En permettant aux clients de payer à crédit, les entreprises peuvent proposer une option de paiement supplémentaire, ce qui augmente les taux de conversion de 7,4 % et les revenus de 12 % en moyenne.

Ci-dessous, nous expliquons comment fonctionne un plan de paiement, les différents types d’entreprises qui les utilisent, ainsi que les avantages et les risques à prendre en compte lorsque vous les proposez.

Contenu de l’article

• Qu’est-ce qu’un plan de paiement?
  
• Comment fonctionne un plan de paiement?
  
• Quels types d’offres de paiement les entreprises proposent-elles?
  
• Quels sont les avantages des plans de paiement pour les clients et les entreprises?
  
• Quand une entreprise devrait-elle proposer un plan de paiement?
  
• Quels sont les risques et les limites liés à l’offre de plans de paiement?
  
• En quoi les plans de paiement diffèrent-ils des abonnements ou de la facturation récurrente?
  
• Comment Stripe Payments peut vous aider
  

Qu’est-ce qu’un plan de paiement?

Un plan de paiement est un accord qui permet à un client de payer un produit ou un service au fil du temps plutôt qu'en une seule fois. Le prix total est convenu à l’avance, puis divisé en plusieurs versements plus modestes qui sont prélevés selon un calendrier défini.

L’objectif est de réduire la charge financière initiale du client sans modifier le coût global. Les plans de paiement sont généralement accordés directement par les entreprises ou par l'intermédiaire de prestataires de services « acheter maintenant, payer plus tard » (BNPL) tels que Klarna, Affirm et Afterpay.

Comment fonctionne un plan de paiement?

Un plan de paiement transforme un prix unique en une série de paiements prévisibles, avec des règles claires dès le départ. Bien que les détails varient, les plans suivent généralement le même mécanisme de base.

Voici comment fonctionne un plan de paiement :

• Le coût total est fixé à l’avance : le prix total est convenu avant le premier paiement, afin que les clients sachent toujours à quoi s’engager.

• Le calendrier de paiement est établi : les paiements sont divisés en versements échelonnés à une fréquence définie, par exemple hebdomadaire, mensuelle ou liée à une date spécifique. Les dates d’échéance doivent être communiquées de manière transparente.

• Un paiement initial peut être exigé : certains forfaits exigent un acompte aumoment du paiement,, ce qui réduit immédiatement le solde et permet de confirmer l’engagement du client.

• Les paiements sont prélevés automatiquement ou facturés : les versements peuvent être prélevés automatiquement à l’aide des informations de paiement enregistrées ou facturés, selon le modèle commercial.

• Les intérêts et les frais sont communiqués à l’avance : les offres peuvent être sans intérêt ou inclure des intérêts ou des frais de service. Tous les coûts sont définis à l’avance et intégrés dans les montants des versements.

• Les soldes diminuent à chaque paiement : à mesure que les paiements sont effectués, le solde restant est mis à jour, ce qui permet à l'entreprise et au client de suivre la progression.

• Les défauts de paiement suivent des règles prédéfinies : les paiements échoués ou en retard déclenchent les conséquences prévues dans le contrat, telles que des nouvelles tentatives de prélèvement, des frais de retard, la suspension du service ou l’escalade.

• Le plan prend fin une fois le paiement effectué : après le règlement du dernier versement, le contrat prend fin automatiquement, sauf si le client souscrit un nouveau plan.

Quels types d’offres de paiement les entreprises proposent-elles?

Les plans de paiement existent sous différentes formes. La structure appropriée dépend de facteurs tels que le prix, le délai de livraison et la tolérance au risque.

Les différents types de plans de paiement pour les entreprises comprennent :

• Plans de versements égaux : le montant total est divisé en un nombre fixe de versements égaux, ce qui rend le plan facile à comprendre et à budgétiser.

• Plans de versements à court terme : les paiements sont étalés sur plusieurs semaines ou quelques mois, et sont souvent sans intérêt afin de réduire le nombre d’abandons au moment du paiement.

• Plans de paiement échelonnés à plus long terme  les paiements sont étalés sur plusieurs mois ou années et peuvent inclure des intérêts ou des frais de financement afin de tenir compte du retard dans les flux de trésorerie et du risque.

• Plans de paiement différé : les clients reçoivent immédiatement le produit ou le service, mais commencent à payer plus tard.

• Plans de paiement basés sur un dépôt : une partie est payée d’avance, le reste étant collecté au fil du temps pour aider à couvrir les coûts initiaux.

• Plans de paiement basés sur des étapes clés : les paiements sont liés aux étapes de livraison plutôt qu’aux dates calendaires. Cette pratique est courante dans les contrats de services, de travaux sur mesure et interentreprises (B2B).

• Plans de mise de côté : les clients paient à crédit avant de recevoir le produit, qui n’est livré qu’après le paiement intégral du solde.

• Financement interne : l’entreprise gère la facturation, le recouvrement et les risques en interne, ce qui lui permet de garder le contrôle et d’absorber les risques de non-paiement.

• Plans gérés par des tiers : un fournisseur de financement paie l’entreprise à l’avance et recouvre les fonds auprès du client, ce qui transfère le risque en échange de frais.

Ces types ne s’excluent pas mutuellement. Un plan peut combiner différents modèles, comme le financement interne d’un plan de paiement échelonné à court terme.

Quels sont les avantages des plans de paiement pour les clients et les entreprises?

Les plans de paiement fonctionnent mieux lorsqu’ils atténuent les hésitations d’achat tout en garantissant la transparence des prix. Lorsqu’ils sont bien conçus, ils créent de la valeur pour les deux parties.

Voici les avantages :

• Coût initial réduit pour les clients : les clients considèrent que des versements échelonnés plus modestes sont plus faciles à gérer qu’un seul paiement important, même si le prix total reste le même.

• Budgétisation simplifiée : les paiements fixes aident les clients à planifier leurs ressources, en particulier lorsqu’ils correspondent à leurs cycles de paie.

• Taux de conversion plus élevés : lorsque les clients voient un paiement gérable, ils sont plus enclins à finaliser leur achat plutôt que de le retarder ou de l’abandonner.

• Augmentation de la valeur moyenne des commandes : des études montrent que les plans de paiement peuvent stimuler les dépenses, car les clients optent pour des options ou des suppléments plus coûteux lorsque les coûts sont étalés dans le temps.

• Élargissement de la clientèle : les plans de paiement rendent les options plus coûteuses accessibles aux acheteurs soucieux de leur budget ou aux entreprises disposant de liquidités limitées.

• Une plus grande satisfaction client : des options de paiement flexibles témoignent d’une certaine empathie et peuvent améliorer l'expérience d'achat globale.

• Fidélisation améliorée : une expérience de paiement simple renforce la confiance et augmente les chances de nouveaux achats, en particulier pour les articles de grande valeur.

• Moins de pression pour accorder des rabais : les plans de paiement peuvent rendre les produits plus abordables sans réduire les prix ni la valeur perçue.

Quand une entreprise devrait-elle proposer un plan de paiement?

Les plans de paiement sont particulièrement efficaces lorsqu’ils éliminent un obstacle spécifique à l’achat. Ils sont également très utiles pour résoudre les problèmes de décalage de trésorerie entre l'acheteur et le vendeur.

Envisagez d’utiliser un plan de paiement dans les scénarios suivants :

• Lorsque le prix initial suscite des hésitations : si les clients tergiversent ou renoncent à leur achat en raison d’un prix trop élevé, les versements échelonnés peuvent les inciter à passer à l’action.

• Pour les produits ou services de grande valeur : les achats importants ayant une valeur à long terme se prêtent naturellement à un étalement des paiements dans le temps.

• Lorsque les clients ont des finances irrégulières : les pigistes, les petites entreprises ou les clients internationaux peuvent bénéficier de délais de paiement flexibles.

• Lorsque les concurrents fournissent déjà versements échelonnés : dans les catégories où les plans de paiement sont courants, ne pas en proposer peut nuire à la conversion.

• Lors du lancement d'offres nouvelles ou haut de gamme : les versements échelonnés réduisent les réticences des acheteurs novices ou prudents.

• Quand les relations à long terme comptent : une expérience de paiement équitable et transparente peut renforcer la confiance et la fidélisation.

• Lorsque l'entreprise peut prendre en charge un retard dans les revenus : les réserves d’argent comptant, les marges et les opérations doivent être en mesure de gérer les revenus qui arrivent au fil du temps.

Quels sont les risques et les limites liés à l’offre de plans de paiement?

Les plans de paiement remodèlent vos fonds et vos plans d’affaires. Avant que votre entreprise ne les adopte, vous devez peser le pour et le contre.

Voici les éléments à prendre en compte :

• Accès plus lent à l’argent comptant : les revenus arrivent au fil du temps, les entreprises ont donc besoin d’un fonds de roulement suffisant.

• Risque accru de défauts de paiement : les offres à plus long terme augmentent le risque de retards de paiement ou de défauts de paiement.

• Frais d’exploitation : les versements échelonnés nécessitent un suivi continu, des relances et une communication avec les clients.

• Complexité comptable : la gestion des créances, la comptabilisation des revenus et les créances irrécouvrables deviennent plus complexes.

• Pression sur les marges : l’absence de frais de financement ou d’intérêts peut réduire la rentabilité.

• Exigences réglementaires : certaines régions considèrent les offres de paiement comme des crédits à la consommation, ce qui nécessite des informations claires et un traitement plus strict des données clients.

• Surcharge financière des clients : l’accès facile au paiement échelonné peut entraîner des difficultés financières, des litiges ou une perte de clientèle.

• Peu adapté aux articles à bas prix : pour les produits bon marché et à rotation rapide, la difficulté supplémentaire liée aux plans de paiement peut l'emporter sur les avantages.

En quoi les plans de paiement diffèrent-ils des abonnements ou de la facturation récurrente?

Les plans de paiement et les abonnements impliquent tous deux des paiements répétés, mais ils ont des objectifs très différents. Confondre les deux peut entraîner des erreurs de tarification, des problèmes comptables et des malentendus avec les clients.

Voici en quoi ils diffèrent :

• Les modalités de paiement ont un point de terminaison clair : les clients paient un montant total fixe, et leur obligation prend fin dès que le solde est nul.

• Les abonnements sont continus : les paiements se poursuivent jusqu’à ce que le client résilie ou que le contrat prenne fin, sans coût total prédéfini.

• Les plans de paiement financent un achat unique : chaque versement échelonné réduit le solde restant lié à un produit ou service spécifique.

• Les abonnements permettent un accès continu : chaque paiement couvre une nouvelle période de service ou de livraison.

• Le prix du plan de paiement est fixé à l'avance : les montants des versements échelonnés ne changent généralement pas, tandis que le prix de l’abonnement peut varier au fil du temps ou en fonction de l’utilisation.

• La comptabilisation des revenus diffère : les plans de paiement comptabilisent souvent les revenus en fonction de la livraison ou de l’encaissement des fonds, tandis que les abonnements comptabilisent les revenus au fur et à mesure que le service est fourni.

• Le comportement des clients diffère : Les offres de paiement mettent l'accent sur l’achèvement et le remboursement, tandis que les abonnements mettent l’accent sur la fidélisation et l’engagement continu.

Comment Stripe Payments peut vous aider

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