El reconocimiento de ingresos es un tema fundamental para las empresas de software como servicio (SaaS). Hacerlo de manera correcta implica manejar complejidades como los diversos modelos de suscripción, las obligaciones de servicio continuas y las tarifas escalonadas. Puesto que el mercado global de SaaS fue valorado en USD 464,700 millones en 2025 y se espera que alcance más de USD 1.1 billones para 2033, hay mucho en juego para estas empresas.

A continuación, explicaremos el reconocimiento de ingresos para las empresas de SaaS; por ejemplo, qué es, a qué desafíos se enfrentan, y qué soluciones y prácticas recomendadas puedes utilizar para contrarrestarlos.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es el reconocimiento de ingresos?
  
• ASC 606 y NIIF 15: normas contables para el reconocimiento de ingresos
  
• Desafíos del reconocimiento de ingresos para las empresas de SaaS
  
• Soluciones para un reconocimiento de ingresos eficaz en el modelo de SaaS
  
• Ejemplos de reconocimiento de ingresos en las empresas de SaaS
  
• Cómo Stripe puede ayudar a las empresas de SaaS con el reconocimiento de ingresos
  

¿Qué es el reconocimiento de ingresos?

El reconocimiento de ingresos es un principio contable que describe las condiciones específicas bajo las cuales el dinero que entra a la empresa se registra (se reconoce) como ingresos. Rige el momento en que una empresa puede incluir determinados importes en su cuenta de resultados. Según este principio, las empresas solo pueden reconocer ingresos cuando se ha producido el evento clave que conduce a la finalización del proceso de venta previsto (es decir, cuando los ingresos se ganaron o cumplieron, total o parcialmente) y la empresa puede esperar razonablemente cobrar el pago de los bienes o servicios suministrados.

ASC 606 y NIIF 15: normas de contabilidad para el reconocimiento de ingresos

El reconocimiento de ingresos SaaS moderno se rige por dos marcos: la Codificación de Normas Contables (ASC) 606 y la Norma Internacional de Información Financiera (NIIF) 15. La norma ASC 606 fue emitida en 2014 por el Consejo de Normas de Contabilidad Financiera (FASB), que atiende principalmente a empresas de los EE. UU. La NIIF 15, vigente desde el 1 de enero de 2018, es el equivalente internacional de la ASC 606. Fue emitida por el Consejo de Normas Internacionales de Contabilidad (IASB) y ofrece pautas para empresas que operan a nivel mundial.

El propósito de la ASC 606 es mejorar la coherencia en las prácticas de reconocimiento de ingresos en todos los sectores, especialmente en el caso de contratos complejos y multicomponente. La NIIF 15 amplía este enfoque armonizado a nivel global. Ambas normas utilizan un enfoque de cinco pasos para el reconocimiento de ingresos:

• Identificar el contrato con un cliente: Un contrato es un acuerdo entre dos o más partes que crea derechos y obligaciones exigibles. El contrato debe cumplir con ciertos criterios para ser reconocido según la norma ASC 606.

• Identificar las obligaciones de desempeño: Las obligaciones de desempeño son promesas en un contrato para transferir bienes o servicios distintos al cliente. Una empresa debe identificar cada bien o servicio distinto que se promete.

• Determinar el precio de la transacción: El precio de la transacción es el monto de compensación al que una empresa espera tener derecho a cambio de transferir los bienes o servicios prometidos a un cliente.

• Asignar el precio de la transacción: Si un contrato tiene múltiples obligaciones de desempeño, una empresa debe asignar un precio de transacción a cada una. Debe reflejar el monto de compensación esperado por satisfacer cada obligación de desempeño.

• Reconocer los ingresos cuando se satisface una obligación de desempeño: Los ingresos se reconocen cuando el control de los bienes o servicios prometidos se transfiere al cliente, ya sea a lo largo del tiempo o en un momento específico, según los criterios que se cumplan.

Desafíos del reconocimiento de ingresos para las empresas de SaaS

A continuación, se indican algunos de los desafíos a los que se enfrentan las empresas de SaaS con respecto al reconocimiento de ingresos.

Distinguir entre arreglos de elementos múltiples

Los productos o los servicios empaquetados son estándar en el modelo de SaaS. Cuando una empresa combina varios componentes con el mismo precio, debe decidir cómo dividir los ingresos en cada elemento. Por ejemplo, una empresa de SaaS podría vender un paquete que incluye licencias de software, capacitación y soporte para el cliente por una tarifa fija de USD 10,000. ¿Cuál es la mejor manera de desglosar ese precio? Si la empresa vende solo el software por USD 8000, la capacitación por USD 1500 y el soporte por USD 1000, puede asignar los ingresos empaquetados en función de estos precios independientes.

Determinar el precio de transacción en contratos de contraprestación variable

Las estructuras de pago variable, como las que están vinculadas a las bonificaciones por rendimiento o a los descuentos por consumo, pueden complicar los contratos de SaaS. Establecer el precio exacto de una transacción se vuelve más complicado cuando el importe final varía. Por ejemplo, una empresa de SaaS podría hacer un acuerdo en el que se le pague más si las tasas de adopción por parte de los usuarios son altas. Si la tasa supera el 90 %, la empresa recibirá USD 20,000. Pero si la tasa no alcanza ese porcentaje, recibirá solo USD 15,000. Si los datos pasados muestran que la empresa alcanza ese 90 % el 75 % de las veces, entonces la empresa registraría ingresos de USD 18,750 por adelantado.

Reconocer los ingresos por soporte posterior al contrato

Después de que termina un contrato, las empresas de SaaS a menudo siguen teniendo compromisos que cumplir, ya sean actualizaciones, mejoras u otros servicios de soporte. Por ejemplo, un proveedor de SaaS podría vender un software que incluya el compromiso de recibir actualizaciones trimestrales durante un año. Si cada actualización incluye nuevas funcionalidades, entonces la empresa reconocería los ingresos de esas actualizaciones gradualmente, a medida que se implementan.

Abordar los reembolsos y devoluciones de clientes

Siempre habrá clientes que quieran reembolsos o decidan terminar sus suscripciones de manera anticipada. Las empresas deben decidir cuándo y cómo reconocer este cambio. Por ejemplo, una empresa de SaaS podría saber que, por lo general, 5 de cada 100 suscriptores pedirán reembolsos. En lugar de registrar todos los ingresos proyectados por adelantado, la empresa podría reconocer solo el 95 %. De esa manera, está mejor posicionada para manejar el impacto financiero de esas solicitudes de reembolso inevitables.

Soluciones para el reconocimiento efectivo de ingresos en SaaS

• Automatiza los procesos de reconocimiento de ingresos: los métodos de contabilidad manual pueden generar errores e inconsistencias. Las herramientas automatizadas pueden ayudar a corregirlos. Muchas empresas de SaaS utilizan software de contabilidad automatizado para asignar ingresos, adaptarse a los cambios y garantizar el cumplimiento de normativas como la ASC 606 y la NIIF 15. Por ejemplo, una empresa de SaaS que recibe 1000 contratos nuevos todos los meses podría utilizar la automatización para gestionarlos. Esto garantiza que los ingresos se reconozcan de manera precisa y a tiempo.

• Adopta un enfoque de obligación de desempeño: dividir los contratos en obligaciones de desempeño separadas puede agilizar el reconocimiento de ingresos. Si un contrato promete acceso al software, capacitación y soporte, cada uno de estos elementos se debe tratar como una promesa distinta. Al identificar cada obligación y su precio de venta independiente, las empresas pueden reconocer los ingresos a medida que se satisface cada una. Por ejemplo, una empresa podría vender un software con un año de soporte. Si el software se entrega al instante, pero el soporte abarca todo el año, los ingresos correspondientes al software se pueden reconocer de inmediato, mientras que los ingresos correspondientes al soporte se distribuyen en 12 meses.

• Distingue entre los ingresos puntuales y los recurrentes: las empresas de SaaS a menudo obtienen ingresos tanto de las ventas puntuales como de las suscripciones recurrentes, y estas fuentes de ingresos se registran de manera diferente. Por ejemplo, si un cliente paga una suscripción anual y una sesión de capacitación adicional, la empresa reconocerá los ingresos de la capacitación por adelantado, pero distribuirá los ingresos de la suscripción durante todo el año.

• Anticípate con capacitaciones y actualizaciones continuas: los talleres y las sesiones de capacitación periódicas pueden mantener a los equipos de finanzas al día sobre las pautas más recientes y las prácticas recomendadas para las normas contables. Si el IASB modifica algo en la NIIF 15, una empresa bien informada puede ajustar sus prácticas de inmediato y evitar posibles problemas de incumplimiento normativo en el futuro.

• Reserva una provisión para los reembolsos y las cancelaciones: las empresas de SaaS siempre tendrán que manejar reembolsos. Si reservan una provisión específica según los datos históricos, pueden crear una red de seguridad; de esta manera, será más fácil gestionar las finanzas cuando haya reembolsos. Por ejemplo, si, de acuerdo con el historial, el 5 % de los clientes solicitan reembolsos, una empresa puede reservar ese porcentaje a partir de sus ingresos reconocidos.

• Maneja con cuidado los reembolsos y las concesiones:
  Cuando se hacen reembolsos, es importante revertir los ingresos reconocidos con anterioridad. Si un cliente recibe una concesión o un descuento a la mitad de su suscripción, tendrás que ajustar el reconocimiento de ingresos para los meses restantes.

• Trabaja con asesores financieros: trabajar con expertos en finanzas o asesores que se especialicen en SaaS puede brindar información sobre las posibles dificultades y prácticas recomendadas.

• Actúa de manera transparente con las partes interesadas: si dejas en claro cómo reconoces los ingresos, generas confianza en los inversores, en los miembros de la junta directiva y dentro de tu equipo. Puedes compartir periódicamente información sobre el estado financiero de la empresa y tus métodos.

• Simplifica y estandariza los contratos: las empresas de SaaS a menudo manejan varios planes de suscripción, complementos y acuerdos personalizados. Te recomendamos que simplifiques y estandarices las condiciones de estos contratos, siempre que sea posible. Por ejemplo, si una empresa de SaaS ofrece tres niveles principales de suscripción, tener plantillas de contratos para cada uno de ellos puede hacer que sea más fácil determinar cómo reconocer los ingresos de cada suscriptor.

• Ten en cuenta las pruebas gratuitas: muchas empresas de SaaS ofrecen pruebas gratuitas. Aunque no haya dinero de por medio durante la prueba, es importante que hagas un seguimiento de estos usuarios. Empezarás a registrar los ingresos solo en caso de que pasen a una suscripción de pago.

• Haz un seguimiento de las consideraciones variables:
  Algunos contratos de SaaS podrían incluir bonificaciones por rendimiento o sanciones. Todo esto puede afectar el importe de los ingresos que se reconocen. Si un cliente recibe un descuento después de alcanzar un hito de consumo, tus cálculos de los ingresos deben reflejar ese cambio.

• Dedica un equipo al reconocimiento de ingresos: si es posible, las empresas de SaaS deben tener un equipo especializado en el reconocimiento de ingresos. Este equipo puede encargarse de los contratos complejos de suscripción, ajustar el reconocimiento de ingresos cuando un cliente cambia a un plan superior o a uno inferior, y coordinar con los equipos de ventas o de éxito de los clientes para garantizar que los ingresos se reconozcan de manera precisa y en todo momento.

• Invierte en software automatizado: el software de contabilidad personalizado para el modelo de SaaS puede encargarse de los ciclos de facturación variable, de la pérdida de clientes y de los cambios de plan. En el caso de una empresa de SaaS con suscriptores mensuales y anuales que pueden hacer cambios o cancelaciones en cualquier momento, las herramientas automatizadas pueden ajustar el reconocimiento de ingresos en tiempo real.

• Mantén la documentación detallada: dada la naturaleza inconstante de las suscripciones en el modelo de SaaS, mantener registros detallados es fundamental. Supongamos que un cliente comienza con un plan mensual, pasa a un plan anual y luego agrega funcionalidades adicionales en un plazo de seis meses. Documentar cada uno de estos cambios permite aclarar cómo y cuándo se deben reconocer los ingresos de ese cliente.

• Lleva a cabo auditorías internas: las auditorías internas pueden identificar las áreas donde una empresa de SaaS podría estar reconociendo sus ingresos de manera insuficiente o en exceso, lo cual la ayudaría a hacer ajustes fundamentados en los datos.

• Comunícate de manera transversal entre departamentos: cuando los equipos de ventas y de finanzas se comunican de manera efectiva, el equipo de finanzas puede estar totalmente informado sobre las características de los acuerdos (p. ej., un descuento especial, un período de prueba) que podrían afectar la forma en que se deben reconocer los ingresos.

• Estandariza los procesos a nivel mundial: muchas empresas de SaaS tienen una base de clientes en todo el mundo. Puede ser difícil lograr un equilibrio entre los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (GAAP, por sus siglas en inglés) y los requisitos de las NIIF, pero si encuentras métodos que cumplan con ambos, generarás uniformidad. Si una empresa de SaaS ofrece su plataforma en EE. UU. y en Europa, la implementación de políticas estandarizadas implica que los ingresos se reconocerán de acuerdo con los mismos principios sin importar dónde se encuentre el cliente.

• Ajusta la planificación financiera: las empresas de SaaS deben ajustar su planificación financiera para reflejar su reconocimiento de ingresos. Si hay un aumento en las suscripciones anuales nuevas durante una venta de temporada, los pronósticos deben reflejar que esos ingresos se reconocerán durante los próximos 12 meses, no de manera inmediata.

• Prepárate para los imprevistos: si desarrollas un plan para abordar las posibles interrupciones (p. ej., cambios en el sector, recesiones económicas, crisis mundiales), puedes ayudar a tu empresa de SaaS a ajustar sus prácticas para el reconocimiento de ingresos cuando se produzcan esos eventos.

Ejemplos de reconocimiento de ingresos de un SaaS

El reconocimiento de ingresos en SaaS se vuelve complejo cuando los contratos van más allá de los cargos mensuales de tarjetas de crédito. Así es como se aplican los principios estándar ASC 606 y NIIF 15 en situaciones comunes de facturación de SaaS.

Suscripción anual por adelantado (ingresos diferidos)

• El 1 de enero, un cliente firma un contrato anual y paga USD 12,000 por adelantado por un año de acceso a la plataforma en la nube. Como no se ha prestado ningún servicio hasta ese día, se reconocen USD 0 como ingresos. La totalidad del importe pagado se registra en el balance como ingresos diferidos (pasivo del contrato). Durante el plazo de 12 meses, la empresa cumple su obligación de desempeño de manera uniforme. Reconoce USD 1000 de ingresos al mes y reduce los ingresos diferidos en la misma cantidad.
  

Costos de instalación combinados y acceso a la plataforma

• Un cliente compra un contrato de un año por USD 24,000 y paga un costo de instalación y onboarding obligatorio de USD 6000, lo que da un total de USD 30,000. El tratamiento contable varía en función de cómo se clasifique el onboarding:

  • El onboarding no es distinto: Si la instalación no tiene valor independiente sin el software, no es una obligación de desempeño distinta. El pago total de USD 30,000 se combina y se reconoce a razón de USD 2500 al mes durante el período del contrato de un año.
    
  • El onboarding es distinto: Esto es cierto para casos como la migración de datos complejos y la capacitación personalizada que podría proporcionar un tercero. La empresa reconoce la comisión de USD 6000 de inmediato en un momento en que finaliza la instalación. Y reconoce el contrato de USD 24,000 a lo largo del tiempo a razón de USD 2000 al mes.
    

Actualización a mitad de ciclo (modificación del contrato)

• Un cliente que paga USD 1200 al año por su plan actual cambia el 1 de julio a un nivel Premium que cuesta USD 2400 al año durante los seis meses restantes. Durante los primeros seis meses de ese año, la empresa reconoce USD 100 al mes, por un total de USD 600. Debido a que los servicios restantes son distintos y tienen el precio de la tarifa de la prima, la empresa trata el cambio a futuro. Reconoce USD 200 al mes durante los seis meses restantes, por un total de USD 1200. De modo que, para ese año, la empresa reconoce un total de ingresos de USD 1800 para ese cliente.
  

Suscripción híbrida más facturación con cobro por consumo

• Una plataforma de interfaz de programación de aplicaciones (API) cobra una comisión de la plataforma mensual fija de USD 500, más USD 0.01 por llamada API facturada a mes vencido a fin de mes. En marzo, el cliente ejecuta 50,000 llamadas API por un consumo de USD 500. La plataforma reconoce la comisión de la plataforma de USD 500 una vez en marzo, y luego la factura de consumo de USD 500 a medida que se consumen las llamadas para cumplir con el requisito de retribución variable. Al final del mes, reconocerá por completo los ingresos totales de USD 1000.
  

Cancelación anticipada con un reembolso parcial

• Un cliente paga USD 6000 por adelantado por un contrato de seis meses. Al final del segundo mes, lo cancela y recibe un reembolso de USD 4000 por los cuatro meses restantes. La empresa reconoce USD 2000 como ingresos obtenidos en los dos primeros meses. En el momento de la cancelación, liquida los USD 4000 restantes de ingresos diferidos directamente contra el reembolso en efectivo.
  

Cómo Stripe puede ayudar a las empresas SaaS con el reconocimiento de ingresos

Stripe Revenue Recognition es una solución integral para empresas con un gran crecimiento. A medida que tu empresa crece, el reconocimiento de ingresos se vuelve más difícil y lento. Revenue Recognition puede automatizar todas tus necesidades de contabilidad de ejercicio, registrar tus transacciones, tus condiciones de facturación y tus ingresos, y generar informes que cumplan con la normativa de la contabilidad de ejercicio. Esta automatización te permite centrarte en las operaciones principales de tu empresa.

Y a medida que los aspectos financieros se vuelven más complicados cuando trabajas con cambios a planes superiores o inferiores, reembolsos y disputas, Stripe puede automatizar el proceso para registrar estos cambios en los ingresos. Esto garantiza que tengas estados financieros listos para una auditoría, que ofrezcan una vista detallada de las operaciones de tu empresa.

Aquí tienes un desglose detallado de lo que ofrece Stripe Revenue Recognition.

Visión holística de tus ganancias

• La consolidación es clave: Stripe Revenue Recognition te muestra todas tus transacciones y Condiciones de Stripe, incluidas las suscripciones, las facturas y las transacciones de pago individuales.

• Integración de datos: Si tu flujo de ingresos también incluye fuentes que no son de Stripe, puedes importar esos datos a Revenue Recognition para tener un Dashboard consolidado que registre todos los ingresos, los cronogramas de gestión logística y las condiciones del servicio en un solo lugar. Esto te brinda una idea real de tu estado financiero.

Informes optimizados

• Dashboards automatizados: Stripe automatiza el proceso de los informes contables, por lo que crea al instante informes contables que incluyen tablas, gráficos y asientos de diario detallados que cumplen con normativas como la ASC 606 y la NIIF 15.

• Desglose de los ingresos: Un desglose de ingresos es un desglose mensual detallado que muestra los ingresos registrados y reconocidos por mes, lo cual te permite visualizar fácilmente los cambios a lo largo del tiempo.

Funciones personalizadas

• Reglas de ingresos adaptadas: Stripe te permite crear y automatizar reglas personalizadas para reconocer los ingresos en función de tus prácticas y necesidades contables específicas.

• Protocolos contables flexibles: Con Stripe, puedes gestionar distintos tipos de ingresos sin esfuerzo, ya sea que necesites excluir comisiones de transferencia, gestionar los cronogramas de reconocimiento de impuestos o abrir y cerrar los períodos contables para hacer ajustes históricos.

Preparación para auditorías en tiempo real

• Rastreabilidad al instante: Stripe puede facilitar la preparación para las auditorías. Rastrea cualquier importe de ingresos de cualquier informe en Revenue Recognition hasta su raíz, ya sea de un cliente específico o de una transacción única.
  

Más allá de su solución específica de Revenue Recognition, el conjunto más amplio de herramientas y servicios financieros de Stripe también puede ayudar a simplificar las complejidades del reconocimiento de ingresos para las empresas. Te mostramos cómo te puede ayudar:

Facturación de suscripciones

El servicio de facturación de suscripciones de Stripe automatiza los ciclos de facturación recurrente y puede ajustarse a los diferentes modelos de tarifas, a los cambios en los precios y a los cambios a un plan superior que hacen los clientes; esto reduce la carga para los departamentos de contabilidad.

Facturación automatizada

Stripe ofrece funciones automatizadas de facturación que aceleran el proceso de facturación y garantizan informes sin errores. Estas funciones se pueden personalizar de acuerdo con las prácticas de facturación de tu empresa.

Integración con software contable

Las empresas pueden integrar Stripe con varios tipos de software de contabilidad, lo que permite la transferencia automatizada de datos. Esto reduce la introducción manual de datos y facilita el seguimiento de las cifras de ingresos a lo largo del tiempo.

Arquitectura financiera flexible

La plataforma de Stripe puede crecer con tu empresa, por lo que te brinda funcionalidades más avanzadas cuando las necesitas. Esta adaptabilidad permite que el proceso del reconocimiento de ingresos se mantenga constante y manejable incluso a medida que se expanden las operaciones de la empresa.

Obtén más información sobre el reconocimiento de ingresos con Stripe.