Avec l’essor de l’utilisation des réseaux sociaux, le commerce social, qui consiste à présenter et vendre des produits sur des plateformes comme Instagram et TikTok, gagne en popularité au Japon. Cette méthode de vente, différente des sites Web d’e-commerce classiques, est utilisée comme nouveau canal de vente par les travailleurs indépendants et les petites et moyennes entreprises.

Dans cet article, nous aborderons les principaux modèles de marketing social, leurs avantages et leurs limites, un aperçu du marché japonais et plusieurs exemples concrets de réussites inspirantes.

Sommaire de cet article

• Qu’est-ce que le commerce social ?
  
• Taille du marché du commerce social
  
• Modèles de commerce social
  
• Services de réseaux sociaux utilisés dans le commerce social
  
• Avantages du commerce social
  
• Inconvénients du commerce social
  
• Exemples de réussite du commerce social
  
• Comment mettre en place le commerce social
  
• Comment Stripe Payment Links peut vous aider
  

Qu’est-ce que le commerce social ?

Le commerce social combine les réseaux sociaux et l’e-commerce. Il désigne les plateformes qui utilisent les services de réseaux sociaux pour promouvoir et vendre des produits et des services. L’une de ses principales caractéristiques est sa capacité à susciter l’intérêt des utilisateurs grâce aux interactions et aux publications sur les réseaux sociaux, dans l’espoir de les inciter à acheter.

Différences avec l’e-commerce

Sur un site Web d’e-commerce classique, les clients recherchent et comparent les produits avant d’acheter ceux qu’ils souhaitent. En revanche, le commerce social vise à encourager les utilisateurs à découvrir des produits à travers des publications, des vidéos et des diffusions en direct sur les réseaux sociaux. Ces publications incluent des informations sur les produits et des liens d’achat permettant aux utilisateurs d’acheter immédiatement.

Bien que les réseaux sociaux puissent être utilisés pour attirer des clients et les rediriger vers des sites Web d’e-commerce, le processus d’achat se déroule en général sur le site d’e-commerce lui-même. Dans le commerce social, le paiement peut parfois s’effectuer directement au sein de l’application de réseau social.

Taille du marché du commerce social

Les données précises sur la taille du marché du commerce social au Japon restent limitées. Cependant, il est possible d’en estimer approximativement la taille en observant la croissance du marché global de l’e-commerce et le taux d’utilisation des réseaux sociaux.

Selon l’enquête du ministère de l’Économie, du Commerce et de l’Industrie sur le marché de l’e-commerce pour l’exercice 2023, la taille du marché japonais de l’e-commerce B2C était d’environ 20,7 billions ¥ en 2021, d’environ 22,7 billions ¥ en 2022 et d’environ 24,8 billions ¥ en 2023, ce qui montre une forte tendance à la croissance.

Les données officielles sur la taille du marché du commerce social ne sont pas disponibles. En supposant que le commerce social représente entre 2 % et 3 % de l’ensemble des ventes d’e-commerce, la taille estimée du marché serait comprise entre 500 et 700 milliards ¥. Même avec une approche prudente, il s’agit d’un marché important offrant un réel potentiel de croissance.

Modèles de commerce social

Il existe plusieurs modèles de commerce social, chacun ayant ses propres méthodes et caractéristiques. Le modèle que vous choisissez doit correspondre aux produits que votre entreprise propose et à la clientèle que vous ciblez.

Modèle de réseaux sociaux

Ce modèle s’appuie sur les publications et les profils des réseaux sociaux pour présenter des produits et stimuler les ventes. Le commerce social utilise les fonctions d’achat intégrées aux applications de réseaux sociaux. De plus en plus, des liens de paiement sont également utilisés pour finaliser les transactions. Comme il permet de commencer à vendre facilement sans avoir à créer un site Web d’e-commerce complet, ce modèle est largement utilisé par les commerçants indépendants et les petites entreprises.

Modèle de recommandation

Avant d’acheter un produit, les clients consultent souvent les avis et retours en ligne. Lorsque le comportement d’achat est influencé par des publications sur les réseaux sociaux et des avis positifs du type « Cet achat me convient parfaitement », on parle alors de modèle de recommandation.

Modèle C2C

Dans le modèle consommateur à consommateur (C2C), une personne vend des produits à d’autres personnes via les réseaux sociaux ou des applications de marché aux puces. Mercari et Rakuma sont des exemples de plateformes C2C.

Modèle KOL

Dans le modèle des leaders d’opinion clés (KOL), une personne possédant une expertise et une influence importantes exerce un fort impact sur le comportement d’achat de ses abonnés. Au Japon, le commerce social axé sur les influenceurs entre dans cette catégorie. Lorsqu’une entreprise collabore avec des KOL pour présenter et évaluer ses produits, les affirmations faites à propos de ceux-ci peuvent être perçues par les abonnés comme plus fiables et dignes de confiance.

Modèle de commerce en direct

Le modèle de commerce en direct est une méthode de vente consistant à présenter des produits en temps réel lors de diffusions en direct. Il permet de mettre en avant les atouts des produits de manière ludique tout en interagissant avec les spectateurs.

Services de réseaux sociaux utilisés dans le commerce social

Voyons quelles sont les principales plateformes de réseaux sociaux actuellement utilisées au Japon.

Instagram

Comme Instagram est centré sur les photos et les vidéos, il est particulièrement adapté à la promotion de produits visuellement attractifs, tels que les cosmétiques et les vêtements. En ajoutant des tags d’achat à vos publications et à vos stories, vous permettez aux utilisateurs d’accéder aux pages produits en un seul clic. Il est facile de soigner l’image de votre entreprise sur Instagram, ce qui en fait une plateforme puissante pour l’image de marque.

TikTok

TikTok, application de réseaux sociaux axée sur la vidéo très populaire auprès des jeunes générations, se démarque par un parcours fluide allant de la découverte à l’achat, en passant par la présentation des produits. Avec TikTok Shop, lancé au Japon le 30 juin 2025, les utilisateurs peuvent désormais acheter directement depuis l’application, tout en regardant des vidéos courtes ou des diffusions en direct.

Facebook

Par rapport à Instagram et TikTok, Facebook compte généralement des utilisateurs plus âgés. La plupart des publications y sont pratiques et axées sur les relations interpersonnelles, ce qui en fait une plateforme bien adaptée aux activités professionnelles.

Vous pouvez organiser des ventes fermées, centrées sur une communauté, en utilisant les groupes Facebook, ou vendre des produits directement sur votre page grâce à la fonctionnalité Facebook Shops.

LINE

Bien que LINE soit principalement connue comme une application de messagerie plutôt qu’une plateforme de réseaux sociaux, elle est utilisée au Japon pour le commerce social grâce à sa vaste base d’utilisateurs. Grâce à leurs comptes officiels LINE, les entreprises peuvent envoyer directement des informations sur leurs produits et des bons de réduction aux utilisateurs. De plus, en utilisant la fonctionnalité « Lineup », même les entreprises sans site Web d’e-commerce peuvent facilement créer une boutique au sein de LINE et vendre leurs produits directement.

Avantages du commerce social

Le commerce social permet aux entreprises non seulement d’élargir leurs canaux et méthodes de vente, mais aussi d’instaurer une relation de confiance avec leurs clients en les rencontrant là où ils se trouvent, sur les réseaux sociaux. Examinons de plus près les avantages spécifiques qu’offre le commerce social.

Permet de vendre à faible coût

Le commerce social nécessite très peu d’investissement initial, ce qui permet de réduire les coûts liés à la publicité et à la création d’un site Web. Grâce aux publications et aux stories, votre entreprise peut présenter ses produits gratuitement et les faire découvrir à ses abonnés et spectateurs de manière naturelle.

Faire du commerce sans site Web d’e-commerce, c’est possible

En utilisant des plateformes de réseaux sociaux comme Instagram, TikTok, LINE ou Facebook, et en les associant à des services de liens de paiement, il est possible de vendre des produits sans disposer d’un site Web d’e-commerce. Par exemple, Instagram Shop permet de commencer à vendre très facilement en insérant simplement des liens de paiement dans les publications et les messages privés, sans avoir à intégrer de systèmes de panier ou d’outils de gestion des stocks spécialisés.

Un flux d’achat simplifié réduit l’abandon de panier

Le commerce social permet aux entreprises de saisir l’instant où un utilisateur découvre un produit et souhaite l’acheter. En reliant directement la présentation du produit à un parcours d’achat fluide, elles limitent les abandons de panier et optimisent leurs taux de conversion.

Inconvénients du commerce social

Bien que le commerce social présente de nombreux avantages, il comporte également certains inconvénients à prendre en compte. Assurez-vous d’en comprendre tous les aspects avant de commencer à l’utiliser.

Mises à jour fréquentes

Pour réussir à vendre sur les réseaux sociaux, le commerçant doit publier régulièrement, partager des stories et faire des diffusions en direct. Les publications peuvent facilement se perdre dans un fil d’actualité, c’est pourquoi il est important de se démarquer avec du contenu percutant, en publiant fréquemment des images et des vidéos attrayantes, ainsi que d’autres contenus capables de capter l’attention.

Actions pour se démarquer et gagner en visibilité

Sur les réseaux sociaux, il n’est pas toujours facile pour une marque ou un produit d’être trouvé via les recherches. Si un compte a peu d’abonnés et un faible taux d’engagement, il peut falloir du temps et des efforts pour gagner en visibilité. Les commerçants peuvent être amenés à ajuster leur contenu, à évaluer le bon moment pour publier et à tester différentes approches pour communiquer avec leurs utilisateurs.

Moyens de paiement externes

Sur TikTok Shop et certaines autres plateformes sociales, les utilisateurs peuvent effectuer des paiements directement dans l’application tout en regardant des vidéos ou des diffusions en direct. Mais certaines plateformes reposent encore sur des liens de paiement externes qui redirigent les utilisateurs vers une autre page, comme un site Web d’e-commerce. Dans ces cas-là, veillez à réduire le risque que les clients abandonnent leur achat en raison d’une mauvaise expérience utilisateur ou d’un nombre insuffisant de moyens de paiement. Assurez-vous que les pages liées soient correctement conçues, se chargent rapidement et prennent en charge les paiements par carte de crédit et les paiements Konbini, très populaires au Japon.

Exemples de réussite du commerce social

Découvrons plusieurs exemples de réussites du commerce social au Japon.

NITORI

NITORI, connue pour sa devise « Plus que ce que vous avez payé », est la plus grande chaîne japonaise de magasins de meubles et d’articles d’intérieur. En gérant l’ensemble du processus, de la planification à la fabrication et à la vente, l’entreprise parvient à proposer des produits de haute qualité à des prix abordables et exploite plus de 700 magasins à travers le Japon.

Ces dernières années, NITORI a commencé à se concentrer sur les ventes en ligne et le domaine numérique, en utilisant les réseaux sociaux pour diffuser en direct des promotions commerciales. Un exemple marquant est NITORI LIVE, une série d’événements de commerce en direct organisés sur le site Web de l’entreprise. En annonçant ses diffusions et en invitant les spectateurs via son compte Instagram officiel, NITORI parvient à attirer un public de manière efficace grâce à l’intégration des réseaux sociaux.

Mitsui Shopping Park

Mitsui Shopping Park, géré par la société immobilière Mitsui Fudosan, est un vaste complexe commercial qui comprend LaLaport et Mitsui Outlet Park. Son objectif est d’offrir une expérience d’achat qui dépasse les limites de ses installations physiques, et ces dernières années, l’entreprise a mis en œuvre des initiatives visant à intégrer les expériences en ligne et en magasin.

Par exemple, grâce aux réseaux sociaux et à la diffusion en direct, Mitsui Shopping Park & Mall permet aux clients de découvrir et d’acheter des produits qu’ils auraient pu manquer en magasin. Pendant les diffusions en direct, le personnel et les influenceurs présentent les produits, les spectateurs peuvent poser leurs questions dans les commentaires, puis suivre les liens intégrés au live pour effectuer leur achat.

UNIQLO

UNIQLO est une marque de mode japonaise qui accorde une grande importance aux retours clients et les utilise pour concevoir et améliorer ses produits. La société mère d’UNIQLO, le groupe Fast Retailing, se concentre sur son expansion mondiale et gère en interne l’ensemble du processus, de la planification et la production à la logistique et la vente. Engagée en faveur du développement durable, UNIQLO vise à proposer des vêtements simples et de haute qualité conçus pour durer, sous la devise « Le pouvoir des vêtements est le pouvoir de la société ».

UNIQLO met régulièrement à jour son compte Instagram avec des photos et des vidéos qui permettent aux utilisateurs d’acheter les produits tagués sur son site Web.

Avec l’application de découverte de tenues d’UNIQLO, StyleHint, les utilisateurs peuvent prendre des photos des articles qu’ils possèdent déjà ou télécharger des images de leurs articles préférés trouvés sur les réseaux sociaux, et l’application leur proposera des idées de tenues correspondant à ce style. L’application affiche ensuite des produits UNIQLO similaires aux images téléchargées, que les utilisateurs peuvent acheter s’ils le souhaitent.

Comment mettre en place le commerce social

Ajouter le commerce social à votre activité d’e-commerce traditionnelle peut aider votre entreprise à toucher de nouveaux segments de clientèle et à élargir ses opportunités de vente. Pour commencer, choisissez les plateformes de réseaux sociaux qui correspondent à vos produits et à votre clientèle cible.

Comment Stripe Payment Links peut vous aider

Stripe Payment Links est une solution no-code qui vous permet de créer et de partager rapidement des pages de paiement sécurisées en ligne.

Payment Links peut vous aider à :

• Recevoir des paiements plus rapidement : partagez des liens de paiement personnalisés avec vos clients et acceptez instantanément des paiements ponctuels ou récurrents, sans facturation ni intégrations complexes.
  
• Améliorer la conversion : augmentez les taux de conversion des paiements grâce à une conception optimisée pour les mobiles et à une expérience de paiement simplifiée.
  
• Gagner du temps : créez, personnalisez et partagez facilement des pages de paiement via le Stripe Dashboard, avec un minimum de code.
  
• Vous développer à l’international : acceptez les paiements de clients du monde entier, grâce à l’Adaptive Pricing qui localise les prix dans plus de 135 devises et propose des moyens de paiement locaux prêts à l’emploi.
  
• Accéder à d’autres produits Stripe : intégrez Payment Links à d’autres produits Stripe, tels que Stripe Billing, Stripe Radar et Stripe Tax, pour ajouter des fonctionnalités de paiement supplémentaires.
  
• Garder le contrôle : personnalisez l’apparence de vos pages de paiement pour qu’elles correspondent à votre marque, et suivez toutes vos activités de paiement en un seul endroit.
  

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