定价策略能引导用户行为、驱动收入增长并确保业务可持续扩张。积分定价为成本波动、用量不稳定或含高价值操作（不适合订阅模式）的企业提供了灵活替代方案。

与锁定客户的按次计费或固定月费不同，积分提供预付余额供客户自由支配。该模式常见于 API 驱动型企业、SaaS（软件即服务）平台和专业服务领域 — 任何需要平衡收入可预测性与客户灵活性的场景。

但积分定价的设计并非易事。过于复杂会导致客户犹豫。若定价结构设计不当，收入将难以预测。积分应在赋予用户自由度的同时，确保业务增长稳定且可扩展。

下文将详解积分定价的运作原理、适用场景及高效实施方法，助您构建兼顾客户需求与盈利的定价模式。

本文内容

• 什么是积分定价及其运作方式？
  
• 企业为何选择积分定价模式？
  
• 积分定价与传统订阅定价有何差异？
  
• 实施积分定价模式的主要挑战是什么？
  

什么是积分定价及其运作方式？

积分定价指客户购买或获赠固定数量的积分，用于兑换产品或服务。他们无需为每一次使用单独付费，而是从积分余额中扣除。

积分在产品或平台内充当货币。客户用它们来支付访问权限、用量或功能费用。不同操作消耗不同的积分，某些服务或功能可能更快耗尽积分。企业可通过积分设计引导特定行为 — 例如通过高购买层级奖励或设置有效期来提升参与度。对于客户来说，预先购买积分可以简化计费，并有助于为用量进行预算规划。

企业借此实现灵活定价，允许客户无频繁交易地扩展用量，并且在适当的时候，促使客户提高其投入程度。该模式受以下企业类型青睐：

• 软件即服务 (SaaS)： 许多 SaaS 公司会将积分用于基于用量的功能，例如运行人工智能驱动的功能或访问高级工具。例如，OpenAI 的应用程序编程接口 (API) 使用“令牌”来跟踪您生成的文本量，并且其定价模式会根据一定数量的令牌进行收费。

• API 与开发者服务： 许多 API 驱动型企业基于积分（非原始用量）收费，便于开发者预测成本及扩展。例如，Google Maps API 每次地图加载或请求都会消耗积分。

• 专业服务与交易平台： 部分平台用积分管理服务访问，并统一不同产品的定价标准。例如 Upwork 为自由职业者提供“Connects”虚拟代币来申请工作，可批量购买或按月领取。

• 游戏和数字内容： 游戏和内容平台通过积分销售游戏道具、数字商品或高级功能。例如 Xbox 出售的积分可用于特定游戏的个性化与加速。

企业为何选择积分定价模式？

积分模式能战略性平衡灵活性、客户粘性与收入可预测性。积分定价使企业能够控制其服务定价和打包方式，使客户更容易理解和管理支出，并开辟创造性的定价策略，例如捆绑、促销或批量折扣等创新策略。

以下是企业选择积分定价的主要原因：

灵活性和可预测性

积分在僵化的订阅模式和不可预测的随用随付模式之间找到了一个平衡点。客户可预购固定积分并按需使用，避免固定套餐或频繁小额支付。企业可能会获得更稳定的营收，并且减少一次性购买的情况。

促进大额预付

当客户批量购买积分时，他们就对未来的用量做出了承诺。这降低了客户流失率，因为他们已经在平台上进行了投资。由于收入先于服务交付，现金流更为充裕。而且企业可以通过批量折扣来增加吸引力：客户购买的积分越多，每单位的价格就越优惠。

成本与价值明确挂钩

有了积分，客户只有在积极获得价值时才会消费。这对于销售基于用量的服务（例如 API）的企业或需动态定价（如高级功能消耗更多积分）的公司非常有效。它也使得对高价值操作收费变得更加容易，而不仅仅是对访问权限收费。

客户参与度

未使用的积分会激励您继续使用产品。当客户持有积分余额时，他们更可能继续合作而非浪费投资。若积分过期，企业可推动客户持续使用、续费或在耗尽前补充。

标准化的全球定价和促销活动

积分减少货币差异、税务复杂性和跨市场调价。企业无需为每个国家管理本地化定价，而是可以设置一个统一的积分系统，并根据需要调整积分定价。促销也更简单 — 提供奖励积分（而非直接折扣）能在保持价值感的同时刺激消费。

兼容分层或动态消耗模式

许多企业希望提供差异化服务而不强制客户选择固定方案。积分使得对高级功能、非高峰与高峰时段的用量，或者资源消耗大的操作收取更高费用变得更加容易 — 所有这些都无需不断调整基础定价。

积分定价与传统订阅定价有何差异？

积分与订阅定价都能锁定收入，但对客户行为的影响不同。以下是它们的比较：

积分定价

• 灵活性与可预测性： 积分允许客户按需购买并自主安排使用。这给予用户更多的灵活性，但企业会牺牲一些可预测性，因为营收取决于客户充值的频率。

• 客户承诺： 积分鼓励预付，但不强制持续关系。虽然降低了进入门槛，但也意味着客户可能在积分耗尽后流失。设置积分有效期或忠诚度激励措施可以帮助防止这种情况发生。

• 与用量的关联： 积分适用于用量波动的场景。它们使企业能够对高价值操作收费，而不是对一般的访问权限收费，这使得它们更适合基于用量的服务，例如 API 调用或高级功能。

• 客户体验： 积分需要客户更多地思考。客户必须管理他们的余额并了解不同操作的消耗。如果系统过于复杂，可能会引发问题。

• 最佳适用场景： 当客户用量波动、操作价值差异大或希望客户预付但无需签约时（如 OpenAI、Upwork）适用积分。

订阅定价

• 灵活性与可预测性： 订阅按固定周期收费，无论客户是否使用服务。这对企业来说可能是有益的，因为营收稳定，但如果客户对产品的用量不足，可能会让他们感觉不值。

• 客户承诺： 订阅模式强制客户做出承诺。如果客户想要继续获得访问权限，就必须持续付费。这种模式适用于具有持续、稳定价值的产品。

• 与用量的关联： 当产品的价值是持续的时，订阅模式效果最佳，例如人们每天登录软件或他们持续消费的内容。价格与访问权限相关，不一定与用量相关。

• 客户体验： 订阅简单明了 — 单一价格，完全访问（或分层访问）。客户始终清楚自己支付的是什么。

• 最佳适用场景： 当客户经常使用产品并期望持续访问时，请使用订阅（例如，Netflix、Shopify）。

实施积分定价模式的主要挑战是什么？

积分定价可能很强大，但它并不总是最好的解决方案。以下是可能遇到的难题：

客户并不总是理解其运作方式

若客户无法快速理解所需积分数量或价值，可能犹豫不决从而影响转化。挑战在于要让积分定价像货币金额一样直观易懂，而又不让客户费神去计算。

定价可能会变得复杂

若产品中每项功能积分成本不同，会增加客户认知负担。应避免客户频繁查询余额而无法专注使用产品。找到合适的平衡点 — 在提供积分灵活性的同时又不增加使用障碍，可能会很困难。

需要制定有效期和退款政策

您需要确定积分是否有有效期，如果有，有效期是多长时间。如果积分永远有效，您的账目上就会一直存在一项负债。但如果积分过期导致客户损失，可能会导致一些客户永远离开。考虑该如何管理退款、结转或激励措施，以让客户持续使用您的产品。

收入更难预测

订阅为企业提供了可靠的收入来源。有了积分，购买就更具偶发性。月度购买波动较大，增加预测难度。您可以通过将积分捆绑到定期套餐计划中，或者提供自动充值功能来管理这一问题，但它不像纯粹的订阅模式那样可预测。

客户可能会找到漏洞

如果积分定价设计不当，精明用户会过度延长积分使用。例如，大额积分折扣且永不过期时，客户可能一次购买多年使用，损害长期收入。

您需要强大的用量追踪系统

与每个周期收费一次的订阅不同，积分系统需要持续跟踪。您需要知道每个操作花费了多少积分，余额是多少，以及如何实时调整。如果这种跟踪不可靠，客户很快就会感到不满。

存在定价冲击的风险

如果客户消耗积分的速度比预期的快，他们可能会觉得自己被骗了 — 即使定价是公平的。优秀的积分定价模式需要在透明度和感知价值之间取得平衡。