Os clientes usam serviços de pré-venda para comprar novos produtos após verem anúncios em sites de comércio eletrônico ou em redes sociais. Por exemplo, quando o lançamento de um novo produto está agendado para daqui a alguns meses, as pré-vendas são frequentemente usadas como parte de uma estratégia para gerar interesse antes da data oficial de lançamento.

Com as pré-vendas, os clientes podem garantir os produtos em alta e mais procurados sem se preocupar com esgotamento. Por isso, as vendas na modalidade de pré-venda se tornaram amplamente adotadas no Japão como uma forma de atender às necessidades dos clientes.

Neste artigo, explicamos as vendas na modalidade de pré-venda, incluindo como elas diferem de produtos sob encomenda, bem como suas vantagens e desvantagens para empresas de comércio eletrônico.

Principais conclusões

• Com as pré-vendas, as empresas aceitam pedidos antes do lançamento dos produtos. Então, o produto é entregue em uma data posterior quando estiver disponível.
  
• Embora as pré-vendas possam ajudar a maximizar oportunidades de vendas, é importante lembrar que elas também aumentam a carga de trabalho operacional.
  
• Para simplificar as operações de back office (como o tratamento de cancelamentos e reembolsos após a confirmação de uma pré-venda), é eficaz gerir o site utilizando um sistema de gestão centralizado.
  
• Produtos adequados para pré-vendas incluem aqueles em alta, raros ou sazonais, além daqueles com datas de entrega claramente definidas.
  
• Com o Stripe Checkout, você pode otimizar e simplificar o processo de pagamento do seu site de comércio eletrônico, com suporte a mais de 30 idiomas e mais de 135 moedas.
  

O que são vendas na pré-venda?

As vendas na pré-venda ocorrem quando as empresas aceitam os pedidos dos clientes antes que os produtos sejam realmente lançados. Assim, os produtos são despachados ou entregues posteriormente. As pré-vendas são frequentemente usadas para novas coleções de marcas famosas de roupas e novos videogames. Elas também podem ser usadas para produtos atualmente esgotados que aguardam reposição.

Um recurso fundamental das pré-vendas é que elas ajudam as empresas a ter uma compreensão melhor da demanda antes de lançarem um produto. Além disso, os clientes ganham a garantia de que poderão obter os itens que desejam.

O sistema de pré-vendas funciona da seguinte forma:

• A empresa libera informações do produto (por exemplo, anúncios sobre preços, data de lançamento, período de pré-venda etc.).
  
• Os clientes começam a fazer pedidos de pré-venda.
  
• A empresa recebe o produto.
  
• A empresa envia o produto aos clientes a tempo para a data de lançamento ou reposição de estoque.
  

Observação: "Preorder" é o termo em inglês para esta prática e também pode ser chamado de "pré-venda" no Brasil.

Diferenças das vendas sob medida

Muitos confundem as vendas na pré-venda com as vendas sob medida. As abordagens para planejamento da produção diferem fundamentalmente, conforme mostrado na tabela abaixo.

Para as vendas em pré-venda, os volumes de produção planejados são determinados com antecedência. Isso inclui tanto as unidades de pré-venda quanto as de vendas gerais. Além disso, a produção normalmente começa pelo menos parcialmente antes de a empresa abrir as reservas de pré-venda. Como resultado, existe o risco de a empresa produzir excesso de estoque. No entanto, conforme explicado na próxima seção, se as empresas usarem as pré-vendas para criar previsões de vendas precisas, poderão evitar o excesso de estoque.

Por outro lado, a produção sob encomenda fabrica apenas a quantidade reservada depois que a empresa recebe os pedidos. Portanto, ao contrário das pré-vendas, não há risco de excesso de estoque.

Com as pré-vendas, o volume de produção não é determinado pelo número de pedidos. No entanto, com a produção sob encomenda, as empresas fabricam apenas a quantidade exata que os clientes reservam.

Vantagens das vendas em pré-venda

Ao implementar um sistema de pré-venda, as empresas podem aproveitar os seguintes benefícios.

Preveja as vendas

Ao usar as pré-vendas, o número de pedidos pode ser determinado com antecedência. Usar os dados de pré-venda facilita a estimativa do volume de produção necessário para o lançamento geral. Isso permite uma previsão mais precisa das vendas gerais.

Previsões de vendas precisas facilitam o desenvolvimento de planos de produção e ajudam a evitar problemas de fluxo de caixa causados por excesso de estoque. Isso pode levar a uma melhor gestão de estoque.

Por exemplo, no caso de pré-vendas de produtos de vestuário, o número de pedidos varia de acordo com a cor, padrão e tamanho, mesmo para o mesmo item. As quantidades produzidas para vendas gerais podem ser ajustadas de acordo com os dados de pré-venda.

Evite a saída de clientes devido a itens esgotados　

Se os produtos estiverem temporariamente esgotados quando os clientes visitarem um site de e-commerce, oferecer pré-vendas pode ajudar a empresa a salvar as oportunidades de vendas. Como a produção adicional pode prosseguir enquanto a empresa monitora o status do pedido, isso também pode reduzir o risco de excesso de estoque.

Além disso, se uma empresa decidir produzir uma nova remessa de itens esgotados, é importante que ela indique claramente os detalhes, como a data prevista de reabastecimento, e forneça atualizações regulares durante o período de espera para ajudar a manter o interesse do cliente. Essa abordagem incentiva compras únicas e ajuda a construir uma base de clientes recorrentes.

Maximize as oportunidades de vendas para produtos sazonais

Para produtos com janelas de vendas limitadas devido a fatores sazonais, como casacos de inverno e suéteres, é importante implementar estratégias com o objetivo de impulsionar as vendas em um curto espaço de tempo. Ao oferecer pré-vendas, as empresas podem atrair clientes antes que os produtos entrem em promoção.

Além disso, as "pré-vendas exclusivas para membros" e as "pré-vendas com vantagens especiais" podem fazer com que os clientes se sintam especiais, o que, por sua vez, aumenta o desejo de comprar.

Desvantagens das vendas na pré-venda

Embora a pré-venda tenha muitas vantagens, também há desvantagens a considerar.

Aumento de erros devido à alta carga de trabalho

Com as vendas na pré-venda, todos os pedidos recebidos durante o período de pré-venda são enviados de uma só vez. Por isso, é importante garantir um espaço no armazém capaz de armazenar e processar grandes volumes de estoque. As empresas também devem garantir a equipe adicional necessária para lidar com esse volume.

No entanto, mesmo com equipe suficiente, ainda há o risco de erros de entrega e problemas de controle de qualidade devido a um aumento repentino na carga de trabalho. Se esses erros se transformarem em reclamações, poderão resultar em uma queda significativa na satisfação do cliente. Para vendas na pré-venda, considere definir um limite para o número de pedidos com base no tempo disponível, na equipe e no espaço de armazenamento.

Risco de pedidos cancelados

Por vários motivos, os clientes podem mudar de ideia após fazer reservas de pré-venda. Em particular, quanto maior o período de pré-venda, maior a taxa de cancelamento. Portanto, ao aceitar pré-vendas, é importante prosseguir com as preparações de produção após a empresa estabelecer uma estimativa razoável da taxa de cancelamento para os itens da pré-venda.

Como os clientes podem esquecer que fizeram pré-vendas, também é importante enviar e-mails de notificação assim que o produto estiver em estoque. Uma mensagem simples funciona bem, como: “O item que você comprou na pré-venda está programado para ser enviado no dia [Dia] de [Mês].”

Risco de problemas de pagamento

Nas pré-vendas, muitas vezes há um atraso entre o pagamento e o envio, dependendo da forma de pagamento. Portanto, podem surgir problemas de pagamento.

Por exemplo, com pagamentos com cartão de crédito, a receita é garantida quando o produto é enviado. Se houver um longo período entre o momento em que um cliente faz a pré-venda de um produto e ele é enviado, um cartão que era válido no momento do pedido pode ter expirado ou sido cancelado no momento em que a empresa finaliza a venda. Nesses casos, não é possível faturar a venda antes do envio do produto. Portanto, as empresas devem notificar os clientes com antecedência para evitar problemas de pagamento.

Além disso, com pagamento na entrega (COD), os clientes podem se recusar a aceitar o pacote por vários motivos. Se isso acontecer, a empresa é responsável pelos custos de envio e devolução, causando perdas financeiras. Por esse motivo, é importante que as empresas considerem não permitir o COD para vendas na pré-venda e aceitar formas de pagamento que ofereçam taxas de cobrança sólidas.

Como oferecer produtos em pré-venda

As principais etapas para implementar as vendas de pré-venda em um site de e-commerce são as seguintes.

Crie uma página de pré-venda

Crie uma nova página para a venda de pré-venda. Esta página especial deve incluir informações detalhadas sobre os produtos relevantes, bem como a data de início da pré-venda, a data de lançamento do produto e a data estimada de envio.

O ponto principal é criar uma página que faça os clientes quererem fazer pedidos antecipados mesmo antes do início das reservas. Se houver alguma vantagem disponível para reservas antecipadas, informe isso claramente também.

Implemente um sistema de gestão centralizado

Se você vende produtos em vários shoppings virtuais ou através do site de e-commerce da sua empresa, é importante implementar um sistema que permita gerenciar centralmente as informações dos clientes e os dados de vendas. Isso possibilita uma gestão integrada e em tempo real por meio de um único sistema, mesmo ao usar vários canais de vendas. Isso pode melhorar a eficiência operacional.

Selecione as formas de pagamento

Selecione as formas de pagamento que os clientes podem usar para os pedidos antecipados. Pagamentos com cartão de crédito, transferências bancárias e pagamentos em lojas de conveniência (konbini) são as opções mais comuns. Oferecer uma variedade dessas formas de pagamento pode ajudar a melhorar a satisfação do cliente.

Defina as datas de início e término da pré-venda

Defina o período em que os clientes podem fazer pedidos antecipados. Ao anunciar as pré-vendas no site de e-commerce da sua empresa, em newsletters por e-mail ou em alguma rede social, informe claramente que as reservas não serão aceitas após o término do período de reserva de pré-venda.

Envie e-mails de confirmação de pré-venda

Configure o sistema para enviar e-mails de confirmação automaticamente aos clientes após a conclusão dos pedidos antecipados. Se houver um intervalo significativo entre a pré-venda e o envio do produto, configure o sistema para enviar automaticamente e-mails de acompanhamento sobre o envio à medida que a data programada se aproxima.

Pontos-chave para o sucesso nas vendas na pré-venda

Para garantir o sucesso de uma campanha de pré-venda, é importante resolver as preocupações dos clientes e criar confiança.

Atraia clientes com aviso prévio

Nas vendas na pré-venda, é importante atrair clientes e alcançar o máximo de clientes em potencial possível antes de lançar o produto. Use a rede social, newsletters por e-mail e publicidade on-line para direcionar tráfego para a página de pré-venda de maneira eficaz:

• Rede social: as hashtags podem ajudar a disseminar informações com eficiência.
  
• Newsletters por e-mail: use dados do histórico de compras para focar efetivamente nos clientes mais interessados em seus produtos.
  
• Publicidade on-line: o aumento do reconhecimento da marca pode ajudar a atrair novos clientes.
  

Crie bônus de pré-venda

Ao oferecer incentivos ou vantagens que despertem o interesse dos clientes, você pode fazer com que as pré-vendas pareçam um negócio melhor. Isso pode ajudar a aumentar o número de pedidos. Exemplos específicos incluem oferecer preços especiais disponíveis apenas na pré-venda, pontos de recompensa extras e brindes promocionais exclusivos.

Ao oferecer brindes promocionais, forneça amostras de seus produtos (por exemplo, cosméticos ou perfumes para experimentação). Isso complementa os itens da pré-venda e serve como oportunidade para promover outros produtos.

Comunique-se com os clientes

Fornecer atualizações contínuas — durante o período da pré-venda e após o término — ajuda a manter a expectativa do cliente. Isso pode melhorar a satisfação do cliente e ajudar a evitar cancelamentos.

A comunicação com os clientes deve continuar após o envio de e-mails de confirmação. É importante manter o relacionamento com o cliente e continuar a fornecer garantias por meio de atualizações sobre o andamento da produção e do envio. Você também pode compartilhar os pensamentos e as mensagens da equipe de desenvolvimento por e-mail e nas redes sociais.

Se houver atrasos na chegada ou no envio de produtos, informe o motivo imediatamente aos clientes e comunique a nova estimativa de data de entrega.

Proporcione uma experiência de pagamento simples

Mesmo que os clientes demonstrem interesse em pré-vendas, uma experiência de pagamento complicada pode diminuir seu entusiasmo e reduzir a taxa de conversão. Isso inclui formas de pagamento limitadas, processos de checkout confusos ou falta de flexibilidade no processamento de pagamentos.

Portanto, é importante aprimorar o ambiente de pagamentos para pré-vendas. Isso significa oferecer várias formas de pagamento amplamente utilizadas e garantir que a página de checkout seja simples e fácil de navegar. Além disso, oferecer opções de pagamento — como pagar uma parte do total adiantado e liquidar o saldo antes da entrega — pode ajudar a evitar o abandono de carrinho e melhorar a conveniência.

Produtos adequados a pré-vendas

Consideram-se as pré-vendas ideais principalmente para produtos com as seguintes características.

Novos produtos altamente aguardados

No caso de novos produtos que nunca estiveram no mercado, a ausência de dados de vendas dificulta a previsão de demanda. As pré-vendas permitem ter uma ideia aproximada da demanda, mesmo sem dados de vendas históricas. Essa é uma grande vantagem no desenvolvimento de novos produtos.

Exemplos desses tipos de produtos incluem novas coleções de marcas de moda e os modelos mais recentes de computadores e smartphones.

Principalmente com produtos que geram grande repercussão na mídia antes de seu lançamento (como os mais recentes aparelhos para casa inteligente e consoles de videogame em alta), as empresas podem usar as pré-vendas para maximizar o impacto deles.

Produtos raros e edições limitadas

As pré-vendas são ideais para produtos cuja oferta não deve atender à demanda do mercado, como colaborações de edições limitadas com celebridades populares ou itens únicos de artistas. No caso desses itens muito procurados, os clientes estão determinados a não os perder e, portanto, normalmente optam por comprá-los na pré-venda.

Produtos sazonais

Os produtos sazonais são ideais para pré-vendas porque suas datas de lançamento são em grande parte fixas e eles são altamente eficazes para atrair clientes. Os produtos sazonais típicos incluem:

• Comida de Ano Novo (pratos Osechi)
  
• Chocolates de Dia dos Namorados
  
• Cravos de Dia das Mães
  
• Presentes de meio e fim de ano
  
• Bolos de Natal
  

No Japão, as empresas costumam realizar vendas de grande escala que coincidem com os principais feriados, como a Golden Week e o fim do ano. É comum ver a oferta de pré-vendas durante esses períodos. Isso inclui as vendas por correspondência na Golden Week e pré-vendas de ingredientes gourmet e "sacolas da sorte" de fim de ano.

Produtos com datas de entrega programadas

Itens temporariamente sem estoque mas com data definida de reposição, bem como produtos agrícolas com uma época específica de colheita (por exemplo, chá recém-colhido, cuja época é em maio), também são adequados a pré-vendas. Normalmente, os clientes esperam adquirir o produto bem antes do início das vendas e estão ansiosos para tê-lo o mais rápido possível.

Ao anunciar um cronograma de entrega específico e a possibilidade de fazer as compras em pré-vendas, as empresas podem atrair clientes que aguardam ansiosamente a chegada do produto. Esse anúncio pode incluir uma mensagem como: "Previsão de chegada: [Dia] de [Mês]". Em relação a ingredientes sazonais (principalmente frutas e frutos do mar), o forte desejo de consumi-los no seu melhor momento é o principal fator impulsionador das pré-vendas.

Como o Stripe Checkout pode ajudar

O Stripe Checkout é um formulário de pagamento pré-integrado e totalmente personalizável que facilita aceitar pagamentos no seu site ou aplicativo.

O Checkout pode ajudar você a:

• Aumentar conversões: o design do checkout otimizado para dispositivos móveis e o fluxo de checkout com um clique tornam simples para os clientes inserir e reutilizar suas informações de pagamento.

• Reduzir o tempo de desenvolvimento: integre o checkout diretamente ao seu site ou direcione os clientes para uma página hospedada pela Stripe com apenas algumas linhas de código.

• Aumentar a segurança: o checkout lida com dados sensíveis de cartões, simplificando a conformidade com PCI.

• Expandir globalmente: localize preços em mais de 100 moedas com o Adaptive Pricing, que oferece suporte a mais de 30 idiomas e exibe dinamicamente as formas de pagamento com maior probabilidade de aumentar a conversão.

• Usar recursos avançados: integre o checkout com outros produtos da Stripe, como o Billing para assinaturas, o Radar para prevenção a fraudes, entre outros.

• Manter o controle: personalize totalmente a experiência de checkout, incluindo o salvamento das formas de pagamento e a configuração de ações após a compra.

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