近些年，随着日本零售业数字化转型 (DX) 的稳步推进，网购变得愈发普遍。此外，更多客户开始注重时间效率，从而增加了电子商务网站对产品订阅服务的需求。

由产品订阅服务驱动的定期购买因作为一项重要商业策略而已获得关注。这能帮助企业稳定收入，保持与客户的良好关系。

在这篇文章中，我们将解释定期购买服务的基础知识，包括对这些订阅需求增长的原因，以及它们的好处、挑战和特点。

要点

• 定期购买服务涉及客户只需注册一次，即可定期收到产品。此类订阅被广泛用于食品和日用品。
  
• 定期购买服务在经营健康食品的直接面向消费者 (D2C) 企业中很受欢迎。
  
• 定期购买给企业和客户都带来了诸多好处，但了解它的缺点也很重要。
  
• 要提供定期购买服务，企业使用支持定期计费的系统很重要。
  
• 借助 Stripe Billing，您可以处理产品订阅服务的所有管理方面的工作，比如设置定期计费和创建多个方案。
  

什么是定期购买？

定期购买，也称为“产品订阅”，指企业定期（比如每周或每月）自动向客户交付特定产品。只要客户注册了订阅服务，从下订单到付款的整个过程都将自动处理。这省去了每次经历每一个购买流程步骤的需要。

产品订阅广泛应用于多个类别中，但主要用于客户日常消费品，例如补充剂、化妆品、食品和洗涤剂。对于生活忙碌的客户，定期购买已成为了必不可少的购物方式。

与服务订阅的区别

一般来说，服务订阅涉及客户根据服务使用时长支付费用。举例来说，借助数字内容流媒体服务，客户只需支付月订阅费，想看多少内容就能看多少。

与此相反，产品订阅（或者定期购买）以定期接收特定产品为特征。换句话说，产品订阅类似于商品的重复销售合同。

二者的根本区别是，定期购买旨在购买并拥有物品，而服务订阅主要侧重体验和使用服务的权利。

与订阅俱乐部的区别

订阅俱乐部是指客户每次交付都会收到不同产品，这主要取决于业务运营商的主营业务。提供的商品可以包括当季果蔬或者每月精选葡萄酒。订阅俱乐部最大的吸引力在于未知每一次将会交付什么类型的物品而带来的惊喜和刺激感。

定期购买和订阅俱乐部最明显的区别在于购买目的和客户体验。如果是定期购买，客户重复接收的是同款产品。如果是订阅俱乐部，其价值在于新的发现与相遇。

为什么日本对定期购买的需求在增长？

日本的电子商务市场连年增长。根据经济产业省的数据，2024 年日本面向消费者的电子商务交易规模达到 26.1 万亿日元。相比前一年的 24.8 万亿日元增长了 5.1%。

目前，客户的购买行为日益多样化，便利性已成为首要考虑因素。因此，电子商务网站上对产品订阅服务的需求比以往任何时候都要高。

这在很大程度上是由于自 COVID-19 疫情以来，网店已成为日常生活的既定组成部分。在购买日常必需品和其他物品时，客户越来越看重便利性。其核心卖点是，免去了在实体店寻找产品、购买并搬回家的麻烦，从而能轻松获取产品。

由于产品订阅服务极为契合这些客户需求，它们受到了希望提升生活效率的客户的高度评价。

直接面向消费者 (D2C) 行业对保健食品的兴趣增加

在 D2C 业务模式下，制造商直接向客户销售产品，不经过中间商。订阅服务在该领域的采用尤为广泛。许多企业采用了这一模式，以此作为与客户建立长期关系并最大化客户生命周期价值 (CLV) 所必需的收入结构。

在 D2C 企业中，保健食品领域尤其适合定期购买。保健食品的有效性建立在持续食用的基础上，类似于补充剂或维生素。保健食品订阅受到希望直接从值得信赖的制造商处购买产品、且高度重视质量和分销渠道的客户的欢迎。

定期购买的好处

定期购买给客户和企业均带来了以下好处。

对客户的优点

• 省去了重复订购的麻烦。
  
• 避免忘记购买的烦恼。
  
• 始终在合适的时间交付产品。
  
• 以低于平时的价格提供产品。
  
• 提供免费配送等福利。
  

对企业的优势

• 通过定期计费创造稳定的收入。
  
• 积累长期的信息数据，进行高精准度的销售预测。
  
• 通过定期调研来揭示客户需求，从而将其应用于营销策略。
  
• 培养与客户的长期关系并提高品牌忠诚度。
  
• 改善库存水平预测。
  
• 因为定期购买订单明细比一次性买家更容易追踪，所以更易于提供合适的支持。
  

定期购买的缺点

虽然定期购买能带来很多好处，但也有一些缺点和挑战。下面，我们将探讨给客户和企业带来的主要缺点。

对客户的缺点

• 如果客户不再需要产品，必须取消订阅。
  
• 除非客户取消订阅，否则这会成为持续支出的费用，从而加重家庭预算的负担。
  
• 客户可能会在用完之前收到的物品前就收到更多产品。
  

对企业的不利之处

• 客户可能会对企业的其他产品失去兴趣。
  
• 固定的产品阵容能为企业带来稳定的收入，但也会阻碍新产品开发和质量改进方面的努力。这可能导致产品阵容缺乏新意，也就是所谓的“现状偏见”。
  
• 为确保产品订阅服务维持运营，企业必须拥有强大、稳定的系统，能够处理支付失败和其他问题。
  

如何防止定期购买被取消

要实现业务增长，最大限度降低流失率至关重要。在本节中，我们将解释防止客户流失和提高 CLV 的具体措施。

了解取消原因

客户取消产品订阅的主要原因包括以下几点：

• 结果不满意
  如果客户的期望与收到的产品不符，他们可能会取消订阅。因此，对于企业而言，明确说明正确的使用方法、提供有效性核对清单，并展示提到积极效果的客户评论至关重要。
  
• 生活方式的改变
  客户生活方式的改变可能会消除对产品的需求，从而导致物品闲置。为了解决这个问题，企业可以提供订阅暂停或频率调整选项。
  
• 价格高昂
  如果价格上涨，客户可能无法继续订阅。企业可以提供仅限订阅的定价、提高质量、提供与价格相符的价值，并明确说明产品特点和品质。
  

企业需要清楚地找出取消原因，并针对每个原因制定营销策略。

准备应对意外取消

准备应对与付款相关的非自愿流失率同样重要。例如，因信用卡过期或资金不足导致的付款失败是意外取消的主要原因。无论客户的意图如何，都会发生这种情况。

为了防止这种情况，企业可以实施能向客户发出失败交易通知和进行自动付款重试的支付系统。

定期购买服务所需的功能

提供流畅、安全的网站环境与建立客户信任直接相关，也是业务成功的关键。在本节中，我们将介绍启动订阅服务所需的功能。

定期开单系统

企业要在其电子商务网站上提供订阅服务，必须实施支持定期开单的支付系统。具体来说，在选择支付系统时，企业必须考虑那些能够灵活适应标准计费周期（例如每周或每月）以及不定期计划（例如“每 10 天”或“每两周”）的系统。

此外，定期开单系统应包含针对失败付款的付款重试功能和针对客户的自动通知功能，这很重要。

自助服务门户

提供允许客户自行更改交付频率或暂时中止交付的自助服务门户，也是增强客户留存率的关键因素。

以这种方式改善网站环境，可增强客户体验，并作为建立牢固、互信关系的基础。

数据分析

要持续改进产品订阅服务，能够分析客户购买历史和行为数据非常重要。这使得可以根据客户属性（包括服务使用时长、购买行为和其他因素）来个性化推荐。

Stripe Billing 如何提供帮助

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