Prissättning är ett av de mest kraftfulla verktygen ett företag har. Det formar hur kunderna uppfattar din produkt, hur intäkter flödar genom ditt företag, och om din tillväxt är hållbar. Ändå handlar många prisbeslut fortfarande om gissningar, magkänsla eller att kopiera den närmaste konkurrenten. Nedan förklarar vi hur du bygger, utvärderar och utvecklar prissättningsstrategier för ditt företag.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vilka är de viktigaste typerna av prissättningsstrategier?
  
• Hur man skapar en effektiv prissättningsstrategi
  
• Hur skiljer sig prissättningsstrategierna åt mellan olika branscher?
  
• Hur man mäter och förbättrar prissättningsprestanda
  

Vilka är de viktigaste typerna av prissättningsstrategier?

Det finns ingen enskild metod för prissättning. De flesta företag hämtar från några välkända strategier, som ofta blandar dem beroende på deras produkter, marknader och tillväxtstadier. Här är en sammanfattning av de vanligaste strategierna och när de bör användas.

Kostnadsbaserad prissättning

Det här är den klassiska påslagsmodellen. För att få ditt pris räknar du ut dina kostnader och lägger till en marginal. Det är lättare att beräkna och säkerställer att du täcker utgifterna, men det ignorerar kundernas efterfrågan och det upplevda värdet.

Den här modellen är bäst för återförsäljare eller tillverkare med förutsägbara enhetskostnader.

Värdebaserad prissättning

I den här modellen baseras ditt pris på vad din produkt är värd för kunden, inte vad det kostar dig att tillverka. Om din produkt sparar en klient 100 000 dollar per år kan det fortfarande kännas som en affär att ta ut 10 000 dollar.

Denna modell är bäst för molnbaserad mjukvarutjänst (SaaS), konsultverksamhet eller något erbjudande där avkastningen på investeringen är transparent och kvantifierbar.

Konkurrensbaserad prissättning

Du ställer in ditt pris baserat på vad andra i ditt utrymme tar betalt. Det är ett sätt att hålla sig synkroniserad med marknaden, men det kan bli en kapplöpning mot botten om du inte är försiktig.

Denna modell är bäst för handelsvaror eller mycket konkurrensutsatta marknader.

Penetrationsprissättning

Du börjar lågt, ibland till och med med förlust, för att snabbt locka kunder och bygga marknadsandelar. Sedan höjer du priserna när du har bevisat värdet.

Denna modell är bäst för nya produktlanseringar eller startups som vill bryta sig in snabbt.

Price skimming

Detta är motsatsen till penetrationsprissättning: du lanserar högt, riktar dig till tidiga användare och sänker gradvis priset över tid. Det är ett sätt att maximera den tidiga marginalen medan efterfrågan är het.

Denna modell är bäst för innovativa eller efterfrågade produkter med begränsad konkurrens.

Dynamisk prissättning

Du justerar priserna i realtid baserat på efterfrågan,lager, eller beteende. Flygbolag, samåkningsplattformar och e-handelsjättar använder detta tillvägagångssätt.

Den här modellen är bäst för företag med flexibelt utbud eller snabbt föränderlig efterfrågan.

Premiumprissättning

Du debiterar mer för att signalera exklusivitet och kvalitet. Det höga priset är en del av attraktionskraften.

Den här modellen är bäst för lyxvaror, prestigemärken eller något där uppfattningen driver efterfrågan.

Företag använder vanligtvis en blandning av strategier. Du kan kombinera värdebaserad baserad prissättning med konkurrensbaserad baserad prissättning eller börja med penetrationsprissättning innan du går över till premiumprissättning. Det viktiga är att din prissättning återspeglar både vad kunderna är villiga att betala och vad som är vettigt för ditt företag.

Hur man skapar en effektiv prisättningsstrategi

En stark prisstrategi börjar med en förståelse för vad din produkt är värd, vem den är till för och hur den passar in på marknaden. Här är en steg-för-steg-plan som balanserar värde, företagets mål och marknadsrealiteter.

Förstå värdet du levererar

Börja med grunderna. Bestäm vilket problem du löser och hur mycket det är värt för din kund. Bestäm vad du hjälper dem att spara, vinna eller undvika. Ju mer du kan kvantifiera värdet, desto bättre positionerad är du för att prissätta det. Prata med kunderna. Fråga vad de skulle betala. Använd dessa indata för att förankra din prissättning kring resultat, inte funktioner.

Lär känna din målgrupp

Vet vem du säljer till och hur priskänsliga de är. Företag tänker på prissättning på ett annat sätt än småföretag. Vissa segment kommer att byta tid mot pengar, medan andra vill ha bekvämlighet till en premie. Förstå hur dina målkunder fattar köpbeslut, vad de jämför dig med och vilka prisformat de förväntar sig (t.ex. schablonbelopp, användning-baserad, nivåindelad).

Bedöm konkurrensen

Vet vad du står inför. Titta på hur konkurrenterna prissätter och paketerar liknande erbjudanden och ta reda på var du ger mest värde eller var du är annorlunda. Använd detta för att positionera din prissättning, både när det gäller siffran och hur du förklarar det. Prisunderskridande kan vinna på priset, men att differentiera på grundval av värde är vanligtvis mer hållbart.

Förstå dina kostnader

Även om du inte använder kostnadsbaserad prissättning behöver du fortfarande en tydlig bild av din marginal, inklusive vad det kostar att leverera varje enhet eller tjänst och vad dina kunder förvärvar och supportkostnader är. Ditt pris måste vara lönsamt i skala upp efter att du tar med i beräkningen rabatter, support och löpande band.

Matcha prissättningen med din affärsmodell

Din prissättning bör stödja vad du försöker göra. Om du vill växa snabbt, sänka priser ellerfreemium-modeller kan hjälpa. Om du föredrar att öka lönsamheten bör du fokusera på marginal och genomsnittlig transaktionsstorlek. Om du fokuserar på längre behållning bör du överväga årliga kontrakt eller lojalitetsbaserade rabatter. Prismodellen är en hävstång för dina mål.

Välj rätt struktur

Oavsett om det är schablonbelopp, nivåindelat, baserat på användning eller användarbaserat formar din prismodell hur kunderna uppfattar och använder din produkt. Den bästa modellen matchar hur kunderna får värde från dig. Om de ökar användning med tiden kan användningsbaserad prissättning skala upp intäkter med dem. Om de vill ha förutsägbarhet kan en fast prissättning vinna deras förtroende.

Testa, lär och justera

Behandla inte prissättningen som ett engångsbeslut. Gör tester. Gör A/B-tester på olika nivåer eller paket. Titta på konverteringsgrader, behållning och affärsstorlekar. Små förändringar, som att ändra ankarpriset och bunta ihop en funktion, kan ha en enorm inverkan. Gör det till en vana att se över prissättningen regelbundet. Den ska utvecklas i takt med din produkt och din marknad.

Se till att dina system kan stödja det

Bra prissättningsidéer faller platt om ditt faktureringssystem inte kan implementera dem. Om du vill köra experiment, erbjuda användningsbaserade modeller eller lokalisera priser efter land måste din infrastruktur vara flexibel.Stripe Billing, till exempel, gör det lättare att lansera och justera prismodeller utan långa utvecklingscykler så att din prisstrategi inte begränsad av din programvara.

Hur skiljer sig prissättningsstrategierna åt mellan olika branscher?

Det som fungerar i en bransch kanske inte fungerar i en annan. Prisstrategin beror i hög grad på vad du säljer, hur det levereras och vad dina kunder förväntar sig. Så här brukar prissättningen se ut i några stora företag.

Fysiska varor

När du säljer materiella produkter arbetar du vanligtvis med fasta produktionskostnader, leveranskedjor och lagergränser. Det gör det vanligare med baserad prissättning på kostnaderna: du täcker dina utgifter och lägger sedan till en marginal. Konkurrenskraftiga priser är också viktiga eftersom shoppare kan jämföra priser direkt. Om du har ett lyxmärke fungerar premiumpriser, men bara om produkten och varumärkesupplevelsen motiverar det.

Digitala produkter och SaaS

För programvara och digitala program är marginalkostnaden för att betjäna ytterligare en kund nära noll. Det möjliggör prissättning med värde baserad, där du debitering baserad på resultat, inte kostnader.

Du kommer ofta att se nivåbaserad prissättning, freemium-modeller elleranvändningsbaserad fakturering som skalar med hur kunderna använder produkten. Gratis provperioder är också vanliga. Och eftersom många av dessa företag är globala lokaliserar de ofta prissättningen efter region eller typ av användare (t.ex. studentrabatter, nivåer för ideella organisationer). Huvudfokus ligger på att maximera återkommande intäkter och matcha pris med användning och kundvärde.

Tjänster

Tjänstebaserade företag debiterar ofta per timme eller projekt, men fastställer sina priser med hjälp av värdebaserad prissättning. Det fungerar bara om du definitivt kan visa din påverkan.

Förtroende och rykte spelar roll här. Om priset är för lågt ser du oerfaren ut. Om priset är för högt riskerar du att förlora affären. Många tjänsteleverantörer använder också konkurrenskraftiga prisintervall som beror på plats, specialisering eller klientens storlek. Målet är att matcha priset med den upplevda expertisen, omfattningen och de resultat som levereras.

Resor, gästfrihet och andra dynamiska marknader

Vissa branscher arbetar med färskvaror som hotellrum, flygstolar och resor. När ett datum har passerat är osåld kapacitet borta. Det är därför dynamisk prissättning är standard. Priserna ändras i realtid baserat på utbud, efterfrågan, timing och till och med användarens beteende.

Du kommer också att se ökande prissättning (t.ex. en samåkning under rusningstid) eller avkastningshanteringsstrategier som försöker maximera intäkterna genom att sälja rätt sak till rätt person vid rätt tidpunkt till rätt pris.

Hur man mäter och förbättrar prisprestanda

Prissättningen påverkar nästan alla delar av ditt företag, från intäkter tillbehållning och varumärkesuppfattning. När din prissättning är live börjar det verkliga arbetet. Det enda sättet att veta om din strategi fungerar är att noggrant följa resultatet.

Börja med följande mätvärden:

• Profitmarginal: Spåra brutto- och nettomarginal över produkter eller segment. Om marginalen krymper stiger antingen produktionskostnaderna eller så håller inte priserna.

• Intäkter och försäljningsvolym: Bedöm om du tjänar mer pengar och gör din research. Kanske påverkade en prisändring konverteringar eller den genomsnittliga beställningen. Mer intäkter är inte alltid bättre om marginalen eller behållningen tar stryk.

• Växlingskurs eller vinst-/förlustfrekvens: I B2B transaktioner, se om du lyckas med affärer till din nuvarande prispunkt eller förlorar mot billigare alternativ. Inom e-handel eller SaaS ska du se till att din kassakonvertering är där den ska vara.

• Genomsnittlig affärsstorlek eller beställningsvärde: Ta reda på om kunderna uppgraderar, paketerar eller väljer premium-planer. Spåra om din prissättning ”knuffar” dem uppåt.

• Löpande band och behållning: Särskilt för återkommande modeller, titta på hur prissättningen påverkar det långsiktiga beteendet. Högre priser kan leda till ökad ”churn”.

• Kunds livstidsvärde (LTV): Prissättningen bör stödja och inte urholka LTV. Övervaka hur förvärv, utgifter och behållning skiftar mellan olika prisnivåer.

• Marknadsandel: Om ett av dina mål var att växa snabbt, var uppmärksam på om du faktiskt fick andelar. Ibland innebär det att spåra proxyindikatorer som inkommande efterfrågan och omnämnanden av konkurrenter.

När du har fått ett grepp om hur bra du presterar kan du använda följande taktik för att förbättra dig:

• Testa din väg till bättre resultat: Kör A/B-pristester när det är möjligt. Prova olika nivåer, paket eller faktureringsmodeller. Även små justeringar (t.ex. inramning eller standardalternativ) kan påverka konverteringar eller avtalsstorlek.

• Använd dina verktyg: Manuell analys tar dig bara en bit på vägen. Prisprestanda förbättras snabbare när du har systemen för att stödja det. Stripe ger dig till exempel flexibel infrastruktur för fakturering och analys så att du kan lansera, mäta och förbättra utan att behöva bygga allt från grunden.

• Kommunicera bra: När du ändrar priser spelar det lika stor roll hur du lanserar dem som själva ändringen. Om du höjer priserna, förklara varför. Tillför värde där du kan. Behåll gamla förutsättningar för lojala användare när det är lämpligt. Målet är transparens.

• Addera värde innan du rabatterar: Om prissättningen känns felmatchad, sänk den inte som standard. Ta först reda på om problemet är priset eller det upplevda värdet. Ibland kan bättre onboarding, support eller funktionspaketering lösa problemet utan att offra marginalen.

• Fortsätt vara flexibel: Prissättning är inte ett engångsbeslut. Marknader förändras, konkurrenter förändras och kostnaderna stiger. Se över din strategi regelbundet (helst kvartalsvis) och var redo att anpassa dig. Bygg in prissättning i din tillväxtsbok och använd den som ett verktyg i din marknadspositionering och marknadsföringsstrategier.