À medida que o uso das redes sociais cresceu, o comércio social, tido como uma forma de apresentar e vender produtos em plataformas como Instagram e TikTok, passou a ganhar destaque no Japão. Esse formato de vendas, distinto dos sites tradicionais de e-commerce, vem sendo adotado como um novo canal comercial por pessoas físicas e pequenas e médias empresas.

Neste conteúdo, explicaremos as principais categorias do marketing social, seus pontos fortes e desafios, a estimativa de mercado no Japão e estudos de caso de empreendimentos que obtiveram sucesso.

O que você vai encontrar neste conteúdo?

• O que é o comércio social
  
• Dimensão do mercado de comércio social
  
• Modelos de comércio social
  
• Plataformas de rede social utilizadas no comércio social
  
• Vantagens do comércio social
  
• Desvantagens do comércio social
  
• Casos de sucesso no comércio social
  
• Como adotar o comércio social
  
• Como o Stripe Payment Links pode apoiar sua empresa
  

O que é o comércio social?

O comércio social une rede social e e-commerce. Trata-se de plataformas que utilizam serviços de interação social para divulgar e comercializar produtos ou serviços. Um recurso essencial desse formato é a capacidade de despertar o interesse dos usuários por meio de publicações e interações, convertendo engajamento em compras reais.

Como se diferencia do e-commerce

Nos sites de e-commerce convencionais, o cliente procura, compara e escolhe o produto antes de realizar a compra. Já no comércio social, o foco está em provocar descobertas espontâneas: o usuário encontra produtos através de postagens, vídeos e transmissões ao vivo nas redes sociais. Essas postagens incluem informações detalhadas e links de compra que permitem adquirir o produto imediatamente.

Embora as redes sociais possam direcionar tráfego para sites de e-commerce, o processo de pagamento normalmente ocorre no site. No comércio social, o pagamento pode ser efetuado dentro da própria aplicação de rede social, tornando a experiência mais fluida e integrada.

Dimensão do mercado de comércio social

Ainda há poucos dados precisos sobre o tamanho do mercado de comércio social no Japão, mas é possível obter uma estimativa aproximada observando o crescimento do e-commerce e o aumento do uso de redes sociais.

De acordo com o relatório de 2023 do Ministério da Economia, Comércio e Indústria do Japão, o mercado B2C de e-commerce foi avaliado em cerca de ¥20,7 trilhões em 2021, ¥22,7 trilhões em 2022 e ¥24,8 trilhões em 2023, mostrando uma tendência de expansão consistente.

Embora não existam números oficiais sobre o comércio social, se estimarmos que ele represente de 2% a 3% de todas as vendas de e-commerce, o tamanho do mercado seria de aproximadamente ¥500 a ¥700 bilhões. Mesmo uma análise conservadora indica um volume considerável, com grande potencial de crescimento.

Modelos de comércio social

Existem diversos modelos de comércio social, cada um com características e abordagens próprias. A escolha ideal depende do tipo de produto que sua empresa oferece e do perfil dos clientes que pretende alcançar.

Modelo de rede social

Esse formato utiliza perfis e publicações nas redes sociais para apresentar produtos e incentivar compras. O comércio social aproveita as funções de compra integradas a essas plataformas, e o uso de links de pagamento vem se tornando cada vez mais comum. Como é possível começar a vender sem precisar construir um site completo de e-commerce, o modelo é especialmente popular entre vendedores independentes e pequenos negócios.

Modelo da recomendação

Antes de adquirir um produto, muitos clientes buscam opiniões e avaliações online. Quando o comportamento de compra é influenciado por postagens em redes sociais e comentários positivos como “valeu a pena comprar”, estamos diante do modelo de recomendação.

Modelo C2C

No modelo consumidor para consumidor (C2C), indivíduos vendem produtos diretamente para outras pessoas por meio de serviços de rede social e aplicativos de mercado de segunda mão. Plataformas como Mercari e Rakuma são exemplos representativos desse tipo de comércio.

Modelo KOL

No modelo conhecido como KOL (Key Opinion Leader), uma pessoa com autoridade em determinado tema e grande influência sobre o público exerce forte impacto nas decisões de compra dos seus seguidores. No Japão, o comércio social conduzido por influenciadores enquadra-se nesta categoria. Quando uma empresa colabora com um KOL para apresentar ou revisar produtos, as afirmações feitas sobre esses itens tendem a ser vistas pelos seguidores como mais confiáveis e autênticas.

Modelo de comércio ao vivo

O modelo de comércio ao vivo consiste em vender produtos em transmissões em tempo real. Nelas, é possível destacar os diferenciais de um produto de forma envolvente, mantendo diálogo direto com o público e estimulando a compra durante a exibição.

Plataformas de rede social utilizadas no comércio social

A seguir, apresentamos as principais redes sociais atualmente utilizadas no Japão para esse tipo de estratégia.

Instagram

Por ser uma rede social voltada para fotos e vídeos, o Instagram é especialmente eficaz na divulgação de produtos com apelo visual, como cosméticos e peças de vestuário. Ao adicionar etiquetas de compra em publicações e stories, os usuários podem chegar à página do produto com apenas um toque. Além disso, o Instagram facilita a construção da imagem da empresa, o que o torna uma ferramenta poderosa de branding.

TikTok

O TikTok é uma aplicação de vídeos curtos que conquistou um público jovem. Sua dinâmica conduz o usuário desde postagens descontraídas até o processo de compra. O TikTok Shop, lançado no Japão em 30 de junho de 2025, permite adquirir produtos enquanto se assiste a vídeos ou transmissões ao vivo diretamente no aplicativo.

Facebook

O público do Facebook costuma ser mais maduro em comparação com o de Instagram e TikTok. Suas publicações frequentemente priorizam temas práticos e relações interpessoais, o que o torna adequado para fins empresariais.

É possível realizar vendas dentro de comunidades fechadas, como Grupos do Facebook, ou ainda comercializar produtos diretamente na página da empresa usando o recurso Facebook Shops.

LINE

Embora o LINE seja reconhecido principalmente como um aplicativo de mensagens e não como uma rede social, sua ampla base de usuários no Japão o transformou em um canal expressivo para o comércio social. Por meio de contas oficiais, as empresas conseguem enviar informações sobre produtos e cupões diretamente aos usuários. Além disso, com o recurso “Lineup”, até mesmo companhias que não possuem um site de e-commerce podem montar uma loja dentro do LINE e vender diretamente por lá.

Vantagens do comércio social

O comércio social permite que as empresas não apenas ampliem seus canais e métodos de venda, mas também fortaleçam a confiança com o cliente, aproximando-se dele nos espaços digitais que já frequenta. A seguir, destacamos alguns benefícios específicos desse modelo.

Permite vender com baixo investimento

Esse tipo de comércio exige custos iniciais reduzidos, já que não há necessidade de grandes gastos com publicidade ou criação de site. Por meio de publicações e stories, é possível apresentar produtos gratuitamente, engajando seguidores e espectadores de modo natural.

Vender sem precisar de um site de e-commerce

Com o uso de plataformas como Instagram, TikTok, LINE e Facebook, combinadas a serviços de link de pagamento, torna-se viável comercializar produtos sem criar um site de e-commerce. Por exemplo, o Instagram Shop permite começar a vender de forma simples, apenas adicionando links de pagamento em publicações e mensagens diretas, sem a necessidade de integrar sistemas de carrinho ou de gestão de stock especializados.

Fluxo de compra simplificado reduz abandono de carrinho

No comércio social, as empresas podem aproveitar o instante em que o usuário demonstra interesse por um produto e facilitar a compra imediata. Ao integrar a apresentação do item com um caminho direto até o pagamento, reduz-se o risco de abandono de carrinho e melhora-se a taxa de conversão.

Desvantagens do comércio social

Apesar das diversas vantagens, o comércio social também apresenta desafios que devem ser considerados. É fundamental compreender todo o cenário antes de adotá-lo.

Atualizações frequentes

Para alcançar bons resultados nas redes sociais, o vendedor precisa publicar com regularidade, criar stories e realizar transmissões ao vivo. Como as postagens se perdem facilmente nos feeds, é essencial produzir conteúdo atrativo e constante, com imagens e vídeos que despertem a atenção do público.

Esforço para se destacar e ser encontrado

Em muitas redes sociais, não é simples fazer com que a marca ou o produto apareça nas buscas. Contas com poucos seguidores ou baixo engajamento podem ter mais dificuldade para ganhar visibilidade. Nesses casos, o vendedor precisa ajustar seu conteúdo, observar o melhor momento para postar e testar diferentes formas de se comunicar com o seu público.

Formas de pagamento externas

No TikTok Shop e em outras plataformas, é possível finalizar o pagamento dentro do próprio aplicativo enquanto o usuário assiste aos vídeos ou transmissões ao vivo. No entanto, algumas redes ainda dependem de links de pagamentos externos que direcionam o cliente para outra página, como um site de e-commerce. Nessas situações, é importante minimizar o risco de desistência por causa de uma experiência do usuário ruim ou pela ausência de formas de pagamento. As páginas de destino devem ser bem estruturadas, carregar rapidamente e aceitar pagamento com cartão e pagamento por konbini, ambos muito populares no Japão.

Exemplos de sucesso em comércio social

Vamos observar alguns exemplos de comércio social que tiveram sucesso no Japão.

NITORI

A NITORI, conhecida pelo lema “Mais do que você pagou”, é a maior cadeia de lojas de móveis e artigos para casa do Japão. Por gerir internamente todas as etapas, do planeamento à fabricação e à venda, a empresa consegue oferecer produtos de alta qualidade a preços acessíveis, operando mais de 700 lojas em todo o país.

Nos últimos anos, a NITORI passou a concentrar-se nas vendas online e no domínio digital, utilizando redes sociais para transmitir promoções de vendas ao vivo. Um exemplo marcante disso é o NITORI LIVE, uma série de eventos de comércio ao vivo realizados no site da empresa. Ao anunciar as transmissões e convidar o público através da conta oficial no Instagram, a NITORI consegue atrair espectadores por meio da integração com as redes sociais.

Mitsui Shopping Park

O Mitsui Shopping Park, operado pela empresa de desenvolvimento imobiliário Mitsui Fudosan, é um grande complexo comercial que inclui o LaLaport e o Mitsui Outlet Park. O objetivo é oferecer uma experiência de compra que ultrapasse os limites das suas instalações físicas e, nos últimos anos, a empresa vem promovendo iniciativas que unem o ambiente digital e o presencial.

Por exemplo, com o uso de redes sociais e transmissões ao vivo, o Mitsui Shopping Park & Mall oferece aos clientes a oportunidade de visualizar e comprar produtos que possam ter perdido nas lojas. Enquanto funcionários e influenciadores apresentam os produtos durante as transmissões, os espectadores podem enviar perguntas nos comentários e seguir os links exibidos para efetuar a compra.

UNIQLO

A UNIQLO é uma marca japonesa de moda que valoriza os comentários dos clientes e usa esse retorno para criar e aprimorar seus produtos. A empresa controladora, o grupo Fast Retailing, tem foco na expansão global e gerencia internamente todas as etapas — do planejamento e produção até a logística e as vendas. Fiel ao compromisso com a sustentabilidade, a UNIQLO busca oferecer roupas simples, duráveis e de alta qualidade, guiando-se pelo lema “O poder da roupa é o poder da sociedade”.

A marca mantém o Instagram sempre atualizado com fotos e vídeos que permitem aos usuários comprar, pelo site, os produtos marcados nas postagens.

Com o aplicativo de descoberta de combinações StyleHint, os usuários podem tirar fotos de peças que já possuem ou enviar imagens de itens favoritos encontrados em redes sociais, e o aplicativo encontra sugestões de looks que combinam com esse estilo. O StyleHint exibe produtos da UNIQLO semelhantes às imagens enviadas, e os usuários podem comprar aqueles de que mais gostarem.

Como introduzir o comércio social

Adicionar o comércio social ao e-commerce tradicional pode ajudar sua empresa a alcançar novos públicos e ampliar as oportunidades de venda. Para começar, escolha as plataformas de rede social que mais se adequam aos produtos e ao perfil de clientes da sua empresa.

Como o Stripe Payment Links pode ajudar

O Stripe Payment Links é uma solução no-code que permite criar e compartilhar páginas de pagamento seguras de forma rápida e prática.

O Payment Links pode ajudar você a:

• Receba mais rápido: envie links de pagamento personalizados aos seus clientes e aceite cobranças únicas ou recorrentes no mesmo instante, sem depender de faturas ou configurações técnicas complicadas.
  
• Aumente os resultados: melhore as taxas de conversão de pagamento com um design que se adapta a celulares e um fluxo de checkout direto e sem interrupções.
  
• Ganhe agilidade: monte, ajuste e compartilhe páginas de pagamento de forma prática pelo Stripe Dashboard, exigindo pouquíssimo código.
  
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• Integre com outros produtos da Stripe: conecte o Payment Links a soluções como Stripe Billing, Stripe Radar e Stripe Tax, adicionando novas funções de pagamento conforme a necessidade.
  
• Tenha controle total: adapte o estilo visual das páginas de pagamentos para manter a identidade da sua marca e acompanhe todas as movimentações de pagamento em um único painel.
  

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