. Questa flessibilità può incoraggiare i clienti ad acquistare in abbonamento senza essere vincolati da contratti rigidi. Questo può essere particolarmente utile per i clienti con esigenze variabili secondo la stagione o il periodo dell'anno.

Facilità di gestione

Gli abbonamenti sono facili da usare e generalmente facili da gestire. I clienti possono gestire i loro abbonamenti dalle piattaforme online, dove possono modificare, sospendere o annullare le consegne in qualsiasi momento. Questa facilità d'uso rende il servizio trasparente e offre ai clienti la flessibilità di adattare gli abbonamenti alle loro esigenze.

Prodotti e servizi migliori per un modello in abbonamento

Il modello in abbonamento può essere applicato a molte categorie di prodotti:

• Articoli d'uso quotidiano: generi alimentari, cosmetici e articoli per la casa sono prodotti di cui le persone hanno bisogno regolarmente. Un abbonamento può garantire una fornitura affidabile di questi articoli.
  
• Cibo e bevande: sono molto popolari anche le confezioni in abbonamento di snack, tè, caffè e alimenti freschi che vengono consumati regolarmente, e i clienti godono della comodità della consegna a domicilio.
  
• Prodotti e servizi digitali: nel settore digitale, gli abbonamenti a piattaforme di streaming, software, giornali e riviste digitali sono ben consolidati. Le attività che offrono questi abbonamenti possono avere maggiori possibilità di crescita e costi di produzione inferiori.
  
• Moda e abbigliamento: i clienti possono ricevere scarpe, abbigliamento e accessori in modo regolare. Alcuni modelli consentono ai clienti di bloccare pezzi selezionati, altri funzionano come sistemi di prestito, con la possibilità di restituire e sostituire gli articoli.
  
• Prodotti per hobby e tempo libero: gli abbonamenti per libri, materiali per il fai-da-te, giocattoli e accessori per animali domestici soddisfano esigenze di nicchia. Questo può aiutare le attività a stabilire relazioni a lungo termine con i clienti che hanno interessi chiaramente definiti.
  
• Tecnologia e gadget: attualmente, c'è una tendenza ai modelli in abbonamento di prodotti per la domotica, dispositivi sanitari e accessori tecnologici, come dispositivi di ricarica e cavi. Questi includono anche gli abbonamenti ai giochi per console.
  
• Servizi di fitness e salute: palestre e piattaforme online offrono abbonamenti per corsi dal vivo, app e consigli nutrizionali. Questi abbonamenti possono anche includere fitness tracker o integratori alimentari.
  

In che modo le aziende tedesche possono utilizzare il commercio in abbonamento

Il commercio in abbonamento richiede un approccio strategico e una pianificazione approfondita. Ecco alcuni dei passaggi più importanti:

Analisi dei gruppi target e selezione dei prodotti

L'analisi mirata dei gruppi è alla base delle iniziative di successo nel commercio in abbonamento. Dovresti conoscere i migliori prodotti o servizi per un abbonamento e le esigenze specifiche dei potenziali clienti. Ad esempio, questo include la quantità di un prodotto o servizio che utilizzano. Questi dati possono aiutarti a capire la frequenza della domanda. Dovresti anche cercare percorsi per offerte personalizzate o esclusive che possano aggiungere valore.

Selezione del modello in abbonamento e delle tariffe

Il passo successivo è decidere il modello in abbonamento migliore per i tuoi prodotti. Un'opzione è il classico abbonamento a costo fisso con consegne regolari a intervalli prestabiliti. In alternativa, puoi offrire un modello flessibile di "abbonamento soft", in cui i clienti possono scegliere la frequenza e la quantità.

Dovresti anche considerare la flessibilità che desideri concedere ai tuoi clienti. Questa può dipendere da quanto è importante per la tua azienda la pianificazione dei ricavi. Per attirare il maggior numero possibile di gruppi di clienti, puoi offrire modelli tariffari differenziati. La flessibilità dei metodi di pagamento è importante per soddisfare le esigenze dei clienti e semplificare il più possibile l'acquisizione di abbonamenti per la tua attività.

Integrazione dei sistemi di fatturazione

Gestire pagamenti ricorrenti e abbonamenti richiede un sistema di fatturazione efficiente. Devi assicurarti che la tua infrastruttura sia in grado di elaborare pagamenti regolari e gestire il tuo modello in abbonamento. Questo è il punto in cui Stripe Billing può aiutarti. Billing semplifica la configurazione di uno strumento di gestione degli abbonamenti e l'aggiunta di opzioni tariffarie flessibili.

Billing consente inoltre di accettare e gestire pagamenti ricorrenti in tutto il mondo senza la necessità di integrazioni complesse. Offre funzioni che possono aiutare le aziende a ridurre al minimo l'abbandono dei clienti riscuotendo i mancati pagamenti. Strumenti come questi possono aiutare a prevenire la perdita di ricavi e mantenere stabile il flusso di cassa. Allo stesso tempo, possono rafforzare la fedeltà dei clienti attraverso un'elaborazione fluida dei pagamenti.

Semplificazione della gestione degli abbonamenti

I clienti vogliono gestire facilmente i propri abbonamenti. Pertanto, una piattaforma di gestione degli abbonamenti intuitiva è importante per il successo o il fallimento del tuo modello. I clienti dovrebbero essere in grado di modificare gli intervalli di consegna e sospendere o annullare i propri abbonamenti in qualsiasi momento, senza procedure complesse. Uno strumento trasparente e facile da usare può aumentare la soddisfazione e la fedeltà dei clienti.

Personalizzazione delle offerte

Grazie all'interazione regolare, il commercio in abbonamento consente di personalizzare le offerte. Le attività dovrebbero essere in grado di adattare le proprie offerte alle esigenze specifiche dei clienti basandosi sull'analisi dei dati dei clienti. Ad esempio, puoi offrire pacchetti di prodotti personalizzati o offerte esclusive personalizzate in base alle preferenze dei clienti.

Utilizzo delle strategie di marketing per l'acquisizione dei clienti

Un modello in abbonamento di successo richiede una forte strategia di marketing, che può aiutarti ad acquisire nuovi clienti e a mantenere quelli esistenti. Questa strategia può includere campagne sui social media, marketing influencer e pubblicità mirata. Anche le promozioni speciali, come sconti per i nuovi clienti o offerte esclusive possono aiutare a far conoscere il tuo modello in abbonamento. Un'altra opzione è rappresentata dai programmi di segnalazione in cui gli abbonati esistenti reclutano nuovi clienti in cambio di premi.

Promozione della fidelizzazione a lungo termine dei clienti

Non dovresti dedicarti soltanto ad attirare nuovi abbonati, ma anche assicurarti che i tuoi clienti rimangano fedeli alla tua azienda nel tempo. Una parte importante di questo è la continuità della comunicazione. Dovresti reagire il più rapidamente possibile ai desideri e ai problemi dei tuoi abbonati.

Gli strumenti di fidelizzazione automatica, come quelli integrati in Stripe Billing, possono aiutarti anch'essi a trattenere i clienti che vogliono annullare i loro abbonamenti, o recuperare quelli che se ne sono andati.