Les clients utilisent les services de précommande pour acheter de nouveaux produits après avoir vu des annonces sur les sites d’e-commerce ou les réseaux sociaux. Par exemple, lorsqu’un nouveau produit doit sortir dans quelques mois, les précommandes sont souvent intégrées à la stratégie pour susciter l’intérêt avant la date de lancement officielle.

Grâce aux précommandes, les clients ont la garantie d’obtenir les produits tendance les plus recherchés, sans craindre les ruptures de stock. C’est pourquoi les ventes en précommande sont largement adoptées au Japon afin de répondre aux besoins des clients.

Dans cet article, nous vous expliquons le fonctionnement des ventes en précommande, leurs différences avec les produits sur commande, ainsi que leurs avantages et inconvénients pour les entreprises d’e-commerce.

Points clés

• Avec les ventes en précommande, les entreprises acceptent les commandes avant la sortie des produits. Ces derniers sont ensuite livrés à une date ultérieure, dès qu’ils sont disponibles.
  
• Si les ventes en précommande permettent de maximiser les opportunités commerciales, il ne faut pas oublier qu’elles augmentent également la charge de travail opérationnelle.
  
• Pour simplifier les opérations de back-office (comme la gestion des annulations et des remboursements après la confirmation d’une précommande) il est particulièrement efficace d’utiliser un système de gestion centralisé.
  
• Les produits qui se prêtent le mieux aux précommandes sont les articles tendance, rares ou saisonniers, ainsi que ceux dont la date de livraison est clairement définie.
  
• Avec Stripe Checkout, optimisez et simplifiez le processus de paiement de votre site d’e-commerce grâce à la prise en charge de plus de 30 langues et de 135 devises.
  

Qu’est-ce que la vente en précommande ?

La vente en précommande consiste, pour une entreprise, à accepter les commandes des clients avant la sortie officielle d’un produit. Ce dernier est ensuite expédié ou livré à une date ultérieure. Les précommandes sont fréquemment utilisées pour le lancement des nouvelles collections de marques de prêt-à-porter populaires ou pour la sortie de nouvelles consoles de jeux vidéo. Elles peuvent également servir pour des articles temporairement en rupture de stock et en attente de réapprovisionnement.

L’une des principales fonctionnalités de la précommande est de permettre aux entreprises de mieux évaluer la demande avant le lancement officiel d’un produit. De leur côté, les clients ont l’assurance de pouvoir obtenir les articles qu’ils convoitent.

Le système de précommande fonctionne comme suit :

• L’entreprise publie les informations relatives au produit (par exemple, des annonces concernant le prix, la date de sortie, la période de précommande, etc.).
  
• Les clients commencent à passer des précommandes.
  
• L’entreprise reçoit le produit.
  
• L’entreprise expédie le produit aux clients à temps pour la date de sortie ou la date de réapprovisionnement.
  

Remarque : « preorder » est le terme anglais utilisé pour désigner cette pratique. Il est d’ailleurs parfois repris tel quel en japonais sous la forme « preorder » en japonais.

Différences avec la vente sur commande

De nombreuses personnes confondent la vente en précommande et la vente sur commande (ou fabrication à la demande). Pourtant, leurs approches en matière de planification de la production diffèrent fondamentalement, comme le montre le tableau ci-dessous.

Pour les ventes en précommande, les volumes de production prévisionnels sont déterminés à l’avance. Cela englobe à la fois les unités destinées aux précommandes et celles réservées aux ventes générales. De plus, la production commence généralement, du moins en partie, avant même l’ouverture des réservations. Par conséquent, l’entreprise s’expose à un risque de surstockage. Néanmoins, comme l’explique la section suivante, si les entreprises s’appuient sur les précommandes pour établir des prévisions de ventes précises, elles peuvent éviter de générer des stocks excédentaires.

À l’inverse, la fabrication à la demande consiste à ne produire que la quantité réservée une fois les commandes reçues. Par conséquent, contrairement aux précommandes, il n’existe aucun risque de surstockage.

Avec les précommandes, le volume de production n’est pas dicté par le nombre de commandes. En revanche, dans le cas de la fabrication à la demande, les entreprises produisent exclusivement la quantité exacte réservée par les clients.

Avantages des précommandes

La mise en place d’un système de précommande offre les avantages suivants aux entreprises.

Prévoir les ventes

Le recours aux précommandes permet de connaître le volume des commandes à l’avance. L’analyse de ces données facilite grandement l’estimation du volume de production nécessaire pour le lancement général, ce qui permet d’établir des prévisions de ventes globales beaucoup plus précises.

Des prévisions de ventes précises facilitent l’élaboration des plans de production et permettent d’éviter les tensions de cash flow liées au surstockage, ce qui contribue à optimiser la gestion des stocks.

Par exemple, dans le cas des précommandes d’articles de mode, le volume des commandes varie selon la couleur, le motif et la taille, et ce, pour un même produit. Les quantités fabriquées pour la vente générale peuvent ainsi être ajustées en fonction des données issues des précommandes.

Éviter la perte de clients due aux ruptures de stock　

Si des produits sont temporairement en rupture de stock lorsqu’un client visite un site d’e-commerce, proposer des précommandes permet à l’entreprise de ne pas passer à côté d’opportunités de vente. De plus, comme l’ajustement de la production peut se faire tout en suivant de près l’état des commandes, cela réduit également le risque de surstockage.

Par ailleurs, si une entreprise décide de lancer une nouvelle production d’articles en rupture de stock, il est essentiel qu’elle en précise clairement les modalités (telles que la date de réapprovisionnement prévue) et qu’elle communique régulièrement des mises à jour durant la période d’attente afin de maintenir l’intérêt des clients. Cette approche encourage non seulement les achats ponctuels, mais contribue également à fidéliser la clientèle sur le long terme.

Maximiser les opportunités de vente pour les produits saisonniers

Pour les produits dont la période de vente est limitée en raison de facteurs saisonniers (comme les manteaux d’hiver et les pulls), il est primordial de mettre en œuvre des stratégies visant à dynamiser les ventes sur un laps de temps très court. En proposant des précommandes, les entreprises peuvent capter l’intérêt des clients avant même la mise en vente officielle des produits.

Par ailleurs, proposer des « précommandes réservées aux membres » ou des « précommandes assorties d’avantages exclusifs » permet de valoriser les clients, ce qui stimule en retour leur désir d’achat.

Inconvénients des ventes en précommande

Bien que les précommandes présentent de nombreux avantages, elles comportent également des inconvénients qu’il convient de prendre en compte.

Risque accru d’erreurs lié à une charge de travail élevée

Avec les ventes en précommande, toutes les commandes passées durant la période dédiée sont expédiées en même temps. C’est pourquoi il est crucial de sécuriser un espace d’entreposage capable de stocker et de traiter de gros volumes de marchandises. Les entreprises doivent également s’assurer de disposer du personnel supplémentaire nécessaire pour gérer une telle charge de travail.

Cependant, même si les effectifs sont suffisants, l’augmentation soudaine de la charge de travail expose toujours l’entreprise à un risque d’erreurs de livraison et de problèmes de contrôle qualité. Si ces erreurs se transforment en réclamations, elles peuvent entraîner une baisse significative de la satisfaction client. Pour les ventes en précommande, il est donc recommandé de fixer une limite au nombre de commandes en fonction du temps, du personnel et de l’espace de stockage disponibles.

Risque d’annulation de commandes

Pour diverses raisons, les clients peuvent changer d’avis après avoir effectué une réservation en précommande. En règle générale, plus la période de précommande est longue, plus le taux d’annulation est élevé. Par conséquent, lors de l’acceptation de précommandes, il est essentiel que l’entreprise établisse une estimation raisonnable de ce taux d’annulation avant de lancer les préparatifs de production.

Les clients pouvant oublier qu’ils ont passé une précommande, il est également important de leur envoyer un e-mail de notification une fois le produit en stock. Un message simple fait parfaitement l’affaire, par exemple : « Votre article en précommande devrait être expédié le [Jour] [Mois] ».

Risque de problèmes de paiement

Avec les précommandes, il s’écoule souvent un certain délai entre le paiement et l’expédition, selon le moyen de paiement utilisé. Par conséquent, des problèmes liés au paiement peuvent survenir.

Par exemple, dans le cas des règlements par carte bancaire, les fonds ne sont sécurisés qu’au moment de l’expédition du produit. Si un long délai s’écoule entre la précommande et l’expédition, une carte valide lors de l’achat peut avoir expiré ou avoir été résiliée au moment où l’entreprise finalise la vente. Dans ce type de scénario, il devient impossible de facturer la transaction avant l’envoi du produit. Les entreprises doivent donc en informer les clients à l’avance afin d’éviter ces incidents de paiement.

De plus, avec le paiement à la livraison (COD), les clients peuvent refuser le colis pour diverses raisons. Si cela se produit, l’entreprise doit prendre à sa charge les frais d’expédition et de retour, ce qui entraîne une perte financière. C’est pourquoi il est important que les entreprises envisagent d’exclure le contre-remboursement pour les ventes en précommande, et de privilégier des moyens de paiement qui garantissent un taux de recouvrement élevé.

Comment proposer des précommandes

Les principales étapes pour mettre en place la vente en précommande sur un site d’e-commerce sont les suivantes :

Créez une page de précommande

Créer une page dédiée à la vente en précommande. Cette page spéciale doit inclure des informations détaillées sur les produits concernés, ainsi que la date de début de la précommande, la date de sortie du produit et la date d’expédition estimée.

Le point clé est de concevoir une page qui donne envie aux clients de précommander le produit avant même le début de la période de réservation. Si des avantages ou des exclusivités sont accordés pour les réservations anticipées, veillez à mentionner clairement cette information.

Mettez en place un système de gestion centralisée

Si vous vendez vos produits sur plusieurs marketplaces ou via le site d’e-commerce de votre entreprise, il est primordial de mettre en place un système permettant de centraliser la gestion des informations clients et des données de vente. Cela garantit une gestion intégrée et en temps réel à travers un outil unique, même en utilisant de multiples canaux de vente, ce qui permet d’optimiser l’efficacité opérationnelle.

Sélectionnez les moyens de paiement

Sélectionner les moyens de paiement que les clients peuvent utiliser pour les précommandes. Les paiements par carte bancaire, par virement bancaire et en supérette (konbini) sont les options les plus courantes. Proposer une variété de ces moyens de paiement permet d’améliorer la satisfaction des clients.

Définissez les dates de début et de fin des précommandes

Définir la période durant laquelle les clients peuvent précommander. Lors de l’annonce des précommandes sur le site d’e-commerce de votre entreprise, dans vos newsletters ou sur les réseaux sociaux, indiquez clairement qu’aucune réservation ne sera acceptée après la clôture de cette période.

Envoyez des e-mails de confirmation de précommande

Configurer le système pour qu’il envoie automatiquement un e-mail de confirmation aux clients dès que leur précommande est validée. S’il s’écoule un délai important entre la précommande et l’expédition du produit, paramétrez le système pour qu’il envoie automatiquement des e-mails de suivi concernant la livraison à l’approche de la date prévue.

Points clés pour réussir ses ventes en précommande

Pour garantir le succès d’une campagne de précommande, il est capital de lever les doutes des clients et d’instaurer un climat de confiance.

Attirez les clients grâce à des annonces anticipées

Pour les ventes en précommande, il est primordial d’attirer l’attention et de toucher un maximum de clients potentiels avant le lancement officiel du produit. Utilisez les réseaux sociaux, les newsletters et la publicité en ligne pour générer efficacement du trafic vers votre page de précommande :

• Réseaux sociaux : l’utilisation de hashtags permet de diffuser l’information de manière très efficace.
  
• Newsletters : exploitez les données de l’historique d’achat pour cibler efficacement les clients fortement susceptibles d’être intéressés par vos produits.
  
• Publicité en ligne : développer la notoriété de votre marque permet d’attirer efficacement de nouveaux clients.
  

Créez des bonus de précommande

En proposant des avantages ou des bonus qui captent l’intérêt des clients, vous pouvez rendre les précommandes bien plus attractives. Cela contribue directement à augmenter le volume de commandes. Parmi les exemples concrets, on peut citer l’application de tarifs préférentiels exclusifs aux précommandes, l’attribution de points de fidélité supplémentaires ou encore l’offre de cadeaux promotionnels exclusifs.

Si vous offrez des cadeaux promotionnels, privilégiez des échantillons de vos propres produits (par exemple, des formats d’essai de cosmétiques ou de parfums). En plus de compléter idéalement l’article précommandé, cette démarche constitue une excellente opportunité de faire découvrir et de promouvoir le reste de votre gamme.

Communiquez avec les clients

Fournir des mises à jour régulières (tout au long de la période de précommande et après sa clôture) permet de maintenir l’engouement des clients. Cette démarche renforce leur satisfaction et contribue activement à limiter les risques d’annulation.

La communication avec les acheteurs ne doit pas s’arrêter après l’envoi de l’e-mail de confirmation. Il est essentiel d’entretenir la relation client et de continuer à les rassurer en partageant des points réguliers sur l’avancement de la production et de l’expédition. Vous pouvez également relayer les coulisses du projet ou les messages de l’équipe de développement par e-mail et sur les réseaux sociaux.

En cas de retard dans la réception ou l’expédition des produits, informez rapidement les clients des motifs de ce contretemps et communiquez-leur la nouvelle date de livraison estimée.

Proposez une expérience de paiement simple

Même si les clients manifestent de l’intérêt pour les précommandes, une expérience de paiement complexe peut doucher leur enthousiasme et faire chuter le taux de conversion. Cela se produit notamment lorsque les moyens de paiement sont trop limités, que le parcours de validation de la commande est confus ou qu’il y a un manque de flexibilité dans le traitement des paiements.

Il est donc essentiel d’optimiser l’environnement de paiement dédié aux précommandes. Cela implique de proposer une variété de moyens de paiement couramment utilisés et de veiller à ce que la page de validation de la commande soit simple et intuitive. De plus, offrir des options de paiement flexibles (comme le versement d’un acompte à la commande et le règlement du solde avant la livraison) permet de réduire l’abandon de panier tout en améliorant le confort d’achat.

Produits adaptés aux précommandes

Les précommandes sont considérées comme particulièrement adaptées aux produits présentant les caractéristiques suivantes.

Nouveaux produits très attendus

Pour les nouveaux produits qui n’ont encore jamais été commercialisés, l’absence de données historiques rend les prévisions de la demande difficiles. Les précommandes permettent d’obtenir une première estimation de la demande, même sans historique de ventes. Il s’agit d’un avantage majeur dans le développement de nouveaux produits.

Parmi ces types de produits, on trouve par exemple les nouvelles collections des marques de mode ainsi que les derniers modèles d’ordinateurs et de smartphones.

En particulier, pour les produits qui suscitent un fort engouement médiatique avant leur sortie (ex. : les derniers appareils de domotique ou les consoles de jeux vidéo très attendues), les entreprises peuvent s’appuyer sur les précommandes pour maximiser l’impact de ces lancements.

Produits rares et en édition limitée

Les précommandes sont idéales pour les produits dont l’offre ne devrait pas suffire à satisfaire la demande du marché, comme les collaborations en édition limitée avec des célébrités en vogue ou les pièces uniques d’artistes. Pour ces articles très convoités, les clients sont résolus à ne pas passer à côté de leur chance et choisissent généralement de les précommander.

Produits saisonniers

Les produits saisonniers se prêtent particulièrement bien aux précommandes, car leurs dates de sortie sont généralement fixes et ils s’avèrent redoutables pour attirer les clients. Les produits saisonniers typiques comprennent les éléments suivants :

• Les plats du Nouvel An (comme l’Osechi japonais)
  
• Les chocolats de Saint-Valentin
  
• Les œillets pour la fête des Mères
  
• Les cadeaux de milieu et de fin d’année
  
• Les gâteaux de Noël
  

Au Japon, les entreprises organisent souvent des ventes à grande échelle qui coïncident avec les principales périodes de vacances, comme la Golden Week ou les fêtes de fin d’année. Il est d’ailleurs très courant d’y proposer des précommandes. Cela inclut les ventes par correspondance de la Golden Week, ainsi que les précommandes d’ingrédients gastronomiques et de « pochette-surprises » de fin d’année.

Produits avec des dates de livraison planifiées

Les articles temporairement en rupture de stock mais dont la date de réapprovisionnement est fixée, ainsi que les produits agricoles liés à une saison de récolte spécifique (ex. : le thé de la nouvelle récolte, dont la saison est en mai), se prêtent également très bien aux précommandes. Les clients ont généralement hâte de se procurer un produit bien avant sa mise en vente et sont impatients de le recevoir le plus tôt possible.

En annonçant un calendrier de livraison précis et en offrant la possibilité de précommander, les entreprises peuvent attirer des clients qui attendent le produit avec impatience. Cette annonce peut inclure un message du type : « Arrivée prévue autour du [Jour] [Mois] ». Pour les ingrédients de saison (en particulier les fruits et les produits de la mer), le désir ardent de les savourer à leur apogée est le principal moteur des précommandes.

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