Con la facturación basada en el consumo, los clientes pagan en función del consumo que hacen de un producto o servicio, en lugar de pagar una comisión fija. Si usas más, pagas más. Este tipo de facturación es común en la computación en la nube, los servicios de interfaz de programación de aplicaciones (API) y las herramientas de software en las que los costes se escalan con la actividad, como el número de llamadas a la API, el almacenamiento utilizado o las transacciones procesadas. Entre las empresas de software como servicio (SaaS), el 18 % tenía un modelo basado principalmente en el consumo en 2023, mientras que el 23 % tenía niveles de suscripción basados en el consumo.

A continuación, explicamos cómo funcionan las tarifas basadas en el consumo, las ventajas y desventajas potenciales, y cómo mitigar los riesgos de un modelo basado en el consumo.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Cómo funcionan las tarifas basadas en el consumo?
  
• ¿Cuáles son los beneficios de los precios basados en el consumo para las empresas?
  
• ¿Cuáles son las posibles desventajas de los precios basados en el consumo?
  
• ¿Cómo mitigan las empresas los riesgos de un modelo basado en el consumo?
  
• ¿Cómo acepta Stripe las tarifas basadas en el consumo?
  

¿Cómo funcionan las tarifas basadas en el consumo?

Con las tarifas basadas en el consumo se cobra a los clientes en función del consumo que hacen de un producto o servicio en lugar de una comisión de suscripción fija. Las empresas establecen métricas, como las llamadas a la API, el consumo de datos, las transacciones o el tiempo de cálculo, y se factura a los clientes en función de cuánto consumen. Así es como funciona normalmente:

• La empresa determina qué aspecto del servicio es medible y facturable (por ejemplo, gigabytes de almacenamiento, número de peticiones a la API, minutos de transmisión de vídeo).

• Algunas empresas cobran una tarifa plana por unidad (p. ej., 0,01 $ por cada llamada a la API), mientras que otras usan tarifas por niveles (p. ej., las primeras 1000 llamadas son gratuitas y luego se paga 0,005 $ por llamada).

• El sistema monitorea y registra continuamente la cantidad de servicio que consume un cliente.

• Por lo general, a los clientes se les factura mensualmente en función de su consumo total. Algunos servicios ofrecen modelos de prepago en los que los clientes compran créditos de consumo por adelantado.

• Si el consumo de un cliente aumenta, sus costes aumentan en consecuencia. No pagan por la capacidad no utilizada.

¿Qué ventajas ofrecen a las empresas las tarifas basadas en el consumo?

Las tarifas basadas en el con pueden ser una decisión inteligente para las empresas, especialmente en SaaS, servicios en la nube y sectores impulsados por API. Estas son las ventajas de las tarifas basadas en el consumo:

• Clara relación calidad-precio: Cuando los clientes consumen más, pagan más. Esto hace que los precios se ajusten al valor y evita encerrar a las personas en un plan fijo que no coincide con sus necesidades.

• Barrera de entrada más baja: Es más probable que las personas prueben nuevos productos cuando pueden comenzar poco a poco y pagar solo por lo que necesitan.

• Mejor retención de clientes: Cuando los clientes pagan solo por lo que necesitan, es más probable que se queden con el servicio.

• Menos trabajo de ventas adicionales: En lugar de empujar a los clientes a planes más grandes, dejas que el consumo genere ingresos por sí solo. Cuando las personas obtienen valor de tu producto, por lo general lo usan más, y eso significa que es probable que también paguen más.

• Gestión de costes más sencilla: Si tus costes dependen del consumo que haga el cliente, como en la computación en la nube o el almacenamiento de datos, este modelo ayuda a que los gastos y los ingresos estén sincronizados. Más consumo significa costes más altos, pero también mayores ingresos.

¿Cuáles son las posibles desventajas de los precios basados en el consumo?

Las tarifas basadas en el consumo pueden ser un modelo potente, pero tienen ventajas y desventajas que no siempre son obvias al principio. Esto es lo que debes tener en cuenta:

• Ingresos menos predecibles: Cuando los clientes pagan según su consumo, los ingresos fluctúan. Esto puede dificultar la previsión, especialmente si el uso está vinculado a factores externos como la estacionalidad o los cambios en el mercado. Si estás acostumbrado a los ingresos por suscripción predecibles, esto puede suponer un cambio importante.

• Rechazo de los clientes: Si los clientes sienten que no pueden calcular el presupuesto de tu producto de manera fiable, es posible que busquen alternativas. Y los cargos inesperados, en especial los provocados por un aumento repentino del consumo, pueden hacer que los clientes piensen que tus tarifas no son tan transparentes como pensaban. Si tu modelo de precios no es fácil de entender, recibirás muchos tickets de soporte.

• Abandono más sutil: En un modelo de suscripción típico, sabes cuándo un cliente se va porque cancela. Con las tarifas basadas en el consumo, el abandono suele ser más gradual. Es posible que un cliente no lo cancele como tal, pero que su consumo disminuya. Eso significa que las métricas de retención necesitan un enfoque diferente porque estás haciendo un seguimiento de los patrones de participación en lugar de las cuentas activas.

• Abandono de clientes: Debido a que las tarifas se basan en el consumo, un consumo elevado a veces puede ser un problema. Si los clientes sienten que se les cobra demasiado a medida que escalan, es posible que empiecen a limitar su consumo, lo que reduce su dependencia de tu producto con el tiempo.

• Desafíos de implementación: Cobrar por unidad parece sencillo hasta que tienes que definir qué es una «unidad». Necesitarás una infraestructura de medición y facturación hermética para evitar disputas. Algunos clientes pueden intentar engañar al sistema, mientras que otros pueden afirmar que se les ha cobrado de más. Tendrás que demostrar exactamente por qué estás cobrando lo que cobras.

¿Cómo mitigan las empresas los riesgos de un modelo basado en el consumo?

A muchos clientes les gusta la flexibilidad de las tarifas basadas en el consumo, pero a nadie le gustan las facturas sorpresa o los costes impredecibles. Y, para las empresas, los ingresos pueden subir y bajar de manera que la planificación se convierta en un desafío. Sin embargo, estos riesgos no son un factor decisivo si se estructura el modelo de la manera correcta. Así es como las empresas pueden planificar los riesgos de un modelo basado en el consumo:

• Mezcla para conseguir estabilidad: Muchas empresas añaden una tarifa básica fija en lugar de apostar por los precios basados en el consumo sin una red de seguridad. Esto significa que siempre hay un importe de ingresos predecible, que equilibra la flexibilidad con la previsibilidad financiera.

• Haz que los precios parezcan justos a lo largo del tiempo: Una tarifa plana por unidad parece sencilla, pero puede ser contraproducente cuando los clientes experimentan un aumento inesperado en la factura. Por ese motivo, muchas empresas optan por tarifas por niveles que son más baratas por unidad en volúmenes más altos, descuentos por compromiso de consumo o precios fuera de las horas punta. Estos ajustes pueden hacer que los clientes sientan que obtienen una mejor oferta a medida que crecen, en lugar de que se les penalice por usar más el producto.

• Mantén informados a los clientes sobre los costes: El seguimiento del consumo en tiempo real, las alertas automáticas y los límites de gasto evitan las sorpresas desagradables. Con Stripe, puedes establecer umbrales de consumo y avisar a los clientes cuando se acerquen. Cuanta más visibilidad tengan los clientes, mejor.

• Captura la «pérdida ligera de clientes» antes de que acabe con los ingresos: Con las suscripciones, el momento de abandono es claro: los clientes cancelan y abandonan tu servicio. Sin embargo, en un modelo basado en el uso, la pérdida de clientes se produce a cámara lenta. Técnicamente, un cliente puede seguir estando activo, pero si su consumo está disminuyendo silenciosamente, también lo hace su gasto. Las empresas pueden hacer un seguimiento de estas reducciones y contactarles antes a través de incentivos personalizados, soporte proactivo o descuentos específicos para que los clientes sigan usando tu producto antes de que los ingresos empiecen a desaparecer.

• Proporciona a los clientes empresariales protección: Muchas empresas ofrecen contratos híbridos, es decir, una combinación de precios fijos y variables. Por ejemplo, puede que un cliente se comprometa con un gasto básico, pero todo lo que vaya más allá se basa en el consumo. Esto le da previsibilidad al cliente y, al mismo tiempo, le permite escalar cuando lo necesite.

• Realiza un seguimiento de las métricas correctas: Un modelo basado en el consumo cambia la forma en que una empresa debe medir el éxito. Si sigues haciendo el seguimiento de los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y la pérdida de clientes de la misma manera que lo harías en un negocio de suscripción, es posible que no estés teniendo en cuenta la visión de conjunto. En su lugar, céntrate en factores como la retención de ingresos netos, los ingresos por expansión y las tendencias generales de participación del cliente.

¿Cómo acepta Stripe las tarifas basadas en el consumo?

Stripe permite a las empresas implementar tarifas basadas en el consumo mediante el seguimiento del consumo, la automatización de la facturación y la visibilidad de los costes en tiempo real para los clientes. Así es como Stripe acepta este modelo:

Facturación según uso que escala

Stripe permite que las empresas cobren a los clientes según el consumo, ya sean llamadas a la API, transacciones, almacenamiento o cualquier otra métrica. Puedes realizar un seguimiento del consumo en tiempo real y el sistema facturará automáticamente a los clientes en los intervalos adecuados.

Estructuras de precios flexibles

No todas las empresas quieren un modelo sencillo de «pago por uso». Stripe admite diferentes formas de cobrar, entre las que se incluyen:

• Tarifa plana por unidad (p. ej., 0,01 $ por llamada a la API)

• Tarifas por niveles (p. ej., 0,02 $ por cada llamada a la API hasta 1000 llamadas, luego 0,01 $ por llamada a la API)

• Precios de los créditos (p. ej., los clientes compran 1000 créditos por adelantado que se deducen en función del consumo)

Esta flexibilidad permite a las empresas diseñar tarifas que fomenten el crecimiento en lugar de castigar el consumo elevado.

Facturación y cobro automatizados

Stripe se encarga de toda la facturación, de manera que las empresas no tienen que calcular los cargos manualmente. Stripe recopila automáticamente los datos de consumo de los que informas, aplica las reglas de precios correctas y genera facturas al final de cada ciclo de facturación.

Seguimiento de uso y alertas en tiempo real

Uno de los mayores riesgos de las tarifas basadas en el consumo es que las facturas pillen por sorpresa a los clientes. Stripe ayuda a prevenirlo con informes en tiempo real, paneles de uso y notificaciones automatizadas para que los clientes siempre conozcan su estado.

Modelos híbridos para mayor estabilidad

Las empresas que no quieran que los ingresos sean completamente variables pueden usar Stripe para combinar tarifas basadas en el consumo con comisiones fijas. Esto podría significar cobrar una suscripción básica más el consumo u ofrecer créditos de prepago que los clientes retiren con el tiempo.

Personalización de calidad empresarial

Stripe acepta contratos negociados con compromisos de gasto mínimo, descuentos y condiciones de facturación personalizadas para empresas que venden a grandes clientes. Esto ayuda a las empresas a asegurar ingresos predecibles a la vez que permite a los clientes escalar el consumo.

Análisis de ingresos

Stripe proporciona herramientas de informes para rastrear cómo afecta el consumo a los ingresos a lo largo del tiempo. Las empresas pueden supervisar las tendencias de gasto de los clientes, identificar cuándo está disminuyendo el uso y ajustar los precios en función de datos reales.