Las tarifas pueden moldear el comportamiento, impulsar los ingresos y garantizar que tu empresa crezca de manera sostenible. La fijación de precios de créditos ofrece una alternativa flexible para las empresas con costos variables, consumo fluctuante o acciones de alto valor que no encajan perfectamente en un modelo de suscripción.

En lugar de cargos por uso o tarifas fijas mensuales que bloquean a los clientes, los créditos les dan un saldo prepago para que lo gasten como deseen. Este enfoque es habitual en las empresas impulsadas por la interfaz de programación de aplicaciones (API), las plataformas de software como servicio (SaaS) y los servicios profesionales, en cualquier lugar en el que las empresas necesiten un equilibrio entre los ingresos predecibles y la flexibilidad del cliente.

Pero el precio de los créditos no siempre es fácil de acertar. Si es demasiado complejo, los clientes pueden dudar. Y si la estructura de precios no se diseña cuidadosamente, los ingresos pueden volverse impredecibles. Los créditos deben dar libertad a los usuarios y, al mismo tiempo, hacer que el crecimiento de la empresa sea constante y escalable.

A continuación, te explicaremos cómo funciona la tarifa de créditos, cuándo usarla y cómo implementarla de manera efectiva, para que puedas crear un modelo de precios que respalde a tus clientes y tus resultados.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es el precio de créditos y cómo funciona?
  
• ¿Por qué las empresas eligen un modelo de precios de créditos?
  
• ¿Cómo se compara el precio de créditos con el precio de suscripción tradicional?
  
• ¿Cuáles son los principales desafíos de implementar un modelo de precios de créditos?
  

¿Qué es la fijación de precios de créditos y cómo funciona?

La tarifa de créditos es cuando los clientes compran o reciben una cantidad determinada de créditos para gastar en un producto o servicio. En lugar de pagar por cada uso, recurren a su saldo de crédito.

Los créditos actúan como una moneda dentro de un producto o plataforma. Los clientes las utilizan para pagar por el acceso, el consumo o las funcionalidades. No todas las acciones cuestan lo mismo, y algunos servicios o funcionalidades pueden usar créditos más rápido que otros. Las empresas pueden estructurar los créditos para fomentar ciertos comportamientos, por ejemplo, proporcionando más valor en los niveles de compra más altos o estableciendo fechas de vencimiento para impulsar el compromiso. Para los clientes, comprar créditos por adelantado puede simplificar la facturación y ayudar a presupuestar el consumo.

Las empresas utilizan este modelo para flexibilizar los precios, permitir que los clientes escalen el consumo sin tener que realizar transacciones constantes y, cuando corresponda, empujar a los clientes hacia niveles de compromiso más altos. Este modelo es una opción popular entre los siguientes tipos de empresas:

• Empresas de software como servicio (SaaS): muchas empresas SaaS utilizan créditos para funcionalidades basadas en el consumo, como la ejecución de funciones impulsadas por IA o el acceso a herramientas premium. Por ejemplo, la interfaz de programación de aplicaciones (API) de OpenAI utiliza «tókenes» para rastrear cuánto texto genera, y sus modelos de precios cobran por un número determinado de tókenes.

• API y servicios para desarrolladores: muchas empresas basadas en API cobran en función de los créditos en lugar del consumo bruto, lo que facilita a los desarrolladores predecir los costos y la escala. Por ejemplo, la API de Google Maps consume créditos por cada carga o solicitud de mapa.

• Servicios profesionales y marketplaces: algunas plataformas usan los créditos como una forma de gestionar el acceso a los servicios y hacen que sea más sencillo estandarizar las tarifas en las diferentes ofertas. Por ejemplo, Upwork ofrece a los trabajadores autónomos tókenes virtuales llamados «Connects» para solicitar empleos, que pueden comprarse en paquetes o recibirse mensualmente.

• Juegos y contenido digital: las plataformas de juegos y contenido usan créditos para permitir que los usuarios compren artículos del juego, productos digitales o funcionalidades premium. Por ejemplo, Xbox vende créditos que los jugadores pueden gastar en juegos específicos para personalizaciones y mejoras.

¿Por qué eligen las empresas un modelo de precios por crédito?

El modelo de créditos es una forma estratégica de equilibrar la flexibilidad, el compromiso con el cliente y la previsibilidad de los ingresos. La fijación de precios por crédito permite a las empresas controlar el precio y los paquetes de sus servicios, facilita a los clientes la comprensión y la gestión de los gastos y pone en marcha estrategias de precios creativas, como los paquetes de productos, las promociones o los descuentos por volumen.

Estas son algunas de las principales razones por las que las empresas pueden elegir un modelo de precios de créditos.

Flexibilidad y previsibilidad

Los créditos crean un punto medio entre las suscripciones rígidas y los impredecibles modelos de pago por uso. Los clientes pueden comprar una cantidad fija de créditos por adelantado y usarlos según sea necesario, en lugar de comprometerse con un plan fijo o lidiar con muchas microtransacciones particulares. Es posible que las empresas obtengan ingresos más estables y menos compras puntuales.

Compras iniciales más grandes

Cuando los clientes compran créditos al por mayor, se comprometen a consumirlos en el futuro. Esto reduce el abandono de clientes porque ya invirtieron en la plataforma. También crea más liquidez, ya que los ingresos se adelantan a la prestación de servicios. Y las empresas pueden endulzar el trato con descuentos por volumen: cuantos más créditos compren los clientes, mejor será la tasa por unidad.

Claro valor asociado a los costos

Con los créditos, los clientes gastan solo cuando están obteniendo valor activamente. Esto resulta eficaz para las empresas que venden servicios basados en el consumo (como las API) o para las empresas que quieren cobrar de forma más dinámica (p. ej., costos de créditos más altos por funcionalidades premium). También facilita el cobro por acciones de alto valor en lugar de solo por el acceso.

Compromiso con el cliente

Los créditos no utilizados crean un incentivo para seguir usando un producto. Cuando los clientes tienen un saldo acreedor, es más probable que continúen trabajando con la empresa en lugar de dejar que su inversión se desperdicie. Si los créditos caducan, las empresas pueden empujar a los clientes hacia un consumo constante, renovaciones o repeticiones antes de que se agoten.

Precios y promociones internacionales estandarizados

Los créditos reducen las diferencias cambiarias, las complicaciones fiscales y los ajustes de precios en todos los mercados. En lugar de gestionar precios localizados para cada país, las empresas pueden establecer un único sistema de créditos y ajustar los precios de los créditos según sea necesario. Esto también facilita las promociones, y ofrecer créditos de bonificación en lugar de descuentos directos puede fomentar el gasto mientras se mantiene el valor percibido.

Compatibilidad con modelos de consumo dinámicos o por niveles

Muchas empresas quieren ofrecer diferentes niveles de servicio sin forzar a los clientes a planes rígidos. Gracias a los créditos, es más fácil cobrar más por las funcionalidades premium, por las horas valle frente a por las horas pico de consumo, o por las acciones que consumen muchos recursos, todo ello sin tener que ajustar constantemente los precios base.

¿Cómo se comparan los precios de los créditos con los precios de las suscripciones tradicionales?

Tanto los modelos de precios de crédito como los de suscripción fijan los ingresos, pero moldean el comportamiento del cliente de manera diferente. Te ofrecemos un análisis comparativo.

Precios de los créditos

• Flexibilidad vs. previsibilidad: los créditos permiten a los clientes comprar lo que necesitan y usarlo en su propio horario. Esto da más flexibilidad a los usuarios, pero las empresas negocian cierta previsibilidad, ya que los ingresos dependen de la frecuencia con la que los clientes recargan.

• Compromiso con el cliente: los créditos fomentan el pago anticipado, pero no fuerzan una relación continua. Esto puede reducir la barrera de entrada, pero también significa que los clientes podrían alejarse una vez que hayan gastado sus créditos. La caducidad de los créditos o los incentivos de lealtad pueden ayudar a evitarlo.

• Conexión al consumo: los créditos funcionan cuando el consumo varía. Permiten a las empresas cobrar por acciones de alto valor en lugar de acceso general, lo que las convierte en una mejor opción para servicios basados en el consumo, como llamadas a la API o funcionalidades premium.

• Experiencia del cliente: los créditos requieren más de un proceso de reflexión. Los clientes tienen que gestionar sus saldos y entender cuánto cuestan las diferentes acciones. Si el sistema es demasiado complicado, puede crear problemas.

• Mejores casos de uso: ofrece créditos cuando el consumo de los clientes fluctúe, las acciones tengan valores diferentes o cuando quieras que los clientes paguen por adelantado sin estar sujetos a un contrato (p. ej., OpenAI, Upwork).

Precios de suscripción

• Flexibilidad vs. previsibilidad: las suscripciones cobran una tarifa plana a intervalos regulares, de manera que los clientes pagan tanto si usan el servicio como si no. Esto puede ser beneficioso para las empresas porque los ingresos son constantes, pero puede frustrar a los clientes si no usan el producto lo suficiente como para justificar el costo.

• Compromiso con el cliente: las suscripciones obligan al compromiso. Si los clientes quieren mantener el acceso, tienen que seguir pagando. Este modelo funciona bien para productos con un valor constante y continuo.

• Conexión al consumo: las suscripciones funcionan mejor cuando el valor es continuo, como ocurre con el software en el que las personas inician sesión a diario o el contenido que siguen consumiendo. El precio está ligado al acceso, no necesariamente al consumo.

• Experiencia del cliente: las suscripciones son simples: precio único, acceso completo (o acceso por niveles). Los clientes siempre saben lo que están pagando.

• Mejores casos de uso: usa las suscripciones cuando los clientes usen el producto con regularidad y esperen tener acceso continuo (p. ej., Netflix, Shopify).

¿Cuáles son los principales retos de implementar un modelo de fijación de precios de créditos?

El precio de los créditos puede ser poderoso, pero no siempre es la mejor solución. Aquí es donde las empresas pueden tener problemas.

Los clientes no siempre entienden cómo funciona

Si los clientes no comprenden inmediatamente cuántos créditos necesitan o cuánto valen, pueden dudar, lo que puede perjudicar las conversiones. El desafío es hacer que el precio de los créditos se sienta tan intuitivo como un monto en dólares sin hacer que las personas hagan cálculos mentales.

Los precios pueden complicarse

Si todo en tu producto tiene un costo de créditos diferente, estás creando una carga cognitiva para los clientes. No querrás que tengan que comprobar constantemente los saldos cuando podrían estar utilizando tu producto. Puede ser difícil encontrar el equilibrio adecuado en un lugar donde los créditos ofrezcan flexibilidad sin agregar fricción.

Necesitas políticas de caducidad y reembolso

Tendrás que determinar si los créditos caducan y, en caso afirmativo, cuánto duran. Si los créditos duran para siempre, tienes una responsabilidad continua en tus libros. Pero si los clientes pierden dinero con créditos vencidos, eso puede hacer que algunos de ellos se vayan para siempre. Piensa en cómo vas a gestionar los reembolsos, las renovaciones o los incentivos para que los clientes sigan interesados en tu producto.

Es más difícil predecir los ingresos

Las suscripciones proporcionan a las empresas una fuente de ingresos fiable. Con los créditos, las compras son más esporádicas. Algunos meses pueden ser fuertes y otros ligeros, lo que hace que la previsión sea más complicada. Puedes gestionar esto agrupando créditos en planes recurrentes u ofreciendo recargas automáticas, pero no es tan predecible como un modelo de suscripción puro.

Los clientes pueden encontrar lagunas

Si el precio de tus créditos no está bien estructurado, los usuarios inteligentes encontrarán formas de estirar sus créditos más de lo que pretendías. Por ejemplo, si las compras de créditos al por mayor vienen con grandes descuentos, pero nunca caducan, los clientes pueden comprar una vez y permanecer inactivos durante años, lo que reduce los ingresos a largo plazo.

Necesitas un sistema sólido de seguimiento de consumo

A diferencia de las suscripciones, que se cobran una vez por ciclo, un sistema de créditos requiere un seguimiento constante. Necesitas saber cuántos créditos cuesta cada acción, cuál es el saldo y cómo se ajusta en tiempo real. Si este seguimiento no es confiable, los clientes pueden frustrarse con rapidez.

Existe el riesgo de que los precios se disparen

Si los clientes agotan su crédito más rápido de lo esperado, pueden sentir que los están engañando, incluso si el precio es justo. Un buen modelo de precios de crédito debe equilibrar la transparencia con el valor percibido.