Com a cobrança por uso, os clientes pagam pela utilização de um produto ou serviço, e não por uma tarifa fixa. Se você usar mais, pagará mais. Esse tipo de cobrança é comum em computação em nuvem, serviços de interface de programação de aplicativos (API) e ferramentas de software cujos custos são dimensionados de acordo com a atividade, como o número de chamadas da API, armazenamento usado ou transações processadas. Entre as empresas de software como serviço (SaaS), 18% tinham um modelo amplamente baseado em uso em 2023, enquanto 23% tinham níveis de assinatura baseados em uso.

Abaixo, explicaremos como os preços por uso funcionam, os benefícios e as possíveis desvantagens e como mitigar os riscos de um modelo baseado em uso.

O que há neste artigo?

• Como funciona a precificação por uso?
  
• Quais são os benefícios da precificação por uso para as empresas?
  
• Quais são as possíveis desvantagens da precificação por uso?
  
• Como as empresas mitigam os riscos de um modelo baseado no uso?
  
• Como a Stripe aceita preços por uso?
  

Como funciona a precificação por uso?

Os preços por uso funcionam cobrando os clientes de acordo com o consumo de um produto ou serviço, em vez de uma tarifa fixa de assinatura. As empresas definem métricas, como chamadas da API, uso de dados, transações ou tempo de computação, e os clientes são cobrados conforme o uso. Normalmente, funciona assim:

• A empresa determina qual aspecto do serviço é mensurável e faturável (por exemplo, gigabytes de armazenamento, número de solicitações de API, minutos de vídeo transmitido).

• Algumas empresas cobram uma taxa fixa por unidade (ex.: $ 0,01 por chamada da API), enquanto outras usam preços escalonados (ex.: as primeiras 1.000 chamadas são gratuitas e $ 0,005 por chamada depois).

• O sistema monitora e registra continuamente quanto do serviço um cliente consome.

• Normalmente, os clientes são cobrados mensalmente com base no uso total. Alguns serviços oferecem modelos pré-pagos nos quais os clientes compram créditos de uso antecipadamente.

• Se o uso de um cliente aumenta, os custos aumentam igualmente. Eles não pagam pela capacidade não utilizada.

Quais são os benefícios dos preços por uso para as empresas?

Os preços por uso podem ser uma jogada inteligente para as empresas, especialmente em setores de SaaS, serviços de nuvem e API. Veja a seguir os benefícios dos preços por uso:

• Valor claro para os custos: quando os clientes usam mais, pagam mais. Isso mantém os preços alinhados com o valor e evita que as pessoas fiquem presas a um plano fixo que não atenda às suas necessidades.

• Menor barreira de entrada: as pessoas são mais propensas a testar novos produtos quando podem começar aos poucos e pagar apenas pelo que precisam.

• Melhor retenção de clientes: quando os clientes pagam apenas pelo que precisam, é mais provável que permaneçam com o serviço.

• Menos trabalho de upselling: em vez de empurrar os clientes para planos maiores, você permite que o uso gere receita por conta própria. Quando as pessoas obtêm valor do seu produto, normalmente o usam mais, o que significa que provavelmente também pagarão mais.

• Gerenciamento de custos mais fácil: se os seus custos dependem do uso pelo cliente, como computação em nuvem ou armazenamento de dados, esse modelo ajuda a manter despesas e receitas sincronizadas. Mais uso significa custos mais altos, mas também maior renda.

Quais são as possíveis desvantagens dos preços por uso?

Os preços por uso podem ser um modelo poderoso, mas têm vantagens que nem sempre são óbvias no início. Veja o que observar:

• Receita menos previsível: quando os clientes pagam com base no uso, a receita oscila. Isso pode dificultar a previsão, especialmente se o uso estiver ligado a fatores externos, como sazonalidade ou mudanças no mercado. Se você está acostumado com uma receita de assinaturas previsível, pode ser um ajuste importante.

• Resposta do cliente: se os clientes sentirem que não podem fazer um orçamento confiável para o seu produto, eles podem procurar alternativas. Além disso, cobranças inesperadas, especialmente devido a um aumento repentino no uso, podem fazer com que os clientes sintam que seus preços não são tão transparentes quanto eles pensavam. Se o seu modelo de preços não for facilmente compreendido, espere receber muitos tíquetes de suporte.

• Churn mais sutil: em um modelo de assinatura comum, você sabe quando um cliente sai porque cancelou. Com preços por uso, o churn costuma ser mais gradual. Um cliente pode não cancelar tecnicamente, mas seu uso pode cair. Isso significa que as métricas de retenção precisam de uma lente diferente, pois você está acompanhando padrões de engajamento em vez de contas ativas.

• Desistência de clientes: preços por uso significam que a utilização elevada às vezes pode ser um problema. Se os clientes sentirem que estão sendo cobrados demais conforme crescem, eles podem começar a limitar o uso, reduzindo a dependência deles do seu produto ao longo do tempo.

• Desafios de implementação: carregar por unidade parece simples até que você tenha que definir o que é uma "unidade". Você precisará de infraestrutura hermética de medição e cobrança para evitar contestações. Alguns clientes podem tentar burlar o sistema, enquanto outros podem alegar que foram cobrados a mais. Será preciso mostrar exatamente por que você está cobrando o que cobra.

Como as empresas mitigam os riscos de um modelo baseado no uso?

Muitos clientes gostam da flexibilidade dos preços por uso, mas ninguém gosta de contas surpresas ou custos imprevisíveis. E, para as empresas, a receita pode oscilar para cima e para baixo de maneiras que tornam o planejamento um desafio. Entretanto, esses riscos não são empecilhos se você estruturar o modelo da maneira correta. Veja como as empresas podem se planejar para os riscos de um modelo baseado em uso:

• Composição na estabilidade: muitas empresas adicionam uma taxa básica fixa em vez de apostar totalmente nos preços por uso sem uma rede de segurança. Isso significa que sempre há um piso de receita previsível, o que equilibra flexibilidade com previsibilidade financeira.

• Faça com que os preços pareçam justos ao longo do tempo: uma taxa fixa por unidade parece simples, mas o tiro pode sair pela culatra quando os clientes atingem um pico inesperado na conta. É por isso que muitas empresas usam preços escalonados que são mais baratos por unidade com volumes mais altos, descontos para uso comprometido ou preços fora de pico. Esses ajustes podem fazer com que os clientes sintam que estão obtendo um negócio melhor à medida que se expandem, em vez de que estarem sendo penalizados por usar mais o produto.

• Mantenha os clientes informados sobre os custos: rastreamento de uso em tempo real, alertas automatizados e limites de gastos evitam choques de adesivos. Com a Stripe, você pode definir limites de uso e avisar os clientes quando eles estão se aproximando de um. Quanto mais visibilidade os clientes tiverem, melhor.

• Capture o "soft churn" (abandono silencioso) antes que ele acabe com a receita: nas assinaturas, o momento do churn é claro: os clientes cancelam e saem do serviço. Contudo, em um modelo baseado em uso, o churn acontece em câmera lenta. Tecnicamente, um cliente ainda pode estar ativo, mas se o seu uso está caindo silenciosamente, seus gastos também estão. As empresas podem acompanhar essas quedas e entrar em contato com você desde o início por meio de cutucadas personalizadas, suporte proativo ou descontos direcionados para manter os clientes usando seu produto antes que a receita comece a cair.

• Ofereça proteções aos clientes corporativos: muitas empresas oferecem contratos híbridos, uma combinação de preços fixos e variáveis. Por exemplo, talvez um cliente se comprometa com um gasto de linha de base, mas qualquer coisa além disso é baseada em uso. Isso dá previsibilidade ao cliente e, ao mesmo tempo, permite que ele se expanda quando precisar.

• Acompanhe as métricas corretas: um modelo baseado em uso muda a forma como uma empresa deve medir o sucesso. Se você continua acompanhando a receita mensal recorrente (MRR) e o churn da mesma forma que em um sistema de assinaturas, pode estar perdendo o panorama geral. Em vez disso, concentre-se em fatores como retenção de receita líquida, receita de expansão e tendências gerais de envolvimento do cliente.

Como a Stripe aceita preços por uso?

A Stripe permite que as empresas implementem preços por uso, rastreando o uso, automatizando a cobrança e dando aos clientes visibilidade de custos em tempo real. Veja como a Stripe aceita esse modelo:

Cobrança por consumo que cresce

A Stripe permite que as empresas cobrem os clientes com base no uso, seja chamadas da API, transações, armazenamento ou qualquer outra métrica. Você pode acompanhar o uso em tempo real e o sistema cobrará automaticamente os clientes nos intervalos adequados.

Estruturas de preços flexíveis

Nem toda empresa quer um modelo simples de "pagamento por uso". A Stripe aceita diferentes formas de cobrança, incluindo:

• Preço fixo por unidade (ex.: $ 0,01 por chamada da API)

• Preços escalonados (ex.: $ 0,02 por chamada da API até 1.000 chamadas e $ 0,01 por chamada da API)

• Preço dos créditos (os clientes compram antecipadamente 1.000 créditos que são deduzidos conforme o uso)

Essa flexibilidade permite que as empresas projetem preços que incentivem o crescimento, em vez de punir o uso intenso.

Faturamento e cobrança automatizados

A Stripe processa todas as faturas para que as empresas não precisem calcular as cobranças manualmente. A Stripe compila automaticamente os dados de uso informados, aplica as regras de preços corretas e gera faturas ao final de cada ciclo de cobrança.

Monitoramento e alertas de uso em tempo real

Um dos maiores riscos dos preços por uso é que os clientes podem ser surpreendidos por suas cobranças. A Stripe ajuda a evitar isso com relatórios em tempo real, painéis de uso e notificações automáticas para que os clientes sempre saibam seu status.

Modelos híbridos para estabilidade

Empresas que não querem que a receita seja totalmente variável podem usar a Stripe para combinar preços por consumo com tarifas fixas. Isso pode significar cobrar uma assinatura básica mais excedentes ou oferecer créditos pré-pagos que os clientes sacam com o tempo.

Personalização de nível empresarial

A Stripe aceita contratos negociados com compromissos mínimos de gastos, descontos e termos de cobrança personalizados para empresas que vendem para grandes clientes. Isso ajuda as empresas a garantir receitas previsíveis e, ao mesmo tempo, oferecer aos clientes espaço para expandir o uso.

Análise de receitas

A Stripe fornece ferramentas de relatório para acompanhar como o uso afeta a receita ao longo do tempo. As empresas podem monitorar as tendências de gastos dos clientes, identificar quando o uso está caindo e ajustar os preços com base em dados reais.