Nessuno avvia un'azienda perché ama richiedere finanziamenti. Ma, per molte aziende, l'accelerazione di un'attività in una scala per gli investitori di rischio richiede un capitale di milioni o miliardi di dollari.

Sfortunatamente, la creazione di piani per una richiesta di finanziamenti e la presentazione agli investitori non sono abilità che i fondatori sviluppano prima di avviare un'azienda; le imparano facendo. Pertanto, gli imprenditori alle prime armi spesso lottano per creare una storia - la loro storia - che si concluda con un protocollo d'intesa.

Se è vero che ogni azienda è unica, è anche vero che ogni richiesta ha lo stesso obiettivo: assicurare agli investitori di rischio che la tua azienda ha il potenziale per raggiungere una valutazione superiore al miliardo di dollari. La tua start-up potrebbe non generare ancora ricavi, ma deve generare convinzione.

Non è un'impresa da poco. Richiede un salto di ragione e di fede, pertanto una presentazione efficace deve infondere fiducia e ispirare convinzione. Un investitore deve vedere che sei esperto nel tuo settore e padroneggi i tuoi dati, e la tua narrazione è in grado di convincere i clienti, i dipendenti e il prossimo gruppo di investitori a unirsi a te in un viaggio improbabile. Se sei un fondatore agli inizi, questo documento è per te. Si basa su sei anni di creazione di schemi di richiesta che consentito di attirare 4,5 miliardi di dollari di capitali. Quando ti accingi a raccogliere il seminato o a un incontro di alto livello, dovrai raccontare una storia che mescoli visione e realizzazione, adatta alla fase della tua azienda. Questa risorsa ti aiuterà ad articolare il motivo per cui la tua azienda dovrebbe esistere - e offrire agli investitori la migliore possibilità di vedere un risultato da un miliardo di dollari. Cominciamo.

Pensa per atti, non per slide

Il mondo delle start.up ha una grande tradizione e notevoli archivi sulle richieste di fondi. Ci sono commenti sulle prime presentazioni di aziende ormai famose, post di confronto dei modelli di richiesta ai venture capitalist e modelli di presentazioni a tonnellate.

Invece di pensare in termini di slide, ti consigliamo di separare la presentazione in tre "atti" fondamentali e di lavorare su ciascuno di essi uno alla volta. Questi tre atti rappresentano i movimenti essenziali di ogni presentazione e forniscono ai fondatori una chiara sensazione di cosa deve essere dimostrato in ogni atto e di come dimostrarlo.

I tre atti sono i seguenti:

• Atto primo: Crea il tuo caso. Che cosa stai costruendo? Cosa può diventare? Perché ora? Perché tu?
  
• Atto secondo: Rimuovi il rischio dal tuo approccio. Cosa hai fatto per aumentare le tue probabilità di successo?
  
• Atto terzo: Allarga il tuo caso. Cosa significa il successo per te, per i tuoi investitori e per il mondo?
  

In questa guida ci concentreremo sul primo atto. È qui che i fondatori stabiliscono il tono della presentazione e la cornice di tutto ciò che segue, mentre il secondo e il terzo atto si concentrano sulle dimostrazioni specifiche dell'azienda. Il primo atto è il momento a cui dedichiamo la maggior parte del nostro tempo con i fondatori: abbiamo scoperto che dedichiamo più della metà del nostro tempo a creare e perfezionare le prime slide per la richiesta. È molto importante.

Il primo atto e le trame per la richiesta

Il primo atto della presentazione, o le prime slide, devono attirare l'investitore. Sbagli a pensare che, per presentare un caso convincente, sia indispensabile allineare le slide in una sequenza rigorosa. In realtà, il primo atto della presentazione può contenere qualsiasi combinazione di slide, purché comunichi il tuo caso:

• Una comprensione unica del mercato
  
• Informazioni principali su quel mercato
  
• Prodotto o servizio esclusivo
  
• Segnali che il suo approccio sta funzionando
  

Sono molte le impressioni da dare e le informazioni da trasmettere con le slide di apertura, per non parlare dell'intera presentazione. Il primo atto rappresenta il lavoro più pesante, e lo devi fare in modo efficiente. Nel corso degli anni, abbiamo notato alcune narrazioni ricorrenti nella produzione di primi atti incisivi. Le chiamiamo "trame della richiesta" e sono gli schemi per organizzare la tua storia. La scelta della giusta trama per la richiesta è un primo passo fondamentale.

Le cinque trame più comuni di una richiesta

La maggior parte delle start-up in fase iniziale corrisponde a uno dei cinque schemi della richiesta. Ognuna di esse ha una struttura simile:

• Le Battute sono le parti di una storia che, una dopo l'altra, formano una trama. Una buona regola consiste nell'assegnare a ogni battuta una slide e non più di un minuto di discorso.
  
• La Presentazione campione in ogni sezione illustra come si collegano le battute e come ogni trama di richiesta potrebbe apparire effettivamente.
  
• Le Note sul campo sono le nostre osservazioni principali su ogni trama di richiesta, ovvero dove hanno funzionato meglio e dove hanno fallito per i fondatori e per le aziende.
  

Un'ultima nota importante: non esiste una trama che funziona meglio - tutte hanno funzionato con gli investitori. Prima di effettuare una richiesta, sperimenta trame diverse per trovare quella che ti permetta di spiegare in modo autentico il caso migliore e più coinvolgente per la tua opportunità.

🔄 Ricominciare da capo

Molti investitori amano fare scommesse audaci - poche scommesse sono più audaci del reinventare un mercato da zero. Pensa a Tesla o a Ethos. O magari all'economista Joseph Schumpeter, poiché questa trama scatena la "tempesta della distruzione creativa" attraverso la quale un settore si evolve radendosi al suolo e ricreandosi.

Battute

"Questo è il caos odierno del nostro mercato…"

L'idea consiste nel dipingere un'immagine di un mercato, di un settore o di un flusso di lavoro che è fermo nel passato. Forse è ancora impantanato nelle scartoffie. Potrebbe comportare ore di lavoro manuale che con l'automazione potrebbero ridursi a pochi secondi. Forse il software non è migliorato dal 1980. O semplicemente non ha preso il volo. Il tuo obiettivo è far sì che il pubblico senta questo livello criminale di inerzia con le statistiche, le immagini o un aneddoto impressionante.

"Ecco come è arrivato a questo punto…"

Istruisci il tuo pubblico. Aiutalo a capire perché il mercato ha l'aspetto attuale. È dominato da operatori storici che non hanno alcun incentivo - o capacità - di innovare? Esiste una ragione storica per cui doveva essere com'è ma non lo è più? C'è stata una grande sfida tecnologica che deve ancora essere risolta? Qualunque sia la risposta, dovrebbe essere alla base dell'intuizione chiave che stai per svelare.

"E se potessimo ricominciare da zero?"

Pulisci la lavagna e mostra come la tua azienda abbia un vantaggio particolare perché è un nuovo concorrente. Mostra all'investitore come questo mercato potrebbe essere ricostruito se un fondatore non fosse appesantito dall'essere un operatore storico, dal peso della storia o dalla mancanza di una tecnologia a disposizione. Fai in modo che la soluzione sembri semplice, diretta e inevitabile.

"È quello che abbiamo fatto…"

Confronta la tua soluzione con il disordine che hai descritto in precedenza. Illustra al suo pubblico come funziona il tuo prodotto, concentrandoti sulle differenze tangibili che derivano dall'essere partito da zero: È più veloce, più economico, più piacevole, meno oneroso o semplicemente migliore di ciò che c'è in giro?

Presentazione campione

Note sul campo

Quando funziona. Questa trama funziona meglio se stai spiegando agli investitori un mercato a loro sconosciuto. Ti consente di dimostrare la tua competenza e dà agli investitori la libertà di valutare la sua azienda in modo asettico. Se riesci a convincere un investitore che la tua azienda è l'unica ad adottare il tuo approccio, allora sei l'unico fondatore che conta.

Fai attenzione. Evita di "insegnare" a un investitore una storia che conosce già. Se non sai quello che può sapere un osservatore impegnato nel tuo settore, allora non conosci il tuo settore. E, peggio ancora, dai un segnale negativo. Ad esempio, non devi incentrare la tua presentazione agli investitori Fintech sulle sfide degli utenti che non hanno accesso alle banche. Quasi sicuramente hanno sentito (e probabilmente finanziato) quella presentazione. L'ultima cosa che vuoi è un coinvolgimento in un dibattito di dieci minuti sulla prima slide o, peggio ancora, suscitare segnali dei tipo "lo so già" e sguardi vuoti. È anche importante considerare che cosa rende unico il tuo approccio. Ad esempio, se ciò che ti distingue è la tua strategia di marketing, rispetto a qualcosa di più difendibile, potrebbe essere difficile sostenere che stai reimmaginando dalle basi il tuo mercato, e la tua presentazione potrebbe sembrare troppo ambiziosa.

⬇️ Qui lo stiamo facendo.

Un'analogia precisa e potente è molto importante, soprattutto quando gli analoghi valgono più di 1 miliardo di dollari. Le versioni in fase iniziale di Catch ("Gusto per freelancer") o di BallerTV ("ESPN per gli sport amatoriali") sarebbero ottime candidate per questa trama. Si tratta di una scelta particolarmente utile quando gli investitori non conoscono già a fondo il tuo mercato.

Battute

"Osserva come questo altro mercato (o questi altri mercati) si sono evoluti…"

Le grandi onde muovono tutte le barche, quindi se vedi altri mercati importanti trasformati da una tendenza, è plausibile che quella tendenza arriverà presto nel tuo mercato. In passato, queste spinte potevano essere la mobilità, il cloud o l'Internet delle cose. Oggi, è più probabile che siano l'intelligenza artificiale, il processo decisionale in tempo reale o una serie di tendenze che stanno rivoluzionando i mercati. Sono esempi potenti, perché preparano al tuo approccio prima di introdurlo.

"Il nostro mercato è stato lasciato indietro…"

A questo punto delinei un netto contrasto tra questi mercati e il tuo, spiegando come funziona oggi il tuo mercato. Ti concentri sui punti critici determinati dal fatto che queste forze non si riflettono. Con una buona costruzione, creerai un senso di inevitabilità. La natura aborre il vuoto.

"Sarebbe così…"

Questa è la sua occasione per sfruttare l'analogia. Immagina come sarebbe il tuo mercato se rispondesse agli standard moderni. Guida il tuo pubblico passo dopo passo attraverso un'esperienza di trasformazione e le sue implicazioni per gli utenti, per il tuo settore e per l'azienda in grado di offrire tale esperienza.

"Questo è esattamente ciò che stiamo costruendo…"

Presenta la tua azienda come agente del cambiamento tra la situazione attuale del mercato e il mondo perfetto che hai appena delineato. Spiega ciò che hai già realizzato per intraprendere questa strada e ciò che resta da fare. L'idea è quella di dimostrare, in modo semplice e chiaro, che sei sulla buona strada per realizzare questa visione.

Presentazione campione

Le note sul campo

Quando funziona. Questa trama dipende interamente dal divario tra il tuo mercato e quello che dovrebbe, vorrebbe o potrebbe essere con la giusta tecnologia. Inoltre, è particolarmente efficace se riesci a distillare ciò che ti rende unico in una tecnologia o modello di business particolare (ad esempio, intelligenza artificiale, SaaS, ecc.), in modo che sia estremamente chiaro il collegamento con gli altri mercati.

Fai attenzione. Esamina con cautela ogni aspetto dell'analogia per assicurarsi che sia a prova di bomba. Se c'è un'incongruenza tra il tuo mercato e il suo analogo, gli investitori inizieranno a trovare i punti deboli. Meno variabili ci sono tra i due mercati, tanto meglio. L'ultima cosa che vorresti fare è essere trascinato in una discussione riguardo a un mercato in cui non operi. Inoltre, è molto probabile che gli investitori abbiano dedicato il loro tempo - e i capitali - per farsi un'idea dei mercati analoghi.

💡 Ecco il punto…

In effetti non si tratta di una trama ma di un espediente retorico, ma può essere un modo incredibilmente efficace per aprire una presentazione. Se il tuo obiettivo consiste nel convincere un investitore che sei la persona migliore per risolvere un problema, la cosa migliore che puoi fare è dimostrare di comprendere il problema meglio di chiunque altro. Ad esempio, questa trama potrebbe essere adatta a Rahul Vohra del servizio email Superhuman, che ha trascorso più di un decennio a reimmaginare la posta elettronica come fondatore (Rapportive, Superhuman), investitore (sendwithus) e consulente (InboxVudu).

Battute

"Nel nostro mercato, gli addetti ai lavori sanno che…"

Apra con un fatto o una statistica interessante che un investitore non conosce già e che probabilmente non avrebbe potuto trovare in una ricerca sommaria prima dell'incontro. Idealmente, questa statistica dovrebbe essere inaspettata, controintuitiva o semplicemente interessante. Ma, soprattutto, dovrebbe impostare il ritmo successivo della sua storia.

"Ma questo è il punto…"

Introduci a questo punti la tua intuizione unica. Se si tratta di un'osservazione che gli addetti ai lavori conoscono, la tua intuizione deve offrire un punto di vista che è esclusivamente tuo. L'idea è di approfondire il fatto o la statistica di apertura, per rivelare una verità nascosta riguardo al tuo mercato. Ad esempio, se il fatto interessante è che il tuo mercato sta crescendo in modo incredibilmente rapido, la tua intuizione potrebbe essere che il mercato è ancora molto più piccolo di quanto dovrebbe essere.

"Questo apre la porta a un'enorme opportunità…"

Il passo successivo consiste nel collegare la tua intuizione unica all'opportunità di business che hai davanti. L'implicazione è che, grazie alla tua intuizione unica, puoi costruire un'azienda che non ha nulla da invidiare a nessun'altra sul mercato. Ad esempio, se la penetrazione nel tuo mercato è notevolmente scarsa, ti potresti concentrare sul fatto che stai costruendo un prodotto che non sarà un immediato concorrente degli operatori storici, perché serve un mercato nascosto che affianca il mercato attuale.

"L'abbiamo costruita per questo…"

Presenta la tua azienda in questo contesto. Spiega chiaramente come tutto ciò che riguarda la tua azienda, dal prodotto al lancio sul mercato, è stato progettato per sfruttare questa particolare intuizione.

Presentazione campione

Note sul campo

Quando funziona. Questa è una trama difficile da realizzare, perché richiede di presentare (1) un fatto o una statistica che il tuo pubblico non conosce già e (2) un'intuizione che appaia fresca e originale. Di conseguenza, questa tattica funziona meglio quando si dispone di un vantaggio significativo sulle informazioni rispetto all'investitore, Questo significa che spesso hanno un maggiore successo i fondatori che hanno già lavorato nel settore e si sono guadagnati una certa credibilità.

Fai attenzione. Se il tuo "fatto interessante" o la sua "intuizione unica" sono già noti al tuo pubblico - o se sono intuitivi per la maggior parte delle persone - questa apertura cadrà nel vuoto, e potrebbero essere messi in discussione il suo rigore o la sua credibilità. Una volta che hai scelto le statistiche e le intuizioni che intendi condividere, devi verificare innanzitutto che siano davvero uniche. Esponile a colleghi, addetti ai lavori e investitori amichevoli. Se questo non li impressiona per l'originalità, probabilmente non impressionerà neppure gli investitori.

📱 Lo sanno anche i bambini

Una delle sfide più grandi per qualsiasi presentazione è dimostrare la differenza. Per questo scopo devi mostrare come la tua offerta susciti un comportamento innegabilmente nuovo nel cliente o che quest'ultimo ne tragga un beneficio unico. Questa trama potrebbe essere la prima scelta per una fase iniziale con GitHub o Figma.

Battute

"È in corso un grande cambiamento nei comportamenti…"

Questa trama si apre con una tendenza di fondo che stabilisce le basi della tua azienda, ma non le tendenze esposte in ogni altra richiesta di finanziamenti. Deve dare la sensazione di aver scoperto una tendenza, non solo di averne letto. Quindi evita gli studi di Gartner e le indagini sui consumatori e cerca dati o aneddoti che mettano in bella vista una tendenza nascosta. Immaginiamo Airbnb ai suoi esordi, quando veniva indicato l'emergere degli annunci di alloggi temporanei su siti come Craigslist come prova che le persone erano interessate a sistemazioni diverse dagli alberghi.

"Gli attuali operatori non sono pronti per questo…"

Se hai dimostrato in modo efficace che una tendenza è reale, il tuo prossimo compito sarà quello di dimostrare che gli operatori storici non la comprendono o non sono in grado di muoversi abbastanza velocemente da potervi rispondere. Illustra lo scontro tra le aspettative dell'utente e l'offerta degli operatori storici.

"L'avevamo previsto…"

Sfrutta la storia delle tue origini per illustrare la corrispondenza tra fondatore e mercato. Mostra che sei sulla cresta di un'opportunità a cui ti sei preparato per anni, non per caso ma perché l'hai pianificata. Mostra come la tua azienda sia stata costruita con una profonda comprensione di quella tendenza, e come questa si sia tradotta nel tuo approccio allo sviluppo del prodotto, al suo lancio sul mercato, alla costruzione del team e altro ancora.

"Abbiamo costruito un'azienda per questo nuovo mondo…"

Inizia a provare che stai beneficiando di questa tendenza. Potrebbe trattarsi di un primo aumento di popolarità, di testimonianze dei clienti o di qualsiasi altra indicazione che segnali una risposta dai pionieri dell'adozione. Dai agli investitori la sensazione di aver scoperto l'inevitabile.

Presentazione campione

Note sul campo

Quando funziona. Se la tua azienda è all'avanguardia in una tendenza emergente che gli altri non stanno ancora vedendo, la trama può essere potente. L'esempio di Airbnb è istruttivo. Idealmente, la tendenza che stai identificando può essere trovata solo leggendo i dati in profondità. Dovrebbe essere qualcosa che solo tu stai cercando e trovando. Le intuizioni epocali non sono probabilmente disponibili con una ricerca su Google; dimostra di aver conquistato la conoscenza.

Fai attenzione. Gli investitori sono alla ricerca di tendenze a lungo termine che trasformino i mercati, non di colpi di scena temporanei. Negli ultimi mesi abbiamo visto una proposta dopo l'altra che sfruttavano il COVID-19 come punto di svolta per il loro mercato o il loro prodotto. Il cambiamento che stiamo intuendo è destinato invece a durare più a lungo della pandemia? E, se è così, come puoi farlo capire a un investitore?

✋ Mi sono dedicato personalmente

Gli investitori sono alla ricerca di fondatori che dedicano la loro vita a risolvere un problema, e questo significa che sei in una grande posizione se puoi parlare del modo in cui il problema ha avuto un impatto personale su di te. Ad esempio, questa trama potrebbe essere stata utilizzata da John Crowley. Quando a due dei suoi figli è stata diagnosticata la malattia di Pompe, Crowley ha lasciato la carriera nella finanza per sviluppare trattamenti per persone affette da malattie rare e con poche scelte. Volendo aiutare i suoi figli, ha trascorso decenni lavorando per la fondazione di aziende biotecnologiche e farmaceutiche. Oggi dirige Amicus Therapeutics che scopre, sviluppa e distribuisce farmaci per le persone affette da malattie metaboliche rare.

Battute

"Lasciatemi raccontare di quando ho cercato o dovuto…"

Condividi la storia della tua lotta personale. Può trattarsi di una storia da "pesce fuor d'acqua", in cui, da estraneo, hai provato qualcosa per la prima volta (ad esempio, la richiesta di un mutuo). Oppure può essere una storia "interna", in cui hai lottato con un problema che da tempo affligge i membri della tua comunità di pratica (ad esempio, la revisione manuale delle richieste di mutuo).

"È stata un'esperienza terribile…"

Riassumi la tua storia isolando i due o tre ostacoli di base che ti hanno impedito di rendere questo processo il più possibile fluido, intuitivo, semplice o efficace. Questo è il punto in cui definisci i problemi che hai dovuto credere di poter risolvere prima di avviare la tua azienda.

"Ho fatto le mie ricerche…"

Ripercorri la strada che hai percorso per capire meglio il problema. Con chi hai parlato? Che cosa hai imparato sulle dimensioni e sulla portata del problema? Quanto tempo hai trascorso ripensando alla sua idea? Chi sei riuscito a coinvolgere per aiutarti ad affrontare la sfida? Queste sono le storie che coinvolgono gli investitori e offrono loro la certezza del tuo impegno nel risolvere il problema che hai davanti.

"Ho costruito la soluzione che vorrei…".

Illustra come il tuo prodotto risolve il problema che stavi affrontando. Passa comunque rapidamente al valore che il tuo prodotto può apportare al mercato in generale. Questa è la tua occasione per dimostrare che, risolvendo un problema personale, hai scoperto un'enorme opportunità commerciale.

Presentazione campione

Le note sul campo

Quando funziona. Raccomandiamo questa trama solo ai fondatori con una storia autentica da raccontare. Gli investitori sono annoiati a morte dai fondatori che si presentano come eroe della storia. Però, se la storia delle tue origini è fondamentale per la narrazione che condividi con i clienti o con i dipendenti, vuol dire che, probabilmente, susciterà anche l'interesse degli investitori.

Fai attenzione. Anche se la tua storia è autentica, funziona solo se è verosimile. Non è necessario che gli investitori abbiano vissuto in prima persona il problema, ma devono essere in grado di mettersi nei tuoi panni. Se un problema è complesso o arcano, o sembra che la soluzione sia "bella da avere" ma non "qualcosa di essenziale", una storia personale può non solo perdere lo slancio, ma anche il valore.

Le trame si infittiscono

Una volta scelta la trama della sua presentazione, hai compiuto un passo importante nella definizione della tua presentazione di raccolta fondi. Mantieni fissa la rotta e costruisci il secondo e il terzo atto della presentazione. Se hai bisogno di aiuto, guarda la registrazione del nostro AMA, dove approfondiamo il tema delle richiesta di fondi. Per saperne di più su 4th & King contattaci all'indirizzo hello@4thandking.com

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