Negli ultimi anni, con il costante avanzamento della trasformazione digitale (DX) nel settore del commercio al dettaglio in Giappone, lo shopping online è diventato più comune. Inoltre, sempre più clienti danno priorità all'efficienza in termini di tempo, aumentando la necessità di servizi di abbonamento ai prodotti sui siti di e-commerce.

Gli acquisti ricorrenti guidati dai servizi di abbonamento ai prodotti hanno attirato l'attenzione come strategia importante per le attività. Possono contribuire a stabilizzare i ricavi e a mantenere le relazioni con i clienti.

In questo articolo, spieghiamo le basi dei servizi di acquisto ricorrente, inclusi i motivi della crescente domanda di questi abbonamenti, nonché i loro vantaggi, le loro sfide e le loro caratteristiche.

In sintesi

• I servizi di acquisto ricorrente prevedono che i clienti si registrino una volta e ricevano prodotti su base regolare. Questi abbonamenti sono ampiamente utilizzati per alimenti e beni di prima necessità.
  
• I servizi di acquisto ricorrente hanno guadagnato popolarità nelle attività direct-to-consumer (D2C) che si occupano di prodotti alimentari sani.
  
• Gli acquisti ricorrenti offrono una serie di vantaggi sia per i clienti che per le attività, ma è importante conoscerne anche gli svantaggi.
  
• Per fornire servizi di acquisto ricorrente, è importante per le attività utilizzare sistemi che supportano l'addebito ricorrente.
  
• Con Stripe Billing, puoi gestire tutti gli aspetti della gestione di un servizio di abbonamento a un prodotto, come la configurazione dell'addebito ricorrente e la creazione di più piani.
  

Cosa sono gli acquisti ricorrenti?

Gli acquisti ricorrenti, noti anche come "abbonamenti ai prodotti", prevedono che le attività consegnino automaticamente prodotti specifici ai clienti a intervalli regolari, ad esempio ogni settimana o ogni mese. Una volta che i clienti si registrano ai servizi in abbonamento, l'intera procedura, dall'effettuazione degli ordini all'esecuzione dei pagamenti, viene gestita automaticamente. In questo modo si elimina la necessità di eseguire ogni volta tutti i passaggi della procedura di acquisto.

Gli abbonamenti ai prodotti sono ampiamente utilizzati in un'ampia gamma di categorie, ma vengono impiegati principalmente per i beni di consumo, come integratori, cosmetici, alimenti e detersivi, che i clienti utilizzano quotidianamente. Gli acquisti ricorrenti sono diventati un metodo di acquisto indispensabile per i clienti con stili di vita frenetici.

Differenze rispetto agli abbonamenti ai servizi

In generale, un abbonamento a un servizio prevede che il cliente paghi delle tariffe in base alla durata di utilizzo del servizio. Ad esempio, con i servizi di streaming di contenuti digitali, i clienti possono guardare tutti i contenuti che desiderano pagando un abbonamento mensile.

Al contrario, gli abbonamenti ai prodotti, o acquisti ricorrenti, sono caratterizzati dalla ricezione regolare di prodotti specifici. In altre parole, gli abbonamenti ai prodotti sono simili ai contratti per la vendita ripetuta di beni.

La differenza fondamentale tra i due è che l'acquisto ricorrente è finalizzato all'acquisto e al possesso di articoli, mentre l'abbonamento a un servizio si concentra principalmente sul diritto di sperimentare e utilizzare i servizi.

Differenze rispetto ai club di abbonamento

Un club di abbonamento prevede che i clienti ricevano prodotti diversi a ogni consegna e si basa sulla specializzazione dell'operatore dell'attività. Le offerte possono includere frutta e verdura di stagione o una selezione di vini mensile. La maggiore attrattiva di un club di abbonamento è il senso di sorpresa ed entusiasmo che deriva dal non sapere quali tipi di articoli verranno consegnati di volta in volta.

Le differenze più significative tra gli acquisti ricorrenti e i club di abbonamento sono lo scopo dell'acquisto e l'esperienza del cliente. Con gli acquisti ricorrenti, i clienti ricevono ripetutamente gli stessi prodotti. Con un club di abbonamento, il valore risiede in nuove scoperte e incontri.

Perché la domanda di acquisti ricorrenti è in aumento in Giappone?

Il mercato dell'e-commerce in Giappone continua a crescere anno dopo anno. Secondo i dati del Ministero dell'Economia, del Commercio e dell'Industria, nel 2024 le dimensioni del settore per le transazioni di commercio elettronico rivolte ai consumatori in Giappone ammontavano a 26,1 trilioni di ¥. Si tratta di un aumento del 5,1% rispetto al dato dell'anno precedente, pari a 24,8 trilioni di ¥.

Attualmente il comportamento di acquisto dei clienti sta diventando sempre più diversificato e la praticità è una priorità assoluta. Di conseguenza, la domanda di servizi in abbonamento per i prodotti sui siti di e-commerce è più alta che mai.

Ciò è in gran parte dovuto al fatto che i negozi online sono diventati parte integrante della vita quotidiana dalla pandemia di COVID-19. Per l'acquisto di beni di prima necessità e di altri articoli, i clienti hanno iniziato ad apprezzare molto la praticità. Il punto di forza è la possibilità di ottenere facilmente i prodotti senza doverli cercare in un negozio fisico, acquistarli e portarli a casa.

I servizi in abbonamento per i prodotti sono ideali per queste esigenze, per questo i clienti che vogliono rendere la propria vita più efficiente li apprezzano molto.

Crescente interesse per gli alimenti salutari nel settore direct-to-consumer (D2C)

Nel modello di business D2C, i produttori vendono i prodotti direttamente ai clienti senza intermediari. L'adozione dei servizi in abbonamento è stata particolarmente diffusa in questo settore. Molte attività hanno adottato questo modello come struttura dei ricavi necessaria per creare relazioni a lungo termine con i clienti e massimizzare il valore nel tempo (CLV).

Tra le attività D2C, il settore degli alimenti salutari si presta particolarmente agli acquisti ricorrenti. L'efficacia degli alimenti salutari si basa sul loro consumo costante, in modo analogo agli integratori o alle vitamine. Gli abbonamenti agli alimenti salutari sono molto apprezzati dai clienti che desiderano acquistare i prodotti direttamente da produttori di fiducia e che danno la priorità alla qualità e ai canali di distribuzione.

Vantaggi degli acquisti ricorrenti

Gli acquisti ricorrenti offrono i seguenti vantaggi sia ai clienti che alle attività.

Vantaggi per i clienti

• Eliminano il fastidio di dover ripetere l'ordine.
  
• Rimuovono la preoccupazione di dimenticare di effettuare gli acquisti.
  
• Consegnano costantemente i prodotti al momento giusto.
  
• Offrono prodotti a prezzi inferiori rispetto al normale.
  
• Forniscono vantaggi come la spedizione gratuita.
  

Vantaggi per le attività

• Creano ricavi stabili con l'addebito ricorrente.
  
• Accumulano dati a lungo termine per previsioni di vendita altamente accurate.
  
• Rivelano le esigenze dei clienti tramite sondaggi regolari che possono essere applicati alle strategie di marketing.
  
• Coltivano relazioni a lungo termine con i clienti e migliorano la fedeltà al marchio.
  
• Migliorano le previsioni sui livelli di inventario.
  
• Facilitano la fornitura di un'assistenza adeguata, poiché i dettagli dell'ordine per gli acquisti ricorrenti sono più facilmente tracciabili rispetto a quelli dei clienti occasionali.
  

Svantaggi degli acquisti ricorrenti

Sebbene gli acquisti ricorrenti possano offrire molti vantaggi, presentano anche alcuni svantaggi e sfide. Di seguito, analizziamo i principali svantaggi per i clienti e le attività.

Svantaggi per i clienti

• Se i clienti non hanno più bisogno dei prodotti, devono annullare l'abbonamento.
  
• Fino a quando i clienti non annullano l'abbonamento, le spese continue possono pesare sul budget familiare.
  
• I clienti potrebbero ricevere più prodotti prima di aver utilizzato quelli delle consegne precedenti.
  

Svantaggi per le attività

• I clienti potrebbero perdere interesse per gli altri prodotti dell'attività.
  
• Le linee di prodotti fisse possono generare ricavi stabili per le attività, ma possono anche bloccare gli sforzi per sviluppare nuovi prodotti e migliorare la qualità. Questo può portare a linee di prodotti prevedibili, fenomeno noto come "pregiudizio dello status quo".
  
• Per garantire che i servizi di abbonamento ai prodotti rimangano operativi, è importante per le attività disporre di sistemi solidi e stabili, in grado di gestire i problemi di pagamento e altre difficoltà.
  

Come evitare l'annullamento degli acquisti ricorrenti

Per far crescere l'attività, è importante ridurre al minimo il tasso di abbandono. In questa sezione illustriamo le misure specifiche per prevenire l'abbandono dei clienti e aumentare il CLV.

Comprendere i motivi degli annullamenti

I motivi principali per cui i clienti annullano gli abbonamenti ai prodotti includono i seguenti:

• Risultati insoddisfacenti
  I clienti potrebbero annullare se le loro aspettative non corrispondono ai prodotti ricevuti. Di conseguenza, è importante che le attività indichino chiaramente le istruzioni per l'uso, forniscano checklist per l'efficacia e mostrino le recensioni dei clienti che menzionano risultati positivi.
  
• Cambiamenti nello stile di vita
  I cambiamenti nello stile di vita dei clienti potrebbero eliminare la necessità di prodotti, lasciandoli con articoli in eccesso. Per ovviare a questo problema, le attività possono offrire sospensioni dell'abbonamento o adeguamenti della frequenza.
  
• Prezzi elevati
  I clienti potrebbero non essere in grado di continuare gli abbonamenti se i prezzi aumentano. Le attività possono offrire prezzi esclusivi per l'abbonamento, migliorare la qualità, fornire valore in linea con i prezzi e indicare chiaramente le funzioni e le qualità dei prodotti.
  

Le attività devono identificare chiaramente i motivi degli annullamenti e sviluppare strategie di marketing per ciascuno di essi.

Prepararsi ad annullamenti involontari

È inoltre importante prepararsi al tasso di abbandono involontario correlato ai pagamenti. Ad esempio, i pagamenti non andati a buon fine a causa di carte di credito scadute o fondi insufficienti sono la causa principale di annullamenti involontari. Questi eventi si verificano indipendentemente dalle intenzioni del cliente.

Per evitare questo problema, le attività possono implementare sistemi di pagamento che forniscono notifiche ai clienti sulle transazioni non andate a buon fine e sui nuovi tentativi di pagamento automatici.

Funzioni obbligatorie per i servizi di acquisto ricorrente

Fornire un ambiente del sito web fluido e sicuro è direttamente collegato alla creazione di fiducia nei clienti ed è fondamentale per il successo dell'attività. In questa sezione presentiamo le funzioni necessarie per lanciare un servizio in abbonamento.

Sistemi per l'addebito ricorrente

Affinché un'attività offra un servizio in abbonamento sul proprio sito di e-commerce, deve implementare un sistema di pagamento che supporti l'addebito ricorrente. In particolare, quando seleziona un sistema di pagamento, l'attività deve prendere in considerazione quelli che possono gestire in modo flessibile i cicli di fatturazione standard, ad esempio settimanali o mensili, nonché programmi irregolari, ad esempio "ogni 10 giorni" o "ogni due settimane".

Inoltre, è importante che il sistema per l'addebito ricorrente includa una funzione per i nuovi tentativi di pagamento non andati a buon fine e una funzione di notifica automatica per i clienti.

Portali self-service

Mettere a disposizione un portale self-service che consenta ai clienti di modificare la frequenza di consegna o sospendere temporaneamente le consegne in autonomia è un altro fattore chiave per rafforzare la fidelizzazione dei clienti.

Il miglioramento dell'ambiente del sito web in questo modo migliora l'esperienza del cliente e funge da base per creare relazioni solide e basate sulla fiducia.

Analisi dei dati

Per migliorare continuamente un servizio in abbonamento ai prodotti, è importante avere la possibilità di analizzare la cronologia degli acquisti e i dati comportamentali dei clienti. Ciò consente di personalizzare i consigli in base agli attributi dei clienti, inclusi la durata dell'uso del servizio, il comportamento di acquisto e altri fattori.

In che modo Stripe Billing può esserti d'aiuto

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Con Stripe Billing puoi:

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• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo ai clienti i metodi di pagamento che preferiscono. Stripe supporta oltre 125 metodi di pagamento locali e oltre 130 valute.

• Aumento dei ricavi e riduzione del tasso di abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro per il recupero dei pagamenti. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare oltre 8,2 miliardi di dollari di ricavi nel 2025.

• Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e la gestione dei dati per riunire insieme più sistemi di ricavo. Questi strumenti si integrano facilmente nei software di terze parti.

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Domande frequenti sugli acquisti ricorrenti e sugli abbonamenti ai prodotti