Nos últimos anos, à medida que a transformação digital (DX) no setor de varejo do Japão avançou de forma constante, as compras online se tornaram mais comuns. Além disso, mais clientes estão priorizando a eficiência do tempo, aumentando a necessidade de serviços de assinatura de produtos em sites de e-commerce.

As compras recorrentes impulsionadas por serviços de assinatura de produtos ganharam atenção como uma estratégia importante para as empresas. Elas podem ajudar a estabilizar a receita e manter relacionamentos com os clientes.

Neste artigo, explicamos os conceitos básicos dos serviços de compras recorrentes, incluindo os motivos do aumento da demanda por essas assinaturas, bem como seus benefícios, desafios e recursos.

Principais conclusões

• Os serviços de compras recorrentes envolvem clientes se inscrevendo uma vez e recebendo produtos regularmente. Essas assinaturas são amplamente utilizadas para alimentos e necessidades diárias.
  
• Os serviços de compras recorrentes ganharam popularidade em empresas diretas ao consumidor (D2C) que lidam com produtos de alimentos saudáveis.
  
• As compras recorrentes oferecem uma variedade de benefícios tanto para os clientes quanto para as empresas, mas é importante conhecer também suas desvantagens.
  
• Para oferecer serviços de compras recorrentes, é importante que as empresas usem sistemas que aceitem cobrança recorrente.
  
• Com o Stripe Billing, você pode lidar com todos os aspectos do gerenciamento de um serviço de assinatura de produtos, como configurar a cobrança recorrente e criar vários planos.
  

O que são compras recorrentes?

Compras recorrentes — também conhecidas como "assinaturas de produtos" — envolvem empresas entregando produtos específicos automaticamente aos clientes em intervalos regulares, como semanalmente ou mensalmente. Depois que os clientes se inscrevem em serviços de assinatura, todo o processo — de fazer pedidos a fazer pagamentos — é tratado automaticamente. Isso elimina a necessidade de passar por todas as etapas do processo de compra a cada vez.

As assinaturas de produtos são amplamente utilizadas em uma ampla gama de categorias, mas são usadas principalmente para consumíveis — como suplementos, cosméticos, alimentos e detergentes — que os clientes usam diariamente. As compras recorrentes se tornaram um método de compra indispensável para clientes com estilos de vida ocupados.

Diferenças em relação às assinaturas de serviços

Em geral, uma assinatura de serviço envolve o pagamento de taxas pelo cliente com base no tempo que ele usa um serviço. Por exemplo, com serviços de streaming de conteúdo digital, os clientes podem assistir a quanto conteúdo quiserem pagando taxas mensais de assinatura.

Em contraste, assinaturas de produtos — ou compras recorrentes — são caracterizadas pelo recebimento regular de produtos específicos. Em outras palavras, assinaturas de produtos são semelhantes a contratos para a venda repetida de mercadorias.

A diferença fundamental entre os dois é que uma compra recorrente visa comprar e possuir itens, e uma assinatura de serviço foca principalmente no direito de experimentar e usar os serviços.

Diferenças em relação a clubes de assinatura

Um clube de assinatura envolve clientes recebendo produtos diferentes a cada entrega e é baseado na especialização do operador da empresa. As ofertas podem incluir frutas e vegetais sazonais ou uma escolha mensal de vinhos. O maior atrativo de um clube de assinatura é a sensação de surpresa e entusiasmo que vem de não saber que tipo de itens serão entregues a cada vez.

As diferenças mais significativas entre compras recorrentes e clubes de assinatura são o objetivo da compra e a experiência do cliente. Com compras recorrentes, os clientes recebem os mesmos produtos repetidamente. Com um clube de assinatura, o valor está em novas descobertas e encontros.

Por que a demanda por compras recorrentes está aumentando no Japão?

O mercado de e-commerce no Japão continua a crescer ano após ano. Segundo dados do Ministério da Economia, Comércio e Indústria, o tamanho do setor de transações de comércio eletrônico voltadas ao consumidor no Japão foi de 26,1 trilhões de ienes em 2024. Isso representa um aumento de 5,1% em relação ao valor do ano anterior, que foi de 24,8 trilhões de ienes.

Atualmente, o comportamento de compra do cliente está se tornando cada vez mais diverso, e a conveniência é uma das principais prioridades. Por isso, a demanda por serviços de assinatura de produtos em sites de e-commerce está maior do que nunca.

Isso é em grande parte resultado de as lojas online terem se tornado uma parte estabelecida da vida diária desde a pandemia da COVID-19. Ao comprar necessidades diárias e outros itens, os clientes passaram a valorizar muito a conveniência. O principal argumento de venda é a capacidade de obter produtos facilmente, eliminando a necessidade de localizar os produtos em uma loja física, comprá-los e levá-los para casa.

Como os serviços de assinatura de produtos são extremamente adequados a essas necessidades, eles são altamente valorizados pelos clientes que desejam tornar suas vidas mais eficientes.

Aumento do interesse em alimentos saudáveis no setor direto ao consumidor (D2C)

No modelo de negócio D2C, os fabricantes vendem produtos diretamente aos clientes sem intermediários. A adoção de serviços de assinatura tem sido particularmente difundida neste setor. Muitas empresas adotaram este modelo como uma estrutura de receita necessária para construir relacionamentos de longo prazo com os clientes e maximizar o valor vitalício do cliente (CLV).

Entre as empresas D2C, o setor de alimentos saudáveis é particularmente adequado para compras recorrentes. A eficácia dos alimentos saudáveis baseia-se em seu consumo consistente, semelhante a suplementos ou vitaminas. As assinaturas de alimentos saudáveis são populares entre os clientes que desejam comprar produtos diretamente de fabricantes confiáveis e dão alta prioridade à qualidade e aos canais de distribuição.

Vantagens das compras recorrentes

As compras recorrentes oferecem os seguintes benefícios para clientes e empresas.

Vantagens para clientes

• Eliminam o incômodo de pedidos repetidos.
  
• Removem a preocupação de esquecer de fazer compras.
  
• Entregam produtos consistentemente no momento certo.
  
• Oferecem produtos a preços mais baixos do que o normal.
  
• Fornecem benefícios como frete grátis.
  

Vantagens para empresas

• Criam receita estável com cobrança recorrente.
  
• Acumulam dados de longo prazo para previsões de vendas altamente precisas.
  
• Revelam as necessidades dos clientes por meio de pesquisas regulares que podem ser aplicadas a estratégias de marketing.
  
• Cultivam relacionamentos de longo prazo com os clientes e aumentam a fidelidade à marca.
  
• Melhoram a previsão dos níveis de estoque.
  
• Facilitam a prestação de suporte apropriado, pois os detalhes do pedido para compras recorrentes são mais fáceis de rastrear do que os de clientes esporádicos.
  

Desvantagens das compras recorrentes

Embora as compras recorrentes possam oferecer muitos benefícios, elas também apresentam algumas desvantagens e desafios. Abaixo, discutimos as principais desvantagens para clientes e empresas.

Desvantagens para clientes

• Se os clientes não precisarem mais dos produtos, eles devem cancelar suas assinaturas.
  
• Até que os clientes cancelem as assinaturas, elas são despesas contínuas que podem pesar no orçamento doméstico.
  
• Os clientes podem receber mais produtos antes de usar os itens de entregas anteriores.
  

Desvantagens para empresas

• Os clientes podem perder o interesse nos outros produtos da empresa.
  
• Linhas de produtos fixas podem gerar receita estável para as empresas, mas também podem estagnar os esforços para desenvolver novos produtos e melhorar a qualidade. Isso pode levar a linhas de produtos previsíveis, o que é conhecido como "viés de status quo".
  
• Para garantir que os serviços de assinatura de produtos permaneçam operacionais, é importante que as empresas tenham sistemas sólidos e estáveis, capazes de lidar com problemas de pagamento e outros problemas.
  

Como evitar cancelamentos de compras recorrentes

Para alcançar o crescimento da empresa, é importante minimizar a taxa de perda de clientes. Nesta seção, explicamos medidas específicas para evitar a perda de clientes e aumentar o CLV.

Entenda os motivos dos cancelamentos

Os principais motivos pelos quais os clientes cancelam assinaturas de produtos incluem o seguinte:

• Resultados insatisfatórios
  Os clientes podem cancelar se suas expectativas não corresponderem aos produtos recebidos. Portanto, é importante que as empresas informem claramente as instruções corretas de uso, forneçam listas de verificação de eficácia e destaquem as avaliações dos clientes que mencionem resultados positivos.
  
• Mudanças no estilo de vida
  Mudanças no estilo de vida dos clientes podem eliminar a necessidade de produtos, deixando-os com itens em excesso. Para combater isso, as empresas podem oferecer pausas na assinatura ou ajustes de frequência.
  
• Preços altos
  Os clientes podem não conseguir continuar as assinaturas se os preços aumentarem. As empresas podem oferecer preços exclusivos para assinaturas, melhorar a qualidade, fornecer valor que se alinhe aos preços e informar claramente as características e qualidades do produto.
  

As empresas precisam identificar claramente os motivos dos cancelamentos e desenvolver estratégias de marketing para cada um.

Prepare-se para cancelamentos indesejados

Também é importante se preparar para a perda involuntária de clientes relacionada a pagamentos. Por exemplo, pagamentos recusados que resultam de cartões de crédito expirados ou fundos insuficientes são a principal causa de cancelamentos indesejados. Eles ocorrem independentemente das intenções do cliente.

Para evitar isso, as empresas podem implementar sistemas de pagamento que forneçam notificações aos clientes sobre transações com falha e novas tentativas automáticas de pagamento.

Recursos necessários para serviços de compras recorrentes

Fornecer um ambiente de site tranquilo e seguro está diretamente conectado à criação de confiança do cliente e é fundamental para o sucesso da empresa. Nesta seção, apresentamos os recursos necessários para lançar um serviço de assinatura.

Sistemas de faturamento recorrente

Para que uma empresa ofereça um serviço de assinatura em seu site de e-commerce, ela deve implementar um sistema de pagamento que ofereça suporte a faturamento recorrente. Especificamente, ao selecionar um sistema de pagamento, a empresa deve considerar aqueles que podem acomodar de forma flexível ciclos de faturamento padrão (como semanal ou mensal) e também cronogramas irregulares, como "a cada 10 dias" ou "a cada duas semanas".

Além disso, é importante que o sistema de faturamento recorrente inclua um recurso de nova tentativa de pagamento para pagamentos não efetuados e um recurso de notificação automática para os clientes.

Portais de autoatendimento

Fornecer um portal de autoatendimento que permita aos clientes alterar sua frequência de entrega ou suspender entregas temporariamente por conta própria também é um fator essencial para fortalecer a retenção de clientes.

Melhorar o ambiente do site desta forma aprimora a experiência do cliente e serve como base para construir relacionamentos fortes e de confiança.

Análise de dados

Para melhorar continuamente um serviço de assinatura de produtos, é importante ter a capacidade de analisar o histórico de compras e os dados comportamentais dos clientes. Isso possibilita personalizar recomendações com base nos atributos do cliente, incluindo o tempo de uso do serviço, o comportamento de compra e outros fatores.

Como o Stripe Billing pode ajudar

O Stripe Billing permite faturar e gerenciar clientes da forma que você quiser, desde cobrança recorrente simples até cobrança por uso e contratos negociados pela equipe de vendas. Comece a aceitar pagamentos recorrentes globalmente em minutos, no-code, ou desenvolva uma integração personalizada usando a API.

O Stripe Billing pode ajudar a:

• Oferecer preços flexíveis: responda mais rapidamente à demanda dos usuários com modelos de preços flexíveis, incluindo cobrança por uso, preços escalonados, tarifa fixa mais cobrança por excedente de uso e muito mais. Há suporte integrado para cupons, testes gratuitos, pro rata e complementos.

• Expandir globalmente: aumente a conversão oferecendo as formas de pagamento preferidas dos clientes. A Stripe aceita mais de 125 formas de pagamento locais e mais de 130 moedas.

• Aumentar a receita e reduzir a perda de clientes: melhore a captura de receita e reduza a perda involuntária de clientes com Smart Retries e automações de fluxos de recuperação. As ferramentas de recuperação da Stripe ajudaram usuários a recuperar mais de US$ 8,2 bilhões em receita em 2025.

• Aumentar a eficiência: use as ferramentas modulares de impostos, relatórios de receita e dados da Stripe para consolidar vários sistemas de receita em um só. Integre facilmente com programas de terceiros.

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Perguntas frequentes sobre compras recorrentes e assinaturas de produtos