Pour joindre des investisseurs, il faut commencer par une demande précise, une présentation succincte et une démarche ciblée. Si vous envoyez un courriel de prospection (c'est-à-dire un message à une personne avec laquelle vous n'avez aucune relation préalable), vous obtiendrez peut-être une réponse rapide, mais une présentation chaleureuse (c'est-à-dire une introduction par un contact commun) a plus de chances de réussir. Un courriel de suivi est plus efficace lorsqu'il ajoute un élément nouveau au lieu de répéter la demande initiale.

La prospection d'investisseurs n'exige pas un vaste réseau ni des antécédents impeccables. Vous devez simplement savoir quels investisseurs correspondent à la phase de développement et à la catégorie de marché de votre jeune entreprise, et les contacter d'une manière qui respecte le peu de temps dont ils disposent pour évaluer le courriel d'un inconnu. Plus de 20 % des entreprises des États-Unis échouent au cours de leur première année, il est donc important d'adopter de bonnes tactiques d'investissement dès le départ.

Ci-dessous, nous aborderons ce qu'il faut préparer avant d'envoyer des messages, la manière d'aborder les investisseurs, ainsi qu'une cadence de suivi permettant de maintenir le contact sans devenir importun.

Points à retenir

• Une demande précise et bien documentée convertit mieux qu'une présentation générale ou vague envoyée à une longue liste d'investisseurs.

• Les présentations chaleureuses génèrent des taux de conversion plus élevés que les prises de contact à froid, car elles bénéficient de la confiance que la personne intermédiaire a déjà établie.

• Effectuer un suivi avec de nouvelles informations plutôt qu'une demande répétée permet de maintenir une conversation sans insister lourdement.

Que devriez-vous faire avant de contacter des investisseurs?

Avant d'aborder des investisseurs, il est important de planifier. Essayez de réduire votre argumentaire à deux minutes, sans notes, et exercez-vous devant des personnes extérieures à votre entreprise jusqu'à ce qu'il ne semble plus répété. Les personnes fondatrices passent parfois trop de temps sur la technologie et pas assez sur le problème. Cependant, les investisseurs sont plus enclins à signer des chèques pour des problèmes qui valent la peine d'être résolus que pour une architecture ingénieuse.

Il est également conseillé de constituer votre société en personne morale avant de procéder à une levée de fonds. Si les investisseurs des États-Unis s'attendent à une société de type C du Delaware, cela peut ralentir le processus si vous négociez une lettre d'intention alors que vous êtes toujours une société à responsabilité limitée (SRL).

Comment rédiger un courriel de prospection efficace pour les investisseurs?

Lorsque vous envoyez un courriel de prospection à des investisseurs, vous devez soigner votre phrase d'introduction, vos indicateurs de progression et votre synchronisme. L'objectif d'un courriel de prospection est d'obtenir une réponse, non pas de conclure l'entente.

Voici ce qui peut vous aider à obtenir une réponse :

• Objet : Commencez par un élément précis tel que votre progression, votre catégorie ou un point de référence commun. L'objet « Croissance de 40 % d'un mois à l'autre dans les logiciels de paie pour les restaurants » a plus de chances d'être ouvert qu'une « Courte présentation ».

• Phrase d'introduction : Indiquez qui vous êtes et ce que vous développez dès la première phrase. Vous n'avez pas besoin de préface.

• Indicateurs de progression : Abordez une ou deux mesures qui comptent pour cet investisseur en particulier. Un fonds de préamorçage se souciera probablement davantage des inscriptions et de la rétention, tandis qu'un fonds de série A s'intéressera plutôt aux revenus et à l'économie unitaire.

• La demande : Facilitez la réponse affirmative. « Avez-vous 20 minutes cette semaine? » est préférable à « Faites-moi savoir si cela vous intéresse », ce qui leur impose la tâche de déterminer les prochaines étapes.

• La thèse déclarée de l'investisseur : Faites-y directement référence s'il en a publié une sur le site Web d'un fonds ou dans une biographie. Envoyer une présentation de technologie financière à un fonds qui indique « aucune technologie financière » risque de vous faire filtrer avant même que quiconque ne lise au-delà de la première ligne.

• Synchronisme : Envoyez vos courriels du mardi au jeudi matin dans la mesure du possible. Les courriels envoyés la fin de semaine et le vendredi en fin de journée risquent de se retrouver au fond d'une boîte de réception que personne ne consulte activement.

Que devriez-vous éviter dans les courriels de démarchage?

Les courriels de démarchage peuvent être rejetés pour plusieurs raisons.

Voici à quoi il faut surveiller :

• Longueur : Tentez de vous en tenir à moins de 150 mots. Les investisseurs en lisent des dizaines par semaine; les messages qui respectent leur temps sont lus en premier.

• Demandes floues : Une phrase comme « J’aimerais bien discuter un de ces jours » ne donne aucune piste d'action à l'investisseur. Formulez une demande précise, mentionnez un montant ou proposez une prochaine étape.

• Ignorer leur thèse : Présenter une application grand public à un fonds qui ne finance que les logiciels en tant que service (SaaS) d'entreprise indique que vous n’avez pas fait vos recherches, ce qui donne une mauvaise première impression.

• Modèles génériques : Un courriel qui pourrait être envoyé à n'importe quel investisseur dans n'importe quel fonds donnera exactement cette impression. Mentionnez un élément précis concernant leur portefeuille ou une entreprise qu’ils ont soutenue.

• Noyer la demande : Ne la faites pas attendre pendant trois paragraphes. Commencez par votre requête ou placez-la clairement à la fin afin que l'investisseur n'ait pas à la chercher.

Comment utiliser efficacement les présentations chaleureuses?

Les présentations chaleureuses s'accompagnent d'une relation déjà établie.

Voici quelques stratégies pour en tirer le meilleur parti :

• Cartographiez d'abord votre réseau : Cherchez des relations communes sur LinkedIn, demandez à vos conseillers et investisseurs actuels qui ils connaissent, et ne négligez pas votre clientèle satisfaite; si l'une de ces personnes connaît un partenaire de fonds, elle peut constituer une excellente source pour une présentation.

• Envoyez un texte transférable : Fournissez à votre intermédiaire deux ou trois phrases décrivant ce que vous développez et la raison pour laquelle cet investisseur en particulier pourrait convenir, afin que cette personne puisse les transférer avec un minimum de modifications.

• Attendez-vous à une double confirmation : Généralement, votre intermédiaire demandera d'abord à l'investisseur s'il accepte de vous rencontrer, puis fera la présentation une fois que les deux parties seront d'accord. Cela respecte le temps de l'investisseur et évite à votre intermédiaire de se retrouver dans une situation délicate si l'association ne s'avère pas pertinente.

• Facilitez le processus du début à la fin : Moins vous laissez de travail à l'intermédiaire à chaque étape, plus la présentation a de chances de se concrétiser.

Comment effectuer un suivi sans insister lourdement?

Le silence après un courriel ne signifie pas toujours un refus. Les investisseurs trient les présentations en plus des réunions du conseil d'administration, des appels relatifs au portefeuille et de leurs propres levées de fonds. Un suivi est souvent plus nécessaire que dérangeant.

Voici quelques bonnes pratiques :

• Premier suivi : Envoyez-le cinq à sept jours ouvrables après votre courriel initial si vous n'avez pas reçu de réponse.

• Deuxième suivi : Attendez une à deux semaines supplémentaires. Au-delà de ce stade, d'autres suivis sans nouvelles informations pourraient être perçus comme de la pression plutôt que de la persévérance.

• Ajoutez de nouveaux éléments à chaque fois : Une nouvelle progression depuis votre dernier courriel, une mention pertinente dans la presse ou un autre fondateur de leur portefeuille qui accepte de se porter garant de vous peut donner à l'investisseur une nouvelle raison de répondre. Si vous écrivez simplement quelque chose comme « Je fais remonter ce courriel », l'investisseur n'a aucune matière à réagir.

• Sachez quand passer à autre chose : Deux suivis sans réponse signifient généralement qu'il est temps de passer à autre chose. L'envoi de courriels supplémentaires change rarement le résultat et peut nuire à votre relation avec un fonds que vous pourriez essayer de solliciter de nouveau à l'avenir.

À quoi ressemble la structure d'un exemple de courriel de prospection?

La structure d'un courriel de prospection peut être simple. Vous passerez plus de temps sur la recherche que sur la rédaction du courriel en tant que tel.

Voici comment les éléments s’articulent dans un véritable courriel, de la ligne d’objet à la demande :

• Objet : Commencez par un indicateur précis, suivi de ce que vous développez.

  • Exemple : « 40 000 $ de RRM, croissance de 25 % d'un mois à l'autre – [Entreprise] pour la paie des restaurants. »
    

• Introduction : Indiquez qui vous êtes et ce que vous développez. Essayez de vous limiter à deux phrases.

  • Exemple : « Je suis [Nom], fondateur de [Entreprise]. Nous aidons les restaurants indépendants à gérer la paie et les pourboires sans le travail manuel sur tableur dont dépendent encore la plupart d'entre eux. »
    

• Progression : Incluez une ou deux données concrètes pertinentes pour l'étape de cet investisseur.

  • Exemple : « Nous sommes passés de 12 à 60 restaurants payants en quatre mois, et nos revenus mensuels ont augmenté de 25 % au cours de chacun des trois derniers mois. »
    

• La demande : Concluez avec une prochaine étape précise nécessitant peu d'efforts.

  • Exemple : « Nous menons une ronde de financement de préamorçage de 1,2 M$, et j'aimerais avoir 20 minutes cette semaine pour vous la présenter. Est-ce que mardi ou mercredi après-midi vous conviendrait? »
    

Idéalement, la lecture complète du courriel prendra moins de 30 secondes. Si vous vous surprenez à expliquer l'occasion d'affaires au troisième paragraphe, supprimez cette partie; ce type de conversation est généralement réservé à l'appel.

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Atlas produit votre choix en vertu de l'article 83(b) pour vous – que vous fassiez partie d'une équipe fondatrice aux États-Unis ou non – par courrier recommandé du US Postal Service avec suivi pour réduire l'impôt sur le revenu des particuliers. Vous obtiendrez un choix 83(b) signé et une preuve de transmission directement dans votre Dashboard Stripe, avec une confirmation de courrier recommandé.

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