AI ビジネスでは、固定価格の設定は非現実的です。顧客による利用の在り方は小さくて不規則な利用量の急増から大規模で一定の需要まで様々に変化する可能性があり、定額料金を設けるとこの両極端を取り逃すことになります。使用量の拡大に応じて明確で公正で持続可能な柔軟な価格設定モデルを作成することが課題になります。以下では、AI サービスにおける価格設定の柔軟性が何を意味するのか、その重要性、そして適切な実践方法について説明します。

目次

• AI サービスの価格設定の柔軟性とは
  
• AI ビジネスにとって価格設定の柔軟性が重要な理由
  
• AI サービスでの柔軟な価格設定の実装
  
• 柔軟な価格設定モデルに伴う課題
  
• 価格設定の柔軟性の影響の測定方法
  
• Stripe Billing の活用方法
  

AI サービスの価格設定の柔軟性とは

AI サービスの価格設定の柔軟性とは、顧客が製品の使用方法とそこから得られる価値に合わせて料金を調整できる点です。これにより、希望する価格設定で迅速に市場に投入し、顧客の期待に応えるために価格を変更し、変化するビジネスニーズに合った価格設定を構築できます。

AI サービスが柔軟な価格設定を実装する方法には、いくつかあります。単一の固定料金を請求するのではなく使用量ベースの価格設定では、ユーザーが消費した製品またはサービスの量に基づいて課金されます。これらの企業は、使用状況を結果として定義することも検討でき、その結果、価格設定が結果に結び付けられる結果ベースのモデルが実現します。別のオプションには、事前定義された価格の段階に基づいてユーザーに課金される段階的価格モデルがあります。価格または単価は、使用量またはサービスレベルが上位レベルに上がるにつれ上昇します。

時間の経過とともに価格設定を模索することもできます。AI は急速に変化しており、AI 製品が価値を提供する方法、そして顧客がこの価値を認識する方法も変化しています。適切性を維持するには、価格設定を同じ速度で適応させる必要があります。価格設定を生きた戦略として扱うプロバイダーは、新しい請求構造、使用パターンの変化に応じて階層を調整したり、顧客がビジネスで AI の新しい用途を見つけた際の「価値」がどのようなものかを見直したりしています。

AI ビジネスにとって価格設定の柔軟性が重要な理由

AI の使用が均一になることはめったにありません。あるスタートアップ企業では週に数回のアプリケーション・プログラミング・インターフェース (API) 呼び出しの実行にとどまる可能性がある一方、別の企業は 1 時間あたり数百万の推論を実行する場合もあります。従来の、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) 企業とは異なり、AI ビジネスでは、すべてのクエリやタスクがコンピューティングリソースを消費するため、変動費が発生します。基礎となるコストが大きく異なる場合、すべての顧客に同じユーザー毎料金を請求することは意味がありません。価格設定の柔軟性により、顧客がいる場所で顧客に会うことになり、持続可能な方法で顧客とともに成長することができます。

AI ビジネスにとっての価格設定の柔軟性の利点は次のとおりです。

加入のハードルが低い

柔軟性のない価格設定は、実験の余地を必要とするユーザーにとって障壁となる可能性があります。高額なサブスクリプションでは資金繰りに困っているチームが離れ、従量課金制のオプションやより軽い料金設定では、参入の道が開けます。製品が機能すれば、チームの支出は自然に拡大します。スペクトルの両極端では、予測可能なコストとボリューム割引があれば、大規模にコミットできます。柔軟性が市場を広げることになるのです。

シンプルな変動費管理

AI ビジネスには予測不可能で変動するコストがかかり、ヘビーユーザーが固定プランで利用するとリソースを枯渇させる可能性があります。使用量ベースの価格設定により、企業はより柔軟に価格設定を拡張し、使用量の増加に応じてより多くの収益を獲得できます。また、顧客が使用していないサービスに過大な支払いをするのを防ぐことで、顧客のリスクも軽減されます。

顧客価値に結びついた価格

一部のクライアントは、スループットによって価値を判断します。また、不正行為の防止や収益の獲得などの結果を見る企業もあります。顧客の増加に合わせて価格が調整されると、顧客はコストと受け取る価値を関連付けやすくなります。持続可能だと感じられれば、使用は拡大することになります。

その他のカスタムソリューション

価格設定の柔軟性により、AI 企業はさまざまなタイプのユーザーにカスタムパッケージを提供したり、ユーザーがさまざまな機能のオンとオフを切り替えたりすることが容易になります。製品は急速に変化するため、それに応じて価格を変更する必要があります。

顧客との関係の強化

柔軟な価格設定の最も重要な利点の 1 つに、インセンティブを調整できることが挙げられます。顧客は小規模から始めることができ、AI がその価値を証明するにつれて請求額は増加します。顧客の成功と収益は連動して動き、より強力な関係を築くことができます。

AI サービスでの柔軟な価格設定の実装

価格設定の柔軟性を実装するということは、顧客にとって意味があり、実際の使用パターンを反映した、運用上サポートできるモデルの構築を意味します。これらは通常、AI ビジネス向けのハイブリッドモデルのように見えますが、2025 年の Stripe 調査では AI 企業の 56% がハイブリッドモデルを使用していることがわかりました。ここでは、AI ビジネスが適応させ、ハイブリッドモデルに組み合わせることができる実証済みの構造をいくつか紹介します。

段階型料金モデル

これは、機能と使用状況の基準値に応じて拡張できるバンドルパッケージ (Basic、Pro、Enterprise など) です。生の技術ユニットではなく、月あたりのトランザクション数、サポートレベル、利用可能人数など、顧客にとって意味を持つ条件で利用状況の階層を定義します。顧客は、そのニーズに合ったレベルを選択します。

従量課金制料金

従量制 モデルでは、料金は消費量に紐づき、API 呼び出し、トークン、コンピューティング時間などの単位で測定されます。これにより、特に需要が予測できない場合に参入障壁が低くなります。そして顧客は使用量に比例してお金を払うので、公平に感じます。この価格モデルの人気はますます高まっています: 2025 年には、SaaS 企業の 85% が使用量ベースの価格設定を使用もしくは実装していると報告されています。

このモデルでは請求書が大幅に変動する可能性があるため、一部の企業は次に挙げる保護手段を使用しています。

• 請求書ショックを防ぐための使用量の上限とアラート

• 明確な計算により、チームは事前に支出を予測した上で実行

• 特定の機能または API コールの使用頻度を制御するためのレート制限

クレジットシステム

ここでは顧客が、サービス全体で使用できるクレジットのプールを事前購入します。自然言語処理の 1 回の実行には 1 クレジットの費用がかかる、などのようにクレジットが消費されます。カスタムモデルのトレーニングには 100\ の費用がかかる、などの場合もあります。顧客は自分が何を購入したかを正確に把握しており、使用量の割り当て方法を決定できます。クレジットは、企業に対し負担をかけることなく価格を微調整する余地ももたらします。たとえば、前の例では、企業はクレジットの中味を調整することで、クレジットに付けられた値を調整できます。

結果ベースのモデル

成果ベースの価格設定は、パフォーマンスに直接結びついて請求されます。ある不正検出ツールは実際に防いだ不正行為の試みごとに料金を請求し、別の AI 販売プラットフォームでは増分収益の一定割合で課金したりします。成果が見られない場合は、顧客は支払いをしません。

結果ベースのモデルを機能させるには、信頼できる測定、法的明確さ、顧客との強力な信頼関係が必要です。また、大規模な開発を行わずに、使用量を大規模に正確に測定し、さまざまなハイブリッドモデルを管理できるシステムも必要です。また、請求書ショックを回避するために、顧客に使用状況をリアルタイムで可視化し、透明性のある請求書を生成する必要があります。

Stripe Billing などの請求ツールは、使用量ベース、階層型、ハイブリッドモデルをサポートするように設計されているため、財務スタックを毎回書き換えることなく、価格設定を試すことができます。新しい価格設定の展開が早ければ早いほど、顧客が AI をどのように使用するかに迅速に対応できます。

Intercom は 2023 年に、顧客と直接対話して問題を解決するボットである Fin AI Agent など、AI を活用した新世代のサポートツールを展開しました。Intercom は Stripe と提携し、サポートが解決につながった場合にのみ顧客に料金を請求する新しい結果ベースの価格モデルを設定しました。Intercom は、Stripe Billing の使用量ベースの請求機能を使用して、解決された問題のみに対し顧客に従量ベースで請求するという Fin の価格戦略を支えました。

顧客にとっては、このモデルは Fin がもたらした価値に対し、それまで慣れ親しんできた利用者数ベースよりもうまくマッチします。利用者数ベースでは、エージェントが機能しなかった債でも料金を支払うリスクがあります。Fin の立ち上げ後、Fin のテクノロジーの強さと、Stripe を利用した価値ベースの価格設定を提供する Intercom の能力のおかげで、1 年足らずで数千万ドルの収益を生み出しました。

柔軟な価格設定モデルに伴う課題

柔軟な価格設定は多くの問題を解決する一方、独自の一連の課題が伴います。その一例を次に挙げます。

メトリックの選択

アンカーを間違えると、顧客は価格と価値の関連性を認識できません。グラフィックスプロセッシングユニット (GPU) の稼働時間などの技術単位は、プロバイダーのコストにきちんと対応するものの、必ずしも購入者にとって納得できる指標になるとは限りません。解決されたサポートチケットや分析されたトランザクションなど、より結果指向の指標では価値をよりよく反映する可能性があるとは言え、一貫した測定は困難です。多くの AI 企業は、技術的な指標から始めて、使用状況を把握するにつれて価値ベースの指標に発展させていきます。

請求書ショック

使用量ベースのモデルは公平に感じられますが、変動性請求は特に数か月前に予算を固定しようとしている大企業にとって驚きとなる可能性があります。トラフィックのピークで請求額が 3 倍になると、使用を停止することになる可能性があります。企業は多くの場合、上限、段階的な割引、使用状況のリアルタイムの可視性、使用量が増加する前にコストが変動する様子を示す、透明性のある計算機を活用し、この問題に対処しています。

インフラストラクチャの追跡

何千もの API コールやトークンをリアルタイムで追跡したり、これを請求書に変換したりするのは複雑な行程になります。従来の請求システムはこのために構築されていなかったため、エラー、収益の漏れ、または財務チームのフラストレーションにつながる可能性があります。強力な計測および請求インフラストラクチャがなければ、特にコストが変動する場合、最適な価格戦略は崩れ、収益が減少します。

収益の変動

使用量ベースのモデルでは、収益は顧客の需要に応じて拡大します。これは成長サイクルの観点では優れているように見えるものの、予測 が複雑になり、購読数が安がすることに慣れている投資家にとって心配となる可能性があります。ハイブリッドモデル (ベースラインと使用量) では変動幅を和らげられるものの、財務チームは計画の考え方を適応させる必要があります。

複雑な構築

ハイブリッドモデルにはさまざまな価格設定要素があるため、構築が困難になります。これにより、市場投入までの時間が遅くなったり、エンジニアリングの時間とリソースが製品から請求作業へと吸い取られる可能性があります。

マージン圧力

AI サービスでは、費用は大きく変動します。過小に見こんだり、ガードレールなしで「無制限」の使用をしたりすると、インフラストラクチャの請求額が急速に増加する可能性があります。企業は、収益性を損なう成長を避けるために、フェアユースポリシー、利用量のしきい値、明確な単位経済性など、利益率を保護する対策を実施する必要があります。

価格設定の柔軟性の影響の測定方法

ハイブリッド価格モデルを展開した後は、機能しているかを確認する必要があります。顧客と利益への影響を測定する方法には、次のものがあります。

• 維持と拡大: ハイブリッド価格設定は、顧客をより長く留め、利用量の増加を促進するものとされています。顧客が自然に上位階層に移行しているのか、それとも超過料金を支払っているのかを追跡する必要があります。

• 新規獲得: ファネルに注目してください。従量課金制またはスターターオプションの追加により、試用版から有料へのコンバージョンが増加しているでしょうか。参入障壁が低くなれば、より多くのサインアップにつながり、価値を見出した後に定着するユーザーが増えるはずです。

• 顧客センチメント: アンケート、ネットプロモータースコア、サポートチケットなどから、顧客が価格設定が公正かつ透明であると感じているかどうかを把握してください。請求の詳細に関する苦情が減っていれば、これも強い兆候とみなせます。

• 使用状況とエンゲージメント: 価格が価値に一致する場合、使用量は増加する可能性があります。変更後、顧客が製品により深く関与しているかどうかを追跡してみてください。

• 財務上の成果: コホート分析は、利益率を損なうことなく顧客あたりの収益が増加しているかどうかを示します。ハイブリッドモデルは安定した収益に役立ちますが、ボラティリティは文脈で見る必要があります。短期的な変動は、多くの場合、長期的な生涯価値が高くなります。

Stripe Billing の活用方法

Stripe Billing を活用すれば、サブスクリプションの継続課金、使用量ベースの従量課金、営業交渉型の契約管理など、あらゆる形式の請求管理を実現できます。収益の最大化と維持、収益管理プロセスの自動化、そしてグローバルな決済受付を一元的に行うことが可能です。

Stripe Billing は以下のことに役立ちます。

• 柔軟な価格設定: 定額料金と超過料金、クレジットなどを含む従量課金およびハイブリッド型の価格モデルを標準搭載しており、迅速に市場に参入できます。クーポン、無料トライアル、日割り計算、その他の拡張機能も含まれます。

• 価格戦略の最適化と改善: ノーコードツールでユーザーの要望にすばやく対応。従量課金の設定価格の調整、価格帯の管理、詳細な利用状況や支出分析をもとにした価格決定などが可能です。

• 顧客価値に合わせて価格を最適化: 最大のインパクトをもたらす利用指標をもとに使った分を課金。顧客が得ている価値に合った価格体系を構築できます。

• 売上拡大と解約防止: AI 搭載の Smart Retries と回収ワークフローの自動化により、収益回収を効率化し、決済不履行による解約を大幅に削減します。Stripe のリカバリーツールは、2024 年に 65 億ドル超の収益回復に貢献しました。

• 業務効率の向上 税務管理、収益レポート、データ分析に関する Stripe の総合ソリューションにより、複数の収益管理システムを 1 カ所に統合。外部のソフトウェアとも簡単に連携できます。

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