Intäktsbortfall är den intäkt som går förlorat under en viss tidsperiod på grund av kunder som säger upp tjänsten eller nedgraderar sitt abonnemang. Det är ett särskilt viktigt mått för företag med modeller för återkommande intäkter, som abonnemang eller tjänster, eftersom det är direkt kopplat till företagets nuvarande finansiella hälsa. Intäktsbortfall kan hänföras till missnöje hos kunder, bättre erbjudanden från konkurrenter eller förändrade kundbehov. Att spåra detta mått hjälper företag att övervaka sin intäktsstabilitet och kan ge insikt om strategier för att förbättra kundretentionen.

Nedan förklarar vi hur intäktsbortfall beräknas, vad det kan säga dig om ditt företag och hur du förutsäger och minskar intäktsbortfall.

Vad innehåller den här artikeln?

• Hur beräknas intäktsbortfall?
  
• Vad intäktsbortfall kan berätta om ditt företag
  
• Hur man förutsäger intäktsbortfall
  
• Hur man minskar intäktsbortfall
  
• Så kan Stripe bidra till minskat kundbortfall
  

Hur beräknas intäktsbortfall?

Intäktsbortfall, även känt som bortfall av månatliga återkommande intäkter (MRR), mäter procentandelen återkommande intäkter som går förlorade på grund av att kunder säger upp eller nedgraderar under en viss tidsperiod. Intäktsbortfall beräknas vanligtvis månadsvis, men kan justeras för olika lång tid.

Det finns flera olika formler för att beräkna intäktsbortfall. Varje beräkning ger olika insikter om hur intäktsförluster påverkar ditt företag. Företag bör spåra flera av dessa mätvärden för att få en mer fullständig bild av sina intäkter. Här är några vanliga formler för intäktsbortfall.

Bruttointäktsbortfall

Den här beräkningen fokuserar bara på förlorade intäkter, inklusive kunder som nedgraderar till ett billigare abonnemang – inte bara de som lämnar helt. Den tar inte hänsyn till några intäkter från befintliga kunder genom uppgraderingar eller expansion.

• Formel: (bortfall av MRR ÷ MRR i slutet av föregående månad) x 100 = bruttointäktsbortfall
  
• Exempel: Om ett företag hade en MRR på 100 000 USD i slutet av januari och förlorade 5 000 USD i februari på grund av uppsägningar och nedgraderingar, skulle dess bruttointäktsbortfall för februari vara 5 %.
  

Nettointäktsbortfall

Den här beräkningen tar hänsyn till både förlorade intäkter och intäkter från upp- eller korsförsäljning till befintliga kunder. En negativ bortfallsfrekvens innebär att företaget ökar sina intäkter från befintliga kunder snabbare än det förlorar intäkterna, vilket är en positiv indikator.

• Formel: ([bortfall av MRR - expansion av MRR] ÷ MRR i slutet av föregående månad) x 100 = nettointäktsbortfall
  
• Exempel: Med samma siffror som ovan, om företaget också fick in 2 000 USD i expansion av MRR i februari, skulle dess nettointäktsbortfall vara 3 %.
  

Vad intäktsbortfall kan berätta om ditt företag

Genom att bedöma intäktsbortfall kan företag – särskilt de med abonnemangsmodeller – analysera sin finansiella hälsa och sin tillväxtbana. Intäktsbortfall ger insikter om följande operativa aspekter:

• Finansiell hälsa: Höga bortfallsfrekvenser kan urholka intäkter och lönsamhet, vilket gör det svårt för företag att upprätthålla finansiell hälsa och förutsäga framtida intäkter. Omvänt indikerar låga bortfallsfrekvenser att intäkterna är stabila.
  
• Kundnöjdhet: Bortfallsfrekvens kan fungera som en barometer för kundnöjdhet och produktmarknadsanpassning. Högt intäktsbortfall kan tyda på att kunderna är missnöjda med produkten eller tjänsten, prisproblem eller starkare erbjudanden från konkurrenter.
  
• Resursfördelning: Intäktsbortfall hjälper företag att bestämma var de ska allokera resurser. Om bortfallsfrekvensen är hög kan investeringar i kundservice, produktförbättring eller program för att behålla kunder prioriteras framför att investera i förvärv.
  
• Värdering: Företag med lägre intäktsbortfall värderas ofta högre än de med högre bortfallsfrekvens. Förutsägbara, stabila intäktsströmmar minskar investeringsrisken, och denna stabilitet kan leda till bättre finansieringsmöjligheter och marknadsställning.
  
• Intern verksamhet: Bortfall kan ge insikter om vilka produkter eller tjänster som presterar bra och vilka som inte gör det, vilket sedan kan vägleda strategier för produktutveckling och marknadsföring.
  

Hur man förutsäger intäktsbortfall

Här är några av sätten för att hitta varningstecken på bortfall så att du kan ingripa innan det händer.

Analysera data om intäktsbortfall

• Studera hur kunderna använde din produkt innan de lämnade för att förstå varningssignalerna. Slutade de logga in, använde de färre funktioner eller nedgraderade de sitt abonnemang?
  
• Leta efter mönster för vem som lämnar för att rikta in dig på framtida insatser. Är det nyare kunder, de som har ett specifikt abonnemang eller kunder från en viss bransch?
  
• Prata med tidigare kunder för att förstå varför de lämnat. Detta kan avslöja problem som dina data inte registrerar.
  
• Mata in historiska kunddata i modeller för att identifiera mönster som kan hjälpa till att förutsäga bortfall innan det inträffar. Uppdatera din modell regelbundet med nya data för att hålla den korrekt.
  

Övervaka kundbeteende

• Spåra kundinteraktioner och notera kundernas missnöje, inklusive tecken på att klagomålen ökar eller att informationen om problem i supportärenden blir mer negativ.
  
• Spåra beteendemått som korrelerar med bortfall, till exempel minskad användning av produkten.
  
• Genomför regelbundna kundundersökningar för att mäta nöjdheten och identifiera smärtpunkter innan de eskalerar.
  

Så minskar du intäktsbortfall

Att hålla intäktsbortfallet lågt är viktigt för ett företags långsiktiga finansiella hälsa. Här är några effektiva strategier för att förbättra kundlojaliteten och hålla intäktsbortfallet i schack.

• Onboarding av kunder: En omfattande och engagerande onboarding kan hjälpa kunderna att förstå hur de effektivt kan använda din produkt från början, vilket uppmuntrar till större tillfredsställelse och upplevt värde, vilket kan minska bortfall. Anpassad onboarding baserad på kundsegment eller avsedd användning kan göra denna process ännu mer effektiv.
  
• Kundtjänst: Att tillhandahålla lyhörd, hjälpsam och proaktiv kundsupport kan lösa problem innan de eskalerar till orsaker till uppsägning. Genom att implementera flerkanalssupport – inklusive livechatt, telefon och e-postalternativ – säkerställer du att hjälpen är lättillgänglig i det format som kunden föredrar.
  
• Feedback från kunder: Att regelbundet samla in feedback med hjälp av undersökningar, intervjuer och sociala medier kan ge ny förståelse för vad kunderna gillar och ogillar. Att ta itu med vanliga klagomål och göra förbättringar baserat på kundfeedback kan förbättra produkten och i sin tur minska intäktsbortfall.
  
• Personlig kommunikation: Att anpassa kommunikations- och marknadsföringserbjudanden baserat på individuella kunddata (t.ex. användningsmönster och köphistorik) kan öka engagemanget och lojaliteten. Personalisering får kunderna att känna sig uppskattade och förstådda, vilket gör dem mer benägna att stanna.
  
• Mätvärden för användning och engagemang: Genom att hålla reda på hur kunderna interagerar med din produkt kan du identifiera de som riskerar att gå förlorade. Använd låga engagemangsnivåer för att proaktivt engagera dessa kunder igen – du kan till exempel erbjuda dem utbildning eller göra dem medvetna om användbara funktioner.
  
• Program för kundframgång: Att ha ett kundframgångsteam som är dedikerat till att hjälpa kunderna att nå sina mål kan hjälpa till att identifiera och åtgärda eventuella luckor innan de leder till missnöje.
  
• Flexibla prisplaner: Ibland lämnar kunder för att de känner att de inte får ut tillräckligt med värde från sin nuvarande prisnivå, eller för att de känner att produkten eller tjänsten är för dyr för deras behov. Genom att erbjuda mer flexibla prisalternativ eller tillfälliga nedgraderingar kan du behålla kunder som annars kanske skulle lämna.
  
• Kund-community: Att skapa en känsla av gemenskap kan öka kundlojaliteten. Det kan handla om användargrupper, forum eller evenemang som sammanför användare för att göra din produkt till en del av deras sociala eller professionella nätverk.
  
• Metoder för ingripande: Genom att följa framgången för dina ansträngningar och förfina dina strategier för att bekämpa intäktsbortfall kan du hålla dig uppdaterad om aktuella kundproblem och operativa problem.
  

Så kan Stripe bidra till minskat kundbortfall

Stripe har en omfattande uppsättning verktyg och funktioner som kan hjälpa företag att minska både frivilligt och ofrivilligt kundbortfall. Dessa verktyg kan hjälpa till att motverka uppsägningar på grund av misslyckade betalningar och faktureringsproblem, skapa en enklare betalningsupplevelse med självbetjäningsalternativ, analysera kundbeteende för att förutsäga bortfall och erbjuda mer personliga produkterbjudanden och kunduppsökande verksamhet.

Ofrivilligt kundbortfall

Så här kan Stripe hjälpa till att minska bortfall orsakat av betalningsproblem.

• Smart Retries: Stripe använder maskininlärning för att optimera scheman för nya försök vid misslyckade betalningar, vilket ökar sannolikheten för genomförda transaktioner och hjälper till att förebygga uppsägningar på grund av betalningsproblem.
  
• Automatiserad dunning: Stripe skickar automatiska e-postpåminnelser till kunder med misslyckade betalningar för att påminna dem att uppdatera sina betalningsuppgifter och minskar bortfall orsakat av utgångna kort eller faktureringsproblem.
  
• Kortuppdaterare: Stripe uppdateras automatiskt med nya kortuppgifter, vilket förhindrar uppsägningar på grund av inaktuella betalningsuppgifter.
  
• Flexibla betalningsmetoder: Stripe har stöd för flera betalningsmetoder, vilket minskar risken för att kunder lämnar företaget på grund av att det betalningsalternativ de föredrar inte är tillgängligt.
  

Frivilligt kundbortfall

Så här kan Stripe hjälpa till att minska bortfall orsakat av missnöje hos kunder.

• Abonnemangshantering: Stripe Billing förenklar abonnemangshanteringen och gör det möjligt för företag att erbjuda flexibla prismodeller, provperioder och rabatter utan extra administrativt arbete. Detta gör det lättare för kunderna att hitta ett abonnemang som fungerar för dem och minskar sannolikheten för uppsägningar.
  
• Kundportal: Stripe har en självbetjäningsportal där kunderna enkelt kan hantera sina abonnemang, uppdatera faktureringsinformation och visa betalningshistorik, vilket ger kunderna transparens och större kontroll.
  
• Data och analys: Stripe hjälper företag att identifiera kunder som riskerar att lämna, med detaljerade rapporter och analyser om kundbeteende, betalningstrender och bortfallsmönster. Detta gör det möjligt för företag att ingripa innan bortfall inträffar.
  
• Integrationer: Stripe integreras med flera verktyg för kundvård, marknadsföring och kundsupport, vilket ger företag tillgång till mer omfattande kunddata som kan hjälpa dem att förbättra sina erbjudanden och öka kundnöjdheten innan kunder går förlorade.