Raggiungere gli investitori inizia con una richiesta specifica, un pitch conciso e contatti mirati. Se invii un'email a freddo (ovvero, un messaggio a qualcuno con cui non hai rapporti precedenti), potresti ottenere una risposta rapida, ma una presentazione tramite un contatto (ovvero, farsi presentare da un contatto in comune) ha maggiori probabilità di successo. Un'email di follow-up funziona meglio quando aggiunge qualcosa di nuovo invece di ripetere la richiesta originale.

Il contatto con gli investitori non richiede un'ampia rete o un track record impeccabile. Devi semplicemente sapere quali investitori si adattano alla fase della tua start-up e alla categoria di mercato, e raggiungerli in un modo che rispetti il poco tempo che hanno per valutare l'email di uno sconosciuto. Oltre il 20% delle attività negli Stati Uniti fallisce nel primo anno, quindi è importante impostare correttamente le tattiche di investimento fin dall'inizio.

Di seguito, illustreremo cosa preparare prima di inviare qualsiasi messaggio, come approcciarsi agli investitori e una frequenza di follow-up in grado di mantenere attiva la conversazione senza diventare invadente.

Punti salienti

• Una richiesta specifica e ben studiata converte meglio di un pitch generico o vago inviato a una lunga lista di investitori.

• Le presentazioni tramite contatti convertono a tassi più elevati rispetto ai contatti a freddo perché portano con sé la fiducia che l'intermediario ha già stabilito.

• Inviare un follow-up con nuove informazioni anziché ripetere una richiesta mantiene viva la conversazione senza sembrare insistente.

Cosa fare prima di contattare gli investitori

Prima di approcciarti agli investitori, è importante pianificare in anticipo. Cerca di ridurre il tuo pitch a due minuti, senza appunti, ed esercitati con persone esterne alla tua azienda finché non sembrerà più preparato a memoria. A volte i fondatori dedicano troppo tempo alla tecnologia e non abbastanza al problema. Ma è più probabile che gli investitori firmino assegni per problemi che vale la pena risolvere piuttosto che per un'architettura intelligente.

È inoltre consigliabile costituire una società prima di raccogliere fondi. Se gli investitori negli Stati Uniti si aspettano una Delaware C corp, negoziare un term sheet quando si è ancora una società a responsabilità limitata (LLC) può rallentare le cose.

Come scrivere un'email a freddo efficace agli investitori?

Quando invii un'email a freddo agli investitori, devi azzeccare la frase di apertura, i punti di trazione e le tempistiche. Il compito di un'email a freddo è ricevere una risposta, non chiudere l'accordo.

Ecco cosa può aiutarti a ottenere una risposta:

• Oggetto: inizia con qualcosa di specifico come la tua trazione, categoria o un punto di riferimento reciproco. "Crescita del 40% su base mensile nel software per buste paga dei ristoranti" ha più probabilità di essere aperta rispetto a "Breve presentazione".

• Frase di apertura: dichiara chi sei e cosa stai creando nella prima frase. Non hai bisogno di una premessa.

• Punti di trazione: tocca una o due metriche importanti per questo specifico investitore. È probabile che un fondo pre-seed si preoccupi maggiormente delle registrazioni e della retention, mentre un fondo di serie A potrebbe concentrarsi di più sui ricavi e sulle unit economics.

• La richiesta: rendi facile dire di sì. "Hai 20 minuti questa settimana?" è meglio di "Fammi sapere se ti interessa", che addossa a loro il lavoro di capire i passaggi successivi.

• La tesi dichiarata dell'investitore: fai riferimento a essa direttamente se ne hanno pubblicata una sul sito web del fondo o in una biografia. Inviare un pitch Fintech a un fondo che dice "no Fintech" potrebbe farti escludere prima ancora che qualcuno legga oltre la prima riga.

• Tempistiche: invia le email dal martedì al giovedì mattina, quando possibile. Le email inviate nel fine settimana o il venerdì a fine giornata potrebbero finire in fondo a una casella di posta che nessuno sta controllando attivamente.

Cosa evitare nelle email di contatto?

Le email a freddo possono essere rifiutate per una serie di motivi.

Ecco a quali aspetti prestare attenzione:

• Lunghezza: cerca di non superare le 150 parole. Gli investitori ne leggono a decine ogni settimana; i messaggi che rispettano il tempo degli investitori vengono letti per primi.

• Richieste vaghe: "Mi piacerebbe fare due chiacchiere" non offre all'investitore alcun elemento su cui agire. Fai una richiesta specifica, indica un importo o presenta il passaggio successivo.

• Ignorare la loro tesi: proporre un'app per i consumatori a un fondo che emette assegni solo per software-as-a-service (SaaS) aziendali segnala che non hai fatto le tue ricerche, il che è una pessima prima impressione.

• Modelli generici: un'email che potrebbe essere inviata a qualsiasi investitore di qualsiasi fondo darà l'impressione di esserlo. Fai riferimento a qualcosa di specifico del loro portafoglio o a un'azienda che hanno sostenuto.

• Nascondere la richiesta: non dilungarti per tre paragrafi per arrivare al punto. Inizia con la tua richiesta o inseriscila chiaramente alla fine, in modo che l'investitore non debba cercarla.

Come usare le presentazioni tramite contatti in modo efficace

Le presentazioni tramite contatti arrivano con una relazione già consolidata.

Ecco alcune strategie per utilizzarle al meglio:

• Mappa prima la tua rete: controlla LinkedIn per trovare collegamenti in comune, chiedi a consulenti e investitori attuali chi conoscono e non trascurare i clienti soddisfatti; se uno di loro conosce un partner di un fondo, può essere un'ottima fonte per una presentazione.

• Invia un testo inoltrabile: fornisci al tuo intermediario due o tre frasi su ciò che stai creando e sul perché questo particolare investitore potrebbe essere adatto, in modo che possa inoltrarle con modifiche minime.

• Aspettati un doppio consenso: in genere, il tuo intermediario chiederà prima all'investitore se è disponibile a un incontro, per poi fare la presentazione una volta che entrambe le parti sono d'accordo. Questo rispetta il tempo dell'investitore e tiene l'intermediario fuori da una situazione imbarazzante nel caso in cui non dovesse rivelarsi la scelta giusta.

• Rendi il tutto poco impegnativo: meno lavoro lasci all'intermediario in ogni fase, più è probabile che la presentazione avvenga effettivamente.

Come fare follow-up senza essere insistenti

Il silenzio dopo un'email non significa sempre no. Gli investitori valutano i pitch tra riunioni del consiglio di amministrazione, chiamate di portafoglio e la loro stessa raccolta fondi. Spesso un follow-up è necessario, non invadente.

Ecco alcune best practice:

• Primo follow-up: invialo da cinque a sette giorni lavorativi dopo l'email originale se non hai ricevuto risposta.

• Secondo follow-up: attendi un'altra o due settimane. Oltre questo punto, ulteriori follow-up senza nuove informazioni potrebbero iniziare a sembrare una pressione anziché perseveranza.

• Aggiungi qualcosa di nuovo ogni volta: nuova trazione dalla tua ultima email, una menzione rilevante sulla stampa o un altro fondatore nel loro portafoglio disposto a garantire per te può dare all'investitore un nuovo motivo per rispondere. Se scrivi qualcosa come "Ti scrivo per riportare l'email in evidenza", non avranno nulla a cui reagire.

• Sappi quando voltare pagina: due follow-up senza risposta di solito significano che è ora di andare avanti. Inviare più email raramente cambia il risultato e può danneggiare il tuo rapporto con un fondo che potresti cercare di ricontattare in futuro.

Qual è la struttura di un'email a freddo di esempio?

La struttura di un'email a freddo può essere semplice. Trascorrerai più tempo nella ricerca che nella stesura dell'email stessa.

Ecco come si uniscono gli elementi in un'email reale, dall'oggetto alla richiesta:

• Oggetto: inizia con una metrica specifica più ciò che stai creando.

  • Esempio: "RMR di 40.000 $, in crescita del 25% su base mensile: [Company] per le buste paga dei ristoranti."
    

• Apertura: dichiara chi sei e cosa stai creando. Cerca di limitarti a due frasi.

  • Esempio: "Sono [Name], fondatore di [Company]. Aiutiamo i ristoranti indipendenti a gestire le buste paga e le mance senza il lavoro manuale sui fogli di calcolo su cui la maggior parte di loro fa ancora affidamento."
    

• Trazione: includi uno o due dati concreti rilevanti per la fase di questo investitore.

  • Esempio: "Siamo passati da 12 a 60 ristoranti paganti in quattro mesi, e i ricavi mensili sono aumentati del 25% in ciascuno degli ultimi tre mesi."
    

• La richiesta: chiudi con un passaggio successivo specifico e poco impegnativo.

  • Esempio: "Stiamo raccogliendo un round pre-seed da 1,2 milioni di $ e mi piacerebbe avere 20 minuti questa settimana per illustrartelo. Martedì o mercoledì pomeriggio andrebbe bene?"
    

L'ideale è che la lettura dell'intera email richieda meno di 30 secondi. Se ti ritrovi a spiegare l'opportunità di mercato nel terzo paragrafo, taglia quella parte; in genere è un argomento da affrontare durante la chiamata.

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