Mit Zahlungsplänen können Unternehmen ihren Kundinnen und Kunden eine zusätzliche Zahlungsoption anbieten und so im Durchschnitt die Konversionsraten um 7,4 % und den Umsatz um 12 % steigern.

Im Folgenden gehen wir darauf ein, wie solche Zahlungspläne funktionieren, was für Unternehmen sie nutzen und welche Vorteile und Risiken bei ihrer Verwendung zu berücksichtigen sind.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist ein Zahlungsplan?
  
• Wie funktioniert ein Zahlungsplan?
  
• Welche Arten von Zahlungsplänen bieten Unternehmen an?
  
• Welche Vorteile bieten Zahlungspläne Kundinnen/Kunden und Unternehmen?
  
• Wann sollte ein Unternehmen Zahlungspläne anbieten?
  
• Welche Risiken und Einschränkungen gibt es beim Anbieten von Zahlungsplänen?
  
• Wie unterscheiden sich Zahlungspläne von Abonnements oder wiederkehrenden Abrechnungen?
  
• So kann Stripe Payments Sie unterstützen
  

Was ist ein Zahlungsplan?

Ein Zahlungsplan ist eine Vereinbarung, die es Kundinnen und Kunden ermöglicht, nach und nach für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen statt mit einer Einmalzahlung. Der Gesamtpreis wird im Voraus vereinbart und dann in kleinere Zahlungen aufgeteilt, die nach einem festgelegten Zeitplan eingezogen werden.

Ziel ist es, die finanzielle Belastung der Kundinnen und Kunden zu verringern, ohne die Gesamtkosten zu ändern. Zahlungspläne werden in der Regel direkt von Unternehmen oder über „Jetzt kaufen, später bezahlen“-Anbieter wie Klarna, Affirm und Afterpay gewährt.

Wie funktioniert ein Zahlungsplan?

Mit einem Zahlungsplan wird ein Einzelpreis in mehrere vorhersehbare Zahlungen aufgeteilt, die von Anfang an klar geregelt sind. Auch wenn die Details variieren, folgen solche Pläne in der Regel denselben grundlegenden Mechanismen.

So funktioniert ein Zahlungsplan:

• Die Gesamtkosten werden im Voraus festgelegt: Der volle Preis wird vor der ersten Zahlung vereinbart, sodass die Kundinnen und Kunden immer wissen, wozu sie sich verpflichten.

• Zahlungen erfolgen nach einem festen Zeitplan: Zahlungen werden in Raten mit einem bestimmten Rhythmus aufgeteilt, z. B. wöchentlich, monatlich oder zu bestimmten Daten. Diese Fälligkeitsdaten sollten transparent mitgeteilt werden.

• Es kann eine Direktzahlung anfallen: Bei manchen Plänen wird eine Zahlung beim Bezahlvorgang fällig, wodurch sich der Saldo sofort reduziert. Das verstärkt die Kundenbindung.

• Zahlungen werden automatisch eingezogen oder in Rechnung gestellt: Je nach Geschäftsmodell können Raten automatisch über hinterlegte Zahlungsdaten abgebucht oder per Rechnung eingezogen werden.

• Zinsen und Gebühren werden im Voraus offengelegt: Pläne können zinsfrei sein oder Zinsen bzw. Servicegebühren beinhalten. Alle Kosten werden im Voraus festgelegt und in die Raten aufgenommen.

• Mit jeder Zahlung verringert sich der Saldo: Mit jeder geleisteten Zahlung wird der verbleibende Saldo aktualisiert. So ist der Fortschritt sowohl für das Unternehmen als auch den Kunden/die Kundin klar ersichtlich.

• Für Zahlungsausfälle gelten feste Regeln: Werden Zahlungen nicht oder zu spät geleistet, gibt es klare, vertraglich festgelegte Folgen. Dabei kann es sich um Wiederholungsversuche, Verzugsgebühren, Serviceunterbrechungen oder eine Weiterleitung an bestimmte Stellen handeln.

• Der Plan endet mit der Abzahlung: Mit Eingang der letzten Rate endet der Vertrag automatisch, es sei denn, der Kunde/die Kundin schließt einen neuen Plan ab.

Welche Arten von Zahlungsplänen bieten Unternehmen an?

Es gibt verschiedene Arten von Zahlungsplänen. Welche Form die richtige ist, hängt von Faktoren wie dem Preis, dem Lieferzeitpunkt und der Risikotoleranz ab.

Unter anderem können Unternehmen folgende Arten von Zahlungsplänen anbieten:

• Pläne mit einheitlichen Raten: Der Gesamtbetrag wird in eine feste Anzahl gleicher Ratenzahlungen aufgeteilt. Das macht den Plan leicht verständlich und budgetierbar.

• Kurzfristige Ratenzahlungspläne: Die Zahlungen werden über mehrere Wochen oder Monate verteilt . Oft sind sie zinsfrei, um Kaufabbrüche beim Bezahlvorgang zu vermeiden.

• Längerfristige Ratenzahlungspläne: Die Zahlungen erstrecken sich über viele Monate oder gar Jahre. Eventuell werden Zinsen oder Finanzierungsgebühren als Ausgleich für den verzögerten Cashflow und das Risiko erhoben.

• Pläne mit Zahlungsaufschub: Der Kunde/die Kundin erhält das Produkt oder die Dienstleistung sofort, beginnt aber erst später mit der Zahlung.

• Pläne mit Anzahlung: Ein Teil wird direkt bezahlt, der Rest wird im Laufe der Zeit eingezogen, um die unmittelbaren Kosten zu decken.

• Leistungsbasierte Zahlungspläne: Die Zahlungen sind an Teillieferungen statt an Kalendertermine gebunden. Dies ist bei Dienstleistungen, Auftragsarbeiten und Business-to-Business(B2B)-Verträgen üblich.

• Pläne mit Vorauszahlung: Der Kunde/die Kundin zahlt schon vor Erhalt des Produkts mehrere Raten. Erst wenn der volle Betrag gezahlt wurde, wird das Produkt geliefert.

• Interne Finanzierung: Das Unternehmen verwaltet die Abrechnung, den Einzug und das Risiko intern. So behält es die Kontrolle, trägt aber auch das Zahlungsausfallrisiko.

• Von Drittanbietern verwaltete Pläne: Ein Finanzierungsdienstleister bezahlt das Unternehmen im Voraus und zieht die Zahlungen von dem Kunden/der Kundin ein. Für diesen Risikotransfer fallen Gebühren an.

Diese Arten schließen sich nicht gegenseitig aus. Es können verschiedene Modelle in einem Plan kombiniert werden, z. B. die interne Finanzierung mit einem kurzfristigen Ratenzahlungsplan.

Welche Vorteile bieten Zahlungspläne Kundinnen/Kunden und Unternehmen?

Zahlungspläne eignen sich sehr gut, um die Kaufentscheidung zu erleichtern und gleichzeitig die Preisklarheit zu wahren. Richtig umgesetzt schaffen sie auf beiden Seiten einen Mehrwert.

Dies sind die Vorteile:

• Niedrigere Direktkosten für Kundinnen und Kunden: Auf Verbraucher/innen wirken kleinere Raten überschaubarer als eine große Einmalzahlung, selbst wenn der Gesamtpreis gleich bleibt.

• Einfachere Budgetierung: Feste Zahlungen erleichtern Kundinnen und Kunden die Ressourcenplanung, besonders wenn sie in regelmäßigen Abständen erfolgen.

• Höhere Konversionsraten: Wenn Kundinnen und Kunden einen überschaubaren Betrag sehen, werden sie den Kauf eher abschließen, statt ihn hinauszuzögern oder ganz abzubrechen.

• Höherer durchschnittlicher Bestellwert: Untersuchungen zeigen, dass Zahlungspläne zu höheren Ausgaben führen können. Wenn sich die Kosten über einen längeren Zeitraum verteilen, entscheiden sich Käufer/innen eher für teurere Optionen oder Zusatzprodukte.

• Größere Kundenreichweite: Durch Zahlungspläne werden höherpreisige Optionen auch für preisbewusste Käufer/innen oder Unternehmen mit beschränktem Cashflow erschwinglich.

• Zufriedenere Kundschaft: Flexible Zahlungsoptionen signalisieren Empathie und können insgesamt zu einem besseren Kauferlebnis beitragen.

• Stärkere Kundenbindung: Ein unkomplizierter Zahlungsvorgang schafft Vertrauen und erhöht die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungskäufen, insbesondere bei hochwertigen Artikeln.

• Weniger Rabattdruck: Zahlungspläne können für Erschwinglichkeit sorgen, ohne Preise oder den wahrgenommenen Wert zu senken.

Wann sollte ein Unternehmen Zahlungspläne anbieten?

Zahlungspläne sind am effektivsten, wenn sie eine konkrete Kaufbarriere beseitigen. Auch Cashflow-Unstimmigkeiten zwischen Käufer/in und Verkäufer/in lassen sich mit ihnen gut beheben.

In folgenden Situationen sollten Sie die Verwendung eines Zahlungsplans in Betracht ziehen:

• Wenn Anschaffungskosten zum Zögern führen: Wenn Kundinnen und Kunden durch hohe Preise abgeschreckt werden oder den Bezahlvorgang abbrechen, können Raten ihnen die Unentschlossenheit nehmen.

• Bei hochwertigen Produkten oder Dienstleistungen: Größere Anschaffungen mit langfristigem Wert eignen sich besonders für Teilzahlungen über einen längeren Zeitraum.

• Bei Kundinnen und Kunden mit schwankender Finanzlage: Insbesondere Freiberufler/innen, kleine Unternehmen oder internationale Kundinnen und Kunden können von flexiblen Zahlungen profitieren.

• Wenn Wettbewerber bereits Ratenzahlung anbieten: Bei einigen Produktkategorien werden Zahlungspläne erwartet. Keine Ratenoption anzubieten, kann hier die Konversionsraten schmälern.

• Bei Einführung von Produktneuheiten oder Premium-Angeboten: Raten können Neukundinnen und Neukunden oder vorsichtigen Käufer/innen den nötigen „Schubs“ geben.

• Wenn langfristige Beziehungen wichtig sind: Ein fairer, transparenter Zahlungsvorgang kann das Vertrauen und die Loyalität stärken.

• Wenn verzögerte Umsätze kein Problem darstellen: Die Barreserven, Margen und Betriebsabläufe müssen so gestaltet sein, dass zu einem späteren Zeitpunkt realisierte Umsätze keine Schwierigkeiten bereiten.

Welche Risiken und Einschränkungen gibt es beim Anbieten von Zahlungsplänen?

Zahlungspläne beeinflussen Ihre finanziellen Mittel und Geschäftspläne. Bevor Ihr Unternehmen sie einführt, sollten Sie daher die Vor- und Nachteile abwägen.

Folgendes sollten Sie dabei berücksichtigen:

• Langsamerer Zugang zu Bargeld: Da Umsätze erst im Laufe der Zeit eingehen, benötigen Unternehmen ausreichendes Betriebskapital.

• Erhöhtes Zahlungsausfallrisiko: Bei längerfristigen Plänen steigt das Risiko von verspäteten Zahlungen und Zahlungsausfällen.

• Betriebsaufwand: Ratenzahlungen erfordern eine kontinuierliche Nachverfolgung, Wiederholungsversuche und Kundenkommunikation.

• Komplexe Buchhaltung: Die Verwaltung von Forderungen, Revenue Recognition und Forderungsausfällen wird komplizierter.

• Margendruck: Ohne Finanzierungsgebühren oder Zinsen kann die Rentabilität leiden.

• Regulatorische Anforderungen: In einigen Regionen werden Zahlungspläne als Verbraucherkredite angesehen. Das erfordert klare Offenlegungen und einen sorgfältigeren Umgang mit Kundendaten.

• Überforderung von Kundinnen und Kunden: Der einfache Zugang zu Ratenzahlungen kann zu finanziellen Belastungen, Zahlungsanfechtungen oder Abwanderung führen.

• Schlechte Eignung für niedrigpreisige Artikel: Bei preiswerten Produkten und Konsumgütern kann der mit Zahlungsplänen verbundene erhöhte Aufwand die Vorteile zunichtemachen.

Wie unterscheiden sich Zahlungspläne von Abonnements oder wiederkehrenden Abrechnungen?

Sowohl bei Zahlungsplänen als auch Abonnements erfolgen wiederholte Zahlungen. Diese dienen aber sehr unterschiedlichen Zwecken. Eine Verwechslung der beiden kann zu falschen Preisen, Buchhaltungsproblemen und Missverständnissen mit Kundinnen und Kunden führen.

Im Folgenden werden die Unterschiede erläutert:

• Zahlungspläne haben ein festes Enddatum: Der Kunde/die Kundin zahlt einen festen Gesamtbetrag und die Verpflichtung endet, sobald der Saldo ausgeglichen ist.

• Abonnements sind fortlaufend: Die Zahlungen werden fortgesetzt, bis der Kunde/die Kundin kündigt oder der Vertrag endet, ohne dass die Gesamtkosten vorab feststehen.

• Zahlungspläne dienen der Finanzierung eines Einzelkaufs: Mit jeder Rate reduziert sich der Restbetrag für das erworbene Produkt oder die erworbene Dienstleistung.

• Mit Abonnements wird fortwährender Zugang erworben: Jede Zahlung deckt einen neuen Service- oder Lieferzeitraum ab.

• Preise für Zahlungspläne stehen von vornherein fest: Die Höhe der Raten ändert sich in der Regel nicht, während Abopreise im Laufe der Zeit oder je nach Nutzung variieren können.

• Die Umsatzrealisierung unterscheidet sich: Bei Zahlungsplänen erfolgt die Revenue Recognition häufig auf Grundlage des Zahlungseingangs bzw. -einzugs. Bei Abos werden Umsätze hingegen bei Erbringung der Dienstleistung realisiert.

• Das Kundenverhalten ist unterschiedlich: Bei Zahlungsplänen geht es um den Abschluss und die vollständige Zahlung. Abos sind hingegen auf Kundenbindung und kontinuierliche Interaktion ausgelegt.

So kann Stripe Payments Sie unterstützen

Stripe Payments bietet eine einheitliche, globale Zahlungslösung, mit der jedes Unternehmen Zahlungen per Digital Wallets online, vor Ort und weltweit akzeptieren kann.

Mit Stripe Zahlungen können Sie Folgendes umsetzen:

• Optimieren Sie Ihren Bezahlvorgang: Schaffen Sie ein reibungsloses Kundenerlebnis und sparen Sie Tausende von Entwicklungsstunden mit vorgefertigten Zahlungs-Benutzeroberflächen, Zugang zu über 100 Zahlungsmethoden, einschließlich über ein Dutzend Zahlungsmethoden mit Digital Wallet sowie Link, einer von Stripe entwickelten Wallet.

• Neue Märkte schneller erschließen: Erreichen Sie Kundinnen und Kunden weltweit und reduzieren Sie die Komplexität und Kosten der Verwaltung mehrerer Währungen mit grenzüberschreitenden Zahlungsoptionen, die in 195 Ländern und über 135 Währungen verfügbar sind.

• Vereinheitlichen Sie Online- und Vor-Ort-Zahlungen: Verfolgen Sie per Digital Wallets getätigte Zahlungen mühelos über Online- und Präsenzkanäle hinweg und gleichen Sie sie ab.

• Zahlungs-Performance verbessern: Steigern Sie Ihren Umsatz mit einer Reihe anpassbarer, einfach zu konfigurierender Zahlungstools, darunter No-Code-Betrugsvorbeugung und erweiterte Funktionen zur Verbesserung der Autorisierungsquoten.

• Schnelleres Wachstum dank einer flexiblen, zuverlässigen Plattform: Bauen Sie auf einer Plattform auf, die mit Ihnen mitwächst, mit einer historischen Erreichbarkeit von 99,999 % und branchenführender Zuverlässigkeit.

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