会社の登録ページに苛立ったことがありますか？そう感じているのは一人ではありません。
複雑な登録フローは一般的であり、ビジネスの最終収益に直接影響する可能性があります。多くの顧客は最後まで粘るをいとわない一方、製品を見せず、試したり、購入したりすることなく、不満を覚えて永久に離れる顧客もいます。
サインインフローについても同様です。サインインを完了するのが難しい場合、既存の顧客がサブスクリプションを更新する可能性は低くなります。
Clerk は、何千ものアプリケーションで 1 億件以上の登録とサインインをサポートしてきました。その過程で、最適な登録とサインインのフローは、それぞれが異なる目的を持ち、個別に最適化することにあることがわかりました。幸いなことに、これらの最適化は簡単で、最初から組み込むことができるため、解決済みの問題によって顧客を失うリスクはありません。
ファネルを最適化してから登録
登録は、リードを顧客に変換する役割を持つ広範なファネルの一部です。登録を最適化する前に、まずそれがそのファネル内のどこに属しているかを決定する必要があります。
この決定は、通常、お客様のビジネスが見込み客をどのように「見極めるか」によって決まります。言い換えると、ビジネスが潜在顧客の価値を評価し、販売の成約に向けてリソースをどのように費やすかによって決まります。2 つの例を検討してください:
- 多彩なセールスを必要とするサービスを想像してください。 営業チームがあり、最終的に成約するまで数ヵ月かけてリードを育成します。その後、営業チームは最初の決済を受け取った後、1 件ずつ登録を承認し、ガイド付きのアカウント登録で顧客を案内します。
- 営業チームを持たないサービスを想像してください。 代わりに、企業は無料トライアルを提供し、トライアル期間中に十分な価値を提供して、トライアルの終了時に顧客が決済を開始するようにします。登録は完全に公開またはセルフサービスで、できるだけ多くのトライアルを奨励します。
両方のアプローチは完全に実行可能であり、スペクトラムの両極端に位置しています。その間には多くの選択肢が存在します。ビジネスに適したアプローチを選択するには、多くの場合、製品と市場の適合性を検索する際に何度も繰り返し作業が必要になります。しかし、ファネルのステップを正しく理解することは重要であり、それだけで登録を最適化するよりもはるかに大きな効果をもたらします。続行する前に、アプローチに自信があることを確認してください。
慣れ親しんだパターンが登録完了率を最も高める
登録の黄金律は、使い慣れたパターンが購入率を最大限に高めることです。現在、非常に多くのアプリケーションが利用可能であるため、顧客は登録の仕組みに対する期待を育み、フローに慣れ親しんだと感じるとすぐに購入の速度が上がります。
使い慣れたパターンを判断する最も簡単な方法は、同じ業種の上位 5 ～ 10 社をブレインストーミングし、登録フローがどのように機能するかを確認することです。それぞれに類似点があり、これらの類似点は顧客に馴染みのあるパターンです。
ユニークなソリューションは魅力的ですが、通常はコンバージョンの低下につながります。意図的な場合もありますが、コンバージョンを阻止する明確な動機があるはずです。たとえば、コンバージョンに失敗するユーザーは悪い顧客であると確信し、登録フローで意図的に除外するようにしている場合があります。
登録要件の制限と、製品の完全性の保持
追加の登録要件が発生するたびに為替レートが下がるため、必要最小限の要件に緩和したくなります。
しかし、現在の多くの製品では、最低限の要件では不十分です。メールはマーケティングにとって非常に強力なツールです。メールなしで顧客に連絡を取ることができますか？プロフィール写真を必要とせずに、新しいソーシャルネットワークを始めることを想像できますか？
製品を損なうことなく登録要件を最小限に抑えるには、2 つの一般的な戦略があります:
1.「Google で登録」の提供
Google はデフォルトで、氏名、メール、プロフィール写真などの拡張プロフィールデータを返します。Clerk のデータによると、利用可能な場合、「Google で登録」はユーザーの 65% 以上で選択されており、その数は毎年増え続けています。驚くべきことに、ユーザーは Google を通じて購入を完了する速度は、メールとパスワードを使用してフォームフィールドを使用する場合の 2.3 倍です。
これらのメリットにより、拡張プロフィール情報が必要でない場合でも、Google は賢明な選択肢となります。唯一のデメリットは、すべてのユーザーが Google アカウントを持っているわけではないため、別の方法を提供する必要があることです。
Facebook などの他のソーシャル認証戦略もかつては一般的でしたが、近年ではその使用状況は劇的に低下しています。利用可能な場合、顧客が使用する割合は 5 % 未満であり、ほとんどのアプリケーションで完全に省略されています。
2. 厳密に必要になるまで要件を延期
製品に追加のフィールドが必要な場合でも、登録フローが完了するまでフィールドの回収を延期できる場合があります。
たとえば、顧客が退職後の生活をプランするための製品を構築していて、プランを立てるには誕生日を知る必要があるとします。
登録要件として誕生日を尋ねる代わりに、製品のプラン機能の使用開始日を尋ねることをお勧めします。追加情報のリクエストは、厳密に必要になるまで保留することで、顧客がその情報を提供するメリットを簡単に理解できるようにすることを目的としています。
場合によっては、要件を緩和して、顧客が大きな価値を提供しながらフルフィルメントしやすくすることもできます。たとえば、特定の誕生日の代わりに顧客の売掛金年齢表をリクエストできます。
登録のパフォーマンスを測定
原則として、登録フローを開始した顧客の 70% 以上がアカウントを作成していれば、アラームの原因はありません。正確な数はオーディエンスによって変動し、スタートアップにとっては頻繁に変化します。例えば、ニュースレター広告で集めたアクセスは、Reddit 投稿から集めたアクセスとは異なる種類のオーディエンスになります。そのため、購入率も変化することが予想されます。
しかし、数値が定期的に 70% を下回る場合は、顧客がどこかで行き詰まったり混乱したりしている可能性が高いため、場所を特定する必要があります。通常、この問題は明白なものです。たとえば、顧客がフォームフィールドのラベルで混乱したり、Safari ではボタンが適切に表示されないが Chrome では正常に表示されるなどです。
また、5 ~ 10 人の友人に画面共有を依頼してフローを進めるだけで、問題を発見できる可能性があります。 Hotjar、Crazy Egg、FullStory などのツールは、問題を特定できるユーザー記録を提供します。
速度に合わせてサインインを最適化
登録を最適化したら、次はサインインに注目しましょう。
登録フローには製品固有の目標があるかもしれませんが、サインインフローで重要なパフォーマンス指標は速度だけです。既存の顧客にとって、製品への到達速度を遅らせるメリットはありません。
Clerk の 1 億件を超えるサインインのデータセットから、最も一般的な戦略を速いものから遅いものまで紹介します:
- ソーシャルサインイン (Google など)
- SAML シングルサインオン (主に大企業の従業員が使用)
- パスワード
- メールワンタイムパスワード (6 桁のコード)
- SMS ワンタイムパスワード
- メールマジックリンク
顧客によって好みが異なるため、さまざまな戦略を提供することが重要です。また、パスワードを忘れることが多いため、メールのワンタイムパスワードなどのバックアップを用意する必要があります。
さまざまな戦略を提供する際には、顧客が希望するサインイン戦略を変更すると行き詰まってしまうのを避けることが重要です。例えば、顧客が元々メールアドレスとパスワードを手動で入力して登録した後、「Google でサインイン」を選択した場合、エラーが表示されるのではなく、既存のアカウントにサインインする必要があります。Clerk のデータによると、30% 以上のユーザーが少なくとも 1 回、希望する戦略を変更したことがあるため、このシナリオにシームレスに対応する必要があります。
最速のサインインは、ユーザーには非表示
サインインだけでなく、セッション時間も考慮することが重要です。アプリケーションがセキュリティ上重要でない場合は、ユーザーがサインインする頻度を減らすために、サインインを長く維持することを検討してください。
たとえば、Facebook は、ユーザーが特に「ログアウト」ボタンをクリックしない限り、サインアウトしません。このため、サインインフローは、ユーザーが新しいデバイスを使用しているか、新しいブラウザーを使用している場合にのみ表示されます。
逆に、ほとんどの銀行は、10 分間何も操作しないとユーザーをサインアウトするため、サインインフローがよく見られます。
まとめ
登録とサインインを最適化することは、デジタルの成功にとって重要です。幸いなことに、これは非常に取り組みやすい問題です。
登録フローでは、一般的に、使い慣れたパターンに従い、要件の数を制限するのが最善ですが、製品固有の調整が役立つ場合もあります。サインインフローでは、速度を最適化するのが最善です。提供する具体的な戦略は時間の経過とともに変わる可能性がありますが、これらのベストプラクティスはおそらく変わりません。
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