Muchos procesos de compra en línea todavía tratan a los clientes internacionales como un elemento adicional. Los precios pueden estar en la moneda incorrecta, los métodos de pago pueden no coincidir con lo que realmente usan los lugareños y toda la experiencia puede sentirse un poco fuera de lugar. La localización de pagos elimina la fricción en el momento exacto en que los clientes están listos para la conversión y hace que el proceso de pago sea más fácil e intuitivo, independientemente de dónde se encuentre tu cliente. A continuación, te explicaremos lo que debes saber sobre la localización de pagos: qué es lo más importante, cómo priorizarla y las prácticas recomendadas.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es la localización de pagos?
  
• ¿Qué opciones de localización tienen el mayor impacto en la conversión?
  
• ¿Cómo deben las empresas priorizar la localización en todos los mercados?
  
• Prácticas recomendadas para la localización de pagos que toda empresa debería conocer
  

¿Qué es la localización de pagos?

La localización de pagos implica adaptar el proceso de compra y la experiencia de pago para que coincidan con las expectativas, los hábitos y las limitaciones de cada mercado local. Eso abarca desde ofrecer métodos de pago específicos de la región y establecer precios en monedas locales hasta traducir la interfaz de pago y cumplir con las normativas locales.

Un proceso de compra que se ve y se siente como si hubiera sido diseñado para "otro lugar" puede hacer dudar a los clientes. Cuando un cliente de Tokio llega a tu página de confirmación de compra, no debería sentir que está comprando en un sitio web extranjero. Lo mismo se aplica a una persona en São Paulo, Ámsterdam o Kuala Lumpur. Si ofreces una experiencia de compra estática e internacional, es posible que muchos clientes potenciales se alejen.

Se espera que el mercado global de comercio electrónico transfronterizo business-to-consumer (B2C) tenga un valor de USD 7.9 billones para el año 2030. A medida que el comercio electrónico transfronterizo se convierte en un estándar y más empresas se expanden internacionalmente de forma predeterminada, la localización puede ayudarte a impulsar la conversión global. Un proceso de compra verdaderamente localizado puede hacer que los clientes se sientan más cómodos, minimizar los abandonos y ayudar a tu empresa a sentir que pertenece a ese mercado.

¿Qué opciones de localización tienen el mayor impacto en la conversión?

Cuando se trata de ajustar los pagos para clientes internacionales, no todas las decisiones de localización son iguales. A continuación te contamos cuáles tienden a ser las más importantes.

Incluir métodos de pago locales

Una de las ventajas más importantes es ofrecer métodos de pago que los clientes quieran usar. En los Países Bajos, eso significa iDEAL. En Brasil, Pix y Boleto. Si los clientes no ven opciones conocidas, algunos simplemente abandonarán sus carritos.

Fijar precios en la moneda local

La presentación de los precios tiene un impacto mayor de lo que muchas empresas esperan. Mostrar los importes en una moneda extranjera, incluso si tu producto tiene un precio justo, genera problemas de inmediato. Los clientes necesitan convertir mentalmente los precios, y es posible que se preocupen por las comisiones de cambio ocultas o que no estén seguros de cuáles serán sus cargos finales.

Al mostrar los precios y cobrar en la moneda local del comprador, puedes eliminar esa ambigüedad y hacer que la experiencia sea transparente y familiar.

Implementar un lenguaje y una experiencia de usuario localizados

En la etapa del proceso de compra, la claridad puede conducir a la conversión. Si un comprador francés ve un flujo de compra en inglés, se produce una desconexión inmediata. Si las etiquetas de los campos o los mensajes de error tienen una traducción deficiente o son difíciles de entender, eso crea dudas al momento de comprometerse. La compatibilidad con el idioma local, así como el formato regional para fechas, números de teléfono y direcciones, les asegura a los clientes que están en el lugar correcto y minimiza los abandonos de último momento por confusión.

Realizar ajustes para dispositivos móviles

En los mercados en los que priman los dispositivos móviles, un proceso de compra sencillo puede determinar el éxito o el fracaso de la venta. Los pagos con carteras digitales como Apple Pay, Google Pay y sus equivalentes locales (por ejemplo, PayPay en Japón) eliminan el proceso manual de ingresar los datos de la tarjeta. Estos métodos suelen dar lugar a tasas de aprobación más altas y procesos de compra más rápidos, especialmente en pantallas más pequeñas.

¿Cómo deben las empresas priorizar la localización en todos los mercados?

La mayoría de las empresas no pueden localizar todo para cada región a la vez y no deberían intentarlo. El objetivo es localizar las áreas de mayor importancia, en el orden correcto y con el nivel correcto de inversión. Para ello, hay que entender en qué áreas la localización tendrá el mayor impacto y ser prudente respecto de lo que se aborda en primer lugar.

Comienza con tus datos existentes

Antes de adivinar lo que podría funcionar en un nuevo mercado, observa lo que ya está sucediendo:

• ¿De dónde proviene el tráfico de tu sitio? ¿En qué etapa está abandonando la gente?

• ¿Algunos países muestran un alto nivel de participación, pero una baja tasa de conversión?

• ¿Hay regiones específicas que generen tickets de soporte sobre pagos?

Las brechas de conversión suelen aparecer claramente cuando se segmenta por región. Si observas una gran demanda en un país, pero una tasa baja de finalización del proceso de compra, es posible que no estés ofreciendo la experiencia de pago que esos clientes esperan.

Asigna el esfuerzo de localización al potencial de ingresos

Una vez que tengas una visión más clara de las brechas, observa las posibles ventajas. Un mercado en el que ya se ve una alta intención pero una baja tasa de conversión es un gran candidato. También lo es una región de rápido crecimiento en la que la demanda supera tu capacidad para satisfacerla.

Considera también la dificultad de la localización. Algunas regiones requieren poco más que activar una moneda local y habilitar algunos métodos de pago pertinentes. Otras pueden requerir que administres sistemas fiscales, requisitos normativos o integraciones complicados con redes financieras nacionales.

Busca mercados en los que la brecha entre la intención y los ingresos sea amplia y se pueda lograr la localización sin grandes cambios estructurales en tu negocio.

Comienza de manera general y luego profundiza

Comienza con cambios que beneficien a varios mercados a la vez, como:

• Agregar soporte para carteras digitales internacionales (p. ej., Apple Pay, Google Pay)

• Aceptar las principales monedas (p. ej., dólares estadounidenses, euros, libras esterlinas, yenes japoneses) con precios precisos

• Ofrecer traducciones para los flujos de pago en idiomas comunes (p. ej., inglés, español, francés, mandarín)

Estas actualizaciones pueden mejorar sustancialmente la experiencia del cliente en docenas de mercados, a menudo con poco esfuerzo de implementación. A partir de ahí, puedes realizar más cambios específicos de la región que beneficien a los mercados individuales.

Concéntrate en un mercado a la vez

Dispersar demasiado a tu equipo suele ralentizar el progreso. En cambio, localiza un mercado por completo y luego usa lo que aprendas para mejorar el siguiente. Cada implementación mejora tu estrategia de juego, desde la elección de qué equipos involucrar hasta saber cuánto tiempo tardan las revisiones normativas y qué errores aparecen en los flujos de pago locales. Te moverás más rápido (y de manera más inteligente) con cada mercado que localices.

Sé honesto sobre las restricciones internas

Algunas actualizaciones son tan simples como habilitar una configuración en tu Dashboard de pagos. Otras pueden requerir una nueva lógica de back-end, revisiones legales o relaciones con la banca local.

Ordena tus planes de localización por nivel de esfuerzo y prepárate en consecuencia:

• Los triunfos rápidos pueden incluir agregar monedas, habilitar carteras digitales internacionales y mostrar mensajes de error traducidos.

• Los esfuerzos de mejora media pueden implicar la integración de un nuevo método de pago local con una interfaz de programación de aplicaciones (API) pública o la traducción de catálogos de productos.

• Los proyectos de gran impulso incluyen la creación de entidades locales, la gestión del cumplimiento de la normativa fiscal y la creación de apoyo a las leyes de datos específicas de la región.

Tu hoja de ruta debe reflejar lo que tu equipo puede apoyar y mantener de manera realista.

Prácticas recomendadas de localización de pagos que toda empresa debería conocer

Ya sea que estés entrando a tu primer mercado internacional o expandiéndote a diferentes mercados mundiales, las siguientes prácticas recomendadas pueden ayudarte a crear experiencias de pago que generen conversiones.

Enumera los métodos de pago adecuados

Incluir 15 opciones de pago no necesariamente mejora la conversión, pero incluir las 2 o 3 que son importantes para un segmento específico de clientes sí lo hace. Personaliza las opciones de pago por región o ubicación del usuario y suprime los métodos irrelevantes para mantener el proceso de compra limpio y enfocado. Prioriza los métodos que las personas usan para realizar transacciones en línea en ese mercado.

Muestra precios en moneda local

Muestra los precios en la moneda nativa del comprador durante todo el flujo de compra, incluido el cargo final. Siempre que sea posible, cobra en la misma moneda para evitar sorpresas en transacciones extranjeras. Y no olvides los detalles de localización, como la psicología de los precios.

Traduce la interfaz y respeta las convenciones locales

Incluso si tu producto está en inglés, localizar el flujo de pago brinda credibilidad y puede minimizar la confusión de último momento. Usa el idioma local para las etiquetas de los campos, los estados de error y los botones de acción. El formato de las direcciones, los códigos postales, las fechas, los números de teléfono y los símbolos de moneda coinciden con las normas regionales.

Prioriza la experiencia móvil

En muchos mercados, los clientes en línea compran principalmente a través de sus teléfonos. Tu proceso de compra tiene que funcionar de forma nativa en pantallas pequeñas. Utiliza diseños receptivos, objetivos de pulsación grandes y entradas de formularios optimizadas para dispositivos móviles. Simplifica la entrada de datos siempre que sea posible con la función de autocompletado, el escaneo de tarjetas o la información de pago guardada. Admite carteras digitales como Apple Pay, Google Pay y equivalentes locales para permitir el proceso de compra en un solo clic.

Incorpora el cumplimiento de la normativa en la experiencia del usuario

La autenticación reforzada de clientes (SCA), 3D Secure y la verificación con contraseña única (OTP) son obligatorias en algunas regiones. Haz que estos flujos de autenticación se sientan como una parte natural de la experiencia mediante el uso de indicaciones integradas o en línea en lugar de redirigir a los usuarios fuera del sitio. Realiza pruebas en todos los dispositivos para asegurarte de que la experiencia del usuario no se interrumpa en momentos de mucha fricción (p. ej., un error en la autenticación con 3D Secure en un dispositivo móvil).

Elige una infraestructura que se adapte a tus ambiciones

Muchas tareas de localización resultan mucho más fáciles (o más difíciles) según tu arquitectura de pago. Elige una plataforma que admita una amplia gama de monedas y métodos de pago de forma nativa, y busca herramientas que te permitan activar nuevos métodos de pago locales sin tener que crear integraciones personalizadas para cada uno. Asegúrate de que tus sistemas de informes, conciliación y transferencias funcionen a nivel internacional. De lo contrario, estarás intercambiando ganancias de conversión por complejidad operativa.

No abandones después del lanzamiento

Realiza un seguimiento continuo del rendimiento después del lanzamiento:

• ¿Qué métodos de pago se utilizan realmente?

• ¿Hay tasas de fallas inusuales en ciertos países o en ciertos dispositivos?

• ¿Tu estrategia de precios localizada afecta el valor medio de los pedidos o las tasas de reembolso?

Lo que funciona en un mercado puede no funcionar en el siguiente, y lo que funcionó hace un año puede necesitar una actualización. Mejora con un propósito.