En los últimos años, a medida que la transformación digital (DX) en el sector minorista de Japón ha avanzado de manera constante, las compras en línea se han vuelto más comunes. Además, cada vez más clientes priorizan la eficiencia del tiempo, lo que aumenta la necesidad de servicios de suscripción de productos en los sitios de comercio electrónico.

Las compras recurrentes impulsadas por los servicios de suscripción de productos han ganado atención como una estrategia importante para las empresas. Pueden ayudar a estabilizar los ingresos y mantener relaciones con los clientes.

En este artículo, explicamos los conceptos básicos de los servicios de compra recurrente, lo que incluye los motivos de la creciente demanda de estas suscripciones, así como sus beneficios, desafíos y funciones.

Puntos clave

• Los servicios de compra recurrente implican que los clientes se registren una vez y reciban los productos de forma periódica. Estas suscripciones se utilizan en gran medida para alimentos y artículos de primera necesidad.
  
• Los servicios de compra recurrente han ganado popularidad en las empresas directas al consumidor (D2C) que manejan productos alimenticios saludables.
  
• Las compras recurrentes ofrecen diversos beneficios tanto para los clientes como para las empresas, pero es importante conocer también sus desventajas.
  
• Para brindar servicios de compras recurrentes, es importante que las empresas usen sistemas que admitan la facturación recurrente.
  
• Con Stripe Billing, puedes encargarte de todos los aspectos de la gestión de un servicio de suscripción de productos, como la configuración de la facturación recurrente y la creación de varios planes.
  

¿Qué son las compras recurrentes?

Las compras recurrentes, también conocidas como «suscripciones de productos», implican que las empresas entreguen automáticamente productos específicos a los clientes a intervalos regulares, como semanal o mensualmente. Una vez que los clientes se suscriben a los servicios de suscripción, todo el proceso, desde hacer los pedidos hasta hacer los pagos, se gestiona de manera automática. Esto elimina la necesidad de pasar por cada paso del proceso de compra en cada oportunidad.

Las suscripciones de productos se utilizan mucho en una gran variedad de categorías, pero principalmente se usan para artículos de consumo (como suplementos, cosméticos, alimentos y detergentes) que los clientes consumen a diario. Las compras recurrentes se han convertido en un método de compra indispensable para los clientes con estilos de vida muy ocupados.

Diferencias de las suscripciones de servicios

En general, una suscripción de servicios implica que un cliente paga las comisiones en función de la cantidad de tiempo que usa un servicio. Por ejemplo, con los servicios de transmisión de contenido digital, los clientes pueden ver todo el contenido que quieran al pagar comisiones de suscripción mensuales.

Por el contrario, las suscripciones de productos, o las compras recurrentes, se caracterizan por la recepción periódica de productos específicos. Es decir, las suscripciones de productos son similares a los contratos por la venta reiterada de bienes.

La diferencia fundamental entre las dos es que una compra recurrente está dirigida a comprar y poseer artículos, y una suscripción de servicio se centra principalmente en el derecho de experimentar y usar los servicios.

Diferencias de los clubes de suscripción

Un club de suscripción implica que los clientes reciben productos diferentes con cada entrega y se basa en la especialización de la empresa. Las ofertas pueden incluir frutas y verduras de estación o una selección mensual de vinos. El mayor atractivo de un club de suscripción es el sentido de sorpresa y emoción que proviene de no saber qué tipo de artículos se entregarán en cada oportunidad.

Las diferencias más importantes entre las compras recurrentes y los clubes de suscripción son la finalidad de la compra y la experiencia de los clientes. Con las compras recurrentes, los clientes reciben reiteradamente los mismos productos. Con un club de suscripción, el valor reside en los descubrimientos y encuentros nuevos.

¿Por qué aumenta la demanda de las compras recurrentes en Japón?

El mercado del comercio electrónico en Japón sigue creciendo año tras año. Según las cifras del Ministerio de Economía, Comercio e Industria, el volumen del sector de las transacciones de comercio electrónico orientadas al consumidor en Japón fue de 26.1 billones de yenes en 2024. Esto representa un aumento del 5.1 % con respecto a la cifra del año anterior, que fue de 24.8 billones de yenes.

En la actualidad, el comportamiento de compra de los clientes es cada vez más diverso y la comodidad es una prioridad máxima. Por lo tanto, la demanda de los servicios de suscripción de productos en los sitios de comercio electrónico es mayor que nunca.

Esto se debe en gran medida a que las tiendas en línea se han convertido en una parte establecida de la vida diaria desde la pandemia de la COVID-19. Al comprar artículos de primera necesidad y otros artículos, los clientes han llegado a valorar mucho la comodidad. El principal argumento de venta es la capacidad de obtener productos fácilmente al eliminar la necesidad de buscar productos en una tienda física, comprarlos y llevarlos a casa.

Debido a que los servicios de suscripción de productos se adaptan muy bien a estas necesidades de los clientes, son muy valorados por los clientes que desean hacer su vida más eficiente.

Interés creciente por los alimentos saludables en el sector directo al consumidor (D2C)

En el modelo de negocio D2C, los fabricantes venden productos directamente a los clientes sin intermediarios. La adopción de los servicios de suscripción ha sido especialmente generalizada en este sector. Muchas empresas han adoptado este modelo como una estructura de ingresos necesaria para construir relaciones a largo plazo con los clientes y maximizar el valor vitalicio del cliente (CLV).

Entre las empresas D2C, el sector de los alimentos saludables es especialmente adecuado para las compras recurrentes. La eficacia de los alimentos saludables se basa en su consumo constante, de forma similar a los suplementos o las vitaminas. Las suscripciones de alimentos saludables son populares entre los clientes que desean comprar productos directamente a fabricantes de confianza y dan mucha prioridad a la calidad y los canales de distribución.

Ventajas de las compras recurrentes

Las compras recurrentes ofrecen los siguientes beneficios tanto para los clientes como para las empresas.

Ventajas para los clientes

• Eliminan la molestia de realizar pedidos repetidos.
  
• Eliminan la preocupación de olvidar hacer compras.
  
• Entregan los productos sistemáticamente en el momento adecuado.
  
• Ofrecen productos a precios más bajos de lo habitual.
  
• Brindan beneficios como el envío gratuito.
  

Ventajas para las empresas

• Generan ingresos estables con la facturación recurrente.
  
• Acumulan datos a largo plazo para previsiones de ventas muy precisas.
  
• Revelan las necesidades de los clientes mediante encuestas regulares que se pueden aplicar a las estrategias de marketing.
  
• Fomentan relaciones a largo plazo con los clientes y mejoran la lealtad a la marca.
  
• Mejoran la previsión de los niveles de inventario.
  
• Facilitan brindar el soporte adecuado, ya que los detalles del pedido para las compras recurrentes se rastrean más fácilmente que los de los clientes de una sola vez.
  

Desventajas de las compras recurrentes

Si bien las compras recurrentes pueden ofrecer muchos beneficios, también tienen algunas desventajas y desafíos. A continuación, analizamos las principales desventajas para los clientes y las empresas.

Desventajas para los clientes

• Si los clientes ya no necesitan los productos, deben cancelar sus suscripciones.
  
• Hasta que los clientes cancelen sus suscripciones, tendrán gastos continuos que pueden ser una carga para los presupuestos familiares.
  
• Los clientes podrían recibir más productos antes de usar los artículos de las entregas anteriores.
  

Desventajas para las empresas

• Los clientes podrían perder el interés en otros productos de la empresa.
  
• Las selecciones de productos fijos pueden generar ingresos estables para las empresas, pero también pueden estancar los esfuerzos para desarrollar nuevos productos y mejorar la calidad. Esto puede dar lugar a líneas de productos predecibles, que se denomina «sesgo de statu quo».
  
• Para garantizar que los servicios de suscripción de productos sigan operativos, es importante que las empresas cuenten con sistemas sólidos y estables que sean capaces de solucionar problemas en el proceso de pago y demás problemas.
  

Cómo evitar cancelaciones de compras recurrentes

Para lograr el crecimiento de la empresa, es importante minimizar la tasa de pérdida de clientes. En esta sección, explicamos las medidas específicas para evitar la pérdida de clientes y aumentar el CLV.

Entender los motivos de las cancelaciones

Los principales motivos por los que los clientes cancelan las suscripciones de productos incluyen los siguientes:

• Resultados poco satisfactorios
  Los clientes podrían cancelar si sus expectativas no coinciden con los productos recibidos. Por lo tanto, es importante que las empresas indiquen claramente las instrucciones de uso correctas, proporcionen listas de verificación de la eficacia y presenten reseñas de clientes que mencionen resultados positivos.
  
• Cambios en el estilo de vida
  Los cambios en el estilo de vida de los clientes podrían eliminar la necesidad de productos y dejarles con un exceso de artículos. Para combatir esto, las empresas pueden ofrecer pausas en la suscripción o ajustes de frecuencia.
  
• Precios altos
  Es posible que los clientes no puedan continuar con las suscripciones si los precios aumentan. Las empresas pueden ofrecer precios exclusivos para suscripciones, mejorar la calidad, ofrecer un valor que esté en consonancia con los precios y exponer claramente las funcionalidades y calidades de los productos.
  

Las empresas tienen que identificar claramente los motivos de las cancelaciones y desarrollar estrategias de marketing para cada una de ellas.

Prepararse para las cancelaciones no deseadas

También es importante prepararse para la pérdida de clientes involuntaria relacionada con los pagos. Por ejemplo, los pagos fallidos derivados de tarjetas de crédito caducadas o fondos insuficientes son la causa principal de las cancelaciones no deseadas. Estas se producen independientemente de las intenciones del cliente.

Para evitarlo, las empresas pueden implementar sistemas de pago que proporcionen notificaciones a los clientes sobre las transacciones fallidas y reintentos de pago automáticos.

Funcionalidades necesarias para los servicios de compras recurrentes

Proporcionar un entorno de sitio web fluido y seguro está directamente relacionado con la creación de confianza de los clientes y es clave para el éxito de la empresa. En esta sección, presentamos las funcionalidades necesarias para lanzar un servicio de suscripción.

Sistemas de facturación recurrente

Para que una empresa ofrezca un servicio de suscripción en su sitio de comercio electrónico, debe implementar un sistema de pago que admita la facturación recurrente. En concreto, al seleccionar un sistema de pago, la empresa debe tener en cuenta los que puedan adaptarse de forma flexible a los ciclos de facturación estándar, como semanales o mensuales, así como a los programas irregulares, como «cada 10 días» o «cada dos semanas».

Además, es importante que el sistema de facturación recurrente incluya una funcionalidad de reintento de pago para los pagos fallidos y una funcionalidad de notificación automática para los clientes.

Portales de autoservicio

Proporcionar un portal de autoservicio que permita a los clientes cambiar la frecuencia de entrega o suspender temporalmente las entregas por su cuenta también es un factor clave para reforzar la retención de clientes.

La mejora del entorno del sitio web de esta manera mejora la experiencia del cliente y sirve de base para crear relaciones sólidas y de confianza.

Análisis de datos

Para mejorar continuamente un servicio de suscripción de productos, es importante tener la capacidad de analizar el historial de compras y los datos de comportamiento de los clientes. Esto permite personalizar las recomendaciones en función de los atributos de los clientes, incluida la duración del uso del servicio, el comportamiento de compra y otros factores.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a los clientes como quieras, desde la simple facturación recurrente hasta el cobro por consumo y los contratos negociados por ventas. Comienza a aceptar pagos recurrentes en todo el mundo en cuestión de minutos (sin necesidad de programación) o crea una integración personalizada a través de la API.

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Preguntas frecuentes sobre compras recurrentes y suscripciones de productos