Vender a la Unión Europea (UE) significa navegar por un conjunto de distintos países con diferentes hábitos de pago, expectativas de envío y comportamientos de compra. El éxito depende de comprender cómo encajan en la práctica la normativa, los impuestos, los precios, los pagos y la logística de la UE.

A continuación, analizamos las normativas y requisitos para las empresas del Reino Unido que venden a la UE y cómo convertir clientes y crecer sin problemas en todos los mercados.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué significa vender a la UE para las empresas en el Reino Unido?
  
• ¿Cómo afectan el IVA, los derechos de aduana y las normas de importación a los precios en el mercado de la UE?
  
• ¿Qué normativa se aplica a las empresas que venden a la UE?
  
• ¿Cómo influyen los métodos de pago locales en las tasas de conversión de la UE?
  
• ¿Qué desafíos están asociados con el envío, devoluciones y soporte al cliente en los países de la UE?
  
• ¿Cómo pueden las empresas evaluar eficazmente sus ventas en toda la UE?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Payments
  

¿Qué significa vender a la UE para las empresas en el Reino Unido?

Vender a la UE implica vender en un mercado único formado por 27 países, que comparten normas en torno al impuesto al valor agregado (IVA), la protección del consumidor, la privacidad de los datos y el comercio transfronterizo, pero también presentan diferencias locales que plantean tanto oportunidades de crecimiento como desafíos de cumplimiento de la normativa.

¿Cómo afectan el IVA, los derechos de aduana y las normas de importación a los precios en el mercado de la UE?

Los impuestos, las reglas de importación y la gestión aduanera determinan cuánto pagan realmente los clientes y qué tan sencillo es el proceso de compra desde la confirmación de compra hasta la entrega.

Así es como funciona en el mercado de la UE.

IVA e importaciones

El IVA se cobra sobre muchos bienes y servicios vendidos a clientes de la UE, incluidas las importaciones procedentes de terceros países. No hay exención de valor bajo, por lo que el IVA se adeuda a partir del primer euro a las tasas establecidas por el país del cliente. Si bien los tipos de IVA varían según la UE, existe un marco para los tipos moratorio y reducido. Las tasas estándar deben ser no inferiores al 15 %, sin un máximo. Para bienes y servicios de categorías específicas, se pueden aplicar dos tasas reducidas tan bajas como el 5 %, mientras que una tasa superreducida (es decir, inferior al 5 %) y un «tasa cero» (es decir, el 0 %) se pueden utilizar para hasta siete categorías de necesidades básicas.

Las tarifas deben tener en cuenta estas diferencias, en particular si una empresa vende el mismo producto en varios mercados de la UE. Proveedores como Stripe pueden calcular el IVA específico de cada país en la confirmación de compra y facilitar la recaudación de impuestos conforme a la normativa. La automatización de este paso permite que las empresas mantengan la precisión a medida que las ventas crecen en varios mercados de la UE.

Los vendedores que importan bienes a la UE en el Reino Unido suelen necesitar un número de registro e identificación de operadores económicos (EORI), que es obligatorio para el despacho en el territorio aduanero de la UE. La ventanilla única de importación (IOSS) simplifica la declaración y el pago del IVA por las ventas B2C de bienes importados de países no pertenecientes a la UE que no superen los 150 euros. Cuando una empresa en el Reino Unido está registrada para utilizar la IOSS, puede presentar una declaración única mensual del IVA que abarque toda la UE.

Derechos de aduana

Además del IVA, es posible que las empresas tengan que pagar derechos de aduana por mercancías superiores a 150 euros. Los tipos impositivos varían, pero los derechos aumentan el costo total y deben tenerse en cuenta en las estrategias de fijación de precios de la UE. Aunque históricamente las mercancías inferiores a 150 euros han estado exentas de derechos de aduana, la UE tiene previsto eliminar esta exención. Los vendedores que dependen de envíos de bajo valor deben planificar futuros cambios en los costos.

Los vendedores también pueden realizar envíos con impuestos pagados, lo que significa que ellos mismos cubren el IVA y los derechos, o dejar los cargos para que los clientes los paguen en el momento de la entrega. Las normas de la UE exigen que se muestre a los clientes el precio completo, incluidos los impuestos y los cargos adicionales, antes de completar una compra.

¿Qué normativa se aplica a las empresas que venden a la UE?

Si atiendes a clientes de la UE, se aplican las reglas de la UE, independientemente de dónde esté tu sede. A continuación, se muestran las áreas normativas principales que todos los vendedores deben tener en cuenta.

Normas de protección del consumidor de la UE

La protección del consumidor de la UE está diseñada para reducir el riesgo para los compradores, especialmente en línea. Los clientes tienen derecho a cancelar la mayoría de las compras en línea dentro de los 14 días posteriores a la entrega, por cualquier motivo, y recibir un reembolso. Los productos vendidos a clientes de la UE también tienen una garantía legal mínima de dos años, lo que significa que las empresas deben reparar, reemplazar o reembolsar artículos defectuosos. Estos derechos se aplican independientemente de la ubicación del vendedor y afectan la forma en que estructures las devoluciones, reembolsos y soporte al cliente desde el primer día.

Cumplimiento de la normativa y estándares de seguridad de los productos

Si importas bienes tangibles, deben cumplir con las normas de productos de la UE antes de entrar en el mercado único ampliado del Espacio Económico Europeo (EEE), que incluye Islandia, Liechtenstein y Noruega, además de los estados miembro de la UE. Muchas categorías exigen el cumplimiento de la normativa de seguridad de la UE y, en varios casos (p. ej., equipos electrónicos, juguetes, maquinaria, equipos de protección personal), una marca de Conformidad Europea (CE). A menudo, los vendedores no pertenecientes a la UE deben designar a un «operador económico responsable» establecido en la UE, es decir, un representante autorizado que puede ayudar con el cumplimiento de la normativa. Sin esto, es posible que los bienes se bloqueen en la aduana.

Transparencia y divulgaciones de negocios

Las normas de la UE exigen precios claros, descripciones precisas de los productos y la divulgación por adelantado de los impuestos y las comisiones. Los marketplaces en línea deben identificar a la empresa responsable de la venta e indicar si un vendedor es un comerciante (es decir, empresa registrada o empresario particular) o un particular; este último no está sujeto a las mismas normas de protección del consumidor. Las comisiones ocultas o la divulgación poco clara pueden poner a una empresa en situación de incumplimiento de la normativa.

Requisitos legales y protección de datos

Si vendes a clientes de la UE o por Internet, debes cumplir con el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD). Esto incluye tener una base legal para el uso de los datos, respetar los derechos del cliente, como el acceso y la eliminación, proteger los datos personales y explicar cómo se procesan los datos. Debes proporcionar políticas de privacidad que estén escritas en lenguaje sencillo y detallen con claridad qué datos recopilas, por qué los recopilas y cuánto tiempo los conservas. El consentimiento para las cookies debe ser afirmativo, detallado y fácil de retirar.

El marketing por correo electrónico y el seguimiento también requieren consentimiento y los mecanismos de exclusión deben ser fáciles de usar. La aplicación varía según el país, pero las expectativas son coherentes en toda la UE. Los sitios web también deben identificar al vendedor, proporcionar datos de contacto y explicar los precios, los plazos de entrega y las condiciones de devolución. La información faltante o engañosa puede invalidar los contratos.

¿Cómo influyen los métodos de pago locales en las tasas de conversión de la UE?

Es conveniente proporcionar métodos de pago que tus clientes conozcan. Si no lo haces, es posible que se vayan sin completar sus compras. Si bien las tarjetas de crédito son comunes en algunos mercados, las transferencias bancarias, los débitos directos y las carteras digitales son más populares en otros. Ver opciones de pago basadas en el banco y en monedas locales familiares les tranquiliza a los clientes y les asegura que una empresa entiende su mercado, lo que es importante especialmente cuando se realiza una compra a un vendedor establecido fuera de la UE.

Métodos como Wero y el débito directo SEPA de la Zona Única de Pagos en Euros se utilizan ampliamente y gozan de gran confianza. Alrededor del 68 % de los consumidores europeos han utilizado el método « compra ahora, paga después», una opción de pago diferido, y el 40 % lo utiliza con frecuencia. Este método puede aumentar el valor medio de los pedidos y mejorar considerablemente las tasas de conversión. Los proveedores de servicios de pago como Stripe permiten a tu empresa dar soporte a una amplia gama de métodos de pago europeos mediante una sola integración.

¿Qué desafíos están asociados con el envío, devoluciones y soporte al cliente en los países de la UE?

El despacho de aduana puede introducir retrasos o comisiones inesperadas cuando los productos se envían desde fuera de la UE. El papeleo incompleto o condiciones de entrega poco claras pueden aumentar el riesgo de rechazo de entregas, así que ten en cuenta tus sistemas. Plazos de entrega largos o inciertos pueden reducir las tasas de conversión, en particular cuando existen alternativas locales.

Como se mencionó, los clientes de la UE tienen derecho a devolver la mayoría de las compras en línea en 14 días, lo que puede ser costoso de manejar cuando las devoluciones son transfronterizas, en particular sin direcciones de devolución locales ni servicios de consolidación. Tener inventario en la UE debería acortar los tiempos de entrega, reducir los costos de envío por pedido y evitar que se repitan los despachos de aduana. Como vendedor en el Reino Unido, cuando tu volumen crezca, podría resultarte útil elegir socios de gestión de logística basados en la UE.

La comunicación directa sobre plazos de entrega, procedimientos de devolución y reembolsos es una decisión inteligente para tratar de reducir el volumen de contracargos y soporte. Las actualizaciones proactivas son importantes y ten en cuenta que el soporte solo en inglés puede limitar la velocidad de resolución y la confianza del cliente. Incluso la localización parcial, como idiomas importantes, preguntas frecuentes y soporte receptivo por correo electrónico, podría mejorar sustancialmente los resultados. El tono, la formalidad y los canales de soporte preferidos varían según el país. Un modelo de soporte que funcione en un mercado puede parecer impersonal o poco útil en otro. Adapta tus comunicaciones siempre que sea posible.

¿Cómo pueden las empresas evaluar sus ventas con eficiencia en toda la UE?

Los totales en toda la UE pueden ocultar diferencias significativas en las tasas de conversión, los valores de los pedidos y el comportamiento de devolución. Estas son algunas prácticas recomendadas para evaluar el rendimiento de las ventas de manera eficaz:

• Ten en cuenta las opiniones a nivel de país que revelan dónde se necesitan cambios de localización o cambios en las operaciones.

• Convierte los ingresos en una única moneda de informe para que el rendimiento pueda compararse en todos los mercados. No todos los países de la UE utilizan el euro.

• Supervisa el éxito del pago por método y mercado. Los rechazos, el abandono o la infrautilización de ciertos métodos de pago pueden indicar problemas en el proceso de compra y los datos del pago pueden revelar dónde se deben agregar o enfatizar los métodos locales.

• Fíjate en los tiempos de entrega, tasas de reembolso y volumen de soporte. Esto explicará mejor el rendimiento de las ventas que el tráfico solo y los picos en estas métricas podrían indicar problemas específicos del mercado.

Proveedores como Stripe pueden proporcionar visibilidad centralizada de las ventas. Los informes centralizados reducen la conciliación manual y aceleran la toma de decisiones.

Cómo puede ayudar Stripe Payments

Stripe Payments proporciona una solución de pagos unificada y global que ayuda a cualquier empresa, desde startups en expansión hasta empresas globales, a aceptar pagos en línea, en persona y en todo el mundo.

Con Stripe Payments, puedes hacer lo siguiente:

• Optimizar tu experiencia de confirmación de compra: crea una experiencia de cliente sin problemas y ahorra miles de horas de ingeniería con interfaces de usuario (IU) de pago previamente diseñadas, acceso a más de 125 métodos de pago y a Link, una cartera creada por Stripe.

• Llegar a nuevos mercados más rápido: conéctate con clientes de todo el mundo y reduce la complejidad y el costo de la gestión de múltiples monedas con opciones de pago transfronterizas, disponibles en 195 países y en más de 135 monedas.

• Unificar los pagos en persona y en línea: crea una experiencia de comercio unificado en todos los canales, tanto en línea como en persona, para personalizar las interacciones, recompensar la lealtad y aumentar los ingresos.

• Mejorar el rendimiento de los pagos: aumenta los ingresos con una gama de herramientas de pago personalizables y fáciles de configurar, las cuales incluyen protección contra fraudes que no requiere programación y funcionalidades avanzadas para mejorar las tasas de autorización.

• Avanzar más rápido con una plataforma flexible y confiable para el crecimiento: desarrolla tu negocio a partir de una plataforma diseñada para crecer contigo, con un tiempo de actividad histórico del 99.999 % y una confiabilidad líder en el sector.

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