スタートアップにとって重要な成果の多くは、ピッチング によって左右される。つまり、自社について素早く説明し、興味を持ってもらい、さらに深く知りたいと思わせる能力のこと。あなたは毎日、潜在的な従業員、投資家、見込み客など、すべての人に会社を売り込んでいるのです。

多くの創業者にとって、これは生まれ持ったスキルではありません。Stripe Atlas は、数千社の起業を支援し、数十社のピッチ改善を支援してきました。私たちはこれらの知見をコミュニティに還元すべく、初期段階の企業視点に立った投資家向けピッチの要点をまとめました。

スタートアップアクセラレーターである Y Combinator (YC) と協力して、YC CEO の Michael Seibel と Stripe Atlas で会社を設立した YC の創業者からの意見を取り入れた、新しいガイドをご紹介いたします。

ターゲット層を理解しましょう

あなたの提案を受ける人の立場に立って考えてみてください。彼らは高学歴で、スタートアップに精通し、ビジネス感覚にも鋭敏です。そして、あなたに興味を抱いてます — そう。これは、観主義者仕事なのです。

彼らはあなたほど、この分野についてよく知らないでしょう。彼らはあなたのように業界の課題を肌で感じていません。専門用語や業界の前提は、彼らにとって新鮮なものとして映るでしょう。

別の分野にいる賢い友人に説明するように、ピッチでも業界の前提を説明してみてください。点と点をつなぐ時は際は、特に明確に示す必要があります。

彼らも同じように圧倒される可能性が高いでしょう。

あなたのピッチは、彼らが今日見る最初の提案でも、最後でもありません。一流アクセラレーターや初期段階の VC 企業のレビュアーは、毎日何百本ものピッチを目にしますが、一件あたり 2 分程度しか使いません。あなたの目的は、この 2 分間にできるだけ多くの好印象を詰め込み、レビュアーが他の人との会話であなたについて語る時、話題に出せるような革新的なアイディアを覚えてもらうことなのです。

審査プロセスは何日も続きます。疲労困ぱいになるでしょう。しかし、途方もない数のピッチもまた同じような体験をしているのです。

あなたの会社のどの部分が卓越しているのかをすぐに理解し、記憶する手助けをしてください。

自分自身とチームを売り込みましょう

ほとんどのビジネスは、構想段階では目立ちません。それが初期段階なのです。レビュアーは、あなたが将来的に大規模なビジネスを生み出せるのかどうかを評価しているのです。

あなたがこれまでに成し遂げた最も困難なこと、あるいは最も印象的なことは、たとえ厳密に職業に関連していなくても、応募書類に記載すべきでしょう。特にそれが、「型破り」の場合はなおさらです。応募者の中には、従来の方法で成功を収めてきた創業者がたくさんいます。彼らは優秀な生徒で、懸命に勉強し、優秀な学校に通いました。

彼らの多くは、決まったカリキュラムもなく、努力に対して成績もつかない、期限を定めて強制する教師もいないスタートアップでの生活に適応するのに非常に苦労するでしょう。

投資家は知っています。過去に見たことがある景色なのです。

明らかに難しいことや印象的な成功体験をしたことがあるなら、そう伝えましょう。オリンピックレベルの水泳能力が企業アプリケーションソフトウェアの販売に繋がるわけではありませんが、長期にわたるハードワークに慣れていることを示唆しています。ノーベル賞受賞者である必要はなく、多くの要素がからみあう複雑なプロジェクトを、様々な困難を乗り越えて完成させた経験は十分価値があるのです。それは、スタートアップの縮図と言えるからでしょう。

以前にインターネットでお金を稼いだことがある場合、たとえ漠然と恥ずかしい方法 (アフィリエイトマーケティングや eBay 裁定取引など) であっても、それは非常に有利な指標となるでしょう。

これまでで最も印象的な作品を述べてください。スタートアップは製品を作り、人々にその利用を促します。最初のスキルはゼロから学ぶのが難しいとされています; おそらくあなたはそうではないのでしょう。

印象的なプロジェクトや優れた技術者の資格を提示できない場合は、具体的な証拠を示して、自分の技術力を積極的にアピールしましょう。一般的に、これは「私は技術分野の学位を持っています」という主張よりも、次のように感じるでしょう:

この逸話を持つようなエンジニアはおそらく Google に採用されないかもしれませんが、ソフトウェアを出荷するのに十分なスキル、人々が望むものを作るのに十分な製品センス、そして制約に直面したときのある種の大胆さを示しています。これらの要素は、そのアプリがおそらく作成に 1 日かかり、合計 2 ダースのユーザーがいるという事実よりも重要です。

自分を安く売り込まないでください。 私たちは皆、疑いや不安、そして自分のスキル不足を抱えています。アプリケーションでこれらを詳しく説明する必要はありません。いいですか、時間は 2 分しかありません。出来なかったことではなく、何をしていて、何を達成したのかを説明してください。失敗の価値は、その実験結果から導き出した識見によって決まるのです。

あなたは、チームの一員として応募していると言っても間違いありません。チームメンバーがお互いをどこまで理解しあっているのかを説明してください。スタートアップチームにとって重要なリスク要因は、今後数年間に訪れるであろう大変な時期に解散してしまうことです。しかし、親密な関係があればこのようなリスクを軽減することが可能となります。あなたのスキルがどのように相互に補完し合うかを説明してください。チームが特定の方向に大きく偏っている場合（たとえば、全員が筋金入りの技術者であり、実証可能な営業能力が不足している場合）、秀でた部分が他の分野の弱点を解消するのにどのように役立つかを説明する、もしくはチームのバランスをとるのに役立つ人を雇う計画を説明してください。

また、緊迫感とスピード を伝えることも重要です。成功したスタートアップの創業者たちは、数年かかるプロジェクトに取り組む一方で、2 週間で驚くほど多くの成果を上げています。とんでもなく短い期間で野心的なプロジェクトを成し遂げた経験があるなら、それは語るべきでしょう。YC の マイケル・セイベル の言葉を借りれば、そのプロジェクトは「限られた期間で成し遂げた驚異的な成果量」だったことを示すべきでしょう。

具体的な詳細を伝える

何を構築しているのか、そして誰がそれを使用すべきか具体的に説明してください。

Stripe Atlas がレビューしたピッチの中で最も一般的な問題は、何が構築されているかについての明確な詳細が欠如していることです。提案者が自分の行動をどれだけ具体的に説明できるのかで、レビュアーはその計画が成功するかどうかの指標にしているのです。

このピッチでは何も伝わりません。18 語以内で:

これは、機械学習や e コマースについての十分な理解を示して、これを作った人がこの製品をしっかりと構築できるという確証をレビューアーに持たせるものではありません。また、製品が実際に何であるかについても説明されていません。エンドユーザーエクスペリエンスがどのようなものかについて特に明確にしてください。レビュアーはおそらくアーリーアダプターであり、製品愛好家です。自分たちが製品を使用している姿を思い描いているはずです。

同じ製品を 18 語以内に示します。

これは 具体的で説得力のある詳細が詰まっています。これにより投資家は、馴染みのある製品と比較することで、製品をすぐに視覚化できます。製品またはプロトタイプが存在している (過去形の「構築済」) と記載されています。技術スタック (Magento) について言及、または製品の市場 (Magento を使用する非技術的な SMB) を示唆しています。これは、創業者が e コマースをビジネスモデルとして理解していることを示しています。この製品を使用する理由が 2 点挙げられています。また、レビュアーがうんざりするような「最先端」といったマーケティング上の誇大表現を排除しています。このピッチは さらに知りたい と思わせる内容となっています。

ブロックチェーンや機械学習など、最近注目されているアイデアに取り組む場合、特に明確さが重要となります。これらの概念に関心のある創業者の中には世界レベルの専門家もいるかもしれませんが、大多数は新聞で読んだ程度の知識しかなく、新聞記事よりも深く議論することはできません。あなたは、自分が流行を追いかけるだけの創業者ではないことを、すぐに示す必要があります。

自社製品 について話す際には、現在提供しているものと、数週間先にリリースする製品について具体的に説明してください。あなたの市場について話す際には、より長期的な目標を示しましょう。

事実を述べ、その事実をより具体的にすることで失敗することはまずないでしょう。あなたは自分の分野の専門家であること、もしくはその道を歩んでいることが求められています。数字がわかっている場合は、数字を提示してください。特定の詳細を含めることで抽象的な議論を回避できるのであれば、具体的な詳細を示してください。こうすることで、あなたがこの分野と市場について十分理解しており、今後数年間をかけて向上させる価値があると確信をもたせる一助になります。

魅力的な市場を狙う

投資家は楽観主義者です。彼らはあなたのビジネスの成功を予測し、成功事例の規模感を思い描こうとするでしょう。成功事例が小さすぎる企業は、優れたビジネスであっても、投資対象としては不向きと判断される場合があります。

ベンチャー投資家は、最低でも年間数億ドルの収益を維持できる企業を求めています。売上高数百万ドルが上限の「ニッチな」製品は、隣接するより大きな市場を開拓する場合にのみ興味深いものです。もしあなたが Altair Basic を開発しているとして、投資家を説得する姿を想像してみてください。「今日、これは愛好家向けの通訳です。明日は、すべてのマイコン用OSになります。私たちはそれを Windows と呼びます。」 Windows 1.0 と現在の Microsoft に至る空白を説明する必要はありません。なぜなら、大企業へと成長する姿を予想できる人などいないのですから。

多くの投資家は、大きな市場における単なる勝者ではなく、唯一の勝者 に投資したいと考えています。あなたは、成功事例が市場の中で共有されるのではなく、成功事例を使って自社が市場を支配したいのです。つまり、既存のプレーヤーに取って代わる必要があること、さらには自社製品や市場参入戦略が、同じ考えを持つプレイヤーから自社を守るための堀になるのかを考えなければいけません。

中央集権化できる断片化された市場は常に興味深いものです。 Uber が登場する前のタクシー業界や Airbnb の以前のホテル業界はどちらも好例といえるでしょう。いずれの場合も、中核となるイノベーションは、強力なネットワーク効果を持つ、変革的に優れた製品でした。これにより、地理的に分散した多数のプレーヤーが参加する市場が、唯一の勝者が独占する世界的な市場へと変わったのです。

抗がん剤、検索エンジン、オンライン広告など、一部の市場は詳しく説明せずとも 明らかに 10 億ドル規模の市場です。あなたの市場が明らかに 10 億ドル規模の市場ではない場合は、その理由についての試算(またはそれを裏付ける信頼できる情報源の引用)または、ニッチ市場を勝ち取ることがより大きく、より魅力的な市場での成功につながる論拠を示してください。

フェルミ推定値 は、市場規模と分析の質を簡潔に示す優れた手法です。まずは、顧客数を厳密に制限することから始めます。そこに、成功した場合の市場シェアをかけます。次に、年間の顧客と製品が関わる回数をかけます。その後、各インタラクションに関連する収益 (業界のマージンが低い場合はマージン) をかけてください。潜在顧客ベースを大きく見積もる方が良いと思うかもしれませんが、厳密で明確に定義された顧客セグメントを主張する方が有利なのです。これは、万人を対象に中途半端な取り組みをして誰も満足させられない状況よりも、特定の顧客層に向けて製品とマーケティングを積極的に最適化した方が成功する可能性が高いことを示唆しています。

サムネイルスケッチで十分でしょう。厳密に調整された財務モデルはおそらくやり過ぎです。どんなチャンスでも適切にそして迅速に判断を下すことができるという印象をレビュアーに与えましょう。実際に、必要に迫られるのですから。

独自の識見を共有する

スタートアップを始めるということは、問題のある空間の隅々まで学ぶのに数年を費やすことになります。あなたはすでにこの問題について具体的に細かく考え、貪欲に資料を読み込み、潜在的な顧客と会話を重ねて調査を行っているはずです。

この作業をすでに開始していることをレビューアーに明確に提示してください。

レビュアーは賢いですが、おそらくあなたの分野の専門家ではありません。あなたのピッチを読むことで、高等教育を受けた人にとっても馴染みが薄い内容だったとしても、何かしら新しい知識を知ってもらえるはずです。顧客との会話と同じように、斬新な識見は、あなたを覚えてもらう理由になるでしょう。

以下は、スタートアップに学習管理ソフトウェアを販売している人の例です。

「スタートアップの会計担当者の勤続期間は、ファーストフードのレジ係と同じである」という主張は驚くべき事実です。スタートアップの関係者でさえ、これまで考えもしなかった事実...なぜなら、それにはこんな理由があるからである。当然ながら、通常の会計士向けの継続教育はニーズに合いません。この識見を示しすことで、これが具体的な製品開発、マーケティング、営業判断にどう影響を及ぼすのかについて語ることができるのです。

また、この分野に対するあなたの見解がいかにユニークであるかを説明する必要があります。競合他社を認めましょう — 競合他社がいない場合は、あなたが非常に魅力のない市場をターゲットにしているか、(さらに心配なことに) その分野について最小限の調査さえも行っていないことを示唆しています。あなたの製品が他者とどれだけ差別化できているのか、そしてそれがどんな成果をもたらすのかを説明してください。

初期の偉大さに焦点を当てる

世界には、優れたスタートアップではないが素晴らしいビジネスがたくさんあります。スタートアップに株式投資を行う人は、大企業にまで成長できる企業が一握りであると信じているからこそ、投資しているのです。

投資家は、Google、Facebook などの一流大企業が設立当初の様子を覚えています。彼らは、様々な方面で有能なオペレーターによって運営される、バランスの取れたビジネスとは異なりました。むしろ、今日の巨大企業は、見込みのない人々によって運営されていて、色んな間違った施策を行なっている、つまらない事業を行っているように見えました…しかし、彼らには魅力的な小さな種があったのです。

Facebook は、基本的に何もできない寄せ集めのおもちゃでしたが、これに触れたすべての人の間で山火事のように広がっていったのです。Google は、何十もの検索エンジンがある世界の中で、単なるまた別の検索エンジンにすぎませんでしたが、それは はるかに 優れていました。

多くのピッチは、会社のあらゆる側面の概要を示す「ビジネスプラン」のように見えます。ビジネスプランという制度は、広範さと深さのどちらを最適化すべきか決定できないため、浅薄な冗長性へ特化しがちです。しかし、帯域幅は非常に限られています。自分が 得意 なことに集中してください。

企業の最終的な目標は大金を稼ぐことですが、投資家は木ではなくドングリを見ていることを理解しておく必要があります。今、収益性を示す必要はありませんし、それに到達するまでのタイムラインに集中しすぎると、投資家が何を望んでいるのかを誤解してしまう可能性があります。あなたは成長、成長、そして更なる成長を売り込んでいるのです。最近のバッチで YC に受け入れられた企業のうち、申請時点で利益は言うまでもなく、収益 を持っていた企業は半数未満でした。

あなたのビジネスの経済性について話すことができるのは素晴らしいことです。特にそれが魅力的であれば、ぜひそうしてください。しかし、最も魅力的な経済学は、成長できることを示唆する経済性です。たとえば、食品注文ビジネスでユニットエコノミクスを計算できる場合、注文ごとに利益を上げていることを知ることは非常にポジティブなことです。その計算を提示してください。分野ごとに顧客獲得コストを算出でき、かつそのコストが拡大可能であることを示せるなら、それは素晴らしいことです。

今月の収益が支出を $2,000 上回った場合、それは一方でそれほど興味深いことではありません。同様に、アプリをリファクタリングしたり、ホスティングを変更したりして予算を数百ドル削減する計画は面白味にかけてしまいます。コストを削減するだけでは、Google にはなれないのです。

成功の証拠を強調する

指標に関しては 3 つのハードルが存在します。何を追跡すべきか理解していますか? 本当にしっかりと追跡していますか? あなたの手元にある数字は、あなたが働いている時間と比べて非常に良好と言えますか?

業界のスタートアップやあなたのビジネスモデルを使用しているスタートアップを図る一般的な指標を知っておきましょう。アンドリーセン・ホロヴィッツは、スタートアップメトリック について広く語っています。また、経験豊富な友人や同様のビジネスをしている同僚に尋ねることもおすすめします。車輪を再発明するのはやめましょう。あなたの業界には、誰もがすぐに価値を判断できるような先行技術がすでにあるのですから。

製品を出荷した場合は、製品の使用状況を 徹底的に 理解するために、製品内分析をインストールしましょう。これにより、製品を改善する速度が上がるだけでなく、ユーザーの行動に対する確かな理解を示すことができます。そうすることで、投資家からの信頼性も高まります。

ここにこのような重要な識見があります。「ユーザーの 60% は、すぐさまチームメイトを招待します。なぜなら、チームでのコラボレーションが重要な価値提案であることを理解しているからです。だからこそ、ユーザーは Excel から移行するのです。」

引用した指標を正しく記載せよ、収益に関しては 特に です。流通取引総額（GMV）を収益として引用しないでください。取引の仲介を行い手数料を徴収する場合、総取引額は GMV （総商品取引額）となりますが、収益となるのは仲介手数料のみです。長期サービスに対する一時金の支払いを特定の月の収益に計上しないでください。例えばソフトウェアの年間契約で、3月に請求書が発行され 4 月に代金が回収される場合、収益はサービス期間にわたって均等に認識され、3 月や 4 月に一括計上されるわけではありません。収益のごまかしは悪意または無能さを示唆する行為です。

入社初期の頃は指標を報告するための適切な計装がまだ構築されていない可能性があります。これはよくあることですが、少なくとも、将来的にデータ主導の意思決定を行うことを伝えるために、最低でも指標を理解していることを示す必要があります。

「トラクション」がある場合は、トラクションを強調します。これは漠然とした専門用語ですが、今後数年間は絶え間なく問われる言葉ですので、是非覚えてください。その最良の定義は、「製品と市場の適合性に関する定量的証拠」となります。ビジネスが多様であるため、定義もまた多様であり、Apple とバークシャーハサウェイはどちらも数十億ドルの価値がありますが、彼らの ウェブサイト を一目見れば、彼らがまったく異なるものに価値を置いているのかが分かります。

スタートアップの方から、レビュアーが求めている数値目標についてよく聞かれます。これらは静的なターゲットではないため、これらを一般的に語ることは非常に困難です。レビュアーは、現段階における著しい進歩の証拠とそれが今後さらに加速する兆候を求めていると言えるでしょう。

すべての数字が優れている必要はありませんが、何かが機能し、特別なものを持っているという* なにかしらの*証拠があるはずです。Snap では、ユーザーは1日に平均 7 回アプリを開いていました。(ほとんどのアプリが 1 日 2 回という基準である「歯ブラシテスト」に合格するのに苦労している中）

レビュアーは今日一日で、文字通り何千ものデータポイントを読みますが、平均的なピッチには 10 以上のデータポイントが含まれています。誰もその多くの任意の数値を覚えることができないため、レビュアーはそれらを「ゼロ」、「非ゼロ」、「印象的」に圧縮します。印象は見る人次第ですが、数値化が有用とされているため、非常に初期段階のスタートアップがどの程度「素晴らしい；彼らは製品を出荷しました」から「素晴らしい；おそらく、顧客獲得に関して何かがうまくいっているのでしょう」まで成長したかを大まかな目安を示してみましょう。

ロータッチモデルで販売された B2B SaaS （例 Basecamp ）： 月額 $10,000 以上の月間経常収益；100 以上のアクティブ有料アカウント

ハイタッチ モデルで販売された B2B SaaS （例 Salesforce ）： $50,000+ 以上の価値のある ソフトウェア製品 （コンサルティング契約ではない）の少なくとも 1 つのパイロットが活発に進行中。販売パイプラインの存在を示す証拠（1〜2 通の意向表明書の署名など）

モバイルアプリ向け： 数十万人の無料ユーザーまたは数千人の有料ユーザー、理想的には少なくとも数週間にわたって獲得率が増加する

広告付きウェブサイト： 毎月数百万人の訪問者、理想的には少なくとも数週間にわたってトラフィックが持続的に増加する

長く働けば働くほど、ハードルは高くなります。「2 万人のアクティブユーザーがいる」というのは、エンジェルラウンドを達成して3年間活動している会社よりも、先週火曜日に立ち上げられた会社の方がはるかに印象的です。これは、レビュアーにプロジェクトを可能な限り最良の形で（誠実に）見てもらう方法を示唆しています。もしあなたがプロジェクトに以前から興味を持っていたものの、最近になってフルタイムで働くようになったり、方向転換したり、「本格的に取り組む」ようになったりした場合、スタートアップの設立日を、シャワー中に思いついた時ではなく、より新しいマイルストーンに設定しましょう。

これらのターゲットは、高く感じられるかもしれません。確かに 高い 目標です。少なくとも応募者の一部の企業はそれらを目標に持っているでしょう。もしあなたの企業がそうでない場合は、応募書類の定性的な部分で、これらの数値を短期間で達成し、その後爆発的に成長させるためのスキル、意欲、機会を証明するために、さらなる努力が必要となります。

魅力的なプロトタイプを出荷する

可能であればプロトタイプを含めてください。プロトタイプは、動作するソフトウェアを出荷する能力を実証します。初期段階のテクノロジー起業家の中でも、実用的なソフトウェアをうまく出荷できる人は、予想よりもはるかに少ないのです。

あなたの持ち時間は 2 分です。もし、あなたのピッチによって会社が非常に興味深いと思われた場合、5 分または 10 分まで時間を獲得できるでしょう。しかしこれは、ソフトウェア製品全体を評価するのに十分な時間ではありません。

ソフトウェアを初めて使用するレビュアーの最初の数分間を 圧倒的な印象 で彩る必要があります。

誰も企業へのコメントで「このサインイン画面に感動した。投資したい。」なんて書く人はいないでしょう。ユーザーには、ダミーデータが入力済みの事前作成済みアカウントで、認証済みセッションに直接ログインできるリンクを渡しましょう。

これはトレーニングセッションではありません。標準的な初回実行エクスペリエンスを経たり、ソフトウェアのすべての機能の使用方法を説明したりする必要はありません。代わりに、アプリケーションの最も印象的な操作またはアウトプットをすぐに紹介してください。多くの場合、アプリケーションの目標状態を提示し、ユーザーがそこから逆算的に作業できるようにする必要があります。たとえば、電子メールマーケティングソフトウェアを売り込んでいる場合、アプリケーション内の完成した電子メールまたはほぼ完成した電子メールから始めて、ユーザーに編集または送信するように促してみましょう。

物事を惜しみなく偽ってください。非同期のやり取りがある場合、またはソフトウェアの実際の使用に他の当事者の関与が必要な場合は、即時応答を偽装しましょう。(偽装していることをオープンにしても問題ないでしょう）

あなたがやっていることにふさわしいレベルのデザインと磨きをかけてください。多くのアクセラレーターは、広い意味での芸術的センス、優れたユーザーエクスペリエンスへの鋭い評価、市場で売れている製品がすでに何をしているのかを理解している「製品センス」を特異的に融合させた創業者を特に優先します。特に、B2C モバイルアプリなど、会社の成功の基礎となる市場にいる場合は、製品センスを必ず示してください。

プロトタイプを合理的にデモンストレーションできない企業もありますが、Stripe Atlas は医療機器から下水システムまで、あらゆるものの売り込みを行ってきました。物理的な製品をお持ちの場合は、その商品のビデオや写真をご用意ください。実際に動くソフトウェアが未完成の場合は、モックアップを用意することで、少なくとも優れたデザインと製品センスを持っていることを示すことができるでしょう。

楽しみつつも、調整しよう

多くのピッチには、ユーモアや楽観主義、人生への喜びが込められています。それが自然にできるのであれば、素晴らしことです。よりプロフェッショナルに聞こえるからといって、文章をより堅苦しくする必要はありません。もし話術に秀でていなくても、ストーリーテリングの腕はあとで磨きましょう。賢い友人に説明するように、事実をありのまま書いてみてください。

ピッチでふざけすぎてしまうことはありますか? 多くの投資家が 無意味なルールに対するある種の生意気な不遜さ を探している一方で、スタートアップ は 職場であり、投資家は世間の厳しい監視の下で活動していることを忘れてはいけません。特に、己の判断力が壊滅的に欠如していることを読者に称賛されるためだけに示唆するのは避けてください。

スタートアップではリスクテイクが奨励されていますが、愚かなリスクは言語道断です。アポイントメントもなしに権威ある人物のオフィスに飛び込むことはリスクですが、野心と営業能力を示唆しています。しかし、自分が犯した罪を語ることは、一般的に判断力が低いことを示唆しています。

質の高いイントロを得ましょう

シリコンバレーには、warm introduction （「通称：口コミ紹介」）に関する繊細な文化が存在します。マーク・アンドリーセン が以下のようにこの文化についてこう語っています。:

質の高い口コミ評価を入手できるのなら、依頼しましょう。質の高い口コミには、2 つ要素が必要です:意思決定者にとって信頼できる人からの推薦であること。そして、あなたが何らかの点で市場平均を上回っているという具体的な証拠が含まれていることです。

これが、たとえば、投資家が以前に資金を提供した人物からのものである場合、高品質の口コミ評価となります。

意思決定者の観点から信頼できる保証がない人からの口コミ紹介は、発言の内容に関係なく、事実上低品質な口コミとみなされます。市場を上回る能力の具体的な証拠や、強力でコストのかかる個人的な推奨を含まない口コミは、誰が送ったかに関係なく、事実上低品質の紹介となります。

低品質の口コミ紹介は、せいぜいゼロ信号です。最悪の場合、それは否定的なシグナルになってしまいます。口コミを作るためだけに、低品質の紹介に時間を割くことをやめましょう。

シリコンバレーの口コミ文化を教え込まれた人々にとって、口コミ紹介とは非常に現実的な社会的コストを伴うため、最新の注意を払うのが一般的とされています。口コミ紹介は単なるメールではありません。結果につながる口コミは、それを通じて双方との絆を強めることで、与えた人に有利に働きます。反対に、結果を伴わない口コミを作る習慣を身につけると、重要な口コミを作る能力を失ってしまいます。

YC に応募するために口コミ紹介は必要ありません。 その事実こそが彼らの成功する理由の 1 つなのです。彼らは、シリコンバレーの VC への質の高い紹介を持たない、数多の才能ある人々の中から選ばれているのです。最近の YC クラスの約半数は、YC との既存の社会的つながりがありませんでした。とはいえ、質の高い口コミが得られる場合は、是非活用すべきです。口コミに全く価値ないわけではありません。

なにがあっても続けよう

大きな成功を収めた企業の多くは、投資家から何度も見送られることがあります。これは必ずしも企業や創業者に問題があるわけではありません。— YC よれば 1 期ごとに支援できるスタートアップの数には制約があり、選考ラインに近いスタートアップが不採用となる理由として、別の グループのアプリケーションがわずかに優れていたこと_が要因として考えられるとのことです。

今回のピッチが成功しなくてもまったく問題ありません。事業の計画を引き続き進めてください。見込み顧客や従業員が常に存在しているのと同じように、投資家に売り込むチャンスはまた訪れます。同じ投資家からの資金調達を成立する可能性すらあるでしょう。最近のクラスにおいても約半数の YC 企業が過去に YC から不採用を受け取った経験を持つ創業者を少なくても一人は擁しています。

諦めないでください。これは御社にとって最も困難な瞬間ではありません。立ち直って、もう一度挑戦してください。次の機会に向けて、自分自身、会社、そしてピッチを改善しましょう。

アクセラレーターに受け入れられた場合、または資金調達を達成した場合: おめでとうございます!しかし、あなたはまだ勝っていません。祝うのは一晩だけにして、すぐに仕事に戻りましょう。成功の報酬とは、次回に向けてさらに多くのリスクを伴う、より困難な課題に挑戦することなのです。

初めての方でも、より困難な課題に挑戦する準備が整っている方でも、おまかせください。Stripe Atlas は、各企業に合わせたピッチングアドバイスを提供いたします。Stripe Atlas のメンバーの方であれば、YC への申請プロセスを喜んでお手伝いいたします。