收入确认是 软件即服务 (SaaS) 企业 的一个关键主题。正确处理这意味着要应对多方面的订阅模式、持续的服务义务和分层定价方案等复杂情况。随着全球 SaaS 市场 在 2025 年的估值为 4647 亿美元，并且预计到 2033 年将达到 1.1 万亿美元以上，这些企业面临着巨大的利害关系。

在下文中，我们将解释 SaaS 企业的收入确认，包括它是什么、企业面临的挑战，以及您可以用来应对这些挑战的解决方案和最佳实践。

本文内容

• 什么是收入确认？
  
• ASC 606 和 IFRS 15：收入确认的会计准则
  
• SaaS 企业在收入确认方面面临的挑战
  
• 在 SaaS 中实现有效收入确认的解决方案
  
• SaaS 收入确认示例
  
• Stripe 如何帮助 SaaS 企业进行收入确认
  

什么是收入确认？

收入确认 是一项会计原则，概述了将收入记录（确认）为收入的具体条件。它规定了企业何时可以将某些金额包含在其损益表中。根据这一原则，企业只有在导致预期销售过程完成的关键事件发生（即收入已全部或部分赚取或实现）并且企业可以合理预期收取所提供商品或服务的付款时，才能确认收入。

ASC 606 和 IFRS 15：收入确认的会计准则

现代 SaaS 收入确认由两个框架管理：会计准则编纂 (ASC) 606 和国际财务报告准则 (IFRS) 15。ASC 606 于 2014 年由财务会计准则委员会 (FASB) 发布，主要服务于美国公司。IFRS 15 自 2018 年 1 月 1 日起生效，是 ASC 606 的国际对应标准。它由国际会计准则委员会 (IASB) 发布，为全球运营的企业提供指南。

ASC 606 的目的是提高各行业收入确认做法的一致性，特别是对于复杂的多组件合同。IFRS 15 将这种协调方法扩展到了全球。这两个标准都使用五步收入确认法：

• 识别与客户的合同： 合同是两方或多方之间创建可强制执行的权利和义务的协议。合同必须满足某些标准才能在 ASC 606 下被确认。

• 识别履约义务： 履约义务是合同中向客户转移独特商品或服务的承诺。公司必须识别承诺的每项独特商品或服务。

• 确定交易价格： 交易价格是公司在向客户转移承诺的商品或服务以换取预期有权获得的补偿金额。

• 分配交易价格： 如果合同有多个履约义务，公司必须为每个义务分配一个交易价格。它应反映满足每项履约义务的预期补偿金额。

• 在履行履约义务时确认收入： 当承诺商品或服务的控制权转移给客户时（随着时间的推移或在特定时间点，具体取决于满足的标准），即可确认收入。

SaaS 企业在收入确认方面面临的挑战

以下是 SaaS 企业在收入确认方面面临的一些挑战。

区分多元素安排

捆绑服务或产品在 SaaS 领域是很常见的。当企业将几个组件组合在一个价格标签下时，它必须决定如何在每个要素之间分配收入。例如，一家 SaaS 公司可能会以 10000 美元的统一价格销售包含软件许可证、培训和客户支持的套餐。分解该价格的最佳方法是什么？如果该企业单独销售软件的价格为 8000 美元，培训为 1500 美元，支持为 1000 美元，那么它可以根据这些单独的价格来分配捆绑收入。

确定包含可变对价的合同的交易价格

浮动付款结构（例如与绩效奖金或基于用量的折扣挂钩的结构）可能会使 SaaS 合同复杂化。当最终金额波动时，确定确切的交易价格会变得更加困难。例如，一家 SaaS 公司可能会达成一项协议：如果用户采用率高，它将获得更多付款。如果该比率超过 90%，该公司将获得 20000 美元。但如果未达到该比率，它将只获得 15000 美元。如果过去的数据显示该公司有 75% 的概率达到 90% 的目标，那么该公司将预先记录 18750 美元的收入。

识别合同期后的支持服务收入

合同结束后，SaaS 公司通常仍有承诺需要兑现，无论是更新、增强还是其他支持服务。例如，SaaS 提供商在销售软件时，可能会承诺在一年内提供季度更新。如果每次更新都会带来新功能，那么该公司将在这些更新推出时逐步确认这些更新的收入。

处理客户退款和退订

总会有客户想要退款或决定提前结束订阅。企业必须决定在何时以及如何确认这一变更。例如，一家 SaaS 公司可能知道每 100 名订阅者中通常有 5 名会要求退款。该公司可能不会预先记录所有预计收入，而是仅确认其中的 95%。这样，它就能更好地应对那些不可避免的退款请求所带来的财务影响。

SaaS 企业的有效收入确认解决方案

• 自动化收入确认流程：人工会计方法可能导致错误和不一致。自动化工具可帮助纠正这些问题。许多 SaaS 企业使用自动化会计软件来分配收入、针对变更进行调整，并保证符合 ASC 606 和 IFRS 15 等准则。例如，一家每月获得 1000 份新合同的 SaaS 公司可能会使用自动化来对其进行管理。这确保了准确、准时地确认收入。

• 采取履约义务方法：将合同分解为独立的履约义务可以使收入确认更加顺利。如果合同承诺提供软件访问权限、培训和支持，则每一项都必须被视为单独的承诺。通过确定每项义务及其单独售价，公司可以在每项义务得到满足时确认收入。例如，一家公司可能销售包含一年支持的软件。如果软件是即时交付的，但支持跨越一整年，则软件的收入可以立即确认，而支持的收入则分摊到 12 个月内。

• 区分一次性收入和经常性收入：SaaS 公司通常从一次性销售和定期订阅中获得收入，这些收入来源的记录方式不同。例如，如果客户为年度订阅和附加项培训课程付款，该企业将预先确认培训收入，但将订阅收入分摊到全年。

• 通过持续培训和更新保持领先：定期的培训课程和研讨会可以使财务团队了解会计准则的最新指导方针和最佳实践。如果 IASB 对 IFRS 15 进行了调整，消息灵通的企业可以立即调整其做法，从而避免日后出现潜在的违规问题。

• 为退款和取消预留准备金：SaaS 企业始终需要处理退款。通过根据历史数据预留特定的准备金，它们可以创建一个安全网；这使得在发生退款时更容易管理财务状况。例如，如果以往有 5% 的客户要求退款，公司可以从其确认的收入中预留出这个百分比。

• 谨慎对待退款和让步：
  发生退款时，务必要撤销先前确认的收入。如果客户在订阅中途获得让步或折扣，您需要调整剩余几个月的收入确认。

• 与财务顾问接洽：与专门从事 SaaS 领域的财务专家或顾问合作，可以提供对潜在陷阱和最佳实践的见解。

• 对利益相关者保持透明：明确说明您确认收入的方式可以与投资者、董事会成员以及团队内部建立信任。您可以定期分享对公司财务状况和所用方法的见解。

• 简化和标准化合同：SaaS 公司通常要兼顾各种订阅方案、附加项和定制交易。在可能的情况下，您需要简化并标准化这些合同条款。例如，如果一家 SaaS 企业提供三个主要订阅层级，为每个层级准备模板合同可以更简单地确定如何为每位订阅者确认收入。

• 将免费试用考虑在内：许多 SaaS 公司提供免费试用。尽管在试用期间没有金钱易手，但跟踪这些用户很重要。只有当他们过渡到付费订阅时，您才开始记录收入。

• 监控可变对价：
  某些 SaaS 合同可能包含基于绩效的奖金或罚款。这些可能会影响确认的收入金额。如果客户在达到用量里程碑后获得折扣，您的收入计算必须将该变化考虑在内。

• 专门指定一个收入确认团队：如果可能的话，SaaS 企业应该拥有一个专门的收入确认团队。该团队可以处理复杂的订阅合同，在客户升级或降级其方案时调整收入确认，并与销售或客户成功团队协调，以确保始终准确确认收入。

• 投资自动化软件：为 SaaS 模式定制的会计软件可以处理可变的计费周期、流失和方案变更。对于拥有可以随时更改或取消的包月和包年订阅者的 SaaS 企业，自动化工具能够实时调整收入确认。

• 保留详细的文档：鉴于 SaaS 订阅具有流动性，详细的记录是关键。假设某个客户先是采用月度方案，后来转为年度方案，然后在六个月时添加了额外功能。记录每一次变更都有助于明确应如何以及何时确认来自该客户的收入。

• 进行内部审计：内部审计可以发现 SaaS 企业可能确认收入不足或过度确认的领域，从而帮助其进行数据驱动的调整。

• 跨部门沟通：当销售团队和财务团队进行有效沟通时，财务团队可以充分了解任何可能影响收入确认方式的交易特征（例如特殊折扣、试用期等）。

• 在全球范围内标准化流程：许多 SaaS 公司拥有全球客户群。平衡公认会计原则 (GAAP) 和 IFRS 的要求可能很棘手，但找到符合这两者的方法可以建立一致性。如果一家 SaaS 公司在美国和欧洲提供其平台，那么标准化政策意味着无论客户位于何处，都能根据相同的原则确认收入。

• 调整财务规划：SaaS 企业应调整财务规划以反映其收入确认情况。如果在季节性促销期间新年度订阅量激增，预测就应考虑到该收入是在未来 12 个月内确认的，而不是立即确认。

• 为突发事件做好准备：制定应对潜在中断（例如行业转变、经济衰退、全球危机）的计划，可以帮助 SaaS 公司在发生此类事件时调整其收入确认实践。

SaaS 收入确认示例

当合同超出每月信用卡扣款时，SaaS 中的收入确认会变得复杂。以下是标准 ASC 606 和 IFRS 15 原则如何应用于常见的 SaaS 计费场景。

年度预付订阅（递延收入）

• 1 月 1 日，客户签署了一份年度合同，并预付 12000 美元，以获得一年的云平台访问权限。由于截至当天未提供任何服务，因此确认的收入为 0 美元。已支付的全部金额作为递延收入（合同负债）记录在资产负债表上。在 12 个月的期限内，公司平均履行其履约义务。它每月确认 1000 美元的收入，并以相同金额减少递延收入。
  

捆绑设置费和平台访问权限

• 客户购买了一份为期一年、价值 24000 美元的合同，并支付了 6000 美元的强制性入驻和设置费，总计 30000 美元。会计处理根据入驻的分类方式而有所不同：

  • 入驻不具备独立性： 如果设置在没有软件的情况下没有独立价值，则它不是一项独立的履约义务。整个 30000 美元的付款在一年合同期内以每月 2500 美元合并确认。
    
  • 入驻具备独立性： 这适用于复杂的数据迁移和可能由第三方提供的自定义培训等情况。企业在设置完成的特定时间点立即确认 6000 美元的费用。并在随后的时间内以每月 2000 美元确认 24000 美元的合同。
    

周期中升级（合同修改）

• 为当前计划每年支付 1200 美元的客户在 7 月 1 日升级到定价层级，在剩余六个月内每年费用为 2400 美元。在这一年的前六个月，企业每月确认 100 美元，总计 600 美元。由于剩余服务是独立的，并且以额外费用费率定价，因此企业将按预期处理变更。它在剩余六个月内每月确认 200 美元，总计 1200 美元。因此，在这一年，企业从该客户确认了 1800 美元的总收入。
  

混合订阅加按用量计费

• 一个应用程序编程接口 (API) 平台收取 500 美元的统一按月平台费，加上在月底扣除的每次 API 调用 0.01 美元。3 月，客户执行了 50000 次 API 调用，产生 500 美元的用量。平台在 3 月确认一次 500 美元的平台费，然后在消耗调用以满足可变对价要求时确认 500 美元的用量账单。到月底，它将完全确认 1000 美元的总收入。
  

提前取消并部分退款

• 客户为一份为期六个月的合同预付 6000 美元。在第二个月底，他们取消并收到剩余四个月 4000 美元的退款。企业确认前两个月的已赚取收入为 2000 美元。在取消时，它将剩余的 4000 美元递延收入直接与现金退款冲销。
  

Stripe 如何帮助 SaaS 企业进行收入确认

Stripe Revenue Recognition 是专为高增长企业打造的一项综合解决方案。随着您的业务扩展，收入确认变得更具挑战性且更加耗时。Revenue Recognition 可以自动处理您的所有权责发生制会计需求，记录您的交易、开单条款和收入，并生成符合权责发生制会计的报告。这种自动化让您能够专注于业务的核心运营。

当您处理升级、降级、退款和争议时，财务状况会变得更加复杂，Stripe 可以自动执行记录这些收入变化的流程。这确保您拥有随时可供审计的财务报表，以提供对您业务运营的全面了解。

以下是 Stripe Revenue Recognition 提供的详细功能解析。

全面了解您的收入

• 整合是关键：Stripe Revenue Recognition 会向您显示所有的 Stripe 交易和条款，包括订阅、账单和单笔付款交易。

• 数据集成：如果您的收入来源还包括非 Stripe 来源，您可以将该数据导入到 Revenue Recognition 中，从而在一个综合管理平台中统一记录所有收入、履行时间表和服务条款。这能让您真实了解自己的财务状况。

简化报告

• 自动化的管理平台：Stripe 可自动执行会计报告流程，生成即时可用的会计报告，其中包含符合 ASC 606 和 IFRS 15 等准则的详细表格、图表和日记账分录。

• 收入瀑布图：收入瀑布图是一种详细的月度明细，按月显示已入账收入和已确认收入，让您可以轻松直观地查看随时间发生的变化。

自定义功能

• 量身定制的收入规则：Stripe 允许您根据自身特定的会计实践和需求，创建并自动执行用于确认收入的自定义规则。

• 灵活的会计协议：借助 Stripe，您可以轻松处理各种类型的收入，无论您是需要排除代收费用、管理税务确认时间表，还是开启和关闭会计期间以进行历史调整。

实时审计准备

• 即时可追溯性：Stripe 可让审计准备工作变得更轻松。将 Revenue Recognition 中任何报告的任意收入金额追溯至其根源，无论是特定的客户还是单次交易。
  

除了其专属的 Revenue Recognition 解决方案之外，Stripe 更广泛的金融工具和服务套件也有助于简化企业在收入确认方面的复杂性。以下是其可发挥作用的方面。

订阅计费

Stripe 的订阅计费服务可自动执行定期计费周期，并能适应不同的定价模式、定价变更和客户升级——从而减轻会计部门的负担。

自动化账单和计费管理

Stripe 提供自动化的账单和计费功能，加快账单流程，确保报告无误。这些功能可以根据您的业务计费需求进行定制。

与会计软件集成

企业可以将 Stripe 与多种会计软件集成，实现数据的自动传输。这样可以减少手动输入数据的需求，并简化长期收入数据的追踪。

灵活的金融架构

Stripe 的平台可以随着您的业务扩展，在您需要时提供更高级的功能。这种适应性使得即使在业务运营扩张的情况下，收入确认流程也能保持一致且易于管理。

进一步了解通过 Stripe 进行收入确认的相关信息。