对于 AI 企业而言，静态定价模式已难以为继。客户对 AI 产品的使用模式可能呈现两极分化：从零星的低频次使用，到持续的高强度需求。固定收费模式无法兼顾这两种极端场景。真正的挑战在于构建一个清晰、公平且可持续的灵活定价模型，以适配不同规模的使用需求。本文将探讨 AI 服务定价灵活性的内涵、为何其至关重要以及如何正确实施。

本文内容

• 什么是 AI 服务的定价灵活性？
  
• 为什么定价灵活性对 AI 企业很重要？
  
• 企业如何在 AI 服务中实施灵活定价？
  
• 灵活定价模式会带来哪些挑战？
  
• 如何衡量定价灵活性的影响？
  
• Stripe Billing 如何提供帮助
  

什么是 AI 服务的定价灵活性？

AI 服务定价灵活性是指调整收费方式以匹配客户实际使用模式和产品价值的能力。这种能力使企业能够快速推出符合预期的定价方案，根据客户需求调整价格，并构建与动态业务需求相匹配的定价体系。

AI 服务可通过多种方式实现灵活定价。企业可摒弃单一固定收费模式，采用按用量定价，即根据用户对产品或服务的实际消耗量收费。此类企业还可将使用量定义为成果，形成成果定价模式，使价格与成果挂钩。另一种选择是分层定价模式，即根据预设层级收费；当使用量或服务等级进入更高层级时，价格或单价将调整。

企业也可随时间推移动态优化定价策略。AI 技术迭代迅猛，其产品价值实现方式及客户价值认知均处于持续演变中。要保持市场竞争力，定价体系必须同步快速调整。将定价视为动态战略的供应商可尝试新型计费架构，根据使用模式变化调整分级标准，或基于客户对 AI 的全新应用场景重新定义“价值”内涵。

为什么定价灵活性对 AI 企业很重要？

AI 用量存在显著差异。初创企业可能每周仅调用数次应用程序接口 (API)，而大型企业每小时可完成数百万次推理运算。与传统软件即服务 (SaaS) 企业不同，AI 企业面临可变成本结构——每次查询或任务执行均需消耗计算资源。当底层成本存在巨大差异时，对所有客户采用统一按席位收费模式显然不合理。定价灵活性使企业能够精准匹配客户当前需求，并以可持续方式实现共同成长。

以下是定价灵活性对 AI 企业的优点。

降低准入门槛

僵化的定价模式可能劝退需要试错空间的客户。高额订阅费会让资金紧张的团队望而却步，而按需付费或低配版套餐则能为其提供入门机会。若产品有效，团队支出将随使用量自然增长。反观大型企业客户，他们追求成本可预测性与批量折扣，可通过大规模采购实现成本优化。定价灵活性能有效拓展市场覆盖面。

简易可变的成本管理

AI 企业面临成本不可预测且波动大的挑战，固定套餐下的用量极大的客户可能过度消耗资源。按用量定价模式赋予企业更灵活的定价空间，可随使用量增长实现收益最大化。同时，该模式通过避免客户为未使用的服务付款，有效降低了其采购风险。

与客户价值挂钩的价格

部分客户以处理效率衡量价值，另一些则通过欺诈预防量、营收增长等成果指标评判。当定价随客户业务扩张同步调整时，客户更易将成本与实际收益建立关联。这种定价模式使客户能够放心扩大使用规模，因为成本增长具有可持续性。

更多定制解决方案

定价灵活性助力 AI 企业为不同类型用户提供定制化套餐，或允许用户按需启停功能模块。鉴于产品迭代迅速，定价需要相应地变化。

更牢固的客户关系

灵活定价的核心优势在于让双方的利益保持一致。客户可从小规模试用起步，随着 AI 技术证明其价值，服务费用自然增长。这种客户的成功与您的营收增长同步的机制，有助于建立更深厚的合作关系。

企业如何在 AI 服务中实施灵活定价？

实现定价灵活性需构建兼顾客户认知、真实使用模式及运营可行性的定价模型。AI 企业通常采用混合定价模式。 2025 年 Stripe 调查显示，56% 的 AI 公司已部署此类模型。以下为经验证的定价结构，AI 企业可将它们灵活组合形成混合方案。

分层定价

提供可扩展的套餐组合（如基础版、专业版、企业版），功能与用量阈值逐级递增。分层标准应依据客户关注的问题设定，包括每月交易笔数、支持服务等级及席位数量等，而非单纯的技术指标。客户可根据自身需求自主选择层级。

按用量定价

采用即用即付模式，费用与实际消耗挂钩，计量单位可为 API 调用次数、令牌用量或计算时长等。该模式显著降低准入门槛，尤其适用于需求无法预测的场景。同时，客户支出与使用量成正比易被认为公平合理。据 2025 年调研，已有 85% 的 SaaS 企业采用或正在实施按用量定价。

此模型的计费可能会大幅波动，因此一些企业会使用以下保障措施：

• 设置用量上限与预警，防止客户收到账单时感到意外

• 使用透明的费用计算器，帮助团队在作出承诺前预估支出

• 应用速率限制，控制特定功能或 API 接口的使用频率

积分系统

客户预先购买可在多项服务中通用的积分池。例如，一次自然语言处理运算消耗 1 积分，训练一个定制模型消耗 100 积分。这种模式让客户清楚知晓已购资源，并可自主分配用量。积分机制还为企业提供了灵活调整定价的空间，而无需干扰客户使用。例如在上述案例中，企业可通过调整单个积分对应的服务内容来改变积分价值。

按成果定价模式

按成果定价与绩效直接相关。例如，欺诈检测工具可能按成功拦截的欺诈行为次数收费，而 AI 销售平台则可能按新增收入的百分比抽成。若未达成预期效果，客户无需付费。

要使按成果定价模式有效运行，需具备可信赖的计量体系、法律支撑以及稳固的客户关系。同时，企业需要能大规模精准计量使用量的系统，并能无缝管理多种混合定价模式，而无需投入大量开发资源。此外，还需为客户提供实时使用数据可视化功能，并生成透明化账单，避免客户收到账单时感到意外。

像 Stripe Billing 这样的计费工具专为支持按用量定价、分层定价及混合定价模式设计，这意味着企业可以灵活调整定价策略，而无需每次重构财务系统。定价调整速度越快，对客户 AI 使用方式的响应就越及时。

以 Intercom 为例，该公司在 2023 年推出新一代 AI 支持工具（包括直接与客户对话以解决问题的 Fin AI 机器人）时，与 Stripe 合作实施了按成果定价模式——仅对成功解决的支持案例收费。Intercom 通过 Stripe Billing 的按用量计费功能支持了 Fin 的定价策略，即仅对已解决的问题进行定义、计量和收费。

对客户而言，这种模式比他们习惯的按席位收费更能体现 Fin 带来的实际价值——在传统模式下，客户需为失败的客服交互付费。Fin 推出后不到一年便创造了数千万美元收入，这既得益于 Fin 技术的实力，也源于 Intercom 通过 Stripe 实现的价值导向定价能力。

灵活定价模式会带来哪些挑战？

灵活定价虽能解决诸多问题，但也带来特有的挑战，具体如下。

选择指标

若选错定价锚点，客户将难以看到价格与价值的关联。例如，图形处理器 (GPU) 时长等技术指标虽与供应商成本直接相关，但未必能引起买家共鸣。而以解决的支持工单数、分析的交易量等结果导向型指标，虽更能体现价值，却面临测量一致性的难题。许多 AI 企业初期采用技术指标定价，随着对用量理解的深入，逐步转向价值导向定价。

客户收到账单时感到意外

按用量计费模式虽更显公平，但账单波动可能令客户措手不及——尤其是需提前数月锁定预算的大型企业。若流量高峰导致费用激增三倍，客户可能因此抑制使用。企业通常通过设置上限、分级折扣、实时用量监控及透明计算器（展示用量增长后的费用变化）来解决这一问题。

跟踪基础架构

实时追踪数万次 API 调用或令牌使用量并生成准确账单的复杂度极高。传统计费系统难以胜任，可能导致错误频发、收入流失或财务团队效率低下。若缺乏强大的计量与计费基础架构，再好的定价策略也会失效，尤其在成本波动时更易导致收入下滑。

收入波动

在按用量计费模式下，收入随客户需求动态变化。这在增长期看似利好，但会加大收入预测难度，令习惯稳定订阅数据的投资者产生顾虑。混合定价模式（基础费加用量）可缓解波动，但财务团队需调整规划思维。

复杂的构建

混合定价模型构建难度大，因其涉及多种定价组件，可能导致产品上市时间延长，或迫使工程团队从产品开发转向计费系统开发。

保证金压力

AI 服务存在实际可变成本。若定价过低或提供“无限制”使用套餐却未设保护机制，基础架构成本可能快速攀升。企业需通过合理使用政策、用量阈值设定及清晰的单位经济模型等措施保护利润率，避免因规模扩张损害盈利能力。

如何衡量定价灵活性的影响？

推出混合定价模型后需验证其有效性。以下是从客户与利润维度评估影响的方法：

• 客户留存与增长： 混合定价的核心目标是延长客户生命周期并推动用量提升。需跟踪客户是否自然向更高层级迁移，或主动购买超额用量服务。

• 新客户获取： 分析漏斗。引入即用即付或入门套餐后，试用转付费转化率是否提升？降低准入门槛应带来更多注册用户，且这些用户在感知价值后更易留存。

• 客户满意度： 通过调研、净推荐值及支持工单分析客户是否认为定价公平透明。账单相关投诉减少是重要积极信号。

• 使用活跃度： 若定价与价值匹配，用量应呈上升趋势。需监测客户在定价调整后是否更深度使用产品功能。

• 财务表现： 用户分群分析能够揭示单客户收入是否实现增长，同时确保利润率未被侵蚀。混合定价模式有助于稳定收入，但需结合实际情况看待收入波动：短期波动往往伴随着更高的长期终身价值。

Stripe Billing 如何提供帮助

Stripe Billing 支持灵活多样的客户开单管理方案，无论是简单的定期计费、按用量计费还是销售协商合同结算都能轻松实现。它能帮助您获取并留存更多收入，自动执行收入管理流程，并在全球范围内接收付款。

Stripe Billing 可帮助您：

• 提供灵活的定价： 利用内置的用量定价和混合定价模式（包括固定费用加超量使用费、抵用金等）快速启动。同时支持优惠券、免费试用、按比例计费和附加项。

• 开展定价实验与迭代： 使用无代码工具更快响应用户需求，灵活调整用量费率、管理定价队列，并通过精细的用量和支出分析，为定价决策提供数据支持。

• 让定价与客户价值对齐： 按最能体现客户价值的使用维度进行计量与收费，以定价方式直接反映客户获得的价值。

• 增加收入并减少客户流失： 借助 AI 驱动的 Smart Retries 和自动化恢复工作流程，提高收入捕获率，减少非自愿客户流失。仅 2024 年，Stripe 的恢复工具就帮助用户挽回了超过 65 亿美元的收入。

• 提升效率： 借助 Stripe 的税务、收入报告和数据解决方案，将多个收入系统整合为一体，并轻松对接第三方软件。

了解更多关于 Stripe Billing 的信息，或立即开始使用。