資金調達がしたくて会社を作る人はいないでしょう。それでもリスクを取って規模を急拡大するには、数百万ドル、時には数十億ドル規模の資本が必要です。
しかしながら、資金調達用の資料作成や投資家への売り込みといったスキルは、創業者が会社設立前に身につけているものではなく、実践から学ぶものです。そのため初めて起業する人の多くはタームシート (投資条件概要書) の獲得につながる —自分たちの— ストーリーを組み立てるのに苦労します。
どの企業も独自性があるのは事実ですが、どの売り込みも目指すところは一つだいうこともまた事実です。その共通目標とは、貴社に 10 億ドルを超える企業価値を達成する可能性があることをベンチャー投資家に保証することです。設立したばかりのスタートアップは収益を上げられていなくても、強い確信を投資家に持ってもらう必要があります。
これは簡単なことではありません。論理と信頼の両面で飛躍する必要があります。つまり、効果的な売り込みは自信を植え付け、確信を呼び起こさなければなりません。投資家が確認したいのは、貴社がその分野の専門家であること、自社のデータを熟知していること、そして顧客、従業員、次期投資家を未知の旅路へと連れ出せるストーリーテラーであるということです。このガイドは初期段階の創業者の皆さんに向けた内容です。この 45 億ドルの資本調達につながった売り込み方法の構築には 6 年の歳月をかけています。シードまたはシリーズ A ラウンドの資金調達を開始するにあたっては、事業の段階にふさわしいビジョンと実績を盛り込んだストーリーを伝える必要があります。本ガイドでは貴社の存在意義を明確にする一助となるでしょう。そして投資家が目をこらして 10 億ドルという成果を見通せる最良の機会を提供するでしょう。早速始めましょう。
スライドではなく、幕で考える
スタートアップの世界には、プレゼンテーションにまつわる多くの言い伝えや長く保存された記録があります。今や有名な企業の初期のピッチデックについての解説、ベンチャーキャピタリストによるパターン別の解説投稿、膨大な数のプレゼンテーションテンプレートなどです。
しかし私たちは、プレゼンテーションをスライドの観点から考えるよりも、3 つの「幕」に分けてそれぞれについて組み立てることをお勧めします。この3つの「幕」はどのプレゼンテーションでも核となるので、会社の創設者は各段階で 何を 証明すべきか、どのように 証明すべきかを明らかに理解することができます。
3 つの幕とは次のとおりです。
- 第 1 幕: 説得力のある主張を行う. 貴社は何を構築しているのか、それはどのような可能性を秘めているのか、なぜ今なのか、なぜ貴社なのか。
- 第 2 幕: アプローチのリスクを軽減する. 成功率を高めるための取り組み。
- 第 3 幕: 提案の展望を示す. 成功が貴社、投資家、世界にとって意味するもの。
まず第 1 幕に焦点を当てて解説します。ここでは創業者は売り込みの基調と、それに続くすべての要素の構成を設定します。それに続く第 2 幕、第 3 幕では企業固有の具体的な実績を深く掘り下げていきます。第 1 幕は当社が創業者とともに集中的に時間を使って取り組むところです。実際、プレゼンテーションの最初の数枚のスライドを作成し磨き上げる作業に、私たちの時間の半分以上を費やしています。それほど、この第 1 幕は重要なのです。
第 1 幕と売り込みの構想
ピッチデック (資料) の第 1 幕、またはプレゼンテーションの最初の数枚のスライドで、投資家の関心を引く必要があります。説得力のある提案をするためにはスライドの順序に厳密に従わなければならないと言われることがありますが、それは誤解です。実際には、プレゼンテーションの第 1 幕で以下の内容が伝えられるなら、どのようなスライドでも構いません。
- 市場に対する独自の理解
- その市場における重要な着眼点
- 唯一無二の製品やサービス
- 貴社のアプローチが成果を上げているというサイン
最初の数枚のスライドだけでこれほど多くの印象を与え、情報を伝える必要があるのです。資料全体となればその量は言うまでもありません。第 1 幕は力仕事です。しかもそれを効率的に行う必要があります。長年の経験から、説得力のある第 1 幕を作るときに共通してみられるナラティブがあることに気づきました。私たちはこれらのピッチ (売り込みのための提案) を「プロット」、すなわちストーリーを構成するための枠組みと呼んでいます。適切なピッチプロットを選ぶことが重要な第一歩です。
よく使われる 5 つのピッチプロット
ほとんどのアーリーステージのスタートアップは 5 つのピッチプロットのいずれかに当てはまります。それぞれが似たような構造になっています。
- 投資家の興味を引くための構成要素 ストーリーのパーツで、互いに積み重なって一つのプロットを形成します。目安として、一つの構成要素 (ビート) につきスライドを 1 枚、解説の時間は 1 分以内にしましょう。
- ピッチデックの例 は各セクションに設けられており、上記の構成要素が相互にどのように結びつき、それぞれのピッチプロットがどのように見えるかを明らかにするものです。
- 実践ノート は、各ピッチプロットに関する私たちの重要な所見です。具体的には、これを利用した創業者や企業がどのような場面で最も機能し、どのような場面で期待外れに終わったかをまとめたものです。
最後に重要な注意点を挙げます。万能なプロットは存在しません。どのプロットもすべて投資家に対して機能してきた実績があるのです。売り込みをかける前に、様々なピッチプロットを試して、自分のビジネスチャンスを最も効果的で共感を呼ぶ形で、心から説明できるプロットを見つけましょう。
🔄 ゼロからの再構築
多くの投資家は大胆な賭けをすることを好みます。市場をゼロから再構築することほど大胆な賭けはほとんどありません。Tesla や Ethos を思い浮かべてください。あるいは経済学者のヨーゼフ・シュンペーターを思い浮かべるかもしれません。このプロットは「創造的破壊の強風」を巻き起こすからです。それを通して既存の業界は既存の構造を打ち壊し自ら再構築することで進化するのです。
構成要素
「これが現在、私たちの市場を混乱させているものの正体です...」
ここで重要なのは、市場、業界、またはこれまでとらわれてきた作業フローの実態を明らかにすることです。依然として 紙の作業にとらわれていないか。自動化すれば数秒で済む手作業に何時間もかけていないか。ソフトウェアが 1980 年から改善されていないのではないか。あるいは単にテイクオフできていないだけなのか。あなたが目指すのは、聴衆にこの犯罪と言っても良いようなレベルの惰性を 実感 させることです。そのためには統計を使ってもいいですし、画像や強力な逸話を示すこともできます。
「なぜそのような状況になったのか、その経緯をご説明します...」
聴衆に情報を提供しましょう。なぜ 市場が現状のようになったのか理解できるようにわかりやすく説明します。例えば、イノベーションを起こすインセンティブ、または能力がない既存企業が支配しているのか？現在のような状態が 必然 となるような過去の経緯があったが、今はもうないのか？未解決の技術的な大問題があるのか？その答えが何であれ、あなたが明らかにしようとしている主要な知見を共有するためのステージを整える必要があります。
「また一から始められるとしたらどうでしょうか？」
過去を清算して、あなたの企業が新規参入者だからこそ持っている明確な優位性を提示しましょう。新たな創業者が既存企業であることのしがらみや歴史という重荷を持たず、あるいは既存企業が持たない技術を持っているならば、この市場がどのように再構築されるかということを投資家に示します。その上で、ソリューションがシンプルかつ直接的で必然的なものに見えるようにしましょう。
「それが私たちがやってきたことです...」
あなたのソリューションを、あなたがこれまで説明した混乱状態と対比させましょう。聴衆に、あなたの製品の機能を説明します。その際にゼロから始めた結果得られた具体的な違いに焦点を当てましょう。すなわち、「それは迅速か。安価か。多くの喜びを与えてくれるか。煩わしくないか。あるいは単純に既存のものより良いか」ということです。
ピッチデックの例
実践ノート
このプロットが適している場面.このプロットが最も効果を発揮するのは、投資家にとって馴染みのない市場について解説する場合です。自身の専門知識を示せる一方で、投資家は既存の概念にとらわれずにあなたのビジネスを評価できます。あなたの会社がそのアプローチをとっている 唯一の 会社だということを投資家に納得させられれば、あなたは唯一無二の創業者となります。
注意点 投資家がすでに知っているストーリーを「解説する」のはやめましょう。あなたの領域に興味を持って観察している人が熟知していることをあなたが知らないとしたら、それはあなたがその領域を熟知していない、ということになります。そしてそれはネガティブなシグナルになります。例えば、銀行口座を持たない人々の課題をフィンテック投資家へのピッチの主軸にしてはいけません。彼らはそのようなピッチデックをほぼ間違いなく聞いたことがあり、おそらくすでにそのような事業に資金提供しているでしょう。最も避けたいのは、最初のスライドで議論に時間を取られることです。あるいはさらに悪いのは、「そんなことは知っている」といううなずきと、無関心な視線を受けることです。重要なことは、あなたのアプローチのどこに独自性があるかを検討することです。例えば、あなたを差別化する要素が、模倣されにくいものではなくマーケティング戦略にあるならば、市場を根本的に変革するという主張は弱くなり、あなたのプレゼンテーションは大げさだと見なされるかもしれません。
⬇️ 実例
正確で強力な比喩は非常に有効で、特に比較対象となる企業の評価額が 10 億ドルを超える場合には絶大な効果を発揮します。Catch (「フリーランサーのための Gusto」) や BallerTV (「アマチュアスポーツのための ESPN」) の初期段階のプレゼンテーション資料はこのプロットに適した事例だったといえるでしょう。この選択肢は、あなたの投資家がその市場に精通していない場合に特に有用です。
構成要素
「このように成長した別の市場* *の例をご覧ください...」
大きな波が来るとすべての船が動きます。それと同じように他の大きな市場がトレンドによって変化していることに気づいたら、そのトレンドはまもなくあなたの市場にも到達すると考えることができます。過去にはモビリティ、クラウド、モノのインターネット (IoT) などがそうしたトレンドでした。今日では、人工知能 (AI)、リアルタイムの意思決定、その他さらに多くのトレンドが市場を大きく変えています。これらの事例が強力なのは、あなたが自社のアプローチを紹介する前に投資家の理解を促してくれるからです。
「私たちの市場は取り残されています...」
次に、あなたの市場が現在どのように機能しているかを説明して、これらの市場とあなたの市場とを明確に対比しましょう。こうした強力なトレンドが 反映されていない がゆえに生じている問題に焦点を当ててください。それができたら、あなたの事業の必然性を印象づけることができます。自然は真空状態を嫌う、という格言がありますが、この市場の問題も必ず解決されるでしょう。
「こんな感じになるでしょう...」
ここで比喩が効果を発揮します。あなたの市場が最新の標準を満たしたら どうなるのか、ビジョンを描きましょう。変化した未来の体験と、それによる利用者、業界、そしてその体験を提供できる企業にもたらされる影響を、聴衆に段階を追って提示します。
「これが私たちが目指しているものです...」
あなたの会社が、現在の市場とあなたがここまでに描いた完璧な世界との間をつなぐ変革のエージェントであることを示しましょう。そしてその軌道に乗るためにすでに達成したことと、残されている課題を説明します。要するに、ビジョンを達成する軌道に乗っているということを単純明快に示すことが重要なのです。
ピッチデックの例
実践ノート
このプロットが適している場面 このプロットの成否は、現在の市場と、適切なテクノロジーによって到達可能な市場のあるべき姿との間にあるギャップの大きさに全面的にかかっています。さらに、もしあなたが自社の独自性を一つのテクノロジーまたはビジネスモデルに絞り込めれば (例えば人工知能、SaaS など)、これは特に効果を発揮します。それにより他の市場とのつながりが非常に明確になります。
注意点 現在の市場とあるべき市場の姿との比較について、あらゆる面を厳しく検証し、論理が破綻していないことを確認しましょう。あなたが考える市場の現状と比較対象としているあるべき姿との間に何らかの矛盾があれば、投資家はそこを突いてくるでしょう。あなたの市場と比較対象との間の変数は少ないほどよいのです。最も避けたいのは、あなたが進出しない市場について議論させられることです。さらに、投資家はすでに貴社の類推の市場について、すでに時間と資本を費やして精通している確率が高いとも考えられます。
💡 ですが肝心なことは...
これは単なるプロットというよりむしろ修辞的な手段ですが、ピッチの導入部として極めて有効な方法といえます。あなたの目標が、ある問題を解決するために自分が 最良の 人材だと投資家に認めてもらうことだとすると、自分がその問題を誰より熟知していると明らかにするのが最善の方法です。例えば、このプロットはメールサービスを提供する Superhuman の創設者の一人である Rahul Vohra 氏に適しているでしょう。彼は Rapportive と Superhuman の創業者、sendwithus の投資家、そして InboxVudu のアドバイザーとして 10 年以上にわたりメールのあり方を再考し続けてきました。
構成要素
「この市場の関係者は次のことを理解しています…」
プレゼンテーションの導入部には、投資家がまだ知らず、またミーティング前の粗雑な調査では気づかないであろう事実や統計を用いて、投資家の関心を引くとよいでしょう。望ましいのは、その統計が予測や常識に反するもの、または単純におもしろいものであることです。しかしさらに重要なのは、それがあなたのストーリーの次の要素の土台になっているということです。
「ですが肝心なのはここからです...」
ここで独自の考えを披露しましょう。それが市場関係者だけが知っている観察結果ならば、その事実から得られたあなたの洞察では独自の視点を提示すべきです。その方法は、導入部で紹介した事実や統計より 1 段階深く掘り下げて、市場の隠された真実を明らかにするというものです。例えば、あなたが提示した興味深い事実が「市場が信じられないほど急成長している」ということであれば、あなたの着眼点は「市場は実際には依然としてあるべき規模よりはるかに 小さい」ということになるかもしれません。
「これは極めて大きなチャンスへの扉を開きます...」
次の段階は、独自の知見を目の前にあるビジネスチャンスに結びつけることです。つまり、独自の知見で武装することで、その市場にこれまで存在していない種類の会社を設立できるということです。例えば、あなたが進出する市場がほとんど未開拓である場合、あなたは既存市場に隣接する隠れた市場に対応しているため、既存企業とすぐには競合しない製品を作ることに注力できるでしょう。
「当社の存在意義はここにあります...」
そうした文脈であなたの事業を紹介します。あなたの会社のすべて－製品から進出する市場まで－をこの独自の知見を利用してどのようにデザインしているのかを、わかりやすく説明しましょう。
ピッチデックの例
実践ノート
このプロットが適している場面.このプロットをうまくやり通すのはなかなか難しいでしょう。なぜならここでは (1) 聴衆がまだ知らない事実と統計と (2) 新しく独創的に感じられる知見の 双方 を示さなければならないからです。したがって、この戦術がうまく機能するのは、あなたが投資家よりも多くの情報を握っているときです。つまり、その業界で実務経験と確立された信頼を持つ創業者が最も成功しやすいということです。
注意点 聴衆がすでにあなたが提示する「興味深い事実」または「独自の知見」に精通している場合、またはその事実や知見がほとんどの人にとって直感的に理解できるものである場合、この冒頭の主張は不発に終わるでしょう。そしてあなたの緻密さや信頼性に疑問を持たれてしまいます。紹介したい統計や知見を決めたら、まずはそれが本当に唯一無二のものであるか確認する必要があります。同僚や同業者、親しい投資家などに相談してみると良いでしょう。あなたの独自性でそうした人たちに感銘を与えられなければ、投資家を感銘させることもおそらくできないでしょう。
📱 他の子もみんなやっているよ
どのようなピッチでも最大の問題の 1 つは自社の独自性を示すことです。そのためには、あなたの提案が疑いようのない新しい消費者行動を生みだしているか、その行動から独自の方法で利益を得ているかを明らかにする必要があります。このプロットは、最初期ステージにある GitHub や Figma にとって最良の選択肢といえます。
構成要素
「消費者の行動が大きくシフトしています...」
このプロットは、あなたの会社の基盤となる根本的なトレンドから始まります。ただし、他のピッチでも見られるような陳腐なトレンドではありません。あなたはあるトレンドをただ紹介するのではなく、発見した という印象を与える必要があるのです。そのため、ガートナーの調査結果や消費者アンケートなどを使わず、誰の目にも明らかでありながらその重要性が見過ごされているトレンドを明らかにするデータや逸話を探しましょう。創業したばかりの頃に Airbnb が Craiglist のようなサイトに短期住宅貸出のリストが出現したことを、人々がホテルではない宿泊施設に関心を持っているという証拠として挙げたことを思い出してください。
「既存の企業はまだ準備ができていません...」
あるトレンドが現実のものだということを効果的に提示したら、次の仕事は既存の企業にはそれが見えていない、またはそれに素早く対応できていないということを明らかにすることです。ユーザーの期待と既存の企業が提供しているものとの間にある齟齬を浮き彫りにしましょう。
「私たちはそれを予見していました...」
創業に至るストーリーを活用して創業者と市場の適合性を明確に示しましょう。あなたが何年もかかって準備した機会が今目の前にあることを明らかに示してください。その機会は偶然ではなく、あなたが計画してきたからそこにあるのです。あなたの企業はそのトレンドをよく理解した上で設立されたこと、そして商品開発、市場への進出、チームビルディングなど様々なことへのアプローチにそのトレンドが反映されていることを提示しましょう。
「私たちが会社を設立したのは、この新しい世界のためです...」
あなたがこのトレンドの恩恵を受けている初期の証拠を示しましょう。その証拠には、初期の実績、顧客からの推薦、その他早期のユーザーの支持を得ていることを示すあらゆる指標が含まれます。あなたがこうした必然を発見したという印象を投資家に与えましょう。
ピッチデックの例
実践ノート
このプロットが適している場面.あなたの会社が、他の人にはまだ見えていない新しいトレンドの最前線にいるならば、このプロットは非常に強い味方になり得ます。先述の Airbnb の例は示唆に富んでいます。理想を言えば、データを 掘り下げて 初めて発見できるトレンドを特定することです。あなたが探し求めたからこそ見つけられたものであるべきだということなのです。時代を変える知見とは、Google 検索では得られないものでしょう。あなたが自分で 勝ち取った ものだということを明らかにしてください。
注意点 投資家は市場を変革する長期的なトレンドを見ています。一時的な変動ではありません。ここ数カ月、私たちは新型コロナウイルス感染症 (COVID-19) を市場や自社製品の転換点として挙げるピッチをいくつも見ました。しかし、あなたが見ている変化はパンデミックより長く続くものではないですか？そしてそれならば、そのことを投資家に対して明らかにするにはどうすればよいですか？
✋ 私はそれを自分のこととして受け止めました
投資家が求めているのは、人生を賭けてある問題に取り組む創業者です。つまり、その問題がいかにあなた個人に影響を与えたかを伝えることができれば、信じられないくらいの効果を発揮するでしょう。例えば、このプロットは John Crowley 氏が活用しました。Crowley 氏は二人の子どもがポンペ病と診断されたとき、金融業界でのキャリアを捨てて治療法の少ない希少疾患の人々のための治療法の開発に専念しました。子どもを助けたいという思いから、彼はバイオ技術企業と製薬企業で数十年働き、自身も創業しました。そして現在 Amicus Therapeutics を経営しています。同社は希少な代謝疾患を抱える人々のために薬剤を発見、開発、販売しています。
構成要素
「私がそれを試みた (そうせざるを得なかった) ときのことをお話しさせてください...」
苦労話を伝えると効果的です。これはあなたがアウトサイダーとして初めて何かに挑戦する (例: 住宅ローン申請) という、「場違いな」ストーリーかもしれません。あるいはあなたが属する実践コミュニティーのメンバーが長く苦しめられているある問題という「業界の内情を知る者ならではの」ストーリーのこともあり得ます (例: 住宅ローン申請の手作業による審査)。
「それは大変な経験でした...」
そのプロセスをあるべき姿、すなわちシームレス、直感的、シンプル、効果的にする妨げとなっていた 2、3 の根本的な課題を選んでストーリーをまとめましょう。このパートは、創業前に必ず解決できると 確信 する必要があった問題点を明確にするためのものです。
「独自に調べたところ...」
問題をよく理解するために取ったステップを順を追って説明しましょう。誰に話をしたか？問題の大きさや範囲をどのように特定したか？自分のアイデアを繰り返しテストするのにどのくらいの時間を費やしたか？この問題に取り組む仲間として誰に加わってもらったか？このようなストーリーは投資家の共感を呼び、まさに目の前にある問題の解決に全力で取り組んでいる人物だという確信を与えます。
「私は自分が欲しいと思ったソリューションを作りました...」
あなたの製品が自ら経験した問題をいかに解決するかを明らかにしましょう。そして、その製品が市場全体にもたらす価値の説明に直ちに移行してください。この部分は、自分自身の問題の解決により多大なビジネスチャンスを発見したことを示す絶好の機会となります。
ピッチデックの例
実践ノート
このプロットが適している場面. このプロットは本物のストーリーを語れる創業者にのみお勧めします。投資家は創業者が無理にストーリーの主役を演じるのに辟易しています。しかし、顧客や従業員に伝えるストーリーの核となるのがあなたの創業秘話であれば、投資家の共感を得られる可能性が高いでしょう。
注意点 たとえあなたのストーリーが本物であっても、うまく行くのは聞き手が感情移入できるときだけです。投資家自身がその問題を経験している必要はありませんが、あなたの状況に共感できることが重要です。問題が複雑または専門的すぎる場合、あるいはそれが「あったらいいもの」という程度のものなのか「なくてはならないもの」なのか判断に迷うような場合、個人的な経験談では説得力がないだけでなく価値をも失うことになります。
プロットに厚みを出す
自分のピッチプロットを選んだら、あなたは資金調達のためのプレゼンテーションを定義する重要な一歩を踏み出したことになります。ご自分のピッチデックの方針を維持し、第 2 幕、第 3 幕を作成しましょう。ご不明な点がありましたら、当社の AMA の記録 をご覧ください。資金調達のためのプレゼンテーションについてさらに詳しく解説しています。4th & King についての詳細はこちら です。ご不明な点がございましたら hello@4thandking.com までお問合せください。
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