En los últimos años, a medida que la transformación digital (DX) en el sector del comercio minorista japonés ha avanzado de forma constante, las compras online se han vuelto más comunes. Además, cada vez son más los clientes que dan prioridad a la eficiencia de su tiempo, lo que aumenta la necesidad de servicios de suscripción de productos en los sitios de e-commerce.

Las compras recurrentes impulsadas por los servicios de suscripción de productos han ganado protagonismo como una estrategia importante para las empresas. Pueden ayudar a estabilizar los ingresos y a mantener las relaciones con los clientes.

En este artículo explicamos los aspectos básicos de los servicios de compras recurrentes, incluidos los motivos de la creciente demanda de estas suscripciones, así como sus ventajas, desafíos y características.

De un vistazo

• Los servicios de compras recurrentes implican que los clientes se registran una vez y reciben los productos de forma periódica. Estas suscripciones se utilizan mucho para alimentos y artículos de primera necesidad.
  
• Los servicios de compras recurrentes han ganado popularidad en las empresas orientadas al consumidor (D2C) que trabajan con productos de alimentación saludable.
  
• Las compras recurrentes ofrecen una gran variedad de ventajas tanto para los clientes como para las empresas, pero es importante conocer también sus desventajas.
  
• Para ofrecer servicios de compras recurrentes, es importante que las empresas usen sistemas que admitan la facturación recurrente.
  
• Con Stripe Billing, puedes encargarte de todos los aspectos de la gestión de un servicio de suscripción de productos, como configurar la facturación recurrente y crear múltiples planes.
  

¿Qué son las compras recurrentes?

Las compras recurrentes (también conocidas como «suscripciones a productos») consisten en que las empresas entregan de forma automática productos específicos a los clientes a intervalos regulares, por ejemplo, todas las semanas o todos los meses. Una vez que los clientes se registran en los servicios de suscripción, todo el proceso (desde hacer los pedidos hasta efectuar los pagos) se gestiona de forma automática. Esto elimina la necesidad de pasar por todos los pasos del proceso de compra cada vez.

Las suscripciones a productos se usan mucho en todo tipo de categorías, pero principalmente en bienes de consumo (como suplementos, cosméticos, alimentos y detergentes) que los clientes utilizan a diario. Las compras recurrentes se han convertido en un método de compra indispensable para los clientes con un estilo de vida ajetreado.

Diferencias respecto a las suscripciones a servicios

En general, una suscripción a un servicio implica que el cliente paga comisiones en función de cuánto tiempo use un servicio. Por ejemplo, en el caso de los servicios de transmisión de contenido digital, los clientes pueden ver todo el contenido que quieran si pagan una cuota de suscripción mensual.

En cambio, las suscripciones a productos (o compras recurrentes) se caracterizan por la recepción periódica de productos concretos. Es decir, las suscripciones a productos son parecidas a contratos para la venta reiterada de bienes.

La diferencia fundamental entre ambos métodos es que el objetivo de una compra recurrente es adquirir y poseer los artículos, mientras que una suscripción a servicios se centra sobre todo en el derecho a disfrutar y utilizar servicios.

Diferencias respecto a los clubes de suscripción

Un club de suscripción implica que los clientes reciben productos distintos en cada entrega y se basa en la especialización de la empresa. Por ejemplo, la oferta puede incluir frutas y verduras de temporada o una selección mensual de vinos. El mayor atractivo de un club de suscripción es la sorpresa y la emoción que supone no saber qué tipos de artículos se entregarán cada vez.

Las diferencias más importantes entre las compras recurrentes y los clubes de suscripción son la finalidad de la compra y la experiencia del cliente. Con las compras recurrentes, los clientes reciben los mismos productos una y otra vez. En cambio, con los clubes de suscripción, el valor reside en descubrir artículos nuevos y encontrarse con cosas distintas.

¿Por qué aumenta la demanda de compras recurrentes en Japón?

El mercado del comercio electrónico en Japón sigue creciendo año tras año. Según datos del Ministerio de Economía, Comercio e Industria, el tamaño del sector de las transacciones de comercio electrónico orientadas al consumidor en Japón fue de 26,1 billones de yenes en 2024. Esto supone un aumento del 5,1 % respecto a la cifra del año anterior de 24,8 billones de yenes.

En la actualidad, el comportamiento de compra de los clientes es cada vez más diverso y la comodidad es una prioridad absoluta. Por lo tanto, la demanda de servicios de suscripción de productos en los sitios de comercio electrónico es mayor que nunca.

Esto es en gran parte el resultado de que las tiendas en línea se hayan convertido en una parte consolidada de la vida cotidiana desde la pandemia de COVID-19. Al comprar artículos de primera necesidad y otros productos, los clientes han pasado a valorar mucho la comodidad. El principal argumento de venta es la posibilidad de obtener productos fácilmente al eliminar la necesidad de buscar productos en una tienda física, comprarlos y llevarlos a casa.

Debido a que los servicios de suscripción de productos se adaptan extremadamente bien a estas necesidades de los clientes, son muy valorados por los clientes que quieren que sus vidas sean más eficientes.

Creciente interés en los alimentos saludables en el sector de venta directa al consumidor (D2C)

En el modelo de negocio D2C, los fabricantes venden los productos directamente a los clientes sin intermediarios. La adopción de los servicios de suscripción ha sido especialmente generalizada en este sector. Muchas empresas han adoptado este modelo como una estructura de ingresos necesaria para entablar relaciones a largo plazo con los clientes y maximizar su valor vitalicio (del cliente) (CLV).

Entre las empresas de D2C, el sector de los alimentos saludables está especialmente adaptado a las compras recurrentes. La eficacia de los alimentos saludables se basa en su consumo continuado, de forma similar a los suplementos o las vitaminas. Las suscripciones de alimentos saludables son populares entre los clientes que desean comprar los productos directamente a fabricantes de confianza y dan mucha prioridad a la calidad y a los canales de distribución.

Ventajas de las compras recurrentes

Las compras recurrentes ofrecen las siguientes ventajas tanto a los clientes como a las empresas.

Ventajas para los clientes

• Se elimina la molestia de tener que hacer pedidos una y otra vez.
  
• Se elimina la preocupación de olvidarse de hacer compras.
  
• Los productos se entregan siempre en el momento oportuno.
  
• Se ofrecen los productos a precios más bajos que de costumbre.
  
• Se ofrecen ventajas como el envío gratuito.
  

Ventajas para las empresas

• Se generan ingresos estables con la facturación recurrente.
  
• Se acumulan datos a largo plazo para obtener previsiones de ventas muy precisas.
  
• Se descubren las necesidades de los clientes mediante encuestas periódicas que se pueden aplicar a las estrategias de marketing.
  
• Se cultivan relaciones a largo plazo con los clientes y se mejora la lealtad a la marca.
  
• Mejora la previsión de los niveles de inventario.
  
• Es más fácil ofrecer un soporte adecuado, ya que los detalles de los pedidos para compras recurrentes se rastrean más fácilmente que los de los clientes ocasionales.
  

Desventajas de las compras recurrentes

Si bien las compras recurrentes pueden ofrecer muchos beneficios, también tienen algunas desventajas y dificultades. A continuación, analizamos las principales desventajas tanto para los clientes como para las empresas.

Desventajas para los clientes

• Si los clientes ya no necesitan los productos, deben cancelar sus suscripciones.
  
• Hasta que los clientes cancelen sus suscripciones, suponen gastos continuos que pueden sobrecargar el presupuesto del hogar.
  
• Los clientes podrían recibir más productos antes de haber consumido los de las entregas anteriores.
  

Desventajas para las empresas

• Los clientes podrían perder el interés en otros productos de la empresa.
  
• Una oferta de productos fija puede generar ingresos estables para la empresa, pero también puede estancar los esfuerzos para desarrollar nuevos productos y mejorar la calidad. Esto puede dar lugar a una oferta de productos predecible, lo que se conoce como «sesgo del statu quo».
  
• Para garantizar que los servicios de suscripción de productos sigan operativos, es importante que las empresas cuenten con sistemas sólidos y estables que puedan gestionar los problemas con los pagos y otros contratiempos.
  

Cómo prevenir las cancelaciones de las compras recurrentes

Para lograr el crecimiento de la empresa, es importante minimizar la tasa de abandono. En esta sección, explicamos las medidas específicas para evitar el abandono de los clientes y aumentar el CLV.

Comprender los motivos de las cancelaciones

Los motivos principales por los que los clientes cancelan las suscripciones de productos incluyen los siguientes:

• Resultados insatisfactorios
  Los clientes podrían cancelar si sus expectativas no coinciden con los productos recibidos. Por lo tanto, es importante que las empresas indiquen claramente las instrucciones de uso correctas, proporcionen listas de comprobación de la eficacia e incluyan reseñas de los clientes en las que se mencionen resultados positivos.
  
• Cambios de estilo de vida
  Los cambios en el estilo de vida de los clientes podrían eliminar la necesidad de los productos, dejándolos con un exceso de artículos. Para combatir esto, las empresas pueden ofrecer pausas de las suscripciones o ajustes de frecuencia.
  
• Precios elevados
  Los clientes podrían no poder continuar con las suscripciones si los precios aumentan. Las empresas pueden ofrecer precios exclusivos para las suscripciones, mejorar la calidad, ofrecer un valor acorde con los precios e indicar claramente las características y cualidades de los productos.
  

Las empresas necesitan identificar claramente los motivos de las cancelaciones y desarrollar estrategias de marketing para cada uno de ellos.

Prepararse para cancelaciones no deseadas

También es importante prepararse para el abandono involuntario relacionado con los pagos. Por ejemplo, los pagos fallidos provocados por tarjetas de crédito caducadas o la falta de fondos son la causa principal de las cancelaciones no deseadas. Ocurren independientemente de las intenciones de los clientes.

Para evitar esto, las empresas pueden implementar sistemas de pago que ofrezcan notificaciones para los clientes sobre las transacciones fallidas y reintentos de pago automáticos.

Funciones requeridas para los servicios de compras recurrentes

Ofrecer un entorno del sitio web que no presente complicaciones y seguro está directamente relacionado con la creación de la confianza de los clientes, y es clave para el éxito de la empresa. En esta sección, presentamos las funciones necesarias para lanzar un servicio de suscripción.

Sistemas de facturación recurrente

Para que una empresa ofrezca un servicio de suscripción en su sitio de comercio electrónico, debe implementar un sistema de pago que admita la facturación recurrente. En concreto, al seleccionar un sistema de pago, la empresa debe tener en cuenta los que puedan adaptarse de forma flexible a los ciclos de facturación estándar (como semanales o mensuales), así como a los programas irregulares (como «cada 10 días» o «cada dos semanas»).

Además, es importante que el sistema de facturación recurrente incluya una función de reintento de pago para los pagos fallidos y una función de notificación automática para los clientes.

Portales de autoservicio

Proporcionar un portal de autoservicio que permita a los clientes cambiar su frecuencia de entrega o suspender temporalmente las entregas por su cuenta también es un factor clave para fortalecer la retención de los clientes.

Mejorar el entorno del sitio web de esta manera mejora la experiencia de los clientes y sirve de base para entablar relaciones sólidas y de confianza.

Análisis de datos

Para mejorar de forma continua un servicio de suscripción de productos, es importante contar con la capacidad de analizar el historial de compras y los datos de comportamiento de los clientes. Esto permite personalizar las recomendaciones en función de los atributos de los clientes, como el tiempo de uso del servicio o el comportamiento de compra, entre otros factores.

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Preguntas frecuentes sobre las compras recurrentes y las suscripciones a productos