联系投资者始于明确的请求、简练的推介和有针对性的外展。如果您发送一封冷电子邮件（即向您之前没有联系的人发送消息），您可能会得到快速回复，但熟人引荐（即由共同的联系人引荐您）很可能更成功。跟进电子邮件最好是补充新内容，而不是重复最初的请求。

投资者外展不需要庞大的人脉网络或完美的过往业绩。您只需了解哪些投资者适合您的初创企业所处的阶段和市场类别，并以尊重他们评估陌生人电子邮件的时间有限的方式联系他们。超过 20% 的美国企业在第一年就倒闭了，因此从一开始就采取正确的投资策略非常重要。

下面，我们将讨论在发送任何消息之前要准备什么、如何接触投资者，以及如何通过跟进节奏让您保持对话而不令人反感。

要点

• 相比于向长串的投资者名单发送宽泛或模糊的推介，具体且经过充分研究的请求具有更高的转化率。

• 熟人引荐的转化率高于冷外展，因为它们带有引荐人已经建立的信任。

• 随附新信息而不是重复请求进行跟进，可以保持对话的活跃，同时又不会显得咄咄逼人。

在联系投资者之前您应该做什么？

在接触投资者之前，提前计划很重要。尝试将您的推介压缩到两分钟，脱稿进行，并在公司外部的人员面前练习，直到听起来不再像是排练过的。创始人有时在技术上花费太多时间，而在问题上花费的时间不够。但投资者更倾向于为值得解决的问题开支票，而不是为巧妙的架构开支票。

还建议您在融资前完成公司注册。如果美国投资者期望看到的是特拉华州 C 型公司，当您仍在以有限责任公司（LLC）的身份谈判投资意向书时，这可能会拖慢进度。

如何向投资者写一封有效的冷电子邮件？

向投资者发送冷电子邮件时，您需要把握好开场白、增长势头点和时机。冷电子邮件的作用是获得回复，而不是完成交易。

以下是能帮助您获得回复的建议：

• 主题行： 以具体的内容开头，例如您的增长势头、类别或共同的参考点。“面向餐厅的发薪软件环比增长 40%”比“简短介绍”更有可能被打开。

• 开场白： 在第一句话中陈述您是谁以及您正在构建的产品。您不需要开场铺垫。

• 增长势头点： 提及一两个对这位特定投资者很重要的指标。种子前基金可能更关心注册量和留存率，而 A 轮基金可能更关心收入和单位经济效益。

• 请求： 让他们容易答应。“这周您有 20 分钟时间吗？”比“如果您感兴趣请告诉我”要好，后者将弄清楚下一步行动的工作推给了他们。

• 投资者阐明的投资理念： 如果他们在基金网站或个人简介中公布了投资理念，请直接引用。向一家标明“不投资金融科技”的基金发送金融科技推介，可能会在任何人读完第一行之前就将您过滤掉。

• 时机： 尽可能在周二到周四上午发送电子邮件。周末和周五晚些时候发送的电子邮件可能会落在没人主动处理的收件箱底部。

在拓展联系电子邮件中应该避免什么？

陌生电子邮件被拒可能有几个原因。

以下是需要注意的事项：

• 篇幅：尽量保持在 150 个词以内。投资者每周都会阅读几十封这类邮件；尊重投资者时间的邮件会得到优先阅读。

• 模糊的请求：“希望能找时间聊天”没有给投资者任何可以采取行动的信息。请提出具体的请求、说明金额或提供下一步计划。

• 忽略他们的投资主题：向一家只为企业软件即服务 (SaaS)提供资金的基金推销一款消费者应用，表明您没有做好调研，这会留下糟糕的第一印象。

• 通用模板：可以发给任何基金的任何投资者的电子邮件，读起来也会让人觉得它就是群发的。请提及有关其投资组合或他们所支持公司的具体内容。

• 隐藏请求：不要用三个段落来铺垫。在开头提出您的请求，或将其清晰地放在结尾，这样投资者就不必到处寻找。

如何有效地利用熟人引荐？

熟人引荐本身就建立在既有关系的基础上。

以下是善用熟人引荐的几个策略：

• 首先梳理您的人脉网络： 检查 LinkedIn 寻找共同的联系人，询问顾问和现有投资者他们认识谁，不要忽视满意的客户；如果他们中有人认识基金合伙人，就可以成为有力的引荐来源。

• 发送可转发的简介： 给您的引荐人两到三句话，说明您正在打造的产品以及为什么这位特定的投资者可能合适，这样他们就可以在只需极少编辑的情况下将其转发。

• 期望双向确认： 通常，您的引荐人会先问投资者是否愿意会面，一旦双方同意再进行引荐。这尊重了投资者的时间，并能避免引荐人在发现不合适时陷入尴尬境地。

• 全程保持低阻力： 您在每一步留给引荐人的工作越少，引荐实际发生的可能性就越大。

您如何做到跟进而又不显得咄咄逼人？

发送电子邮件后保持沉默并不总是意味着拒绝。投资者在处理董事会会议、投资组合通话和他们自己的融资的同时，还要对推介进行分类。跟进通常是必要的，而不是一种打扰。

以下是一些最佳实践：

• 首次跟进： 如果您没有收到回复，请在发出初始邮件五到七个工作日后跟进。

• 第二次跟进： 再等一到两周。过了这个时间点，如果没有新信息还继续跟进，可能会开始让人觉得是在施压而不是坚持。

• 每次补充新内容： 自您上一封电子邮件以来的新增长势头、相关的媒体报道，或者他们投资组合中另一位愿意为您担保的创始人，都可以为投资者提供新的回复理由。如果您写类似“只是顶一下这封邮件”的内容，他们将无从回应。

• 知道何时放弃： 两次跟进均无回复通常意味着是时候放弃了。发送更多电子邮件很少会改变结果，而且这可能会破坏您与某只基金的关系，而您将来可能还会尝试寻找这只基金。

冷电子邮件的示例结构是什么样的？

冷电子邮件的结构可以很简单。您花在研究上的时间将比设计电子邮件本身的时间要多。

以下是这些部分在真实的电子邮件中从主题行到请求是如何组合在一起的：

• 主题行： 以具体的指标加上您正在构建的产品开头。

  • 示例： “4 万美元月度经常性收入，环比增长 25%——用于餐厅发薪的 [公司]。”
    

• 开场白： 陈述您是谁以及您正在打造的产品。尽量将其控制在两句话以内。

  • 示例： “我是 [姓名]，[公司] 的创始人。我们帮助独立餐厅处理工资单和打赏，而无需进行他们中大多数仍在依赖的手动电子表格工作。”
    

• 增长势头： 包含一两个与该投资者阶段相关的具体数据点。

  • 示例： “在四个月内，我们已经从 12 家付费餐厅发展到 60 家，并且过去三个月的月收入每月都增长了 25%。”
    

• 请求： 以一个具体的、阻力小的下一步行动结束。

  • 示例： “我们正在筹集 120 万美元的种子前轮融资，我希望能在这周抽出 20 分钟向您详细介绍一下。周二或周三下午可以吗？”
    

理想情况下，整封电子邮件的阅读时间不会超过 30 秒。如果您发现自己在第三段中解释市场机会，请将其删掉；这通常是通话时要讨论的内容。

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