Ces dernières années, avec la progression constante de la transformation numérique dans le secteur du retail au Japon, les achats en ligne se sont généralisés. En outre, les clients sont de plus en plus nombreux à privilégier l'optimisation de leur temps, ce qui accroît la demande de services d'abonnement à des produits sur les sites d'e-commerce.

Les achats récurrents générés par les services d'abonnement aux produits s'imposent comme une stratégie importante pour les entreprises. Ils peuvent contribuer à stabiliser les revenus et à maintenir les relations avec les clients.

Dans cet article, nous vous expliquons les principes de base des services d'achats récurrents, notamment les raisons de la demande croissante pour ces abonnements, ainsi que leurs avantages, leurs défis et leurs fonctionnalités.

L’essentiel à retenir

• Les services d'achats récurrents impliquent que les clients s'inscrivent une seule fois pour recevoir des produits de manière régulière. Ces abonnements sont très utilisés pour l'alimentation et les produits de première nécessité.
  
• Les services d'achats récurrents ont gagné en popularité auprès des entreprises de vente directe aux consommateurs (D2C) qui commercialisent des produits diététiques.
  
• Les achats récurrents offrent divers avantages tant aux clients qu'aux entreprises, mais il est important d'en connaître également les inconvénients.
  
• Pour proposer des services d'achats récurrents, il est important que les entreprises utilisent des systèmes prenant en charge la facturation récurrente.
  
• Avec Stripe Billing, vous pouvez gérer tous les aspects d'un service d'abonnement à des produits, comme la configuration de la facturation récurrente et la création de plusieurs offres.
  

Qu'est-ce qu'un achat récurrent ?

Les achats récurrents, également appelés « abonnements à des produits », impliquent que les entreprises livrent automatiquement des produits spécifiques à leurs clients à des intervalles réguliers, par exemple de manière hebdomadaire ou mensuelle. Une fois que les clients s'inscrivent à des services d'abonnement, l'ensemble du processus, de la commande au paiement, est géré automatiquement. Il n'est donc plus nécessaire de répéter chaque étape du processus d'achat à chaque fois.

Les abonnements à des produits sont largement utilisés dans de nombreuses catégories, mais ils concernent principalement les biens de consommation (tels que les compléments alimentaires, les cosmétiques, les produits alimentaires et les détergents) que les clients utilisent au quotidien. Les achats récurrents sont devenus une méthode d'achat indispensable pour les clients ayant un mode de vie actif.

Différences avec les abonnements à des services

En général, un abonnement à un service implique qu'un client paie des frais en fonction de la durée d'utilisation de ce service. Par exemple, avec les services de streaming de contenu numérique, les clients peuvent regarder autant de contenu qu'ils le souhaitent en payant des frais d'abonnement mensuels.

En revanche, les abonnements à des produits (ou achats récurrents) se caractérisent par la réception régulière de produits spécifiques. En d'autres termes, les abonnements à des produits s'apparentent à des contrats de vente répétée de biens.

La différence fondamentale entre les deux réside dans le fait qu'un achat récurrent vise à acheter et à posséder des articles, tandis qu'un abonnement à un service est principalement axé sur le droit de profiter de services et de les utiliser.

Différences avec les box par abonnement

Une box par abonnement implique que les clients reçoivent des produits différents à chaque livraison, en fonction de la spécialité de l'entreprise. Il peut s'agir, par exemple, de fruits et légumes de saison ou d'une sélection mensuelle de vins. Le principal attrait d'une box par abonnement réside dans l'effet de surprise et l'enthousiasme liés au fait de ne pas savoir quels types d'articles seront livrés à chaque fois.

Les différences les plus notables entre les achats récurrents et les box par abonnement résident dans le but de l'achat et l'expérience client. Dans le cas des achats récurrents, les clients reçoivent les mêmes produits à plusieurs reprises. Dans le cas d'une box par abonnement, la valeur réside dans les nouvelles découvertes et les rencontres.

Pourquoi la demande d'achats récurrents est-elle en hausse au Japon ?

Le marché du e-commerce au Japon continue de croître d'année en année. Selon les chiffres du Ministère de l'Économie, du Commerce et de l'Industrie, la taille du secteur des transactions e-commerce destinées aux consommateurs au Japon était de 26,1 billions de yens en 2024. Cela représente une augmentation de 5,1 % par rapport au chiffre de l'année précédente, qui s'élevait à 24,8 billions de yens.

Actuellement, le comportement d'achat des clients devient de plus en plus diversifié, et la praticité est une priorité absolue. Par conséquent, la demande de services d'abonnement à des produits sur les sites de e-commerce est plus forte que jamais.

Cela s'explique en grande partie par le fait que les boutiques en ligne font désormais partie intégrante de la vie quotidienne depuis la pandémie de COVID-19. Lors de l'achat de produits de première nécessité et d'autres articles, les clients accordent désormais une grande importance à la praticité. Le principal argument de vente est la possibilité d'obtenir facilement des produits en éliminant la nécessité de les chercher dans un magasin physique, de les acheter et de les ramener chez soi.

Étant donné que les services d'abonnement à des produits sont extrêmement bien adaptés à ces besoins, ils sont très appréciés par les clients qui souhaitent rendre leur vie plus efficace.

Intérêt croissant pour les aliments diététiques dans le secteur de la vente directe aux consommateurs (D2C)

Dans le business model D2C, les fabricants vendent leurs produits directement aux clients, sans intermédiaires. L'adoption de services d'abonnement a été particulièrement répandue dans ce secteur. De nombreuses entreprises ont adopté ce modèle en tant que structure de revenus nécessaire pour établir des relations à long terme avec les clients et optimiser la valeur à vie des clients (LTV).

Parmi les entreprises D2C, le secteur des aliments diététiques est particulièrement bien adapté aux achats récurrents. L'efficacité des aliments diététiques repose sur leur consommation régulière, à l'instar des compléments alimentaires ou des vitamines. Les abonnements à des aliments diététiques sont populaires auprès des clients qui souhaitent acheter des produits directement auprès de fabricants de confiance et accordent une grande importance à la qualité et aux canaux de distribution.

Avantages des achats récurrents

Les achats récurrents offrent les avantages suivants aux clients et aux entreprises.

Les avantages pour l’entreprise cliente

• Élimination des contraintes liées aux commandes répétées.
  
• Disparition de la crainte d'oublier d'effectuer des achats.
  
• Livraison systématique des produits au moment opportun.
  
• Proposition de produits à des prix inférieurs à la normale.
  
• Octroi d'avantages tels que la gratuité des frais de port.
  

Avantages pour les entreprises

• Création de revenus stables grâce à la facturation récurrente.
  
• Collecte de données à long terme permettant d'établir des prévisions de ventes très précises.
  
• Identification des besoins des clients au moyen d'enquêtes régulières pouvant être appliquées aux stratégies marketing.
  
• Entretien de relations à long terme avec les clients et renforcement de la fidélité à la marque.
  
• Amélioration des prévisions relatives aux niveaux de stocks.
  
• Facilité à fournir un service de support adapté, car les détails des commandes d'achats récurrents sont plus faciles à suivre que ceux des clients ponctuels.
  

Inconvénients des achats récurrents

Si les achats récurrents présentent de nombreux avantages, ils comportent également des inconvénients et des défis. Nous examinons ci-dessous les principaux inconvénients pour les clients et les entreprises.

Inconvénients pour les clients

• Si les clients n'ont plus besoin des produits, ils doivent résilier leurs abonnements.
  
• Jusqu'à la résiliation des abonnements, les clients supportent des dépenses courantes qui peuvent peser sur le budget des ménages.
  
• Les clients peuvent recevoir davantage de produits avant même d'avoir utilisé ceux des livraisons précédentes.
  

Inconvénients pour les entreprises

• Les clients peuvent se désintéresser des autres produits de l'entreprise.
  
• Des gammes de produits fixes peuvent générer des revenus stables pour les entreprises, mais elles peuvent aussi freiner le développement de nouveaux produits et l'amélioration de la qualité. Cela peut donner lieu à des gammes de produits prévisibles, ce que l'on appelle le « biais du statu quo ».
  
• Afin de garantir le maintien du fonctionnement des services d'abonnement aux produits, il est important pour les entreprises de disposer de systèmes solides et stables, capables de gérer les problèmes de paiement et autres.
  

Comment empêcher les annulations d'achats récurrents

Pour assurer la croissance de l'entreprise, il est important de minimiser le taux d'attrition. Dans cette section, nous expliquons les mesures spécifiques à prendre pour éviter l'attrition des clients et augmenter la valeur à vie.

Comprendre les raisons des annulations

Les principales raisons pour lesquelles les clients annulent des abonnements à des produits sont les suivantes :

• Résultats insatisfaisants
  Les clients peuvent annuler leur abonnement si leurs attentes ne correspondent pas aux produits reçus. Par conséquent, il est important pour les entreprises d'indiquer clairement les modes d'emploi corrects, de fournir des listes de contrôle de l'efficacité et de présenter des avis de clients mentionnant des résultats positifs.
  
• Changements de mode de vie
  Les changements de mode de vie des clients peuvent éliminer la nécessité d'utiliser des produits, les laissant avec des articles excédentaires. Pour lutter contre ce phénomène, les entreprises peuvent proposer de suspendre les abonnements ou d'en ajuster la fréquence.
  
• Prix élevés
  Les clients peuvent ne pas être en mesure de poursuivre leurs abonnements si les prix augmentent. Les entreprises peuvent proposer des tarifs réservés aux abonnements, améliorer la qualité, offrir une valeur en adéquation avec les prix et indiquer clairement les fonctionnalités et les qualités des produits.
  

Les entreprises doivent identifier clairement les raisons des annulations et développer des stratégies marketing pour chacune d'entre elles.

Se préparer aux annulations involontaires

Il est également important de se préparer à l'attrition involontaire liée aux paiements. Par exemple, les échecs de paiement résultant de cartes bancaires expirées ou de fonds insuffisants sont la principale cause des annulations involontaires. Ceux-ci se produisent indépendamment des intentions du client.

Pour éviter cela, les entreprises peuvent mettre en place des systèmes de paiement qui fournissent aux clients des notifications concernant les échecs de transaction et des relances automatiques des paiements.

Fonctionnalités obligatoires pour les services d'achats récurrents

La mise à disposition d'un environnement de site web fluide et sécurisé est directement liée à la création de la confiance des clients et constitue un élément clé de la réussite de l'entreprise. Dans cette section, nous présentons les fonctionnalités nécessaires au lancement d'un service d'abonnement.

Systèmes de facturation récurrente

Pour qu'une entreprise puisse proposer un service d'abonnement sur son site e-commerce, elle doit mettre en place un système de paiement prenant en charge la facturation récurrente. Plus précisément, lors du choix d'un système de paiement, l'entreprise doit prendre en compte ceux qui peuvent s'adapter de manière flexible aux cycles de facturation standard (tels que la semaine ou le mois) ainsi qu'aux plannings irréguliers, tels que « tous les 10 jours » ou « toutes les deux semaines ».

En outre, il est important que le système de facturation récurrente inclue une fonctionnalité de relance des paiements pour les paiements ayant échoué et une fonctionnalité de notification automatique pour les clients.

Portails en libre-service

La mise à disposition d'un portail en libre-service permettant aux clients de modifier la fréquence de livraison ou de suspendre temporairement les livraisons par eux-mêmes est également un facteur clé du renforcement de la fidélisation des clients.

L'amélioration de l'environnement du site web de cette manière optimise l'expérience client et sert de base à l'établissement de relations solides et fondées sur la confiance.

Analyse des données

Pour améliorer en permanence un service d'abonnement à des produits, il est important d'avoir la capacité d'analyser l'historique des achats et les données comportementales des clients. Cela permet de personnaliser les recommandations en fonction des attributs des clients, y compris la durée d'utilisation du service, le comportement d'achat et d'autres facteurs.

Comment Stripe Billing peut vous aider

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FAQ sur les achats récurrents et les abonnements à des produits