Con el aumento del uso de las redes sociales, el comercio social, que consiste en presentar y vender productos en plataformas como Instagram y TikTok, ha ido ganando popularidad en Japón. Este método de venta, diferente de los sitios de e-commerce convencionales, se está utilizando como un nuevo canal de venta para los autónomos y las pequeñas y medianas empresas.

En este artículo se explican los tipos de marketing social, sus ventajas y desventajas, el tamaño del mercado en Japón y se presentan estudio de caso de ejemplos exitosos.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es el comercio social?
  
• Tamaño del mercado de comercio social
  
• Modelos de comercio social
  
• Servicios de redes sociales utilizados en el comercio social
  
• Ventajas del comercio social
  
• Desventajas del comercio social
  
• Ejemplos de comercio social exitoso
  
• Cómo introducir el comercio social
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Payment Links
  

¿Qué es el comercio social?

El comercio social combina las redes sociales y el e-commerce. Se refiere a plataformas que utilizan servicios de redes sociales para promocionar y vender productos y servicios. Una característica clave es su capacidad para atraer el interés de los usuarios a través de interacciones y publicaciones en las redes sociales, con la esperanza de inspirarlos a realizar una compra.

Diferencias con el e-commerce

En un sitio web de e-commerce típico, los clientes buscan y comparan productos y luego compran los que quieren. Por el contrario, el comercio social tiene como objetivo animar a los usuarios a descubrir productos basándose en publicaciones en redes sociales, vídeos y transmisiones en directo. Las publicaciones incluyen información sobre los productos y enlaces de compra que permiten a los usuarios adquirir los productos de forma inmediata.

Aunque las redes sociales pueden utilizarse para atraer clientes y dirigirlos a sitios de e-commerce, el proceso de compra real se lleva a cabo en el propio sitio de e-commerce. En el comercio social, el pago a veces puede realizarse directamente en la aplicación de la red social.

Tamaño del mercado de comercio social

Los datos precisos sobre el tamaño del mercado del comercio social en Japón siguen siendo limitados, pero se puede estimar aproximadamente su tamaño observando el crecimiento del mercado del e-commerce en general y la tasa de uso de las redes sociales.

Según la encuesta sobre el mercado del e-commerce en el año fiscal 2023 realizada por el Ministerio de Economía, Comercio e Industria, el tamaño del mercado japonés del e-commerce B2C fue de aproximadamente 20,7 billones de yenes en 2021, de aproximadamente 22,7 billones de yenes en 2022 y de aproximadamente 24,8 billones de yenes en 2023, lo que indica una fuerte tendencia al alza.

No hay datos oficiales sobre el tamaño del mercado del e-commerce. Suponiendo que el comercio social represente entre el 2 % y el 3 % de todas las ventas de e-commerce, el tamaño estimado del mercado es de entre 500.000 y 700.000 millones de yenes. Incluso desde un punto de vista conservador, el tamaño del mercado es significativo y tiene un claro margen de crecimiento.

Modelos de comercio social

Existen varios modelos de comercio social, cada uno con sus propios métodos y características. El modelo que elijas debe ajustarse a los productos que vende tu empresa y a los clientes a los que está dirigida.

Modelo de redes sociales

Este modelo utiliza publicaciones y perfiles en redes sociales para presentar productos e impulsar las compras. El comercio social utiliza las funciones de compra integradas en las aplicaciones de redes sociales. Cada vez más, también se utilizan enlaces de pago para completar las ventas. Dado que permite empezar a vender fácilmente sin tener que crear un sitio de e-commerce completo, este modelo es muy utilizado por vendedores independientes y pequeñas empresas.

Modelo de recomendación

Antes de comprar un producto, los clientes suelen consultar opiniones y reseñas en Internet. Cuando el comportamiento de compra se ve influido por publicaciones en redes sociales y reseñas positivas como «Me alegro de haber comprado esto», se clasifica como modelo de recomendación.

Modelo C2C

En el modelo de consumidor a consumidor (C2C), una persona vende productos a otras personas a través de servicios de redes sociales y aplicaciones de mercadillos. Mercari y Rakuma son ejemplos de plataformas C2C.

Modelo KOL

En el modelo de líderes de opinión clave (KOL, por sus siglas en inglés), una persona con experiencia y una influencia significativa tiene un gran impacto en el comportamiento de compra de sus seguidores. En Japón, el comercio social centrado en personas influyentes entra dentro de esta categoría. Cuando una empresa colabora con los KOL para presentar y reseñar productos, los seguidores pueden considerar que las afirmaciones sobre sus productos son más fiables y dignas de confianza.

Modelo de comercio en directo

El modelo de comercio en directo es un método de venta de productos mediante su presentación en tiempo real en transmisiones en directo. Permite comunicar el atractivo de los productos de forma entretenida mientras se interactúa con los espectadores.

Servicios de redes sociales utilizados en el comercio social

Veamos las principales plataformas de redes sociales que se utilizan actualmente en Japón.

Instagram

Dado que Instagram se caracteriza por las fotos y los vídeos, es ideal para promocionar productos visualmente atractivos, como cosméticos y ropa. Al añadir etiquetas de compra a tus publicaciones e historias, permites a los usuarios navegar a las páginas de productos con un solo toque. Es fácil cuidar lo que proyecta tu empresa en Instagram, lo que la convierte en una potente plataforma para la imagen de marca.

TikTok

TikTok es una aplicación de redes sociales de vídeo muy popular entre el público joven. Se caracteriza por un flujo que va desde publicaciones informales hasta la presentación de productos y el proceso de compra. TikTok Shop, que se lanzó en Japón el 30 de junio de 2025, permite a los usuarios comprar productos mientras ven vídeos cortos y transmisiones en directo en la aplicación TikTok.

Facebook

En comparación con Instagram y TikTok, los usuarios de Facebook suelen ser de más edad. Muchas de las publicaciones son prácticas y hacen hincapié en las relaciones interpersonales, lo que lo hace muy adecuado para los negocios.

Puedes realizar ventas cerradas y basadas en la comunidad utilizando los grupos de Facebook, o puedes vender productos en tu página utilizando la función Tiendas de Facebook.

LINE

Aunque LINE se conoce principalmente como una aplicación de mensajería más que como una plataforma de redes sociales, se ha utilizado para el comercio social en Japón debido a su amplia base de usuarios. A través de las cuentas oficiales de LINE, las empresas pueden enviar información sobre productos y cupones directamente a los usuarios. Además, gracias a la función «Lineup», incluso las empresas que no tienen un sitio de e-commerce pueden crear fácilmente una tienda dentro de LINE y vender productos directamente.

Ventajas del comercio social

El comercio social no solo permite a las empresas ampliar sus canales y métodos de venta, sino que también les ayuda a generar confianza entre los clientes al interactuar con ellos en las redes sociales. Veamos las ventajas específicas que ofrece el comercio social.

Hace que se pueda vender a bajo costo

El comercio social requiere una inversión inicial muy reducida, lo que te permite ahorrar dinero en publicidad y en la creación de sitios web. Mediante publicaciones e historias, tu empresa puede presentar productos de forma gratuita y atraer a seguidores y espectadores de una manera natural.

Se puede tener un negocio sin un sitio de e-commerce

Utilizando plataformas de redes sociales como Instagram, TikTok, LINE o Facebook, y combinándolas con servicios de enlaces de pago, es posible vender productos sin necesidad de tener un sitio de e-commerce. Por ejemplo, Instagram Shop permite empezar a vender fácilmente con solo pegar enlaces de pago en publicaciones y mensajes directos, lo que elimina la necesidad de integrar sistemas de carrito de la compra especializados y herramientas de gestión de inventario.

El sencillo proceso de compra reduce el abandono del carrito

En el comercio social, los negocios pueden aprovechar el momento en que un usuario ve una publicación y se interesa por un producto para facilitar una compra inmediata. Al integrar la introducción del producto con un camino claro hacia la compra, las empresas pueden reducir el riesgo de abandono del carrito y mejorar sus tasas de conversión.

Desventajas del comercio social

Aunque el comercio social ofrece muchas ventajas, también hay algunos inconvenientes que hay que tener en cuenta. Asegúrate de comprender el panorama completo antes de empezar a utilizar el comercio social.

Actualizaciones frecuentes

Para tener éxito en la venta a través de las redes sociales, el vendedor debe publicar con regularidad, compartir historias y realizar transmisiones en directo. Es fácil que las publicaciones queden ocultas en el feed, por lo que los vendedores deben hacer que su contenido destaque y publicar de forma constante imágenes y vídeos llamativos, así como otro contenido que atraiga la atención.

Medidas para llamar la atención y ser descubierto

En las redes sociales, no siempre es fácil encontrar marcas o productos mediante búsquedas. Si una cuenta tiene pocos seguidores y un bajo nivel de interacción, puede llevar tiempo y esfuerzo conseguir que se fijen en ella. Es posible que los vendedores tengan que ajustar su contenido, calcular el momento adecuado para publicar y probar diferentes métodos de comunicación con sus usuarios.

Métodos de pago externos

En TikTok Shop y otras plataformas de redes sociales, los usuarios pueden completar los pagos dentro de la aplicación mientras ven vídeos o transmisiones en directo. Sin embargo, algunas plataformas siguen utilizando enlaces de pago externos que redirigen a los usuarios a una página independiente, como un sitio de e-commerce. En estos casos, procura reducir la probabilidad de que los clientes abandonen la compra debido a una mala experiencia de usuario o a la escasez de métodos de pago. Asegúrate de que las páginas enlazadas estén diseñadas adecuadamente, se carguen rápidamente y admitan pagos con tarjeta de crédito ypagos Konbini, muy populares en Japón.

Ejemplos de comercio social exitoso

Echemos un vistazo a algunos ejemplos de comercio social exitoso en Japón.

NITORI

NITORI, conocida por su eslogan «Más de lo que pagas», es la cadena de tiendas de muebles y artículos de decoración más grande de Japón. Al encargarse de todo el proceso, desde la planificación hasta la fabricación y la venta, la empresa puede ofrecer productos de alta calidad a precios bajos y cuenta con más de 700 tiendas en todo Japón.

En los últimos años, NITORI ha comenzado a centrarse en las ventas online y el ámbito digital, utilizando las redes sociales para retransmitir en directo promociones de ventas. Un ejemplo destacado de ello es NITORI LIVE, que consiste en eventos de comercio en directo en el sitio web de la empresa. Al anunciar las retransmisiones e invitar a los espectadores a través de su cuenta oficial de Instagram, NITORI consigue atraer a espectadores gracias a la integración de las redes sociales.

Mitsui Shopping Park

Mitsui Shopping Park, gestionado por la empresa inmobiliaria Mitsui Fudosan, es un gran complejo comercial que incluye LaLaport y Mitsui Outlet Park. Su objetivo es ofrecer una experiencia de compra que trascienda los límites de sus instalaciones físicas, y en los últimos años la empresa ha promovido iniciativas que integran experiencias online y del mundo real.

Por ejemplo, mediante las redes sociales y la retransmisión en directo, Mitsui Shopping Park & Mall ofrece a los clientes la oportunidad de ver y comprar productos que quizá no hayan visto en la tienda. Mientras el personal y los influencers presentan los productos en la retransmisión en directo, los espectadores pueden hacer preguntas en los comentarios y, a continuación, seguir los enlaces que aparecen en la retransmisión para realizar una compra.

UNIQLO

UNIQLO es una marca de moda japonesa que valora las opiniones de los clientes y las utiliza para desarrollar y mejorar sus productos. El propietario de UNIQLO, el grupo Fast Retailing, se centra en la expansión global y gestiona internamente todo el proceso, desde la planificación y la producción hasta la logística y las ventas. Comprometida con la sostenibilidad, UNIQLO tiene como objetivo ofrecer ropa sencilla y de alta calidad que dure, bajo el lema «El poder de la ropa es el poder de la sociedad».

UNIQLO actualiza con frecuencia su cuenta de Instagram con fotos y vídeos que permiten a los usuarios comprar los productos etiquetados en su sitio web.

Con la aplicación StyleHint de UNIQLO para descubrir conjuntos, los usuarios pueden hacer fotos de prendas que ya tienen o subir imágenes de sus prendas favoritas encontradas en las redes sociales, y la aplicación buscará ideas de conjuntos que combinen con ese estilo. La aplicación mostrará productos de UNIQLO similares a las imágenes subidas, y los usuarios podrán comprar los que les gusten.

Cómo introducir el comercio social

Añadir el comercio social al e-commerce tradicional puede ayudar a tu empresa a encontrar nuevos segmentos de clientes y ampliar las oportunidades de venta. Para empezar, elige las plataformas de redes sociales que se adapten a los productos de tu empresa y al público objetivo.

Cómo puede ayudarte Stripe Payment Links

Stripe Payment Links es una solución sin programación que te permite crear y compartir rápidamente páginas de pago seguras en Internet.

Payment Links puede ayudarte a:

• Recibir pagos más rápido: comparte enlaces de pago personalizados con los clientes y acepta pagos únicos o recurrentes al instante, sin necesidad de facturación o integraciones complejas.
  
• Mejorar la conversión: aumenta las tasas de conversión de pagos con un diseño optimizado para móviles y una experiencia de pago simplificada.
  
• Ahorrar tiempo: crea, personaliza y comparte fácilmente páginas de pago a través del Dashboard de Stripe, con un mínimo de programación.
  
• Expandirte globalmente: acepta pagos de clientes de todo el mundo, con Adaptive Pricing que localiza precios para más de 135 divisas y ofrece métodos de pago locales listos para usar.
  
• Acceder a otros productos de Stripe: integra Payment Links con otros productos de Stripe, como Stripe Billing, Stripe Radar y Stripe Tax, para añadir más capacidades de pago.
  
• Mantener el control: personaliza la apariencia y el diseño de tus páginas de pago para que se ajusten tu marca y encuentra todas tus actividades de pago en un solo lugar.
  

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