Consentendo ai clienti di pagare nel tempo, le attività possono fornire un'opzione di pagamento aggiuntiva, che può aumentare in media i tassi di conversione del 7,4% e i ricavi del 12%.

Di seguito viene illustrato come funziona un piano di pagamento, i diversi tipi di attività che lo utilizzano, vantaggi e rischi da considerare quando lo si offre.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è un piano di pagamento
  
• Come funziona un piano di pagamento
  
• Tipi di piani di pagamento offerti dalle attività
  
• Vantaggi dei piani di pagamento per i clienti e le attività
  
• Casi in cui un'attività dovrebbe offrire un piano di pagamento
  
• Rischi e limitazioni connessi all'offerta di piani di pagamento
  
• In cosa differiscono i piani di pagamento da abbonamenti e addebiti ricorrenti
  
• In che modo Stripe Payments può essere d'aiuto
  

Che cos'è un piano di pagamento

Un piano di pagamento è un accordo che consente a un cliente di pagare un prodotto o un servizio nel tempo, anziché in un'unica soluzione. Il prezzo totale viene concordato in anticipo e quindi suddiviso in pagamenti di minore importo, riscossi in base a una pianificazione prestabilita.

L'obiettivo è ridurre l'onere finanziario iniziale del cliente senza modificare il costo complessivo. I piani di pagamento vengono generalmente concessi direttamente dalle attività o tramite fornitori di servizi di pagamento a rate come Klarna, Affirm e Afterpay.

Come funziona un piano di pagamento

Un piano di pagamento trasforma un singolo prezzo in una serie prevedibile di pagamenti, con regole chiare fin dall'inizio. Anche se i dettagli variano, i piani seguono in genere gli stessi meccanismi di base.

Ecco come funziona un piano di pagamento:

• Il costo totale è fissato in anticipo: l'intero prezzo viene concordato prima del primo pagamento, in modo che i clienti sappiano sempre per cosa si stanno impegnando.

• La frequenza dei pagamenti è prestabilita: i pagamenti sono suddivisi in versamenti a rate con una cadenza predefinita, ad esempio settimanale, mensile o legata a una data specifica. Le date di scadenza devono essere comunicate in modo trasparente.

• Può essere applicato un pagamento anticipato: alcuni piani richiedono un deposito al momento del checkout, riducendo immediatamente il saldo e aiutando a confermare l'impegno del cliente.

• I pagamenti vengono riscossi automaticamente o fatturati: i versamenti possono essere addebitati automaticamente utilizzando i dati di pagamento salvati, o riscossi tramite fattura, a seconda del modello di business.

• Interessi e commissioni sono comunicati in anticipo: i piani possono essere senza interessi o includere interessi o commissioni per il servizio. Tutti i costi sono definiti in anticipo e integrati negli importi delle rate.

• I saldi diminuiscono a ogni pagamento: man mano che vengono effettuati i pagamenti, il saldo rimanente viene aggiornato, offrendo all'attività e al cliente la visibilità sullo stato del pagamento.

• I mancati pagamenti segueono regole predefinite: i pagamenti non andati a buon fine o in ritardo attivano gli esiti descritti nel contratto, come ripetizione dei tentativi, penali di ritardato pagamento, sospensioni del servizio o passaggio ad azioni di recupero crediti.

• Il piano termina con il saldo: dopo il pagamento della rata finale, il contratto si chiude automaticamente a meno che il cliente non sottoscriva un nuovo piano.

Tipi di piani di pagamento offerti dalle attività

I piani di pagamento sono disponibili sotto forme diverse. La struttura giusta dipende da fattori quali il prezzo, i tempi di fornitura e la tolleranza al rischio.

I diversi tipi di piani di pagamento delle attività includono:

• Piani di rateazione uguali: il totale è suddiviso in un numero fisso di pagamenti uguali, rendendo il piano facile da capire e da preventivare.

• Piani di rateizzazione a breve termine: i pagamenti sono distribuiti su alcune settimane o mesi e spesso sono senza interessi per ridurre l'abbandono al momento del checkout.

• Piani di rateizzazione a più lungo termine: i pagamenti sono distribuiti su numerosi mesi o anni e possono includere interessi o commissioni di finanziamento per tener conto del flusso di cassa ritardato e del rischio.

• Piani con pagamento differito: i clienti ricevono immediatamente il prodotto o il servizio ma iniziano a pagare in un secondo momento.

• Piani di pagamento basati su anticipo: una parte viene pagata in anticipo e la parte restante viene incassata nel tempo per coprire i costi iniziali.

• Piani di pagamento basati su momenti chiave: i pagamenti sono legati alle fasi della consegna anziché su date di calendario. Questo è comune nei servizi, nei lavori personalizzati o nei contratti business-to-business (B2B).

• Piani a scadenza: i clienti pagano nel tempo prima di ricevere il prodotto, che viene consegnato solo quando il saldo è stato pagato per intero.

• Finanziamenti interni: l'attività gestisce internamente la fatturazione, la riscossione e i rischi, mantenendo in tal modo il controllo e assorbendo i rischi dei mancati pagamenti.

• Piani gestiti da terze parti: un fornitore di finanziamenti paga in anticipo l'attività e riscuote dal cliente, assumendosi il rischio in cambio di commissioni.

Questi tipi non si escludono a vicenda. Un piano può combinare diversi modelli, come accade con il finanziamento interno di un piano di rateizzazione a breve termine.

Vantaggi dei piani di pagamento per i clienti e le attività

I piani di pagamento funzionano meglio quando rimuovono le esitazioni all'acquisto mantenendo la chiarezza dei prezzi. Se studiati bene, creano valore per entrambe le parti.

Ecco di seguito i vantaggi:

• Costo iniziale inferiore per i clienti: i clienti percepiscono i piccoli versamenti a rate come più gestibili di un singolo pagamento di importo elevato, anche quando il prezzo totale rimane invariato.

• Facilità di definizione del budget: i pagamenti fissi aiutano i clienti a pianificare le proprie risorse, soprattutto quando sono in linea con i cicli di pagamento.

• Tassi di conversione più elevati: quando i clienti percepiscono un pagamento come gestibile, sono più propensi a completare un acquisto piuttosto che ritardarlo o abbandonarlo.

• Aumento del valore medio degli ordini: la ricerca mostra che i piani di pagamento possono aumentare le spese poiché i clienti scelgono prodotti di livello superiore o componenti aggiuntivi se i costi sono distribuiti nel tempo.

• Ampliamento dello spettro dei clienti: i piani di pagamento rendono accessibili opzioni a prezzo più elevato per gli acquirenti attenti al budget o per le attività con problemi di liquidità.

• Maggiore soddisfazione del cliente: opzioni di pagamento flessibili comunicano empatia e possono migliorare l'esperienza di acquisto complessiva.

• Miglioramento della fidelizzazione: un'esperienza di pagamento semplice crea fiducia e aumenta la probabilità di acquisti ripetuti, soprattutto per gli articoli di valore elevato.

• Meno pressioni per uno sconto: i piani di pagamento possono sbloccare l'accessibilità economica senza ridurre il prezzo o il valore percepito.

Casi in cui un'attività dovrebbe offrire un piano di pagamento

I piani di pagamento sono più efficaci quando rimuovono una barriera specifica all'acquisto. Sono anche particolarmente efficaci per risolvere gli squilibri del flusso di cassa tra acquirente e venditore.

Prendi in considerazione l'utilizzo di un piano di pagamento nei seguenti scenari:

• Quando i prezzi anticipati causano esitazioni: se i clienti bloccano o abbandonano gli acquisti a causa dello shock dovuto al prezzo, i pagamenti rateali possono trasformare l'indecisione in azione.

• Per prodotti o servizi di valore elevato: acquisti più consistenti con valore a lungo termine si prestano naturalmente a distribuire i pagamenti nel tempo.

• Quando i clienti hanno entrate irregolari: liberi professionisti, piccole imprese o clienti internazionali potrebbero trarre vantaggio dai pagamenti flessibili.

• Quando i concorrenti offrono già pagamenti a rate: nelle categorie in cui sono previsti piani di pagamento, la mancata concessione può danneggiare la conversione.

• Quando si lanciano offerte nuove o di prezzo elevato: i pagamenti a rate riducono la barriera di impegno per gli acquirenti alla prima volta o che si muovono con cautela.

• Quando le relazioni a lungo termine sono importanti: un'esperienza di pagamento equa e trasparente può rafforzare la fiducia e la fidelizzazione.

• Quando l'attività è in grado di sostenere ritardi nei ricavi: riserve di liquidità, margini e operazioni devono essere in grado di gestire ricavi diluiti tempo.

Rischi e limitazioni connessi all'offerta di piani di pagamento

I piani di pagamento ridefiniscono i fondi e i piani delle attività. Prima che la tua attività li adotti, dovresti valutare le contropartite.

Ecco gli elementi da considerare:

• Accesso più lento alla liquidità: i ricavi arrivano diluiti nel tempo, quindi le attività hanno bisogno di capitale circolante a sufficienza.

• Rischio più elevato di mancati pagamenti: piani più lunghi aumentano la possibilità di pagamenti ritardati e insolvenza.

• Costi di gestione fissi: o versamenti rateali richiedono un monitoraggio continuo, ripetizione dei tentativi e comunicazioni al cliente.

• Contabilità complessa: la gestione della contabilità clienti, del riconoscimento dei ricavi e dei crediti inesigibili diventa più complessa.

• Pressione sui margini: la mancanza di commissioni sul finanziamento o di interessi può ridurre la redditività.

• Requisiti delle normative: alcune aree geografiche trattano i piani di pagamento come credito al consumo, il che comporta informative chiare e una gestione rigorosa dei dati dei clienti.

• Eccesso di clientela: l'accesso semplificato ai pagamenti rateali può portare a tensioni finanziarie, contestazioni o abbandono.

• Scarsa idoneità per gli articoli di costo ridotto: con i prodotti economici e in rapido avvicendamento, la maggiore difficoltà dei piani di pagamento può superarne i vantaggi.

In cosa differiscono i piani di pagamento da abbonamenti e addebiti ricorrenti

Piani di pagamento e abbonamenti prevedono entrambi pagamenti ripetuti, ma hanno scopi molto diversi. Confondere i due può portare a errori nel prezzo, problemi contabili e incomprensioni con il cliente.

Ecco le differenze:

• I piani di pagamento hanno un termine chiaro: i clienti restituiscono un totale fisso e l'obbligo termina quando il saldo arriva a zero.

• Gli abbonamenti sono continui i pagamenti continuano fino a quando il cliente non li annulla o termina il contratto, senza un costo totale predefinito.

• I piani di pagamento finanziano un singolo acquisto: ogni rata riduce il saldo residuo relativo a un prodotto o a un servizio specifico.

• Gli abbonamenti si pagano per un accesso continuato: ogni pagamento copre un nuovo periodo di servizio o una nuova consegna.

• Le tariffe del piano di pagamento sono fissate in anticipo: di solito gli importi delle rate non cambiano, mentre le tariffe degli abbonamenti possono variare nel tempo o in base all'utilizzo.

• Il riconoscimento dei ricavi è diverso: spesso i piani di pagamento riconoscono i ricavi in base alla consegna o alla riscossione dei pagamenti, mentre gli abbonamenti riconoscono i ricavi man mano che viene fornito il servizio.

• Il comportamento dei clienti è diverso: i piani di pagamento si concentrano sul completamento e sul pagamento, mentre gli abbonamenti si concentrano sulla fidelizzazione e sul coinvolgimento continuo.

In che modo Stripe Payments può essere d'aiuto

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