ไม่มีใครเริ่มต้นบริษัทเพราะรักการระดมทุน แต่สำหรับหลายบริษัท การเร่งการเติบโตของธุรกิจจนถึงระดับที่มีผู้สนใจลงทุน ต้องใช้เงินทุนมูลค่าหลายล้านหรือหลายพันล้านดอลลาร์

ปัญหาคือการสร้างสไลด์เพื่อการระดมทุนและการเสนอขายนักลงทุนไม่ใช่ทักษะที่ผู้ก่อตั้งมีติดตัวมาก่อน แต่เป็นสิ่งที่ต้องเรียนรู้จากการลงมือทำจริง ดังนั้น ผู้ประกอบการหน้าใหม่จึงมักประสบปัญหาในการเรียบเรียงเรื่องราว เรื่องราว ของตัวเอง ที่จะนำไปสู่การบรรลุข้อตกลงเบื้องต้นกับนักลงทุน

จริงที่ทุกบริษัทมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว แต่ก็จริงเช่นกันที่ทุกการเสนอขายมีเป้าหมายเดียวกัน คือเพื่อทำให้นักลงทุน (VC) เชื่อมั่นว่า บริษัทของคุณมีศักยภาพที่จะมีมูลค่ามากกว่าพันล้านดอลลาร์ได้ ธุรกิจสตาร์ทอัพของคุณอาจยังไม่สร้างรายได้ แต่ต้องสร้างความเชื่อมั่นให้ได้

นี่ไม่ใช่เรื่องง่าย ต้องใช้ทั้งเหตุผลและความเชื่อมั่น ซึ่งหมายความว่าการเสนอขายที่มีประสิทธิภาพจะต้องทั้งสร้างความมั่นใจและจุดแรงศรัทธา นักลงทุนต้องเห็นว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในสายงานของคุณ เชี่ยวชาญข้อมูลของตัวเอง และเป็นนักเล่าเรื่องที่สามารถโน้มน้าวให้ลูกค้า พนักงาน และนักลงทุนรอบต่อไปเข้าร่วมกับคุณในการเดินทางที่ดูไม่น่าเป็นไปได้นี้ บทความนี้เหมาะสำหรับผู้ก่อตั้งระยะเริ่มต้น โดยดึงมาจากประสบการณ์หกปีของการสร้างสรรค์การเสนอขายที่นำไปสู่การระดมทุน 4,500 ล้านดอลลาร์ เมื่อคุณเริ่มระดมทุนในรอบ Seed หรือ Series A คุณจะต้องบอกเล่าเรื่องราวด้วยการผสมผสานระหว่างวิสัยทัศน์และการลงมือทำที่เหมาะสมกับระยะของบริษัท แหล่งข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณถ่ายทอดว่าทำไมบริษัทของคุณจึงควรมีอยู่ และให้นักลงทุนมีโอกาสที่ดีที่สุดที่จะพยายามมองเห็นภาพผลลัพธ์มูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์นั้นได้ชัดเจนขึ้น มาเริ่มกันเลย

คิดเป็นองก์ ไม่ใช่สไลด์

โลกของธุรกิจสตาร์ทอัพมีเรื่องเล่าและแหล่งข้อมูลเชิงลึกมากมายเกี่ยวกับการเสนอขาย มีบทวิจารณ์เกี่ยวกับชุดสไลด์แรกๆ ของบริษัทที่มีชื่อเสียงในขณะนี้ โพสต์ที่วิเคราะห์แพตเทิร์นเกี่ยวกับการเสนอขายจาก VC และเทมเพลตการนำเสนอมากมาย

แทนที่จะคิดในแง่ของสไลด์ เราขอแนะนำให้คุณแยกการเสนอขายของคุณออกเป็น "องก์" พื้นฐานสามองก์ และดำเนินไปทีละองก์ องก์ทั้งสามนี้แสดงถึงองค์ประกอบสำคัญของทุกการเสนอขาย และทำให้ผู้ก่อตั้งเข้าใจชัดเจนว่า อะไรที่ต้องพิสูจน์ในแต่ละขั้นตอน และจะพิสูจน์อย่างไร

องก์ทั้ง 3 มีดังนี้:

• องก์ที่ 1: นำเสนอประเด็นของคุณ คุณกำลังสร้างอะไร มันจะกลายเป็นอะไรได้บ้าง ทำไมต้องตอนนี้ ทำไมต้องเป็นคุณ
  
• องก์ที่ 2: ลดความเสี่ยงในแนวทางของคุณ คุณทำอะไรไปแล้วบ้างเพื่อเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ
  
• องก์ที่ 3: ขยายภาพความสำเร็จ ความสำเร็จมีความหมายต่อคุณ นักลงทุน และโลกอย่างไร
  

ในคู่มือนี้ เราจะมุ่งเน้นไปที่องก์แรก นี่คือจุดที่ผู้ก่อตั้งกำหนดโทนของการเสนอขายและวางกรอบสำหรับทุกสิ่งที่ตามมา ในขณะที่องก์ที่สองและสามจะเน้นไปที่ข้อพิสูจน์เฉพาะของบริษัท องก์แรกคือส่วนที่เราใช้เวลาส่วนใหญ่กับผู้ก่อตั้ง เราพบว่าเราใช้เวลามากกว่าครึ่งหนึ่งในการสร้างและปรับแต่งสไลด์สองสามแผ่นแรกของการเสนอขาย ซึ่งเป็นเรื่องสำคัญมากๆ

องก์แรกและพล็อตการเสนอขาย

องก์แรกของสไลด์ หรือสไลด์ 2-3 หน้าแรก ต้องดึงดูดนักลงทุนให้ได้ มีความเข้าใจผิดว่าคุณต้องทำตามลำดับสไลด์ที่ตายตัวเพื่อสร้างประเด็นที่โน้มน้าวใจได้ ในความเป็นจริง องก์แรกของการเสนอขายสามารถมีสไลด์ผสมผสานกันอย่างไรก็ได้ ตราบใดที่สื่อสารให้เห็นถึงสิ่งต่อไปนี้

• ความเข้าใจตลาดของคุณที่ไม่เหมือนใคร
  
• ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับตลาดนั้น
  
• ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่โดดเด่นแตกต่าง
  
• สัญญาณที่บ่งบอกว่าแนวทางของคุณได้ผล
  

นั่นเป็นความประทับใจและข้อมูลมากมายที่ต้องถ่ายทอดผ่านสไลด์เปิดของคุณ ไม่ต้องพูดถึงสไลด์ทั้งชุด องก์แรกคือส่วนที่ทำงานหนักที่สุด และต้องทำอย่างมีประสิทธิภาพ ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เราสังเกตเห็นรูปแบบการเล่าเรื่องที่เกิดขึ้นซ้ำๆ เมื่อสร้างองก์แรกที่แข็งแกร่ง เราเรียกสิ่งนี้ว่า "พล็อต" การเสนอขาย หรือโครงสร้างเพื่อจัดระเบียบเรื่องราวของคุณ การเลือกพล็อตการเสนอขายที่เหมาะสมเป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญอย่างยิ่ง

พล็อตการเสนอขายที่พบบ่อยที่สุด 5 แบบ

ธุรกิจสตาร์ทอัพระยะเริ่มต้นส่วนใหญ่มักจะเข้ากับพล็อตการเสนอขายหนึ่งใน 5 แบบนี้ ซึ่งแต่ละแบบมีโครงสร้างที่คล้ายคลึงกัน

• จังหวะ (The beats) คือส่วนต่างๆ ของเรื่องราวที่ร้อยเรียงกันเพื่อสร้างพล็อต หลักการง่ายๆ คือการจัดสรรหนึ่งสไลด์ และเวลาพูดหนึ่งนาทีหรือน้อยกว่านั้นต่อจังหวะ
  
• ตัวอย่างชุดสไลด์ (The sample deck) ในแต่ละส่วนจะแสดงให้เห็นว่าจังหวะเชื่อมต่อกันอย่างไร และพล็อตการเสนอขายแต่ละแบบอาจมีหน้าตาเป็นอย่างไรในสถานการณ์จริง
  
• บันทึกภาคสนาม (The field notes) คือข้อสังเกตหลักในแต่ละพล็อตการเสนอขาย กล่าวคือ จุดที่พล็อตเหล่านั้นได้ผลดีที่สุดและจุดที่ยังทำได้ไม่ดีสำหรับผู้ก่อตั้งและบริษัท
  

หมายเหตุสำคัญสุดท้าย: ไม่มีพล็อตใดพล็อตหนึ่งที่ได้ผลดีที่สุด ทุกแบบก็เคยได้ผลกับนักลงทุนมาแล้ว ก่อนที่คุณจะเสนอขาย ให้ทดลองกับพล็อตการเสนอขายต่างๆ เพื่อค้นหาแบบที่ช่วยให้คุณอธิบายประเด็นที่ดีที่สุดและโดนใจที่สุดสำหรับโอกาสของคุณได้อย่างแท้จริง

🔄 เริ่มต้นใหม่

นักลงทุนหลายคนชอบเดิมพันอย่างกล้าหาญ การเดิมพันเพียงไม่กี่อย่างที่กล้าหาญไปกว่าการพลิกโฉมตลาดใหม่ตั้งแต่ต้น ลองนึกถึง Tesla หรือ Ethos หรือบางทีอาจเป็นนักเศรษฐศาสตร์ Joseph Schumpeter เนื่องจากพล็อตนี้ปลดปล่อย "พายุแห่งการทำลายล้างอย่างสร้างสรรค์" (gale of creative destruction) ซึ่งอุตสาหกรรมมีวิวัฒนาการโดยการโค่นล้มของเดิมและสร้างตัวเองขึ้นมาใหม่

จังหวะ

"นี่คือความยุ่งเหยิงที่เป็นตลาดของเราในวันนี้…"

แนวคิดในที่นี้คือการวาดภาพของตลาด อุตสาหกรรม หรือเวิร์กโฟลว์ที่ติดอยู่ในอดีต บางทีอาจจะ ยังคง จมอยู่กับงานเอกสาร อาจเกี่ยวข้องกับการทำงานด้วยตนเองหลายชั่วโมงซึ่งทำให้เสร็จได้ในไม่กี่วินาทีด้วยระบบอัตโนมัติ บางทีซอฟต์แวร์อาจไม่ได้ดีขึ้นเลยตั้งแต่ปี 1980 หรือมันแค่ไม่เคยเติบโตเลย เป้าหมายของคุณคือการทำให้กลุ่มเป้าหมาย รู้สึก ถึงความเฉื่อยชาที่เลวร้ายอย่างไม่น่าให้อภัยนี้ ไม่ว่าจะเป็นด้วยสถิติ รูปภาพ หรือเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยที่ทรงพลัง

"นี่คือวิธีที่มันมาถึงจุดนี้…"

ให้ความรู้แก่กลุ่มเป้าหมายของคุณ ช่วยให้กลุ่มเป้าหมายเข้าใจว่า ทำไม ตลาดจึงมีลักษณะเป็นอย่างนั้น ถูกครอบงำโดยผู้เล่นเดิมที่ไม่มีแรงจูงใจหรือความสามารถในการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ หรือไม่มีเหตุผลทางประวัติศาสตร์หรือไม่ว่าทำไมมัน ต้อง เป็นอย่างที่เป็นอยู่ แต่ปัจจุบันไม่จำเป็นอีกต่อไป มีความท้าทายทางเทคโนโลยีครั้งใหญ่ที่ยังไม่ได้รับการแก้ไขหรือไม่ ไม่ว่าคำตอบจะเป็นอย่างไร ควรถือเป็นการปูทางสำหรับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญที่คุณกำลังจะเปิดเผย

"จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเราสามารถเริ่มต้นใหม่ได้ตั้งแต่ต้น"

ล้างกระดานให้สะอาดและแสดงให้เห็นว่าบริษัทของคุณมีข้อได้เปรียบที่ชัดเจนอย่างไร เพราะคุณเป็นผู้เล่นหน้าใหม่ แสดงให้นักลงทุนเห็นว่าตลาดนี้อาจถูกสร้างขึ้นใหม่ได้อย่างไร หากผู้ก่อตั้งไม่มีภาระของการเป็นผู้เล่นเดิม ไม่มีภาระผูกพันจากประวัติศาสตร์ และไม่ขาดแคลนเทคโนโลยีที่มีอยู่ ทำให้โซลูชันดูเรียบง่าย ตรงไปตรงมา และเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้

"นั่นคือสิ่งที่เราทำ…"

เปรียบเทียบโซลูชันของคุณกับความยุ่งเหยิงที่คุณอธิบายไว้ก่อนหน้านี้ อธิบายให้กลุ่มเป้าหมายฟังว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไร โดยมุ่งเน้นไปที่ความแตกต่างที่จับต้องได้ซึ่งเป็นผลมาจากการเริ่มต้นใหม่ทั้งหมด: มันเร็วกว่า ถูกกว่า ให้ประสบการณ์ที่ดีกว่า ยุ่งยากน้อยกว่า หรือดีกว่าสิ่งที่มีอยู่เดิม

ตัวอย่างชุดสไลด์

บันทึกภาคสนาม

กรณีที่ได้ผล พล็อตนี้ทำงานได้ดีที่สุดหากคุณกำลังให้ความรู้แก่นักลงทุนในตลาดที่พวกเขาไม่คุ้นเคย ช่วยให้คุณแสดงความเชี่ยวชาญและให้อิสระแก่นักลงทุนในการประเมินธุรกิจของคุณโดยตัวมันเอง หากคุณสามารถโน้มน้าวนักลงทุนได้ว่าบริษัทของคุณเป็น เพียงแห่งเดียว ที่ใช้แนวทางของคุณ แสดงว่าคุณเป็นผู้ก่อตั้งเพียงคนเดียวที่สำคัญ

ข้อควรระวัง หลีกเลี่ยงการ "ให้ความรู้" นักลงทุนด้วยเรื่องราวที่พวกเขารู้อยู่แล้ว ถ้าคุณไม่รู้ว่าผู้ที่ติดตามวงการของคุณรู้อะไรอยู่แล้ว นั่นแปลว่าคุณยังไม่เข้าใจวงการของตัวเองดีพอ และที่แย่กว่านั้นคือมันเป็นสัญญาณเชิงลบ ตัวอย่างเช่น อย่าเสนอขายนักลงทุนฟินเทคโดยชูประเด็นความท้าทายของผู้ที่ไม่มีบัญชีธนาคาร พวกเขาแทบจะแน่นอนว่าเคยได้ยิน (และอาจจะเคยให้ทุน) การเสนอขายนั้นมาแล้ว สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือการติดอยู่กับการโต้เถียงสิบนาทีตั้งแต่สไลด์แรก หรือแย่กว่านั้นคือ ทำให้พวกเขาแค่พยักหน้า (ว่ารู้แล้ว) หรือจ้องมองอย่างว่างเปล่า สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่าอะไรในแนวทางของคุณที่ทำให้มีเอกลักษณ์ ตัวอย่างเช่น หากสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างคือกลยุทธ์ทางการตลาด (ซึ่งตรงข้ามกับสิ่งที่มีจุดแข็งป้องกันได้มากกว่า) อาจเป็นเรื่องยากที่จะโต้แย้งว่าคุณกำลังพลิกโฉมตลาดของคุณโดยพื้นฐาน และการเสนอขายของคุณอาจดูเกินจริง

⬇️ การนำมาปรับใช้ที่นี่

การเปรียบเทียบที่แม่นยำและทรงพลังนั้นได้ผลดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อบริษัทที่คุณยกมาเปรียบเทียบมีมูลค่าเกิน $1 พันล้านดอลลาร์ เวอร์ชันเริ่มต้นของ Catch ("Gusto สำหรับฟรีแลนซ์") หรือ BallerTV ("ESPN สำหรับกีฬาสมัครเล่น") น่าจะเป็นตัวเลือกที่ดีสำหรับพล็อตนี้ นี่เป็นตัวเลือกที่มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อนักลงทุนยังไม่คุ้นเคยกับตลาดของคุณอย่างลึกซึ้ง

จังหวะ

"ดูตลาดอื่นนี้ (หรือตลาดอื่นเหล่านี้) ที่มีวิวัฒนาการไปแล้ว…"

คลื่นลูกใหญ่ย่อมหนุนเรือทุกลำ ดังนั้นหากคุณเห็นตลาดหลักอื่นๆ เปลี่ยนแปลงไปตามแนวโน้ม ก็เป็นไปได้ว่าแนวโน้มนั้นจะมาถึงตลาดของคุณในไม่ช้า ในอดีต พลังเหล่านี้อาจเป็นโมบิลิตี้, คลาวด์, หรือ Internet of Things ปัจจุบัน แนวโน้มเหล่านี้น่าจะเป็นปัญญาประดิษฐ์, การตัดสินใจแบบเรียลไทม์ หรือแนวโน้มใดๆ ก็ตามที่กำลังพลิกโฉมตลาด ตัวอย่างเหล่านี้มีประสิทธิภาพ เพราะเป็นการปูทางสำหรับแนวทางของคุณก่อนที่คุณจะแนะนำ

"ตลาดของเราถูกทิ้งไว้ข้างหลัง…"

จากนั้น แสดงความแตกต่างที่ชัดเจนระหว่างตลาดเหล่านี้กับตลาดของคุณโดยอธิบายว่าตลาดของคุณทำงานอย่างไรในปัจจุบัน มุ่งเน้นไปที่จุดที่เป็นปัญหาซึ่งเกิดจากการที่พลังเหล่านี้ยังไม่ส่งผลกระทบ หากทำได้ดี คุณจะสร้างความรู้สึกว่าสิ่งนี้เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ธรรมชาติไม่ชอบสุญญากาศ

"หน้าตาของมันจะเป็นแบบนี้…"

นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะใช้ประโยชน์จากการเปรียบเทียบนี้ วาดภาพให้เห็นว่าตลาดของคุณจะมีหน้าตาเป็นอย่างไรหากเป็นไปตามมาตรฐานสมัยใหม่ ค่อยๆ พากลุ่มเป้าหมายของคุณชมประสบการณ์ที่เปลี่ยนไป และผลกระทบต่อผู้ใช้ ต่ออุตสาหกรรมของคุณ และต่อบริษัทที่สามารถมอบประสบการณ์นั้นได้

"นี่คือสิ่งที่เรากำลังสร้าง…"

นำเสนอบริษัทของคุณในฐานะตัวแทนแห่งการเปลี่ยนแปลงที่จะนำพาตลาดในปัจจุบันไปสู่โลกในอุดมคติที่คุณเพิ่งฉายภาพให้เห็น อธิบายสิ่งที่คุณทำสำเร็จแล้วซึ่งนำคุณมาสู่เส้นทางนั้นและสิ่งที่ต้องทำต่อไป แนวคิดคือการแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนและเข้าใจง่ายว่าคุณอยู่ในเส้นทางที่จะทำให้วิสัยทัศน์นั้นเป็นจริง

ตัวอย่างชุดสไลด์

บันทึกภาคสนาม

กรณีที่ได้ผล พล็อตนี้ขึ้นอยู่กับขนาดของช่องว่างระหว่างตลาดของคุณในปัจจุบันกับสิ่งที่ควรจะเป็น หรืออาจจะเป็น ด้วยเทคโนโลยีที่เหมาะสม นอกจากนี้ยังมีประสิทธิภาพอย่างยิ่งหากคุณสามารถกลั่นกรองสิ่งที่ทำให้คุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวลงไปในเทคโนโลยีหรือโมเดลธุรกิจเดียว (เช่น ปัญญาประดิษฐ์, SaaS ฯลฯ) เพื่อให้การเชื่อมโยงไปยังตลาดอื่นมีความชัดเจนอย่างยิ่ง

ข้อควรระวัง ตรวจสอบทุกแง่มุมของการเปรียบเทียบอย่างละเอียดเพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีช่องโหว่ หากมีความไม่สอดคล้องกันระหว่างตลาดของคุณกับตลาดที่นำมาเปรียบเทียบ นักลงทุนจะเริ่มหาช่องโหว่ ยิ่งตัวแปรระหว่างสองตลาดน้อยเท่าไหร่ก็ยิ่งดี สิ่งสุดท้ายที่คุณอยากทำคือถูกลากไปสู่การโต้เถียงเกี่ยวกับตลาดที่คุณไม่ได้ดำเนินการอยู่ด้วยซ้ำ นอกจากนี้ยังมีโอกาสดีที่นักลงทุนจะใช้เวลาและเงินทุนในการทำความเข้าใจตลาดที่คุณนำมาเปรียบเทียบเป็นอย่างดี

💡 แต่นี่คือประเด็น…

นี่อาจไม่ใช่พล็อตเต็มรูปแบบ แต่เป็นเทคนิคเชิงวาทศิลป์ที่ทรงพลังอย่างไม่น่าเชื่อในการเปิดการเสนอขาย หากเป้าหมายของคุณคือการโน้มน้าวนักลงทุนว่าคุณเป็นคน ดีที่สุด ในการแก้ปัญหา สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณทำได้คือแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจปัญหาได้ดีกว่าใคร ตัวอย่างเช่น พล็อตนี้อาจเหมาะกับ Rahul Vohra จากบริการอีเมล Superhuman เขาใช้เวลากว่าทศวรรษในการพลิกโฉมแนวคิดอีเมลในฐานะผู้ก่อตั้ง (Rapportive, Superhuman) นักลงทุน (sendwithus) และที่ปรึกษา (InboxVudu)

จังหวะ

"คนวงในในตลาดของเรารู้ดีว่า…"

เปิดด้วยข้อเท็จจริงหรือสถิติที่น่าสนใจที่นักลงทุนยังไม่รู้และน่าจะไม่พบในการค้นคว้าคร่าวๆ ก่อนการประชุมของคุณ ตามหลักการแล้ว สถิตินี้ควรเป็นสิ่งที่คาดไม่ถึง ขัดกับสัญชาตญาณ หรือน่าสนใจ แต่ที่สำคัญที่สุดคือควรปูทางไปสู่จังหวะต่อไปของเรื่องราวของคุณ

"แต่นี่คือประเด็น…"

แนะนำข้อมูลเชิงลึกที่มีเอกลักษณ์ของคุณที่นี่ หากเป็นข้อสังเกตที่คนวงในรู้ ข้อมูลเชิงลึกของคุณควรนำเสนอมุมมองที่เป็นของคุณโดยเฉพาะ แนวคิดคือการขุดลึกลงไปอีกระดับกว่าข้อเท็จจริงหรือสถิติที่ใช้เปิดประเด็นเพื่อเปิดเผยความจริงที่ซ่อนอยู่เกี่ยวกับตลาดของคุณ ตัวอย่างเช่น หากข้อเท็จจริงที่น่าสนใจของคุณคือตลาดเติบโตอย่างรวดเร็ว ข้อมูลเชิงลึกของคุณอาจเป็นว่าตลาดยังคง เล็กกว่า ที่ควรจะเป็นอย่างมีนัยสำคัญ

"นี่เป็นการเปิดประตูสู่โอกาสอันยิ่งใหญ่…"

ขั้นตอนต่อไปคือการเชื่อมโยงข้อมูลเชิงลึกเฉพาะตัวของคุณกับโอกาสทางธุรกิจที่อยู่ตรงหน้า ความหมายคือ เมื่อมีข้อมูลเชิงลึกเฉพาะตัวนี้ คุณจะสร้างบริษัทประเภทที่ไม่เหมือนสิ่งอื่นใดในตลาดได้ ตัวอย่างเช่น หากตลาดของคุณยังถูกเจาะไม่มาก คุณอาจมุ่งเน้นไปที่ข้อเท็จจริงที่ว่าคุณกำลังสร้างผลิตภัณฑ์ที่จะไม่แข่งขันกับผู้เล่นปัจจุบันในทันที เพราะผลิตภัณฑ์นี้ให้บริการตลาดที่ซ่อนอยู่ซึ่งอยู่ติดกับตลาดปัจจุบัน

"เราถูกสร้างขึ้นมาเพื่อสิ่งนี้…"

ให้แนะนำธุรกิจของคุณในบริบทนี้ อธิบายให้ชัดเจนว่าทุกอย่างเกี่ยวกับบริษัทของคุณ ตั้งแต่ผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการเข้าสู่ตลาด ได้รับการออกแบบมาเพื่อใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกที่มีเอกลักษณ์นี้อย่างไร

ตัวอย่างชุดสไลด์

บันทึกภาคสนาม

กรณีที่ได้ผล นี่เป็นพล็อตที่ทำได้ยาก เพราะคุณต้องนำเสนอทั้ง (1) ข้อเท็จจริงหรือสถิติที่กลุ่มเป้าหมายของคุณยังไม่รู้ และ (2) ข้อมูลเชิงลึกที่ให้ความรู้สึกสดใหม่และมีความคิดริเริ่ม ด้วยเหตุนี้ กลยุทธ์นี้จึงได้ผลดีที่สุดเมื่อคุณมีความได้เปรียบด้านข้อมูลที่สำคัญเหนือนักลงทุน ซึ่งหมายความว่าผู้ก่อตั้งที่เคยทำงานในอุตสาหกรรมดังกล่าวและได้สร้างความน่าเชื่อถือไว้ มักจะประสบความสำเร็จมากที่สุด

ข้อควรระวัง หาก "ข้อเท็จจริงที่น่าสนใจ" หรือ "ข้อมูลเชิงลึกเฉพาะตัว" ของคุณเป็นที่คุ้นเคยสำหรับกลุ่มเป้าหมายอยู่แล้ว หรือหากเป็นสิ่งที่คนส่วนใหญ่เข้าใจได้โดยสัญชาตญาณ การเปิดประเด็นนี้จะล้มเหลวไม่เป็นท่าและความละเอียดรอบคอบหรือความน่าเชื่อถือของคุณอาจถูกตั้งคำถาม เมื่อคุณตัดสินใจเลือกสถิติและข้อมูลเชิงลึกที่จะแบ่งปันแล้ว ก่อนอื่นให้ตรวจสอบว่า ข้อมูลเหล่านั้นไม่เหมือนใครจริงๆ ลองนำไปพูดคุยกับเพื่อนร่วมงาน คนในอุตสาหกรรม และนักลงทุนที่เป็นมิตรก่อน หากคุณทำให้คนเหล่านั้นประทับใจไม่ได้ด้วยความคิดริเริ่มของคุณก็มีแนวโน้มที่นั่นจะไม่สร้างความประทับใจให้นักลงทุนเช่นกัน

📱 ใครๆ เขาก็ทำกัน

หนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการเสนอขายใดๆ คือการแสดงให้เห็นถึงความแตกต่าง ในการทำเช่นนั้น ให้แสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของคุณจุดประกายพฤติกรรมใหม่ๆ ของลูกค้าอย่างปฏิเสธไม่ได้ หรือได้รับประโยชน์จากพฤติกรรมนั้นอย่างมีเอกลักษณ์ พล็อตนี้อาจเป็นตัวเลือกแรกสำหรับเวอร์ชันระยะเริ่มต้นของ GitHub หรือ Figma

จังหวะ

"มีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในพฤติกรรมที่กำลังเกิดขึ้น…"

พล็อตนี้เปิดด้วยแนวโน้มพื้นฐานที่วางรากฐานสำหรับบริษัทของคุณ แต่ไม่ใช่แนวโน้มที่คุณเห็นในทุกการเสนอขายอื่นๆ คุณต้องให้ความรู้สึกว่าคุณได้ ค้นพบ แนวโน้ม ไม่ใช่แค่อ่านเกี่ยวกับมัน ดังนั้นควรหลีกเลี่ยงการศึกษาของ Gartner และแบบสำรวจผู้บริโภค และมองหาข้อมูลหรือเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยที่เผยให้เห็นแนวโน้มที่ซ่อนเร้นอยู่ ลองนึกภาพ Airbnb ในยุคแรกๆ ที่ชี้ให้เห็นถึงการเกิดขึ้นของประกาศที่พักชั่วคราวบนเว็บไซต์อย่าง Craigslist เป็นหลักฐานว่าผู้คนสนใจที่พักที่ไม่ใช่โรงแรม

"ผู้เล่นปัจจุบันยังไม่พร้อมสำหรับสิ่งนี้…"

หากคุณได้แสดงให้เห็นอย่างมีประสิทธิภาพว่าแนวโน้มนั้นมีอยู่จริง งานต่อไปของคุณคือการแสดงให้เห็นว่าผู้เล่นปัจจุบันไม่เห็นแนวโน้มนั้น หรือเคลื่อนไหวไม่เร็วพอที่จะตอบสนอง แสดงให้เห็นถึงความขัดแย้งระหว่างความคาดหวังของผู้ใช้กับสิ่งที่ผู้เล่นปัจจุบันนำเสนอ

"เราเห็นสิ่งนี้มาสักพักแล้ว…"

ใช้เรื่องราวต้นกำเนิดของคุณเพื่อแสดงให้เห็นถึงความเหมาะสมของผู้ก่อตั้งกับตลาด (founder/market fit) แสดงให้เห็นว่าคุณกำลังอยู่บนจุดเริ่มต้นของโอกาสที่คุณเตรียมตัวมานานหลายปี ไม่ใช่เพราะความบังเอิญ แต่เป็นเพราะคุณวางแผนมาแล้ว แสดงให้เห็นว่าบริษัทของคุณถูกสร้างขึ้นอย่างไรด้วยความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับแนวโน้มนี้ และสิ่งนี้ได้สะท้อนไปยังแนวทางของคุณในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ การเข้าสู่ตลาด การสร้างทีม และอื่นๆ อย่างไร

"เราสร้างบริษัทสำหรับโลกใหม่นี้…"

แสดงหลักฐานเบื้องต้นว่าคุณได้รับประโยชน์จากแนวโน้มนี้ นี่อาจเป็นแรงดึงดูดของตลาดในระยะแรก คำรับรองจากลูกค้า หรือข้อบ่งชี้อื่นๆ ที่แสดงว่าคุณโดนใจผู้ใช้งานกลุ่มแรก ให้นักลงทุนรู้สึกว่าคุณได้ค้นพบสิ่งที่จะเกิดขึ้นอย่างแน่นอน

ตัวอย่างชุดสไลด์

บันทึกภาคสนาม

กรณีที่ได้ผล หากบริษัทของคุณอยู่ในระดับแนวหน้าของแนวโน้มที่เกิดขึ้นใหม่ที่คนอื่นยังไม่เห็น นี่อาจเป็นพล็อตที่ทรงพลัง ตัวอย่าง Airbnb เป็นตัวอย่างที่ให้ความรู้ ตามหลักการแล้ว แนวโน้มที่คุณกำลังระบุจะพบได้ก็ต่อเมื่อคุณมอง ลึก เข้าไปในข้อมูล มันควรเป็นสิ่งที่มีเพียงคุณเท่านั้นที่มองหาและพบ ข้อมูลเชิงลึกที่พลิกโฉมอาจไม่มีให้ค้นหาผ่าน Google แสดงให้เห็นว่าคุณ พยายามจนได้รับ ความรู้นั้นมา

ข้อควรระวัง นักลงทุนกำลังมองหาแนวโน้มระยะยาวที่เปลี่ยนแปลงตลาด ไม่ใช่ความผิดปกติชั่วคราว ในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมา เราได้เห็นการเสนอขายครั้งแล้วครั้งเล่าที่ใช้ประโยชน์จาก COVID-19 เป็นจุดเปลี่ยนสำหรับตลาดหรือผลิตภัณฑ์ของตน แต่การเปลี่ยนแปลงที่คุณเห็นมีแนวโน้มที่จะคงอยู่ต่อไปหลังจากการระบาดใหญ่หรือไม่ และถ้าเป็นเช่นนั้น คุณจะทำให้นักลงทุนเข้าใจเรื่องนี้อย่างชัดเจนได้อย่างไร

✋ เรื่องนี้เป็นเรื่องส่วนตัว

นักลงทุนกำลังมองหาผู้ก่อตั้งที่อุทิศชีวิตเพื่อแก้ปัญหา ซึ่งหมายความว่ามันทรงพลังอย่างไม่น่าเชื่อหากคุณสามารถพูดได้ว่าปัญหานั้นส่งผลกระทบต่อคุณเป็นการส่วนตัวอย่างไร ตัวอย่างเช่น พล็อตนี้อาจถูกใช้โดย John Crowley เมื่อลูกสองคนของเขาได้รับการวินิจฉัยว่าเป็นโรค Pompe Crowley ก็ลาออกจากอาชีพด้านการเงินเพื่อพัฒนาการรักษาสำหรับผู้ที่เป็นโรคหายากและมีทางเลือกน้อย ด้วยแรงผลักดันที่จะช่วยลูกๆ Crowley ใช้เวลาหลายทศวรรษในการทำงานและก่อตั้งบริษัทเทคโนโลยีชีวภาพและยา ปัจจุบัน Crowley เป็นผู้นำ Amicus Therapeutics ซึ่งค้นพบ พัฒนา และส่งมอบยาให้กับผู้ที่เป็นโรคเมตาบอลิซึมที่หายาก

จังหวะ

"ผมขอเล่าถึงตอนที่ผมพยายาม/ต้อง…"

เล่าเรื่องราวการต่อสู้ส่วนตัวของคุณ นี่อาจเป็นเรื่องราวแบบ "ปลาผิดน้ำ" ที่คุณในฐานะคนนอกได้ลองทำอะไรบางอย่างเป็นครั้งแรก (เช่น การยื่นขอสินเชื่อที่อยู่อาศัย) หรืออาจเป็นเรื่องราวแบบ "คนวงใน" ที่คุณต่อสู้กับปัญหาที่ส่งผลกระทบต่อคนในสายงานเดียวกันของคุณมานาน (เช่น การตรวจสอบใบสมัครสินเชื่อที่อยู่อาศัยด้วยตนเอง)

"มันเป็นประสบการณ์ที่แย่มาก…"

สรุปเรื่องราวโดยกลั่นกรองอุปสรรคพื้นฐานสองถึงสามประการที่ขัดขวางไม่ให้กระบวนการนี้ราบรื่น ใช้งานง่าย เรียบง่าย หรือมีประสิทธิภาพเท่าที่จะเป็นไปได้ นี่คือจุดที่คุณกำหนดปัญหาที่คุณต้อง เชื่อ ว่าคุณแก้ได้ก่อนที่จะเริ่มต้นบริษัท

"ผมได้ค้นคว้าข้อมูล…"

อธิบายขั้นตอนที่คุณทำเพื่อทำความเข้าใจปัญหานี้ให้ดียิ่งขึ้น คุณคุยกับใคร คุณได้เรียนรู้อะไรเกี่ยวกับขนาดและขอบเขตของปัญหานี้ คุณใช้เวลานานแค่ไหนในการปรับปรุงไอเดียของคุณซ้ำๆ คุณสามารถหาใครมาช่วยรับมือกับความท้าทายนี้ได้บ้าง นี่คือเรื่องราวที่โดนใจนักลงทุนและทำให้นักลงทุนมั่นใจว่าคุณมุ่งมั่นที่จะแก้ปัญหาที่อยู่ตรงหน้า

"ผมสร้างโซลูชันที่ผมอยากใช้เอง…"

แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาที่คุณเคยเผชิญได้อย่างไร แต่ให้เปลี่ยนประเด็นอย่างรวดเร็วไปสู่คุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถมอบให้กับตลาดในวงกว้าง นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะแสดงให้เห็นว่าในการแก้ปัญหาสำหรับตัวคุณเอง คุณได้ค้นพบโอกาสทางธุรกิจครั้งใหญ่

ตัวอย่างชุดสไลด์

บันทึกภาคสนาม

กรณีที่ได้ผล เราแนะนำพล็อตนี้ให้กับผู้ก่อตั้งที่มีเรื่องราวที่แท้จริงที่จะบอกเล่าเท่านั้น นักลงทุนเบื่อจนน้ำตาไหลกับผู้ก่อตั้งที่พยายามสวมบทเป็นฮีโร่ของเรื่อง แต่ถ้าเรื่องราวต้นกำเนิดของคุณเป็นหัวใจสำคัญของการเล่าเรื่องที่คุณแบ่งปันกับลูกค้าหรือพนักงาน ก็เป็นข้อบ่งชี้ที่ดีว่าเรื่องราวนั้นจะโดนใจนักลงทุนเช่นกัน

ข้อควรระวัง แม้ว่าเรื่องราวของคุณจะเป็นของแท้ แต่จะใช้ได้ก็ต่อเมื่อผู้ฟังเชื่อมโยงได้เท่านั้น นักลงทุนไม่จำเป็นต้องประสบปัญหาด้วยตัวเอง แต่พวกเขาควรจะนึกภาพตามในมุมของคุณได้ หากปัญหามีความซับซ้อนหรือเข้าใจยาก หรือรู้สึกเหมือนเป็น "ของที่ก็ดีถ้ามี" เทียบกับ "ของที่ต้องมี" เรื่องราวส่วนตัวไม่เพียงแต่จะแผ่วลงเท่านั้น แต่ยังหมดความน่าสนใจไปด้วย

พล็อตเรื่องที่เข้มข้นขึ้น

เมื่อคุณเลือกพล็อตการเสนอขายแล้ว คุณได้ก้าวสำคัญในการกำหนดการนำเสนอเพื่อระดมทุนของคุณแล้ว มุ่งมั่นทำชุดสไลด์ของคุณต่อไป และสร้างองก์ที่สองและสามของการเสนอขาย หากคุณต้องการความช่วยเหลือ ดูการบันทึก AMA ของเรา ซึ่งจะเจาะลึกมากขึ้นเกี่ยวกับการเสนอขายเพื่อระดมทุน เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ 4th & King และติดต่อเราได้ที่: hello@4thandking.com

Stripe Atlas มีแหล่งข้อมูลเพิ่มเติมที่จะช่วยคุณในการระดมทุน อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเสนอขายธุรกิจสตาร์ทอัพระยะเริ่มต้น หากต้องการติดตามคำแนะนำที่คล้ายกันสำหรับธุรกิจสตาร์ทอัพ หรือหากคุณมีความคิดเห็นเกี่ยวกับคำแนะนำอื่นๆ ที่จะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจออนไลน์ของคุณ โปรดเขียนถึงเราได้ที่: atlas@stripe.com