En permettant aux clients de payer progressivement, les entreprises peuvent offrir une option de paiement supplémentaire, ce qui augmente en moyenne le taux de conversion de 7,4 % et le revenu de 12 %.

Ci-dessous, nous expliquons le fonctionnement d’un échéancier de paiement, les différents types d’entreprises qui les utilisent, ainsi que les avantages et les risques à prendre en compte lors de leur mise en place.

Sommaire

• Qu’est-ce qu’un échéancier de paiement ?
  
• Comment fonctionne un échéancier de paiement ?
  
• Quels types d’échéanciers de paiement les entreprises proposent-elles ?
  
• Quels sont les avantages des échéanciers de paiement pour les clients et les entreprises ?
  
• Quand une entreprise doit-elle proposer un échéancier de paiement ?
  
• Quels sont les risques et les limites liés à la proposition d’échéanciers de paiement ?
  
• En quoi les échéanciers de paiement diffèrent-ils des abonnements ou de la facturation récurrente ?
  
• Comment Stripe Payments peut vous aider ?
  

Qu’est-ce qu’un échéancier de paiement ?

Un échéancier de paiement est un accord qui permet à un client de régler un produit ou un service progressivement plutôt qu’en un seul versement. Le prix total est convenu à l’avance, puis réparti en paiements plus petits, prélevés selon un calendrier défini.

L’objectif est de réduire le fardeau financier initial du client sans modifier le coût total. Les échéanciers de paiement sont généralement proposés directement par les entreprises ou via des prestataires de paiements différés (BNPL) tels que Klarna, Affirm et Afterpay.

Comment fonctionne un échéancier de paiement ?

Un échéancier de paiement transforme un prix unique en une série de paiements prévisibles, avec des règles claires dès le départ. Bien que les détails varient, les échéanciers suivent généralement les mêmes mécanismes de base.

Voici comment fonctionne un échéancier de paiement :

• Le coût total est fixé à l’avance : le prix total est convenu avant le premier paiement, afin que les clients sachent toujours à quoi ils s’engagent.

• Le calendrier de paiement est établi : les paiements sont répartis en versements échelonnés selon une cadence définie, par exemple hebdomadaire, mensuelle ou liée à une date précise. Les dates d’échéance doivent être communiquées de manière transparente.

• Un paiement initial peut s’appliquer : certains échéanciers exigent un versement lors du passage à la caisse, ce qui réduit immédiatement le solde et confirme l’engagement du client.

• Les paiements sont prélevés automatiquement ou facturés : les versements échelonnés peuvent être débités automatiquement à l’aide des informations de paiement enregistrées ou collectées via des factures, selon le business model.

• Les intérêts et frais sont communiqués à l’avance : les échéanciers peuvent être sans intérêt ou inclure des intérêts ou des frais de service. Tous les coûts sont définis dès le départ et intégrés dans le montant des versements échelonnés.

• Les soldes diminuent à chaque paiement : à mesure que les paiements sont effectués, le solde restant est mis à jour, offrant à la fois à l’entreprise et au client une visibilité sur l’avancement.

• Les paiements manqués suivent des règles prédéfinies : les paiements échoués ou en retard déclenchent les mesures prévues dans l’accord, telles que des relances, des frais de retard, une suspension de service ou une escalade.

• L’échéancier prend fin une fois remboursé : après le règlement de la dernière échéance, l’accord se clôt automatiquement, sauf si le client souscrit à un nouvel échéancier.

Quels types d’échéanciers de paiement les entreprises proposent-elles ?

Les échéanciers de paiement se présentent sous différentes formes. La structure appropriée dépend de facteurs tels que le prix, le calendrier de livraison et la tolérance au risque.

Les différents types d’échéanciers de paiement pour les entreprises incluent :

• Versements échelonnés égaux : le montant total est divisé en un nombre fixe de paiements égaux, ce qui rend le plan facile à comprendre et à budgétiser.

• Échéanciers de paiement à court terme : les paiements sont étalés sur quelques semaines ou mois et sont souvent sans intérêt pour réduire les abandons lors du passage à la caisse.

• Échéanciers de paiement à long terme : les paiements sont étalés sur plusieurs mois ou années et peuvent inclure des intérêts ou des frais de financement pour compenser le retard de trésorerie et le risque.

• Échéanciers de paiement différés : les clients reçoivent le produit ou le service immédiatement, mais commencent à payer ultérieurement.

• Échéanciers de paiement avec acompte : une partie est payée à l’avance, le reste étant collecté progressivement pour aider à couvrir les coûts initiaux.

• Échéanciers de paiement basés sur des étapes : les paiements sont liés aux phases de livraison plutôt qu’aux dates du calendrier. Cela est courant dans les services, les travaux sur mesure et les contrats de vente aux entreprises (B2B).

• Échéanciers par anticipation : les clients paient progressivement avant de recevoir le produit, qui n’est livré qu’après le règlement complet du solde.

• Financement interne : l’entreprise gère elle-même la facturation, les encaissements et le risque, ce qui lui permet de conserver le contrôle et d’assumer le risque de non-paiement.

• Échéanciers gérés par un tiers : un fournisseur de financement paie l’entreprise à l’avance et encaisse auprès du client, transférant ainsi le risque en échange de frais.

Ces types ne sont pas exclusifs les uns des autres. Un même échéancier peut combiner plusieurs modèles, comme le financement interne d’un échéancier de paiement à court terme.

Quels sont les avantages des échéanciers de paiement pour les clients et les entreprises ?

Les échéanciers de paiement fonctionnent le mieux lorsqu’ils réduisent les hésitations à l’achat tout en conservant une transparence sur le prix. Bien mis en œuvre, ils créent de la valeur des deux côtés.

Voici les avantages :

• Coût initial réduit pour les clients : les clients perçoivent les versements échelonnés comme plus faciles à gérer qu’un paiement unique élevé, même si le prix total reste le même.

• Budgétisation facilitée : les paiements fixes aident les clients à planifier leurs ressources, surtout lorsqu’ils coïncident avec leurs cycles de paie.

• Taux de conversion plus élevés : lorsque les clients voient un paiement gérable, ils sont plus susceptibles de finaliser un achat plutôt que de le retarder ou de l’abandonner.

• Augmentation de la valeur moyenne des commandes : les études montrent que les échéanciers de paiement peuvent stimuler les dépenses, les clients choisissant des options ou des compléments de gamme supérieure lorsque les coûts sont étalés dans le temps.

• Élargissement de la clientèle : les échéanciers de paiement rendent les options plus coûteuses accessibles aux clients attentifs à leur budget ou aux entreprises disposant de liquidités limitées.

• Satisfaction client renforcée : les options de paiement flexibles témoignent d’empathie et peuvent améliorer l’expérience globale d’achat.

• Amélioration de la rétention : une expérience de paiement simple renforce la confiance et augmente la probabilité d’achats répétés, en particulier pour les articles de grande valeur.

• Moins de pression pour accorder des réductions : les échéanciers de paiement permettent de rendre les achats abordables sans baisser les prix ni diminuer la valeur perçue.

Quand une entreprise doit-elle proposer un échéancier de paiement ?

Les échéanciers de paiement sont les plus efficaces lorsqu’ils suppriment un obstacle précis à l’achat. Ils sont également particulièrement utiles pour résoudre les décalages de trésorerie entre le client et le commerçant.

Envisagez d’utiliser un échéancier de paiement dans les scénarios suivants :

• Lorsque le prix initial freine l’achat : si les clients hésitent ou abandonnent leurs achats à cause du coût, les versements échelonnés peuvent transformer l’indécision en action.

• Pour les produits ou services de grande valeur : les achats importants et à valeur durable se prêtent naturellement à un étalement des paiements dans le temps.

• Lorsque les finances des clients sont irrégulières : les travailleurs indépendants, petites entreprises ou clients internationaux peuvent bénéficier d’une flexibilité dans le calendrier des paiements.

• Lorsque les concurrents proposent déjà des versements échelonnés : dans les secteurs où les échéanciers de paiement sont attendus, ne pas en offrir peut nuire au taux de conversion.

• Lors du lancement de nouvelles offres ou d’offres premium : les versements échelonnés réduisent le frein à l’engagement pour les clients novices ou prudents.

• Lorsque les relations à long terme sont importantes : une expérience de paiement équitable et transparente peut renforcer la confiance et la fidélité.

• Lorsque l’entreprise peut supporter un revenu différé : les réserves de trésorerie, les marges et les opérations doivent pouvoir gérer des revenus qui arrivent progressivement.

Quels sont les risques et les limites liés à la proposition d’échéanciers de paiement ?

Les échéanciers de paiement modifient vos fonds et vos plans d’affaires. Avant que votre entreprise ne les adopte, vous devriez en peser les compromis.

Voici quelques points à prendre en compte :

• Accès plus lent aux liquidités : les revenus arrivent progressivement, il est donc nécessaire que l’entreprise dispose d’un fonds de roulement suffisant.

• Risque accru de paiements manqués : les échéanciers plus longs augmentent la probabilité de retards de paiement ou de défauts.

• Frais d’exploitation : les versements échelonnés nécessitent un suivi continu, des relances et une communication avec les clients.

• Complexité comptable : la gestion des créances, la comptabilisation des revenus et la gestion des impayés deviennent plus compliquées.

• Pression sur les marges : un manque de frais de financement ou d’intérêts peut réduire la rentabilité.

• Exigences réglementaires : dans certaines régions, les échéanciers de paiement sont considérés comme du crédit à la consommation, ce qui nécessite des informations claires et une gestion plus stricte des données clients.

• Suralimentation financière des clients : un accès facile aux versements échelonnés peut entraîner des tensions financières, des litiges ou une perte de clientèle.

• Peu adapté aux articles peu coûteux : pour les biens bon marché et à rotation rapide, la complexité supplémentaire des échéanciers de paiement peut l’emporter sur les avantages.

En quoi les échéanciers de paiement diffèrent-ils des abonnements ou de la facturation récurrente ?

Les échéanciers de paiement et les abonnements impliquent tous deux des paiements répétés, mais ils répondent à des objectifs très différents. Les confondre peut entraîner des erreurs de tarification, des problèmes comptables et des malentendus avec les clients.

Voici en quoi ils diffèrent.

• Les échéanciers de paiement ont un endpoint clair : les clients remboursent un montant total fixe, et l’obligation prend fin une fois le solde nul.

• Les abonnements sont continus : les paiements se poursuivent jusqu’à ce que le client annule ou que le contrat se termine, sans coût total prédéfini.

• Les échéanciers de paiement financent un achat unique : chaque échéance réduit le solde restant lié à un produit ou service spécifique.

• Les abonnements permettent de payer pour un accès continu : chaque paiement couvre une nouvelle période de service ou de livraison.

• Le prix d’un échéancier de paiement est fixé à l’avance : les montants des échéances ne changent généralement pas, alors que le prix d’un abonnement peut varier dans le temps ou selon l’usage.

• La comptabilisation des revenus diffère : les échéanciers de paiement reconnaissent souvent les revenus en fonction de la livraison ou de l’encaissement, tandis que les abonnements reconnaissent les revenus au fur et à mesure de la prestation du service.

• Le comportement de la clientèle diffère : les échéanciers de paiement se concentrent sur l’achèvement et le remboursement, tandis que les abonnements visent la fidélisation et l’engagement continu.

Comment Stripe Payments peut vous aider ?

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