Con el modelo de cobro por consumo, los clientes efectúan los pagos en función de su consumo de un producto o servicio, en lugar de una tarifa plana. Si consumes más, pagas más. Este tipo de facturación es común en los servicios de computación en la nube y de interfaz de programación de aplicaciones (API), y en las herramientas de software, en los que los costos aumentan en función de la actividad, como el número de llamadas API realizadas, el almacenamiento utilizado o las transacciones procesadas. En 2023, el 18 % de las empresas de software como servicio (SaaS) tenía un modelo basado en gran medida en el consumo, mientras que el 23 % tenía niveles de suscripción basados en el consumo.

A continuación, explicaremos cómo funcionan las tarifas basadas en el consumo, sus ventajas y posibles desventajas, y cómo mitigar los riesgos de un modelo basado en el consumo.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cómo funcionan las tarifas basadas en el consumo?
  
• ¿Cuáles son las ventajas de las tarifas basadas en el consumo para las empresas?
  
• ¿Cuáles son las posibles desventajas de las tarifas basadas en el consumo?
  
• ¿Cómo hacen las empresas para mitigar los riesgos de un modelo basado en el consumo?
  
• ¿Cómo admite Stripe las tarifas basadas en el consumo?
  

¿Cómo funcionan las tarifas basadas en el consumo?

Con los modelos de tarifas basadas en el consumo, se cobra a los clientes de acuerdo con su consumo de un producto o servicio, en lugar de una tarifa de suscripción fija. Las empresas establecen métricas (como las llamadas API, el consumo de datos, las transacciones o el tiempo de computación) y se factura a los clientes en función de su consumo. Así es como suele funcionar:

• La empresa determina qué aspecto del servicio es medible y facturable (por ejemplo, gigabytes de almacenamiento, cantidad de solicitudes de API, minutos de transmisión de video).

• Algunas empresas cobran una tarifa plana por unidad (por ejemplo, 0.01 USD por llamada API), mientras que otras usan tarifas escalonadas (p. ej., las primeras 1000 llamadas son gratuitas, mientras que se cobra 0.005 USD por las siguientes llamadas).

• El sistema supervisa y registra continuamente el consumo de servicios de un cliente.

• Por lo general, se factura mensualmente a los clientes, en función de su consumo total. Algunos servicios ofrecen modelos de prepago, en los que los clientes compran créditos de consumo por adelantado.

• Si el consumo de un cliente aumenta, sus costos también aumentarán. No deberán pagar por aquello que no hayan utilizado.

¿Cuáles son las ventajas de las tarifas basadas en el consumo para las empresas?

Las tarifas basadas en el consumo pueden ser una decisión inteligente para las empresas, en especial para las de SaaS y servicios en la nube, y aquellas que pertenecen a sectores basados en API. Estas son las ventajas de las tarifas basadas en el consumo:

• Valor claro de los costos: Cuando los clientes consumen más, pagan más. Esto permite que los precios se mantengan alineados con el valor y evita que las personas deban conservar un plan fijo que no se ajusta a sus necesidades.

• Barrera de entrada más baja: Es más probable que las personas prueben nuevos productos si pueden empezar poco a poco y pagar solo por lo que necesitan.

• Mayor retención de clientes: Cuando los clientes pagan solo por lo que necesitan, es más probable que mantengan el servicio.

• Menos trabajo de ventas adicionales: En lugar de presionar a los clientes a suscribirse a planes más grandes, el consumo impulsa los ingresos por sí solo. Por lo general, cuando las personas obtienen valor de su producto, lo usarán más, y eso significa que es probable que también paguen más.

• Gestión de costos más sencilla: Si tus costos dependen del consumo de los clientes, como en el caso de los servicios de computación en la nube o el almacenamiento de datos, este modelo ayuda a mantener los gastos y los ingresos sincronizados. Cuando más consumo haya, mayores serán los costos, pero también los ingresos.

¿Cuáles son las posibles desventajas de las tarifas basadas en el consumo?

Los modelos de tarifas basadas en el consumo pueden ser poderosos, pero tienen desventajas que no siempre son evidentes al principio. Esto es lo que debes tener en cuenta:

• Ingresos menos predecibles: Cuando los clientes efectúan los pagos en función de su consumo, los ingresos fluctúan. Esto puede dificultar la previsión, en especial si el consumo se vincula con factores externos, como la estacionalidad o los cambios en el mercado. Si estás acostumbrado a tener ingresos por suscripción predecibles, este puede ser un cambio importante.

• Rechazo de los clientes: Si los clientes sienten que no pueden presupuestar de manera confiable tu producto, es posible que busquen otras alternativas. Además, los cargos inesperados, sobre todo aquellos debidos al aumento repentino en el consumo, pueden dar lugar a que los clientes piensen que tus tarifas no son tan transparentes como pensaban. Si tu modelo de precios no se entiende con facilidad, recibirás muchas solicitudes de soporte.

• Pérdida de clientes más sutil: Con los modelos de suscripción típicos, sabes si has perdido un cliente cuando este cancela su suscripción. Con los modelos de tarifas basados en el consumo, la pérdida de clientes suele ser más gradual. Técnicamente, es posible que un cliente no cancele el producto o servicio, pero su consumo puede disminuir. Eso significa que se deben modificar los parámetros de las métricas de retención para dejar de hacer un seguimiento de patrones de participación y comenzar a hacer un seguimiento de las cuentas activas.

• Abandono de clientes: En los modelos de tarifas basadas en el consumo, los niveles altos de consumo a veces pueden ser un problema. Si los clientes sienten que se les está cobrando demasiado a medida que se expanden, es posible que comiencen a limitar su consumo, lo cual reduce su dependencia de tu producto con el tiempo.

• Desafíos de implementación: Cobrar por unidad suena simple, pero se dificulta cuando tienes que definir qué es una «unidad». Necesitarás una infraestructura sólida de medición y facturación para evitar disputas. Es posible que algunos clientes intenten aprovecharse del sistema, mientras que otros pueden afirmar que se les cobró de más. Tendrás que demostrar exactamente por qué estás cobrando lo que cobras.

¿Cómo hacen las empresas para mitigar los riesgos de un modelo basado en el consumo?

A muchos clientes les gusta la flexibilidad de las tarifas basadas en el consumo, pero a nadie le gustan las facturas sorpresa ni los costos impredecibles. En el caso de las empresas, los ingresos pueden subir y bajar, lo cual dificulta la planificación. Sin embargo, estos riesgos no serán un obstáculo si el modelo se estructura de la manera correcta. Las empresas pueden planificar para evitar los riesgos de un modelo basado en el consumo de la siguiente manera:

• Ofrece estabilidad: Muchas empresas añaden una comisión base fija, en lugar de ofrecer solo tarifas basadas en el consumo sin una red de seguridad. Esto les permite contar siempre con una base de ingresos predecible, lo cual permite lograr un equilibrio entre la flexibilidad y la previsibilidad financiera.

• Asegúrate de que los precios se sientan justos a lo largo del tiempo: Ofrecer tarifas planas por unidad parece simple, pero puede ser contraproducente si los clientes experimentan un aumento inesperado en sus facturas. Por ese motivo, muchas empresas utilizan tarifas escalonadas que son más económicas por unidad en volúmenes más altos, descuentos por consumo continuo o precios especiales cuando hay menor demanda. Estos ajustes pueden dar lugar a que los clientes sientan que están obteniendo una mejor oferta a medida que se expanden, en lugar de que se les penalice por tener un mayor consumo del producto.

• Mantén a los clientes informados sobre los costos: El seguimiento del consumo en tiempo real, las alertas automáticas y los límites de gastos previenen las tarifas sorpresivas. Con Stripe, puedes establecer umbrales de consumo y avisar a los clientes cuando se estén acercando a uno. Cuanta más visibilidad tengan los clientes, mejor.

• Detecta la «pérdida de clientes gradual» antes de quedarte sin ingresos: Con los modelos de suscripción, detectar la pérdida de clientes es sencillo: ocurre cuando los clientes cancelan su suscripción y dejan de usar el servicio. Sin embargo, con los modelos basados en el consumo, la pérdida de clientes se produce de manera gradual. Técnicamente, es posible que un cliente siga activo, pero si su consumo disminuye de manera gradual, también lo harán sus gastos. Las empresas pueden hacer un seguimiento de estas disminuciones y ponerse en contacto con anticipación con los clientes a través de recordatorios personalizados, soporte proactivo u ofertas de descuentos específicos para que sigan utilizando su producto antes de comenzar a perder ingresos.

• Ofrece a los clientes empresariales sistemas de control: Muchas empresas ofrecen contratos híbridos, es decir, una combinación de tarifas fijas y variables. Por ejemplo, un cliente puede acordar un gasto básico, pero cualquier importe que exceda ese límite se cobrará en función del consumo. Esto le brinda previsibilidad al cliente y, al mismo tiempo, le permite expandirse cuando lo necesite.

• Haz un seguimiento de las métricas correctas: Las empresas con un modelo basado en el consumo deben cambiar la forma en que miden el éxito. Si sigues haciendo un seguimiento de los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y de la pérdida de clientes de la misma manera que lo harías si tuvieras un modelo de suscripción, es posible que no tengas en cuenta el panorama general. En su lugar, concéntrate en factores como la retención de ingresos netos, los ingresos por expansión y las tendencias generales de participación de los clientes.

¿Cómo admite Stripe las tarifas basadas en el consumo?

Stripe ofrece servicios de seguimiento del consumo, automatización de la facturación y visibilidad de las tarifas en tiempo real para que las empresas puedan implementar tarifas basadas en el consumo. Stripe admite este modelo de la siguiente manera:

Facturación por uso que se ajusta a la expansión

Stripe permite que las empresas puedan cobrar a sus clientes en función de su consumo: llamadas API, transacciones, almacenamiento o cualquier otra métrica. Puedes realizar un seguimiento del consumo en tiempo real y el sistema facturará automáticamente a los clientes en los intervalos adecuados.

Estructuras de precios flexibles

No todas las empresas quieren un modelo simple de «pago por consumo». Stripe admite diferentes formas de cobrar, incluidas las siguientes:

• Tarifas fijas por unidad (por ejemplo, 0.01 USD por llamada API)

• Tarifas escalonadas (por ejemplo, 0.02 USD por las primeras 1000 llamadas API y 0.01 USD por las siguientes llamada API)

• Tarifas de los créditos (por ejemplo, los clientes pueden comprar 1000 créditos por adelantado que se deducirán en función del consumo)

Esta flexibilidad les permite a las empresas establecer tarifas que fomentan el crecimiento, en lugar de castigar el consumo intensivo.

Facturación automatizada

Stripe gestiona toda la facturación, por lo que las empresas no tienen que calcular de forma manual los cargos. Stripe compila automáticamente los datos de consumo que informas, aplica las reglas de precios correspondientes y genera facturas al final de cada ciclo de facturación.

Alertas y seguimiento de consumo en tiempo real

Uno de los mayores riesgos de las tarifas basadas en el consumo es que los clientes pueden recibir facturas sorpresivas. Stripe ayuda a evitar esto mediante informes en tiempo real, paneles de consumo y notificaciones automatizadas para que los clientes siempre conozcan sus gastos.

Modelos híbridos para mayor estabilidad

Las empresas que no quieran que los ingresos sean totalmente variables pueden usar Stripe para combinar tarifas basadas en el consumo con tarifas fijas. Esto podría significar cobrar una suscripción básica más excedentes u ofrecer créditos prepagos que los clientes pueden usar a lo largo del tiempo.

Personalización a nivel empresarial

Stripe admite contratos negociados con compromisos de gastos mínimos, descuentos y condiciones de cobro personalizadas para las empresas que realizan ventas a grandes clientes. Esto ayuda a las empresas a asegurar ingresos predecibles y les permite a los clientes expandir su consumo.

Análisis de ingresos

Stripe proporciona herramientas de elaboración de informes para hacer un seguimiento del impacto del consumo en los ingresos a lo largo del tiempo. Las empresas pueden supervisar las tendencias de gastos de los clientes, identificar cuándo está disminuyendo el consumo y ajustar los precios en función de datos reales.