課題

Fortune 500 企業の 1 社である Sonic Automotive は、中古車小売業者の EchoPark を買収することになった際に、オンラインでの自動車購入を顧客中心の体験に進化させ、時間とコストを節約できるようにしたいと考えました。これを実現するには、まず全国に広がる販売代理店と配送センターの大規模ネットワークをひとつのプラットフォームに統合する必要がありましたが、一方で顧客にはシンプルな購入体験を提供することが求められました。

Sonic Automotive の従来のウェブサイトには、決済機能どころか、購入プロセスを開始する機能すらなく、単に写真を提供するサイトにすぎませんでした。同社の最高デジタル責任者である Steve Wittman 氏は次のように述べています。「車探し、下取り、融資、書類への署名、支払いなど、あらゆる機能をオンラインで顧客に提供したいと考えました。そこで探したのが、高いリスクを伴う決済を安全に処理できるパートナーです。12 ドルの T シャツを売るのとは訳が違います。3 万ドルの車です。定評があり、自社サイトと簡単に連携できて、セキュリティが高い、という当社のニーズをすべて満たしたのが Stripe でした」

解決策

Stripe Connect を導入したことで、Sonic Automotive の顧客は各配送センターに直接支払えるようになりました。規制当局への報告と財務報告において、車が受け取られた販売センターを記録し、どの販売がどの配送センターで行われたものかを明確にすることが重要です。「売上を各店舗に適切に振り分ける方法を見つける必要がありましたが、Stripe がそれを実現してくれました」(Wittman 氏)

Sonic Automotive は Stripe Financial Connections を使用して、アメリカの 90% 以上の銀行口座から、ユーザーが許可した財務データを取得して検証すると同時に、ユーザーが安全かつ簡単に銀行情報を瞬時に紐づけられるようにすることで、決済処理を改善しました。デビットカードやクレジットカード、ACH、デジタルウォレット (Google Pay や Apple Pay) など、顧客が希望する決済手段をすべて提供できるようにもなりました。Wittman 氏は次のように述べています。「Stripe Financial Connections のおかげで、銀行口座の確認と残高を即時に確認できるようになりました。3 万ドルの車を売るとなれば、顧客がその金額を支払えるだけでの十分な資金を保有していることを確認したいと考えるものでしょう」

結果

Sonic Automotive が Stripe と提携して柔軟な決済プラットフォームを構築したことで、顧客は全国の在庫を確認して、最寄りの店舗で受け取れるようになりました。

総売上高の 30% がオンラインで発生

Sonic Automotive が EchoPark を立ち上げた際、販売には地理的な制限があり、顧客は依然として近所で購入できる車を探さなければなりませんでした。しかし、Stripe の安全な決済システムを導入したことで、オンライン購入の提供が実現しました。今では全国の顧客に車両の発送できるようになり、顧客はより多くの在庫から選択することができます。

Stripe によって実現したオンライン購入フローを通じて、Sonic Automotive の売上は拡大し続けています。顧客が注文した車を自宅の近くまで配送するシステムを導入したことが、売上増加に寄与しました。

Sonic Automotive は自動車のオンライン販売を開始してから 9 カ月で 6 千万ドルの売上を達成しました。Wittman 氏は次のように述べています。「1 年前にはオンライン販売の売上はゼロでしたが、2023 年末までには 2 億万ドル以上を販売するまでに成長しました」

総合的な決済プラットフォーム

Stripe を利用すれば、複数の決済ベンダーを使用する必要がないため、Sonic Automotive は自社の競争力を左右する重要な問題に注力できるようになりました。

Wittman 氏は次のように述べています。「Stripe を選択した理由のひとつは、導入が簡単だからです。非常にシンプルで、すぐに利用を開始できます。しかも、Stripe は当社のあらゆるニーズを満たしてくれます。デビットカードやクレジットカードだけでなく、ACH にも対応しています。Stripe を導入すれば、他社との個別の契約も手数料も不要なので、業務効率の向上につながりました。

Sonic Automotive の今後の目標は、EchoPark の配送ネットワークを大幅に拡大し、アメリカの人口の 90% の 25 マイル以内に配送センターや拠点を設置することです。