收入确认是软件即服务 (SaaS) 企业的关键主题。正确处理它意味着要处理多层面的订阅模式、持续的服务义务和分层定价方案等复杂情况。随着全球 SaaS 市场在 2025 年的估值达到 4647 亿美元，并预计到 2033 年将超过 1.1 万亿美元，对这些企业而言可谓利害攸关。

在下文中，我们将解释 SaaS 企业的收入确认，包括它的定义、他们面临的挑战，以及您可以用来应对这些挑战的解决方案和最佳实践。

本文内容

• 什么是收入确认？
  
• ASC 606 和 IFRS 15：收入确认会计准则
  
• SaaS 企业在收入确认方面面临的挑战
  
• 面向 SaaS 企业的有效收入确认解决方案
  
• SaaS 收入确认示例
  
• Stripe 如何帮助 SaaS 企业进行收入确认
  

什么是收入确认？

收入确认是一项会计原则，概述了将收益记录（确认）为收入的具体条件。它规定了企业何时可以将特定金额计入其利润表中。根据这一原则，只有当导致预期销售过程完成的关键事件已经发生（即收入已全部或部分赚取或履行），并且企业能够合理预期将收到所提供商品或服务的付款时，企业才能确认收入。

ASC 606 和 IFRS 15：收入确认会计准则

现代 SaaS 收入确认受两大框架管辖：会计准则汇编 (ASC) 606 和国际财务报告准则 (IFRS) 15。ASC 606 于 2014 年由主要服务美国公司的财务会计准则委员会 (FASB)发布。IFRS 15 自 2018 年 1 月 1 日起生效，是 ASC 606 的国际对应准则。它由国际会计准则理事会 (IASB) 发布，为全球运营的企业提供指导原则。

ASC 606 的目的是提高各行业收入确认实践的一致性，特别是对于复杂的多要素合同。IFRS 15 将这种统一的方法扩展到了全球。这两项准则都采用了收入确认五步法：

• 识别与客户订立的合同：合同是两方或多方之间达成的一项协议，它会产生可强制执行的权利和义务。合同必须满足特定标准，才能在 ASC 606 准则下获得确认。

• 识别履约义务：履约义务是合同中向客户转让可明确区分的商品或服务的承诺。公司必须识别承诺的每一项可明确区分的商品或服务。

• 确定交易价格：交易价格是指公司预期因向客户转让承诺的商品或服务而有权获得的补偿金额。

• 分配交易价格：如果合同中包含多项履约义务，公司必须为每一项义务分配交易价格。它应反映为履行各项履约义务而预期获得的补偿金额。

• 在履行履约义务时确认收入：收入在承诺的商品或服务的控制权转移给客户时确认，这可能随着时间的推移发生，也可能在特定时间点发生，具体取决于满足的标准。

SaaS 企业在收入确认方面面临的挑战

以下是 SaaS 企业在收入确认方面面临的一些挑战。

区分多要素安排

捆绑服务或产品在 SaaS 领域很常见。当企业将多个组件组合在一起并以一个价格出售时，它必须决定如何在每个元素之间分配收入。例如，一家 SaaS 公司可能销售一个包含软件许可证、培训和客户支持的套餐，固定费用为 1 万美元。细分该价格的最佳方式是什么？如果该企业单独销售软件的价格为 8000 美元，培训费为 1500 美元，支持费为 1000 美元，那么它可以根据这些单独的售价来分配捆绑收入。

确定包含可变对价的合同的交易价格

可变付款结构（例如与绩效奖金或基于用量的折扣挂钩的结构）可能会使 SaaS 合同变得复杂。当最终金额出现波动时，设定准确的交易价格就会变得更加困难。例如，一家 SaaS 公司可能会达成一项协议：如果用户采用率高，它就能收到更多款项。如果该比率高于 90%，该公司将收到 2 万美元。但如果未能达到该比率，它将只能收到 1.5 万美元。如果过去的数据显示该公司有 75% 的概率达到 90% 的采用率，那么该公司将预先记录 18,750 美元的收入。

确认合同期后支持服务的收入

在合同结束后，SaaS 公司通常仍有要履行的承诺，无论是更新、增强还是其他支持服务。例如，一家 SaaS 服务商可能会销售一款软件，并承诺提供为期一年的季度升级服务。如果每次升级都会带来新功能，那么该公司将在这些升级推出时逐步确认这些升级带来的收入。

处理客户退款和退货

总会有客户想要退款或决定提前结束订阅。企业必须决定在何时以及如何确认这种变化。例如，一家 SaaS 公司可能知道每 100 名订阅者中通常有 5 名会要求退款。该公司可能只确认 95% 的收入，而不是预先记录所有预计收入。这样一来，它就能更好地应对这些不可避免的退款请求对财务造成的影响。

面向 SaaS 企业的有效收入确认解决方案

• 自动化收入确认流程：手动会计方法可能会导致错误和不一致。自动化工具可以帮助纠正这些问题。许多 SaaS 企业使用自动化的会计软件来分配收入、根据变化进行调整并保证符合 ASC 606 和 IFRS 15 等准则。例如，一家每月获得 1000 份新合同的 SaaS 公司可能会使用自动化技术来管理这些合同。这可确保准确、按时确认收入。

• 采用履约义务方法：将合同分解为独立的履约义务可以使收入确认更加顺利。如果合同承诺提供软件访问权限、培训和支持，则必须将其中每一项视为一项单独的承诺。通过确定每项义务及其单独售价，公司可以在履行每项义务时确认收入。例如，一家公司可能销售软件及提供一年的支持服务。如果软件立即交付，但支持服务跨越全年，则可以立即确认软件的收入，而支持服务的收入则分摊到 12 个月中确认。

• 区分一次性收入和经常性收入：SaaS 公司通常会从一次性销售和定期订阅中赚取收入，而这些收入来源的记录方式是不同的。例如，如果客户支付了包年订阅的费用和一节附加项培训课程的费用，企业将预先确认培训的收入，但会将订阅的收入分摊到全年中确认。

• 通过持续的培训和更新保持领先地位：定期的培训课程和研讨会，可以让财务团队了解有关会计准则的最新指南和最佳实践。如果国际会计准则理事会 (IASB) 对 IFRS 15 进行了一些微调，消息灵通的企业可以立即调整其惯例，以避免日后出现潜在的违规问题。

• 留出退款和取消准备金：SaaS 企业总是需要处理退款。通过根据历史数据留出特定的准备金，他们可以建立一个安全网；这样在确实发生退款时，他们就能更容易地管理财务。例如，如果在历史上会有 5% 的客户要求退款，公司就可以从其已确认的收入中留出该比例的资金。

• 谨慎对待退款和让步：
  在发生退款时，务必撤销之前已确认的收入。如果客户在订阅期间收到了让步或折扣，您将需要调整剩余月份的收入确认。

• 与财务顾问合作：与专门研究 SaaS 的财务专家或顾问合作，可以深入了解潜在陷阱和最佳实践。

• 对利益相关者保持透明：明确您的收入确认方式有助于与投资者、董事会成员以及团队内部建立信任。您可以定期分享对公司财务健康状况和您的相关方法的见解。

• 简化并标准化合同：SaaS 公司通常要兼顾各种订阅方案、附加项和定制交易。您应该尽可能地简化并标准化这些合同条款。例如，如果一家 SaaS 企业提供三个主要订阅层级，那么为每个层级准备模板合同，可以更轻松地确定如何为每位订阅者确认收入。

• 考量免费试用：许多 SaaS 公司提供免费试用。即使在试用期间没有资金易手，追踪这些用户也很重要。只有当他们转换为付费订阅时，您才会开始记录收入。

• 监控可变对价：
  有些 SaaS 合同可能包含基于绩效的奖金或罚款。这些可能会影响已确认的收入金额。如果客户在达到用量里程碑后获得折扣，您的收入计算就必须考虑到该变化。

• 组建一支专门负责收入确认的团队：如果可能，SaaS 企业应该设有一支专门的收入确认团队。这支团队可以处理复杂的订阅合同、在客户升级或降级其方案时调整收入确认，并与销售或客户成功团队协调，以确保始终能够准确确认收入。

• 投资于自动化软件：针对 SaaS 模式定制的会计软件可以处理可变计费周期、流失率以及方案更改。对于一家拥有包月和包年订阅者且这些订阅者随时可以更改或取消订阅的 SaaS 企业来说，自动化工具能够实时调整收入确认。

• 保留详细文档：鉴于 SaaS 订阅的流动性，详细记录至关重要。假设一位客户首先使用的是包月方案，随后转为了包年方案，然后在六个月后添加了额外的功能。记录所有这些变化，有助于弄清应当以何种方式以及在何时确认来自这位客户的收入。

• 进行内部审计：内部审计可以识别出 SaaS 企业可能会存在收入确认不足或过度确认的领域，从而帮助企业做出以数据为驱动的调整。

• 跨部门沟通：当销售团队和财务团队进行有效沟通时，财务团队可以充分了解任何可能影响收入确认方式的交易特征（例如：特别折扣、试用期）。

• 在全球范围内实施标准化流程：许多 SaaS 公司都拥有全球客户群。平衡公认会计原则 (GAAP) 和 IFRS 的要求可能很棘手，但找到同时符合这两者的方法可以保持一致性。如果一家 SaaS 公司在美国和欧洲提供其平台，实施标准化政策就意味着无论客户位于何处，都将根据相同的原则确认收入。

• 调整财务规划：SaaS 企业应调整其财务规划以反映其收入确认情况。如果在季节性促销期间新的包年订阅量激增，预测就应考虑到该收入将在接下来的 12 个月内确认，而不是立即确认。

• 为突发事件做好准备：制定方案来应对潜在的动荡（例如：行业变化、经济低迷、全球危机），可以帮助 SaaS 公司在发生此类事件时调整其收入确认惯例。

SaaS 收入确认示例

当合同不再仅仅包含按月信用卡扣款时，SaaS 中的收入确认会变得很复杂。以下是标准 ASC 606 和 IFRS 15 原则在常见 SaaS 计费场景中的应用方式。

按年预付订阅（递延收入）

• 1 月 1 日，客户签订了一份年度合同并预付 1.2 万美元，以获取为期一年的云平台访问权限。由于截至当天尚未提供任何服务，因此确认为收入的金额为 0 美元。支付的全部金额作为递延收入（合同负债）记录在资产负债表中。在 12 个月的期限内，该公司将平均履行其履约义务。它每个月确认 1,000 美元的收入，并将递延收入减少等额金额。
  

捆绑设置费和平台访问权限

• 客户以 2.4 万美元购买了一份为期一年的合同，并支付了强制性的 6000 美元入驻和设置费，总计 3 万美元。根据入驻的分类方式不同，会计处理方法也有所不同：

  • 入驻不可明确区分：如果脱离该软件，设置服务没有独立价值，则它不属于可明确区分的履约义务。3 万美元的全部付款将合并，并在一年合同期内按每月 2500 美元确认。
    
  • 入驻可明确区分：对于复杂的数据迁移和可由第三方提供的定制培训等情况而言便是如此。该企业会在设置完成时立即确认 6000 美元的费用，并按每月 2000 美元在合同期内确认 2.4 万美元的合同收入。
    

周期中升级（合同修改）

• 某客户当前方案年费为 1200 美元，该客户于 7 月 1 日升级至高级定价层级，高级方案年费 2400 美元，剩余六个月按此计费。在当年的前六个月，该企业每月确认 100 美元，总计 600 美元。由于剩余服务是明确区分的并且以高级费率定价，企业采用未来适用法处理该项变更。它在剩余六个月中每月确认 200 美元，总计 1200 美元。因此在当年，该企业为该客户确认的总收入为 1800 美元。
  

混合订阅与按用量计费

• 某应用程序编程接口 (API) 平台收取 500 美元的统一月度平台费，外加每次 API 调用 0.01 美元的费用，在月底结算。3 月份，该客户执行了 5 万次 API 调用，产生 500 美元的用量费用。该平台在 3 月份一次性确认 500 美元的平台费，然后随着调用的消耗确认 500 美元的用量账单，以满足可变对价的要求。到月底，它将确认全额 1000 美元的总收入。
  

提前取消并提供部分退款

• 客户为一份为期六个月的合同预付了 6000 美元。在第二个月末，他们取消了合同，并获得了剩余四个月 4000 美元的退款。该企业将前两个月赚取的 2000 美元确认为收入。在取消时，它直接用现金退款冲销了剩余 4000 美元的递延收入。
  

Stripe 如何帮助 SaaS 企业进行收入确认

Stripe Revenue Recognition 是一款面向高增长企业的全面解决方案。随着您的业务扩展，收入确认会变得更具挑战性且更耗时。Revenue Recognition 可以自动处理您所有的权责发生制会计需求，记录您的交易、开单条款和收入，并生成符合权责发生制会计要求的报告。这种自动化让您能够专注于企业的核心运营。

此外，当您处理升级、降级、退款和争议时，财务状况会变得更加复杂，而 Stripe 可以自动记录这些收入变化的过程。这可确保您拥有随时可供审计的财务报表，以全面了解您的业务运营情况。

以下是 Stripe Revenue Recognition 提供的详细功能解析。

全面了解您的收益

• 整合是关键：Stripe Revenue Recognition 可向您显示所有 Stripe 交易和条款，包括订阅、账单以及单笔付款交易。

• 数据集成：如果您的收入来源还包含非 Stripe 来源，您可以将该数据导入到 Revenue Recognition，在一个整合的管理平台中集中记录所有收入、履约时间表和服务条款。这能让您真实了解您的财务健康状况。

简化报表

• 自动化的管理平台：Stripe 可自动处理会计报告流程，创建即时可用的会计报告，其中包含符合 ASC 606 和 IFRS 15 等准则的详细表格、图表和日记账分录。

• 收入瀑布：收入瀑布是一种详细的每月明细表，按月显示已入账和已确认的收入，让您能够轻松直观地查看随时间发生的变化。

自定义功能

• 量身定制的收入规则：Stripe 允许您根据自己的具体会计惯例和需求，创建并自动执行用于确认收入的自定义规则。

• 灵活的会计处理方式：借助 Stripe，您可以毫不费力地处理各种收入类型，无论您是需要排除代收代付费用、管理税收确认时间表，还是开启和关闭会计期间以进行历史调整。

实时审计准备

• 即时可追溯性：Stripe 可以让您更轻松地为审计做准备。您可以将 Revenue Recognition 中任何报告里的收入金额追溯至源头，源头可以是特定客户，也可以是一次性交易。
  

除了其专用的 Revenue Recognition 解决方案之外，Stripe 更广泛的金融工具和服务套件也可以帮助企业简化复杂的收入确认。以下是其能够提供帮助的方面。

订阅计费

Stripe 的订阅计费服务可自动处理定期计费周期，并可根据不同的定价模式、定价变化和客户升级进行调整，从而减轻会计部门的负担。

自动化开单和计费管理

Stripe 提供自动化开单和计费功能，加快计费流程，确保报告无误。这些功能可以根据您的业务计费需求进行定制。

与会计软件集成

企业可以将 Stripe 与多种会计软件集成，实现数据的自动传输。这样可以减少手动输入数据的需求，并简化长期收入数据的追踪。

灵活的金融架构

Stripe 的平台可以随着您的业务进行扩展，在您需要时提供更高级的功能。这种适应性使得即使在业务运营扩展时，收入确认流程也能保持一致且易于管理。

借助 Stripe 进一步了解收入确认。