Contactar a los inversores comienza con una solicitud específica, un discurso conciso y un alcance dirigido. Si envías un correo electrónico en frío (es decir, un mensaje a alguien con quien no tienes una relación previa), es posible que obtengas una respuesta rápida, pero una presentación cálida (es decir, que un contacto en común te presente) probablemente tenga más éxito. Un correo electrónico de seguimiento funciona mejor cuando agrega algo nuevo en lugar de repetir la solicitud original.

El alcance a inversores no requiere una gran red de contactos ni un historial impecable. Simplemente debes saber qué inversores se adaptan a la etapa y categoría de mercado de tu Startup, y contactarlos de una manera que respete el poco tiempo que tienen para evaluar el correo electrónico de un desconocido. Más del 20 % de las empresas de EE. UU. fracasan en su primer año, por lo que es importante que apliques las tácticas de inversión correctas desde el principio.

A continuación, analizaremos qué preparar antes de enviar cualquier mensaje, cómo abordar a los inversores y una frecuencia de seguimiento que pueda mantenerte en la conversación sin convertirte en una molestia.

Conclusiones principales

• Una solicitud específica y bien investigada convierte mejor que un discurso amplio o vago enviado a una lista larga de inversores.

• Las presentaciones cálidas convierten a tasas más altas que el alcance en frío porque conllevan la confianza que el conector ya ha establecido.

• Hacer un seguimiento con información nueva en lugar de una solicitud repetida mantiene viva la conversación sin parecer insistente.

¿Qué debes hacer antes de contactar a los inversores?

Antes de acercarte a los inversores, es importante planificar con anticipación. Intenta reducir tu discurso a dos minutos, sin notas, y practícalo con personas ajenas a tu empresa hasta que ya no suene ensayado. A veces, los fundadores dedican demasiado tiempo a la tecnología y no el suficiente al problema. Sin embargo, es más probable que los inversores extiendan cheques para problemas que vale la pena resolver que para una arquitectura ingeniosa.

También es aconsejable constituir la empresa antes de recaudar fondos. Si los inversores de EE. UU. esperan una corporación C de Delaware, las cosas pueden retrasarse si estás negociando una hoja de condiciones y todavía eres una sociedad de responsabilidad limitada (LLC).

Cómo escribir un correo electrónico en frío eficaz a los inversores

Cuando envías un correo electrónico en frío a los inversores, debes acertar con tu línea de apertura, los puntos de tracción y el momento oportuno. El trabajo de un correo electrónico en frío es recibir una respuesta, no cerrar el trato.

Esto es lo que puede ayudarte a obtener una respuesta:

• Línea de asunto: Comienza con algo específico, como tu tracción, categoría o un punto de referencia en común. Es más probable que se abra «Un crecimiento del 40 % mensual en el software de nóminas para restaurantes» que «Breve introducción».

• Línea de apertura: Indica quién eres y qué estás desarrollando en la primera oración. No necesitas un prefacio.

• Puntos de tracción: Menciona una o dos métricas que le importen a este inversor específico. Es probable que un fondo presemilla se preocupe más por los registros y la retención, mientras que un fondo de Serie A podría preocuparse más por los ingresos y la economía unitaria.

• La solicitud: Facilita que digan que sí. «¿Tienes 20 minutos esta semana?» es mejor que «Avísame si te interesa», lo que les deja a ellos el trabajo de averiguar los próximos pasos.

• La tesis declarada del inversor: Haz referencia a ella directamente si la han publicado en el sitio web de un fondo o en una biografía. Enviar un discurso fintech a un fondo que diga «no fintech» podría hacer que te filtren antes de que alguien lea más allá de la primera línea.

• Momento oportuno: Envía los correos electrónicos de martes a jueves por la mañana cuando sea posible. Los correos electrónicos de los fines de semana y de los viernes a última hora pueden terminar en el fondo de una bandeja de entrada que nadie revisa de forma activa.

¿Qué debes evitar en los correos electrónicos de contacto?

Los correos electrónicos en frío rechazados pueden fallar por varias razones.

Debes tener en cuenta lo siguiente:

• Extensión: Intenta que no supere las 150 palabras. Los inversores leen docenas de estos a la semana; los mensajes que respetan el tiempo de los inversores se leen primero.

• Solicitudes vagas: «Me encantaría charlar en algún momento» no le da al inversor nada sobre lo que actuar. Haz una solicitud específica, nombra un monto o presenta un próximo paso.

• Ignorar su tesis: Presentar una aplicación para el consumidor a un fondo que solo emite cheques para software como servicio (SaaS) empresarial indica que no investigaste, lo que da una mala primera impresión.

• Plantillas genéricas: Un correo electrónico que podría enviarse a cualquier inversor de cualquier fondo se leerá como tal. Haz referencia a algo específico sobre su cartera o a una empresa que hayan respaldado.

• Ocultar la solicitud: No la prepares a lo largo de tres párrafos. Comienza con tu solicitud o colócala claramente al final para que el inversor no tenga que buscarla.

Cómo usar las presentaciones cálidas de manera eficaz

Las presentaciones cálidas llegan con una relación ya establecida.

Aquí te presentamos algunas estrategias sobre cómo usarlas de la mejor manera:

• Mapea tu red primero: Busca en LinkedIn conexiones en común, pregúntales a tus asesores e inversores actuales a quiénes conocen, y no pases por alto a los clientes satisfechos; si uno de ellos conoce a un socio del fondo, puede ser una gran fuente para una presentación.

• Envía una breve descripción que se pueda reenviar: Entrégale a tu conector dos o tres oraciones sobre lo que estás desarrollando y por qué este inversor en particular podría ser el adecuado, para que pueda reenviarlo con una edición mínima.

• Espera una doble confirmación: Por lo general, tu conector le preguntará primero al inversor si está dispuesto a reunirse y luego hará la presentación una vez que ambas partes estén de acuerdo. Esto respeta el tiempo del inversor y evita que el conector se encuentre en una situación incómoda si resulta no ser una buena opción.

• Haz que requiera poco esfuerzo en todo momento: Cuanto menos trabajo le dejes al conector en cada paso, más probable será que la presentación se lleve a cabo.

Cómo hacer un seguimiento sin parecer insistente

El silencio después de un correo electrónico no siempre significa que no. Los inversores clasifican los discursos junto con las reuniones de la junta directiva, las llamadas de la cartera y su propia recaudación de fondos. Un seguimiento suele ser necesario en lugar de intrusivo.

Estas son algunas de las prácticas recomendadas:

• Primer seguimiento: Envíalo entre cinco y siete días hábiles después de tu correo electrónico original si no has recibido respuesta.

• Segundo seguimiento: Espera de una a dos semanas más. A partir de este momento, más seguimientos sin información nueva podrían comenzar a interpretarse como presión en lugar de persistencia.

• Agrega algo nuevo cada vez: Una nueva tracción desde tu último correo electrónico, una mención relevante en la prensa u otro fundador en su cartera que esté dispuesto a responder por ti pueden darle al inversor una nueva razón para contestar. Si escribes algo como «Solo para que este correo no se pierda», no tendrán a qué reaccionar.

• Debes saber cuándo seguir adelante: Dos seguimientos sin respuesta por lo general significan que es hora de seguir adelante. Enviar más correos electrónicos rara vez cambia el resultado y puede dañar tu relación con un fondo que podrías intentar buscar de nuevo en el futuro.

¿Cómo es la estructura de un correo electrónico en frío de ejemplo?

La estructura de un correo electrónico en frío puede ser simple. Pasarás más tiempo investigando que diseñando el correo electrónico en sí.

Así es como se unen las partes en un correo electrónico real, desde la línea de asunto hasta la solicitud:

• Línea de asunto: Comienza con una métrica específica más lo que estás desarrollando.

  • Ejemplo: «USD 40K de MRR, con un crecimiento del 25 % mensual — [Company] para nóminas de restaurantes».
    

• Apertura: Indica quién eres y qué estás desarrollando. Intenta limitarlo a dos oraciones.

  • Ejemplo: «Soy [Name], fundador de [Company]. Ayudamos a los restaurantes independientes a administrar las nóminas y las propinas sin el trabajo manual con hojas de cálculo del que la mayoría todavía depende».
    

• Tracción: Incluye uno o dos puntos de datos concretos relevantes para la etapa de este inversor.

  • Ejemplo: «Hemos pasado de 12 a 60 restaurantes que pagan en cuatro meses y los ingresos mensuales han aumentado un 25 % en cada uno de los últimos tres meses».
    

• La solicitud: Cierra con un próximo paso específico y que requiera poco esfuerzo.

  • Ejemplo: «Estamos recaudando una ronda presemilla de USD 1.2 millones y me encantarían 20 minutos esta semana para explicártela. ¿Te vendría bien el martes o miércoles por la tarde?».
    

Lo ideal es que la lectura de todo el correo electrónico lleve menos de 30 segundos. Si te encuentras explicando la oportunidad de mercado en el tercer párrafo, recórtalo; por lo general, es una conversación para la llamada.

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Preguntas frecuentes sobre cómo contactar a inversores para tu startup