Hoje, empresas não obtêm mais leitores de cartão diretamente dos bancos. Elas aderem a plataformas de software completas que cuidam de agendamentos, inventário e pagamentos. Em 2023, 54% dos fornecedores independentes de software (ISVs) já haviam integrado pagamentos aos sistemas usados diariamente pelas empresas.

Essa mudança redefine quem controla a relação com o cliente, quem domina as margens e o que significa atuar no setor de pagamentos. A seguir, veremos como os pagamentos via ISVs estão remodelando o ambiente e o impacto disso para plataformas, operadores e empresas.

O que este artigo aborda?

• O que é um ISV em pagamentos?
  
• Qual é a diferença entre pagamentos ISO e ISV?
  
• Como os ISVs se diferenciam dos processadores de pagamentos tradicionais?
  
• Por que ISVs estão transformando as relações comerciais?
  
• Como os ISVs se encaixam na pilha moderna de pagamentos?
  
• O que a ascensão dos ISVs significa para adquirentes e plataformas?
  
• Como o Stripe Connect pode ajudar
  

O que é um ISV em pagamentos?

Um ISV fornece software empresarial como sistemas de ponto de venda (POS), plataformas de agendamento e faturamento. Cada vez mais, esses fornecedores integram pagamentos diretamente ao software. Um sistema de agendamento de academias, por exemplo, pode aceitar pagamentos com cartão, assim como uma ferramenta de faturamento de software como serviço permite emitir faturas e recolher pagamentos. Para a empresa usuária, isso cria uma experiência unificada: o ISV se torna o ponto central para operar o negócio e receber pagamentos.

Em geral, ISVs não processam pagamentos diretamente. Eles se associam a bancos, operadores e plataformas que fazem a movimentação de fundos nos bastidores.

ISVs não substituíram a infraestrutura tradicional de pagamentos. Em vez disso, criaram integrações tão profundas que passaram a ter acesso direto à relação comercial, atuando como intermediários de pagamento de uma nova forma.

Qual é a diferença entre pagamentos ISO e ISV?

Alguns ISVs se tornam organizações independentes de vendas (ISOs). Ambos conectam empresas ao processamento de pagamentos, mas as semelhanças param aí. Propostas de valor e modelos de negócio são distintos.

ISO

Uma ISO atua como revendedora terceirizada de sistemas de pagamento. Ela se associa a adquirentes ou operadores para fazer onboarding de empresas, configurar contas e prestar algum nível de suporte. Seu foco é distribuição: gerar leads, fechar contratos e receber participação no volume transacionado. Qualquer software oferecido é secundário ou revendido.

ISV

Um ISV desenvolve ferramentas usadas diretamente pelas empresas, como POS, aplicativos de agendamento e plataformas de faturamento, muitas vezes com pagamentos integrados. O negócio se cadastra uma única vez, e os pagamentos fluem pelo mesmo sistema que sustenta as operações diárias. O resultado é maior integração entre fluxo de trabalho e transação, onboarding mais limpo e maior controle sobre experiência do usuário, preços e suporte.

Como os ISVs se diferenciam dos operadores tradicionais?

Um operador tradicional cuida da infraestrutura central, como autorização de transações, conexão com bandeiras de cartão e liquidação de fundos. Já o ISV constrói a plataforma usada para vender produtos, gerenciar clientes, enviar faturas ou agendar compromissos. Os pagamentos são incorporados a esse fluxo, deixando de ser uma tarefa separada.

Essa diferença aparece em vários aspectos:

• O operador gerencia o backend, enquanto o ISV controla a interface.

• O operador prioriza disponibilidade, enquanto o ISV prioriza usabilidade.

• O operador fornece a infraestrutura central, enquanto o ISV detém a relação com o cliente.

Mesmo usando as mesmas redes subjacentes, os ISVs redefinem como os pagamentos funcionam e como as empresas interagem com seus clientes.

Por que ISVs estão transformando as relações entre empresas?

Historicamente, no universo de pagamentos, o controle sempre esteve com quem detinha a relação comercial. Durante décadas, isso significou bancos, adquirentes ou processadores de pagamentos. Hoje, porém, os ISVs que controlam a interface de software passaram a moldar a relação com o cliente e, a partir disso, redesenharam a dinâmica entre empresas e provedores.

ISVs oferecem plataformas que reúnem recursos como agendamento, inventário, pagamentos, comunicação e relatórios em uma única pilha. Como os pagamentos são integrados diretamente a esse fluxo de trabalho, o fornecedor de software frequentemente se torna o sistema de registro.

Isso é relevante por vários motivos.

O cadastro vira a venda

ISVs facilitam a ativação de pagamentos no próprio onboarding do software. As empresas não precisam lidar com documentação de terceiros nem acompanhar processos de avaliação de risco, e as diretrizes de KYC são tratadas em segundo plano. Aceitar pagamentos já vem incorporado.

Esse é um novo modelo de distribuição e também uma experiência do usuário superior.

A precificação fica mais simples

A precificação sempre foi um ponto de fricção nos serviços tradicionais de pagamentos. ISVs contornam grande parte desses problemas ao incluir os custos de pagamento em uma assinatura de software como serviço fixa ou ao oferecer uma tarifa simples, fácil de explicar e prever. Como conseguem gerar receita relevante com pagamentos, os ISVs também subsidiam outras partes da plataforma. Isso viabiliza modelos de preços mais flexíveis, sobretudo para empresas menores.

A relação se torna mais duradoura

ISVs incorporam pagamentos em ferramentas que as empresas usam dezenas de vezes por dia. Em uma clínica odontológica, por exemplo, a plataforma de um ISV pode agendar consultas, enviar lembretes, aceitar coparticipações, acompanhar retornos e reconciliar Payouts com o sistema contábil. Isso vai muito além do simples processamento de pagamentos. O ISV passa a integrar a infraestrutura completa de operação do negócio.

Essa proximidade cria familiaridade e dependência. Quando algo falha ou surge uma nova necessidade, o ISV se torna o primeiro ponto de contato. E, caso a empresa considere trocar de fornecedor, os custos de mudança crescem rapidamente.

Tudo isso coloca os ISVs em uma posição singular. Eles passam a influenciar como as empresas lidam com dinheiro: como aceitam, acompanham, reconciliam e fazem crescer seus fundos.

Como os ISVs se encaixam na pilha moderna de pagamentos?

ISVs remodelaram a infraestrutura central dos pagamentos. Camadas antes separadas (software, terminais, operadores e gateways) agora costumam formar um fluxo unificado liderado pelo software. O papel do ISV na pilha depende do nível de controle e responsabilidade que ele decide assumir.

Em geral, ISVs se conectam aos pagamentos de três formas.

Parceria por indicação

O ISV encaminha empresas a um operador terceirizado. Ele adiciona funções de pagamentos via APIs, mas deixa onboarding, avaliação de risco e conformidade a cargo do operador. A empresa se cadastra separadamente, idealmente por meio de um redirecionamento dentro do produto do ISV.

Essa abordagem é rápida e exige pouco esforço, mas limita o controle do ISV sobre experiência do usuário, suporte e preços.

Modelo ISO

Alguns ISVs avançam e se registram como ISOs. Isso lhes dá mais influência sobre a relação comercial, enquanto o operador continua responsável pela liquidação de fundos e pelo risco.

O modelo traz mais exigências de conformidade, mas pode oferecer melhor participação em receita e maior controle da experiência de marca, sem necessidade de gerenciar diretamente o fluxo de fundos.

Modelo intermediador

O ISV atua como facilitador de pagamentos (intermediador). Ele avalia riscos, faz onboarding e gerencia empresas como subcontas sob uma conta principal. Payouts, contestações e controles de risco passam pela plataforma.

É o modelo com maior nível de integração e retorno econômico, mas também o mais complexo. Muitos ISVs recorrem a provedores de infraestrutura para reduzir essa carga.

No fim, o que importa é a interface. As empresas pensam a partir de seus fluxos de trabalho. Quando o software controla esse fluxo, ele define a experiência de pagamento. Seja como parceiro por indicação ou intermediador, a plataforma se torna o rosto da transação.

O que a ascensão dos ISVs significa para adquirentes e plataformas?

Com os ISVs, as plataformas usadas pelas empresas no dia a dia também passam a cuidar de onboarding, transações e Payouts. Essa mudança traz impactos importantes, especialmente para os agentes que antes ocupavam o centro do ecossistema.

Alguns efeitos já são claros.

Adquirentes e operadores perdem protagonismo

Antes, os adquirentes controlavam a relação comercial. Hoje, muitos estão ocultos na pilha. Continuam autorizando transações e liquidando fundos, mas se tornaram menos visíveis para as empresas atendidas. O operador também tende a ficar em segundo plano. Como resultado, ISVs capturam uma fatia maior da margem, enquanto adquirentes enfrentam maior pressão sobre preços e reconhecimento de marca.

Alguns adquirentes tradicionais reagiram comprando ISVs para incorporar software ao próprio negócio. Outros desenvolveram novas ferramentas para criar soluções integradas ou firmaram parcerias para fornecer infraestrutura de redes de pagamento no backend.

As plataformas assumem mais responsabilidade

Para plataformas, pagamentos integrados abrem novas fontes de receita, aumentam a retenção do produto e simplificam a experiência do negócio. Porém, controlar pagamentos implica assumir riscos adicionais, como KYC, gestão de contestações e estornos, além de conformidade regulatória. Um aplicativo de agendamento ou um POS de varejo talvez não tenha sido criado para lidar com isso, mas, ao integrar pagamentos, passa a ter essa obrigação.

Esse movimento deu origem a uma nova categoria de plataformas de software que operam como fintechs, coordenando ferramentas e movimentação de fundos dentro de um único ambiente.

Como o Stripe Connect pode ajudar

Stripe Connect coordena a movimentação de fundos entre múltiplas partes para plataformas de software e marketplaces. Ele oferece onboarding rápido, componentes integrados, Payouts globais e muito mais.

Com o Connect, você pode:

• Lançar em semanas: Use funcionalidades hospedadas pela Stripe ou integradas para acelerar o lançamento e evitar custos iniciais e tempo de desenvolvimento típicos da facilitação de pagamentos.

• Gerenciar pagamentos em escala: Utilize ferramentas da Stripe sem precisar alocar recursos extras para relatórios de margem, informes fiscais, risco, formas de pagamento globais ou conformidade no onboarding.

• Crescer globalmente: Ajude seus usuários a alcançar clientes no mundo todo com formas de pagamento locais e cálculo facilitado de imposto sobre vendas, imposto sobre valor agregado (IVA) e GST.

• Criar novas linhas de receita: Otimize a receita de pagamentos cobrando tarifas por transação e monetize recursos da Stripe, como pagamentos presenciais, Payouts instantâneos, cobrança de impostos, financiamento e cartões de despesas.

Saiba mais sobre o Stripe Connect ou comece já hoje.