Pour contacter des investisseurs, il faut une demande spécifique, un discours succinct et une approche ciblée. Si vous envoyez un e-mail à froid (c'est-à-dire un message à une personne avec laquelle vous n'avez aucune relation préalable), vous obtiendrez peut-être une réponse rapide, mais une introduction chaleureuse (c'est-à-dire qu'un contact commun vous présente) a plus de chances de réussir. Un e-mail de relance fonctionne mieux lorsqu'il apporte un élément nouveau au lieu de répéter la demande initiale.

La recherche d'investisseurs ne nécessite pas un vaste réseau ni des antécédents irréprochables. Il vous suffit de savoir quels investisseurs correspondent à la phase de votre startup et à votre catégorie de marché, et de les contacter d'une manière qui respecte le peu de temps dont ils disposent pour évaluer l'e-mail d'un inconnu. Plus de 20 % des entreprises aux États-Unis échouent au cours de leur première année. Il est donc important d'adopter les bonnes stratégies d'investissement dès le départ.

Ci-dessous, nous examinerons ce qu'il faut préparer avant d'envoyer des messages, comment aborder les investisseurs et le rythme de relance qui permet de maintenir la conversation sans devenir importun.

L’essentiel à retenir

• une demande spécifique et bien documentée convertit mieux qu'un argumentaire large ou vague envoyé à une longue liste d'investisseurs ;

• les introductions chaleureuses convertissent à des taux plus élevés que les prises de contact à froid, car elles bénéficient de la confiance que l'intermédiaire a déjà établie ;

• le fait d'assurer un suivi avec de nouvelles informations plutôt que de répéter une demande maintient une conversation vivante sans devenir insistant.

Que devez-vous faire avant de contacter des investisseurs ?

Avant d'approcher des investisseurs, il est important de planifier à l'avance. Essayez de réduire votre argumentaire à deux minutes, sans notes, et exercez-vous sur des personnes extérieures à votre entreprise jusqu'à ce qu'il ne paraisse plus répété. Les fondateurs passent parfois trop de temps sur la technologie et pas assez sur le problème. Or, les investisseurs sont plus enclins à signer des chèques pour des problèmes qui valent la peine d'être résolus que pour une architecture astucieuse.

Il est également conseillé de constituer votre société avant de lever des fonds. Si les investisseurs aux États-Unis s'attendent à ce que vous soyez une C corp du Delaware, le fait de négocier une lettre d'intention alors que vous êtes encore une société à responsabilité limitée (LLC) risque de ralentir le processus.

Comment rédiger un e-mail à froid efficace pour les investisseurs ?

Lorsque vous envoyez un e-mail à froid à des investisseurs, il est nécessaire de bien choisir votre phrase d'introduction, vos points de traction et le moment de l'envoi. L'objectif d'un e-mail à froid est d'obtenir une réponse, et non de conclure l'affaire.

Voici ce qui peut vous aider à obtenir une réponse :

• objet : commencez par un élément spécifique tel que votre traction, votre catégorie ou un point de référence commun. L'e-mail « 40 % de croissance par mois pour un logiciel de paie destiné aux restaurants » a plus de chances d'être ouvert que « Brève introduction » ;

• phrase d'introduction : indiquez qui vous êtes et ce que vous créez dès la première phrase. Il n'est pas nécessaire de faire un préambule ;

• points de traction : abordez un ou deux indicateurs pertinents pour cet investisseur spécifique. Un fonds de pré-amorçage se souciera probablement davantage des inscriptions et de la rétention, tandis qu'un fonds de série A s'intéressera davantage aux revenus et à l'économie unitaire ;

• la demande : facilitez l'acceptation. Il vaut mieux demander « Avez-vous 20 minutes cette semaine ? » plutôt que de dire « Indiquez-nous si cela vous intéresse », ce qui leur laisse la charge de définir les prochaines étapes ;

• la thèse annoncée par l'investisseur : faites-y directement référence s'il en a publié une sur le site web d'un fonds ou dans une biographie. L'envoi d'un argumentaire sur les fintech à un fonds qui indique « aucune fintech » risque de vous faire éliminer avant même que quiconque n'ait lu au-delà de la première ligne ;

• moment de l'envoi : envoyez vos e-mails du mardi au jeudi matin dans la mesure du possible. Les e-mails du week-end et de fin de journée du vendredi risquent de se retrouver au fond d'une boîte de réception que personne ne consulte activement.

Que faut-il éviter dans les e-mails de prospection ?

Les e-mails de prospection rejetés peuvent échouer pour plusieurs raisons.

Voici les principaux critères à prendre en compte :

• longueur : essayez de ne pas dépasser 150 mots. Les investisseurs en lisent des dizaines par semaine ; les messages qui respectent leur temps sont lus en premier ;

• demandes vagues : « Aimerait discuter un de ces jours » ne donne à l'investisseur aucune piste d'action. Formulez une demande spécifique, indiquez un montant ou présentez une étape suivante ;

• ignorer leur thèse : présenter une application grand public à un fonds qui ne finance que des logiciels en tant que service (SaaS) d'entreprise indique que vous n'avez pas fait vos recherches, ce qui donne une mauvaise première impression ;

• modèles génériques : un e-mail qui pourrait être adressé à n'importe quel investisseur de n'importe quel fonds donnera cette impression. Mentionnez un élément spécifique de son portefeuille ou une entreprise qu'il a soutenue ;

• noyer la demande : ne la préparez pas sur trois paragraphes. Commencez par votre demande ou placez-la clairement à la fin pour que l'investisseur n'ait pas à la chercher.

Comment utiliser efficacement les introductions chaleureuses ?

Les introductions chaleureuses arrivent avec une relation déjà établie.

Voici quelques stratégies pour les utiliser au mieux :

• cartographiez d'abord votre réseau : vérifiez sur LinkedIn si vous avez des relations communes, demandez aux conseillers et aux investisseurs actuels qui ils connaissent, et ne négligez pas les clients satisfaits ; si l'un d'entre eux connaît un partenaire de fonds, il peut s'avérer une excellente source d'introduction ;

• envoyez un texte de présentation facile à transférer : fournissez à votre intermédiaire deux ou trois phrases sur ce que vous créez et sur les raisons pour lesquelles cet investisseur en particulier pourrait vous convenir, afin qu'il puisse le transférer avec un minimum de modifications ;

• attendez-vous à un double consentement : en général, votre intermédiaire demandera d'abord à l'investisseur s'il est ouvert à une rencontre, puis fera les présentations une fois que les deux parties seront d'accord. Cela permet de respecter le temps de l'investisseur et d'éviter à votre intermédiaire de se retrouver dans une situation délicate si l'association ne s'avère pas judicieuse ;

• réduisez les efforts au minimum tout au long du processus : moins vous laissez de travail à l'intermédiaire à chaque étape, plus les présentations ont de chances d'aboutir.

Comment effectuer un suivi sans se montrer insistant ?

Un silence après un e-mail ne signifie pas toujours non. Les investisseurs trient les argumentaires en marge des réunions de conseil d'administration, des appels relatifs aux portefeuilles et de leurs propres levées de fonds. Une relance est souvent nécessaire plutôt qu'intrusive.

Voici quelques bonnes pratiques à suivre :

• première relance : envoyez-la cinq à sept jours ouvrés après votre e-mail initial si vous n'avez pas de réponse ;

• deuxième relance : patientez une à deux semaines de plus. Au-delà, d'autres relances sans nouvelles informations pourraient commencer à être perçues comme une pression plutôt que comme de la persévérance ;

• ajoutez un élément nouveau à chaque fois : une nouvelle avancée depuis votre dernier e-mail, une mention pertinente dans la presse ou un autre fondateur de leur portefeuille prêt à se porter garant pour vous peut donner à l'investisseur une nouvelle raison de répondre. Si vous écrivez quelque chose comme « Petit rappel concernant ce message », il n'a aucune matière à réagir ;

• sachez quand passer à autre chose : deux relances restées sans réponse signifient généralement qu'il est temps de passer à autre chose. L'envoi de nouveaux e-mails change rarement le résultat, et cela peut nuire à votre relation avec un fonds que vous pourriez essayer de solliciter à nouveau à l'avenir.

À quoi ressemble la structure type d'un e-mail à froid ?

La structure d'un e-mail à froid peut être simple. Vous passerez plus de temps sur la recherche que sur la conception de l'e-mail en lui-même.

Voici comment les éléments s'articulent dans un véritable e-mail, de l'objet à la demande :

• objet : commencez par un indicateur spécifique et ce que vous créez ;

  • exemple : « 40 000 $ de MRR, croissance de 25 % par mois, [Entreprise] pour la gestion de la paie dans les restaurants » ;
    

• introduction : indiquez qui vous êtes et ce que vous créez. Essayez de vous en tenir à deux phrases ;

  • exemple : « Voici [Nom], fondateur de [Entreprise]. Nous aidons les restaurants indépendants à gérer la paie et les pourboires sans le travail manuel sur tableur dont dépendent encore la plupart d'entre eux » ;
    

• traction : incluez un ou deux points de données concrets pertinents pour le stade d'investissement de cette personne ;

  • exemple : « Nous sommes passés de 12 à 60 restaurants payants en quatre mois, et les revenus mensuels ont augmenté de 25 % au cours de chacun des trois derniers mois » ;
    

• la demande : terminez par une prochaine étape spécifique nécessitant peu d'efforts ;

  • exemple : « Nous levons des fonds de pré-amorçage à hauteur de 1,2 M$, et nous serions ravis de prendre 20 minutes cette semaine pour vous les présenter. Est-ce que mardi ou mercredi après-midi vous conviendrait ? ».
    

Idéalement, l'e-mail entier prendra moins de 30 secondes à lire. S'il s'avère nécessaire d'expliquer l'opportunité de marché dans le troisième paragraphe, supprimez-le ; il s'agit typiquement d'une conversation à avoir lors de l'appel.

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