Captar nuevos clientes es más costoso que mantener las relaciones con los clientes existentes. El comercio por suscripción representa una forma eficiente para que las empresas fortalezcan la lealtad de sus clientes y generen flujos de ingresos estables. En tiempos de volatilidad del mercado y demanda fluctuante, el modelo de suscripción puede ser una base sólida para desarrollar un crecimiento a largo plazo.

Este artículo explica el comercio por suscripción, sus ventajas y los mejores productos para un modelo de suscripción. También ofrecemos una visión general del mercado alemán del comercio por suscripción y explicamos cómo pueden participar las empresas.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es el comercio por suscripción?
  
• Comercio por suscripción en Alemania
  
• ¿Cuáles son las ventajas del comercio por suscripción?
  
• ¿Cuáles son los mejores productos y servicios para un modelo de suscripción?
  
• Cómo pueden usar las empresas alemanas el comercio por suscripción
  

¿Qué es el comercio por suscripción?

El comercio por suscripción, o e-commerce establecido en suscripciones, es un modelo de negocio en el que los productos o servicios se entregan periódicamente por una comisión recurrente, es un tipo especial de e-commerce que ayuda a las empresas a establecer fuentes de ingresos continuas y a fidelizar a los clientes a largo plazo.

El comercio por suscripción puede proporcionar a los clientes condiciones de pago flexibles. Los pagos pueden realizarse mensual, trimestral o anualmente, dependiendo del acuerdo particular. Por lo general, los clientes pueden gestionar o cancelar sus suscripciones en cualquier momento, en línea y sin complicaciones. Los productos y servicios continuarán automáticamente hasta que se cancele la suscripción, sin necesidad de realizar un nuevo pedido.

Modelos de suscripción flexibles en comercio digital

Las suscripciones son anteriores al comercio digital, con ejemplos más tradicionales como las suscripciones a periódicos y revistas o las cuotas de gimnasios. No obstante, los modelos contractuales que intervienen en el comercio de suscripciones moderno son mucho más flexibles y variados. El modelo clásico de suscripción es ahora más adaptable, sustituyendo los rígidos periodos de suscripción y las renovaciones automáticas por alternativas flexibles.

Ahora, los clientes a menudo pueden decidir con qué frecuencia quieren recibir un producto o servicio y en qué cantidad. Los períodos de suscripción e intervalos de pago también se pueden ajustar para adaptarse al particular. Estas subscripciones flexibles también se conocen como «suscripciones flexibles».

Comercio por suscripción en Alemania

En Alemania, el comercio por suscripción ha crecido hasta convertirse en un elemento permanente del e-commerce. Cada vez más clientes utilizan suscripciones para productos y servicios digitales. A su vez, las empresas dependen cada vez más de los ingresos recurrentes. Los datos que se muestran a continuación ofrecen una visión general de la situación actual del mercado en Alemania.

Prevalencia de suscripciones

Alrededor del 55 % de los internautas pagan por servicios en línea en Alemania. Más del 14 % de los compradores en línea utilizan servicios y ofertas de pago más de una vez al mes. De media, los hogares alemanes tienen más de cuatro suscripciones digitales, las más populares son las de servicios de streaming de vídeo y música.

El gasto mensual es de 55 € por cliente. El presupuesto medio de los clientes es de 34 €, lo que puede ayudar a explicar por qué el 59 % está interesado en los paquetes con descuento. Un estudio realizado en 2022 en ocho países europeos mostró que el 42 % de los clientes con suscripción no sabían que estaban usando un modelo de suscripción.

Cancelación de la suscripción

Aunque 9 de cada 10 clientes de comercio por suscripción en Alemania están satisfechos con sus suscripciones, solo el 4 % tiene la intención de contratar una nueva suscripción en los próximos seis meses. Menos del 20 % está considerando cancelar una suscripción. Los clientes alemanes quieren cancelar 1,28 suscripciones de media.

Crecimiento del negocio

Las empresas alemanas están invirtiendo mucho en modelos de suscripción. En un estudio de 2024, el 76 % de las empresas encuestadas afirmó que invertiría en esta área en 2025. Un tercio tenía previsto introducir un nuevo servicio de suscripción, mientras que el 53 % quería ampliar su gama actual para incluir productos y servicios adicionales.

¿Cuáles son las ventajas del comercio por suscripción?

El comercio por suscripción ofrece una amplia gama de ventajas para empresas y clientes. Este es un resumen de las ventajas clave:

Ventajas para las empresas

Fuentes de ingresos estables

Las suscripciones pueden ofrecer a las empresas fuentes de ingresos continuas y predecibles. A diferencia de las compras únicas, donde la demanda puede fluctuar, los modelos de suscripción proporcionan a las empresas pagos regulares, lo que facilita la planificación y la gestión de la liquidez. Este flujo de ingresos estable también permite a las empresas administrar sus recursos financieros, planificar inversiones y crecer a largo plazo. Además, un flujo de caja constante las sitúa en una mejor posición para reaccionar a las fluctuaciones del mercado. Esta puede ser una ventaja importante, especialmente cuando las condiciones del mercado se vuelven impredecibles. Las empresas también pueden ahorrar en costes de adquisición de nuevos clientes al garantizar relaciones a largo plazo con ellos.

Fidelidad de los clientes

Los modelos de suscripción pueden promover una fuerte lealtad del cliente. La interacción regular con un producto o marca puede ayudar a fomentar relaciones duraderas. Esta conexión emocional también puede ayudar a que los suscriptores a largo plazo sean menos sensibles al precio. En consecuencia, las empresas pueden beneficiarse de una menor pérdida de clientes y relaciones más largas con los clientes.

Ofertas personalizadas

El comercio por suscripción permite a las empresas personalizar sus servicios y ofertas a las necesidades específicas de los clientes particulares. Al analizar regularmente los datos de los clientes, las empresas pueden ofrecer recomendaciones y paquetes personalizados que satisfagan las necesidades personales de cada cliente. Esto puede crear una mejor experiencia del cliente y mejorar la satisfacción.

Mejor planificación de inventario y producción

Los pedidos regulares y predecibles pueden permitir a las empresas planificar sus niveles de existencias y procesos de producción de manera más eficiente. Al comprender mejor la demanda, pueden ajustar sus costes de almacenamiento y evitar cuellos de botella o exceso de existencias. Esta planificación puede ayudar con la producción y el marketing porque las empresas pueden evaluar mejor qué productos y servicios tendrán demanda en el próximo período.

Oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales

Los modelos de suscripción ofrecen oportunidades para la venta cruzada y adicional (es decir, ofrecer artículos complementarios o de mayor precio). Por ejemplo, un cliente que ha contratado una suscripción mensual para productos de cuidado podría estar interesado en un artículo extra exclusivo. Esta estrategia puede aumentar significativamente los ingresos por suscripción.

Ventajas para los clientes

Comodidad y ahorro de tiempo

Para los clientes, el comercio por suscripción es cómodo y ahorra tiempo. Los clientes no necesitan realizar compras repetidas o regulares de los productos que necesitan. Gracias a la fiabilidad en la entrega de productos de uso diario, los clientes también pueden evitar el agotamiento de existencias en las tiendas físicas.

Ofertas y descuentos exclusivos

Los clientes del comercio por suscripción disfrutan frecuentemente de descuentos y ofertas especiales. Además, ocasionalmente obtienen acceso a productos y servicios exclusivos o limitados que solo están disponibles para suscriptores. Esto puede crear incentivos adicionales para la contratación de suscripciones.

Flexibilidad

Con los modelos de comercio por suscripción, los clientes a menudo pueden decidir cómo y cuándo desean recibir sus productos. Pueden ajustar los intervalos de entrega, las cantidades y lo que está incluido para adaptarse a sus necesidades actuales. Esta flexibilidad puede animar a los clientes a adquirir suscripciones sin estar atados a contratos rígidos. Esto puede ser especialmente útil para clientes con necesidades que fluctúan según la temporada o época del año.

Gestión sencilla

Las suscripciones son fáciles de usar y, por lo general, fáciles de gestionar. Los clientes pueden gestionar sus suscripciones a través de plataformas en línea, donde pueden modificar, pausar o cancelar las entregas en cualquier momento. Esta facilidad de uso hace que el servicio sea transparente y ofrece a los clientes la flexibilidad de ajustar sus suscripciones para adaptarlas a sus necesidades.

¿Cuáles son los mejores productos y servicios para un modelo de suscripción?

El modelo de suscripción se puede aplicar a muchas categorías de productos:

• Artículos de uso diario: los comestibles, cosméticos y enseres domésticos son productos que las personas necesitan de forma regular. Una suscripción puede proporcionar un suministro fiable de estos artículos.
  
• Alimentos y bebidas: las cajas de suscripción para aperitivos, té, café y alimentos frescos también son muy populares. Estos productos se consumen con regularidad y los clientes disfrutan de la comodidad de la entrega a domicilio.
  
• Productos y servicios digitales: en el sector digital, las suscripciones a plataformas de streaming, software y periódicos y revistas digitales están muy consolidadas. Las empresas que ofrecen estas suscripciones pueden experimentar una mayor escalabilidad y menores costes de producción.
  
• Moda y ropa: los clientes pueden recibir zapatos, ropa y accesorios de forma regular. Algunos modelos permiten a los clientes quedarse con piezas seleccionadas, mientras que otros operan como sistemas de préstamo con opción de devolución y cambio de artículos.
  
• Productos para pasatiempos y ocio: las suscripciones a libros, materiales para manualidades, juguetes y accesorios para mascotas satisfacen demandas específicas. Esto puede ayudar a las empresas a establecer relaciones a largo plazo con clientes que tienen intereses claramente definidos.
  
• Tecnología y dispositivos: actualmente, existe una tendencia de modelos de suscripción para productos inteligentes para el hogar, dispositivos de salud y accesorios tecnológicos, como dispositivos y cables de carga. Esto también incluye suscripciones a videojuegos para consolas.
  
• Servicios de fitness y salud: los gimnasios y las plataformas en línea ofrecen suscripciones para cursos en vivo, aplicaciones y consejos nutricionales. Estas suscripciones también pueden incluir dispositivos de seguimiento físico o suplementos dietéticos.
  

Cómo pueden usar las empresas alemanas el comercio por suscripción

El uso del comercio por suscripción requiere un enfoque estratégico y una planificación minuciosa. Estos son algunos de los pasos más importantes:

Analizar grupos objetivo y seleccionar productos

El análisis del grupo objetivo es la base del éxito de las iniciativas de comercio por suscripción. Debes conocer los mejores productos o servicios para una suscripción y las necesidades específicas de tus clientes potenciales. Por ejemplo, esto incluye saber cuánto consumen de un producto o servicio. Esto puede ayudarte a comprender la frecuencia de la demanda. También debes investigar vías para ofrecer ofertas personalizadas o exclusivas que puedan añadir valor.

Seleccionar modelo y tarifas de suscripción

El siguiente paso es decidir cuál es el mejor modelo de suscripción para tus productos. Una opción es la clásica suscripción fija con entregas periódicas a intervalos establecidos. Como alternativa, puedes ofrecer un modelo de «suscripción flexible», en el que los clientes puedan elegir su propia frecuencia y cantidad.

También debes considerar cuánta flexibilidad quieres darles a tus clientes. Esto puede depender de lo importante que sea para tu empresa poder planificar beneficios. Para atraer al mayor número posible de grupos de clientes, puedes ofrecer modelos de precios diferenciados. La flexibilidad cuando se trata de métodos de pago es importante para satisfacer las necesidades de los clientes y facilitar al máximo la adquisición de suscripciones para tu empresa.

Integrar sistemas de facturación

Gestionar pagos recurrentes y suscripciones requiere un sistema de facturación eficaz. Debes asegurarte de que tu infraestructura sea capaz de procesar pagos regulares y gestionar tu modelo de suscripción. Aquí es donde Stripe Billing puede ayudarte. Billing facilita la configuración de una herramienta para gestionar suscripciones y añade opciones de tarifas flexibles.

Billing también te permite aceptar y gestionar pagos recurrentes en todo el mundo sin necesidad de integraciones complejas. Ofrece funciones que pueden ayudar a las empresas a reducir al mínimo la pérdida de clientes mediante el cobro de pagos pendientes. Herramientas como estas pueden ayudar a evitar la pérdida de ingresos y mantener estable el flujo de caja. Al mismo tiempo, pueden reforzar la fidelidad de los clientes gracias a un procesamiento fluido de los pagos.

Simplifica la gestión de suscripciones

Los clientes quieren gestionar fácilmente sus suscripciones. Por tanto, una plataforma de gestión de suscripciones fácil de usar es importante para el éxito o el fracaso de tu modelo. Los clientes deben poder ajustar sus intervalos de entrega y pausar o cancelar sus suscripciones en cualquier momento sin tener que pasar por un proceso complejo. Una herramienta transparente y fácil de usar puede aumentar la satisfacción y la fidelidad de los clientes.

Personalizar las ofertas

Debido a la interacción regular, el comercio por suscripción te permite personalizar tus ofertas. Las empresas deben ser capaces de adaptar sus ofertas a las necesidades específicas de sus clientes en función del análisis de sus datos. Por ejemplo, puedes ofrecer paquetes de productos personalizados u ofertas exclusivas que se hayan adaptado a las preferencias de los clientes.

Utilizar estrategias de marketing para captar clientes

Un modelo de suscripción exitoso requiere una estrategia de marketing sólida. Esto puede ayudarte a captar nuevos clientes y mantener los existentes. Esta estrategia puede incluir campañas en redes sociales, marketing de influencers y publicidad dirigida. Las promociones especiales, como descuentos para nuevos clientes u ofertas exclusivas, también pueden ayudar a dar a conocer tu modelo de suscripción. Otra opción son los programas de recomendación, en los que los suscriptores existentes captan nuevos clientes a cambio de recompensas.

Fomentar la lealtad a largo plazo del cliente

No solo debes tener como objetivo atraer nuevos suscriptores. También debes asegurarte de que tus clientes permanezcan leales a tu empresa a largo plazo. Una parte importante de esto es la comunicación continua. Debes reaccionar a los deseos o problemas de tus suscriptores lo más rápido posible.

Las herramientas de retención automatizada, como las integradas en Stripe Billing, también pueden ayudarte a retener a los clientes que intentan cancelar sus suscripciones o a recuperar a aquellos que ya se han dado de baja.