4200 億ドル規模のサービスとしてのソフトウェア (SaaS) 業界では、成長は企業が将来の浮き沈みをどれだけ正確に測定・予測・理解できるか、そして変化に応じてどれだけ迅速に適応できるかに大きく依存します。

SaaS 収益予測は、あなたのビジネスがどのように収益を上げ、どのように失っているかを明確にします。正しく行われれば、従業員数から価格設定に至るまで、会社全体の実際の意思決定に役立つ十分な詳細が含まれています。以下は、SaaS 収益モデリングを構築するための明確なフレームワークです。これは精査に耐え、ビジネスに合わせて適応するものです。

目次

• SaaS 収益予測とは何か？
  
• 正確な SaaS 収益予測において最も重要な指標は何ですか？
  
• SaaS 収益予測をどのように構築・構成できるか？
  
• 仮定や市場要因は予測にどのように影響すべきか？
  
• SaaS 企業が収益を予測する際に直面する課題は何ですか？
  
• SaaS 収益予測にどう対応すべきか？
  

SaaS 収益予測とは何か？

SaaS 収益予測とは、経常収益の動向についてデータに基づいた視点を構築するプロセスです。しっかりとした予測プロトコルがあれば、SaaS ベンダーは良い判断を下し、問題を早期に発見し、チームを目標に向かわせることができます。

サブスクリプションビジネスでは収益は変動し、予測はその動きをモデル化・追跡するのに役立ち、次に何が起こるかを推測せずに済みます。代わりに、事前に対応し必要に応じて進路を変えられる情報に基づいた予測が得られます。解約率が着実に増加すると、モデルは次の四半期までにどれだけのコストがかかるかを示します。拡大が好調なときは、どれだけの成長が期待できるかが分かります。

SaaS のデータが豊富な性質は、意味のある予測につながる強力で詳細なシグナルを提供します。そのデータを賢く使えば、予測はガイドとしても役立ちます。

正確な SaaS 収益予測において最も重要な指標は何ですか？

正確な予測を得るには、正しいインプットから始める必要があります。SaaS の収益は本質的に動的であり、継続課金、顧客維持、拡大、縮小、そして解約によって成り立っています。SaaS 収益モデリングは、その動きを明確に捉える必要があります。

最も重要な指標は以下のとおりです。

月間経常収益 (MRR)

MRR は毎月のサブスクリプション収益を追跡します。これは SaaS の予測ベースラインで、顧客数に顧客一人当たりの月間平均収益を掛けたものです。追加されたものから減少したものを差し引いて追跡する他の種類の MRR 計算もあります。

年間経常収益 (ARR)

ARR は長期間にわたって成長をモデル化します。より包括的な状況を提供し、しばしば取締役会への報告のアンカーとなります。

解約率

解約とは、顧客がキャンセルやダウングレードしたときに失うものです。顧客解約（何人のクライアントが去るか）と収益解約 (彼らが失う経常収益の量) があります。解約は急速に複合的に影響するため、予測が重要です。

拡大と縮小

拡大とは、アップセルや新規パッケージなどの方法で既存ユーザーからより多くの収益を得ることです。縮小はその逆で、既存のユーザーがダウングレードする状態です。これらを分解することで、純収益の変化を生み出している要因を把握できます。

純収益維持率 (NRR)

NRR は解約、縮小、拡大を考慮に入れて、既存顧客からどれだけの収益をもたらしているかを示します。NRR が 100% を超えることは、新規ユーザーを追加しなくてもビジネスが成長していることを意味します。

顧客生涯価値 (LTV) と顧客獲得コスト (CAC)

LTV と CAC は収益予測に直接反映されないかもしれませんが、成長の仮定を形成します。もし LTV が CAC を大きく上回るなら、より速い拡大をモデル化するのが合理的かもしれません。もしそうでなければ、予測はペースを調整する必要があるでしょう。

使用量指標 (使用量ベースの価格設定向け)

収益が使用量 (例: API コール、シート数、ギガバイトあたり) に依存する場合、収益の予測には行動の追跡が必要です。使用傾向、季節性、製品エンゲージメントはそれ自体がインプットとなります。

SaaS 収益予測をどのように構築・構成できるか？

確かな予測は、あなたのビジネスがどのように収益を上げ、維持し、成長させているか、そしてその軌道を示します。実用的な SaaS 収益予測モデルの構築方法をご紹介します。

モデルをデータに根付かせる

MRR、解約トレンド、利用率などの実際の有用なデータを活用しましょう。これらの数字は請求システム、顧客関係管理 (CRM)、製品分析から抽出します。必要であれば、システムを統合して予測データ取得のプロセスをシンプルかつ一貫性のあるものにしましょう。

収益がビジネス全体でどのように流れているかを反映する

予測する際は、収益源に合うようにモデルを組み合わせて調整できます。営業重視の B2B SaaS 企業は、使用量主導型のインフラツールと同じモデルを作ることはなく、そうしようとすべきでもありません。

SaaS 予測は通常、以下の要素を組み合わせて行われます。

• MRR の積み上げ: 時間経過による基盤成長を追跡するためのもの。新しい MRR を追加し、解約を差し引き、拡大と縮小を重ねます。

• コホートモデリング: 顧客ライフサイクル行動に意味のある多様性を持つ企業向け。登録コホートごとの定着率と拡大を追跡します。

• パイプライン予測: 営業主導チーム向け。確率とステージで重み付けしたオープン案件を活用して、将来の受注を予測しましょう。

• 使用量モデリング: ボリュームに応じて柔軟な価格設定向け。製品の使用傾向や季節的な行動に基づいて分析します。

ドライバーを明確にする

期待値を明確にする時間を取りましょう。例えば、「解約率は Q3 までに 6% から 4% に下がる」や「営業は次の四半期に新規 ARR 25 万ドルをクローズする」などです。それらを理由で裏付けましょう。新しいカスタマーケアプレイブックを導入した後、前四半期に解約率は改善しましたか？売上予測は特定のパイプラインステージに紐づいていますか？仮定を共有仮説として扱い、可能な限りオーナーシップをチームに結びつけましょう。営業はクローズ率を、カスタマーサクセスは解約率を、プロダクトは使用曲線を担当します。

頻繁に調整する

実際の結果と予測を毎月比較しましょう。解約率が増えたりアップセルが遅れた場合は、予測を見直しましょう。予測はビジネスとともに発展し、一般的に時間とともに改善されます。

仮定や市場要因は予測にどのように影響すべきか？

すべての予測は仮定に基づいています。自分の仮定を明確に定義し、実際のインプットに結びつければ結びつけるほど、モデルはより有用になります。

変化を考慮する

過去のベースラインデータを基に、今後何が起こるかについての知識を活かして構築しましょう。

これには以下が含まれます。

• 価格更新やパッケージの変更

• 季節性または周期的な減速

• 製品の発売やロードマップの遅延

• 営業やオンボーディングを制限する採用制約

市場シグナルを取り入れる

あなたの顧客層は資金調達の減速や規制の変化による経済の変動にさらされていますか？それが検討しているシナリオを形作るはずです。何が起こり得るかに応じて異なる経路をモデル化しましょう。

レバーのストレステストを行う

素早く感度チェックを行ってください。もし解約率が 1% 上昇した場合、どれくらい ARR を失うのでしょうか？もしアップセルが四半期遅れた場合、キャッシュフローはどうなりますか？

良い予測があれば、どんな状況でも迅速に対応できます。

SaaS 企業が収益を予測する際に直面する課題は何ですか？

クリーンなデータと適切なモデルがあっても、SaaS の収益予測には内在的な摩擦が伴います。チームがよくつまずくのは以下のような点です。

解約は捉えにくい

解約がいつ、なぜピークに達するかを予測するのは難しいです。特に季節変動や使用量の減少、顧客予算の変化などがあるとなおさらです。小さな増加でもすぐに複合的に影響します。

拡大は予測しにくい

アップセルや縮小は、機能の採用、アカウントの成長、使用上限など、モデル化が難しい行動に依存することが多いです。ある四半期の拡大の勢いが次の四半期に持ち越されるとは限りません。

データが散在する

Billing、CRM、製品利用状況、解約シグナルが必ずしも同期しているわけではありません。サイロ化されたデータに基づく予測は、仮定の見落としや収益の重複計算につながることがあります。

複雑さは倍増する

使用量ベースの価格設定、複数年契約、割引、動的なシート数などの要因により、収益は異なるリズムで変動することがあります。それがすぐに追跡を難しくしてしまうことがあります。

知識がサイロ化する

個々のチームが自分の領域を担当している場合もありますが、財務部門だけにある予測は、営業、カスタマーサクセス、プロダクトがすでに知っていることを見落としています。部門横断的なインプットは計画をより良くサポートします。

SaaS 収益予測にどう対応すべきか？

予測は行動を促す場合にのみ有用です。SaaS 予測モデルが意思決定を促すためには、人々がその内容、どこから来ているのか、そしてどのように活用するかを理解する必要があります。

まずはストーリーから始める

重要なことを最初に伝えましょう

• 予定より進んでいるのか、遅れているのか、それとも安定しているのか？

• その予測を支える前提は何か？

• どんなリスクやプラス要因がそれを変える可能性があるか？

チームに関連する情報を提供しましょう。営業は新たなターゲットを得て、カスタマーサクセスチームは解約と拡大の予測を得て、プロダクトは今後のリリースに紐づいた使用量の前提を学習します。

知識を活かす

SaaS の予測モデルは、あらゆる選択の参考になります。採用、支出レベル、ロードマップの優先順位付け、準備金計画の指針として活用しましょう。

生きた予測を維持する

予測と結果を定期的に比較しましょう。インプットが変わったら仮定を更新してください。そして、もう一度共有してください。ビジネスとともに発展する予測は、すべての人の信頼を得て、実際の意思決定における役割を獲得します。

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