Avec la facturation à l’utilisation, les clients paient en fonction de l’utilisation qu’ils font d’un produit ou d’un service plutôt que d’un montant forfaitaire. Si vous consommez plus, vous payez plus. Ce type de facturation est courant dans l’informatique en nuage, les services d’interface de programmation d’application (API) et les outils logiciels dans lesquels les coûts évoluent en fonction de l’activité, tels que le nombre d’appels API, l’espace de stockage utilisé ou les transactions traitées. Parmi les entreprises de logiciel-service (SaaS), 18 % avaient un modèle largement basé sur l’utilisation en 2023, tandis que 23 % avaient des niveaux d’abonnement basés sur l’utilisation.

Ci-dessous, nous expliquerons comment fonctionne la tarification à l’utilisation, les avantages et les inconvénients potentiels, et comment atténuer les risques d’un modèle basé sur l’utilisation.

Qu’y a-t-il dans cet article?

• Comment fonctionne la tarification à l’utilisation?
  
• Quels sont les avantages de la tarification à l’utilisation pour les entreprises?
  
• Quels sont les inconvénients potentiels de la tarification à l’utilisation?
  
• Comment les entreprises atténuent-elles les risques d’un modèle basé sur l’utilisation?
  
• Comment Stripe prend-elle en charge la tarification à l’utilisation?
  

Comment fonctionne la tarification à l’utilisation?

La tarification à l’utilisation consiste à facturer les clients en fonction de leur consommation d’un produit ou d’un service plutôt qu’en fonction de frais d’abonnement fixes. Les entreprises définissent des indicateurs (comme les appels d’API, l’utilisation des données, les transactions ou le temps informatique) et les clients sont facturés en fonction de la quantité qu’ils utilisent. Voici comment cela fonctionne généralement :

• L’entreprise détermine quel aspect du service est mesurable et facturable (p. ex. gigaoctets de stockage, nombre de requêtes d’API, minutes de vidéo diffusée).

• Certaines entreprises facturent un tarif fixe par unité (p. ex. 0,01 $ par appel API), tandis que d’autres utilisent la tarification par palier (p. ex. les 1 000 premiers appels sont gratuits, puis 0,005 $ par appel par la suite).

• Le système surveille et enregistre en permanence la quantité de service consommée par un client.

• Les clients sont généralement facturés mensuellement en fonction de leur utilisation totale. Certains services proposent des modèles prépayés dans lesquels les clients achètent des crédits d’utilisation à l’avance.

• Si la consommation d’un client augmente, ses coûts augmentent en conséquence. Il ne pait pas pour la capacité inutilisée.

Quels sont les avantages de la tarification à l’utilisation pour les entreprises?

La tarification à l’utilisation peut être judicieuse pour les entreprises, en particulier dans les secteurs des logiciels-services, des services infonuagiques et des API. Voici les avantages de la tarification à l’utilisation :

• Un rapport qualité-prix clair pour les coûts : Lorsque les clients consomment plus, ils paient plus. Cela permet de maintenir l’alignement des prix sur la valeur et d’éviter de limiter les gens à un plan fixe qui ne correspond pas à leurs besoins.

• Réduction de la barrière à l’entrée : Les gens sont plus susceptibles de tester de nouveaux produits lorsqu’ils peuvent commencer tranquillement et ne payer que ce dont ils ont besoin.

• Meilleure fidélisation de la clientèle : Lorsque les clients ne paient que ce dont ils ont besoin, ils sont plus susceptibles de conserver le service.

• Moins de travail pour faire de la vente incitative : Au lieu de pousser les clients vers des plans plus importants, vous laissez l’utilisation générer des revenus par elle-même. Lorsque les gens tirent profit de votre produit, ils l’utilisent généralement davantage, ce qui signifie qu’ils paieront probablement plus cher aussi.

• Gestion simplifiée des coûts : Si vos coûts dépendent de l’utilisation des clients, par exemple dans l’informatique de nuage ou le stockage de données, ce modèle permet de synchroniser vos dépenses et vos revenus. Plus d’utilisation signifie des coûts plus élevés, mais aussi des revenus plus élevés.

Quels sont les inconvénients potentiels de la tarification à l’utilisation?

La tarification à l’utilisation peut être un modèle puissant, mais elle comporte des inconvénients qui ne sont pas toujours évidents au premier abord. Voici ce à quoi vous devez faire attention :

• Revenus moins prévisibles : Lorsque les clients paient en fonction de leur consommation, vos revenus fluctuent. Cela peut rendre les prévisions plus difficiles, surtout si l’utilisation est liée à des facteurs externes comme la saisonnalité ou les changements sur le marché. Si vous êtes habitué à des revenus d’abonnement prévisibles, cela peut constituer un ajustement majeur.

• Faire peur aux clients : Si les clients ont l’impression qu’ils ne peuvent pas budgétiser votre produit de manière fiable, ils est possible qu’ils recherchent d’autres options. De plus, des frais inattendus, notamment dus à une hausse soudaine de l’activité, peuvent donner aux clients l’impression que vos tarifs ne sont pas aussi transparents qu’ils le pensaient. Si votre modèle tarifaire n’est pas facile à comprendre, attendez-vous à recevoir de nombreux billets d’assistance.

• Attrition moins remarquable : Dans un modèle d’abonnement classique, vous savez quand un client quitte parce qu’il annule. Dans le cas d’une tarification à l’utilisation, l’attrition est souvent plus progressive. Techniquement, un client peut ne pas annuler, mais sa consommation peut diminuer. Cela signifie que les indicateurs de rétention doivent être pris en compte différemment, car vous suivez les modèles d’engagement plutôt que les comptes actifs.

• Clients qui minimisent leur utilisation : La tarification basée sur l’utilisation signifie qu’une utilisation élevée peut parfois être un problème. Si les clients ont l’impression d’être facturés trop cher au fur et à mesure de leur expansion, ils peuvent commencer à limiter l’utilisation, ce qui réduit leur dépendance à l’égard de votre produit au fil du temps.

• Défis de mise en œuvre : Facturer à l’unité semble simple jusqu’à ce que vous deviez définir ce qu’est une « unité ». Vous aurez besoin d’une infrastructure de facturation et de comptage sans failles pour éviter les litiges. Certains clients peuvent essayer de déjouer le système, tandis que d’autres peuvent prétendre qu’ils ont été surfacturés. Vous devrez expliquer exactement pourquoi vous facturez ce que vous facturez.

Comment les entreprises atténuent-elles les risques d’un modèle basé sur l’utilisation?

De nombreux clients apprécient la flexibilité de la tarification à l’utilisation, mais personne n’aime les factures surprises ou les coûts imprévisibles. Et pour les entreprises, les revenus peuvent fluctuer à la hausse ou à la baisse d’une manière qui rend la planification difficile. Mais ces risques ne sont pas rédhibitoires si vous structurez le modèle de la bonne manière. Voici comment les entreprises peuvent se préparer aux risques d’un modèle basé sur l’utilisation :

• Introduire de la stabilité : De nombreuses entreprises ajoutent des frais de base fixes plutôt que de tout miser sur une tarification à l’utilisation sans filet de sécurité. Cela signifie qu’il y a toujours un plancher de revenus prévisible, qui équilibre flexibilité et prévisibilité financière.

• Faire en sorte que les prix soient équitables au fil du temps : Un tarif unitaire fixe peut sembler simple, mais il peut se retourner contre vous lorsque les clients font face à un pic de facturation inattendu. C’est pourquoi de nombreuses entreprises ont recours à une tarification différenciée, c’est-à-dire moins chère à l’unité pour des volumes plus élevés, à des remises pour une utilisation continue ou à des tarifs spécifiques aux périodes creuses. Ces ajustements peuvent donner aux clients l’impression d’obtenir une meilleure offre à mesure qu’ils se développent, plutôt que d’être pénalisés pour avoir davantage utilisé le produit.

• Tenir les clients au courant des coûts : Le suivi de l’utilisation en temps réel, les alertes automatisées et les plafonds de dépenses évitent les mauvaises surprises. Avec Stripe, vous pouvez définir des seuils d’utilisation et avertir vos clients lorsqu’ils s’approchent d’un seuil d’utilisation. Plus les clients ont de visibilité, mieux c’est.

• Détectez les signes avant-coureurs de l’« attrition » avant qu’elle ne tue le chiffre d’affaires : Dans le cas des abonnements, le moment de l’attrition est clair : les clients annulent et quittent votre service. Mais dans un modèle basé sur l’utilisation, l’attrition se produit au ralenti. Techniquement, un client peut toujours être actif, mais si sa consommation diminue discrètement, ses dépenses diminuent également. Les entreprises peuvent suivre ces baisses et vous contacter rapidement grâce à des incitations personnalisées, une assistance proactive ou des remises ciblées pour que les clients continuent d’utiliser votre produit avant que les revenus ne commencent à s’évaporer.

• Offrir aux entreprises clientes des solutions hybrides : De nombreuses entreprises proposent des contrats hybrides, c’est-à-dire des tarifs fixes et variables. Par exemple, un client peut s’engager à payer un certain montant de base, mais tout ce qui va au-delà est basé sur l’utilisation. Le client bénéficie ainsi d’une grande prévisibilité tout en lui permettant d’évoluer quand il en a besoin.

• Suivre les bons indicateurs : Un modèle basé sur l’utilisation change la façon dont une entreprise doit mesurer le succès. Si vous continuez à suivre vos revenus récurrents mensuels (RRM) et que vous attirez votre clientèle de la même manière que dans le cadre d’un modèle d’abonnement, il se peut que vous passiez à côté d’une vue d’ensemble. Concentrez-vous plutôt sur des facteurs tels que la rétention des revenus nets, les revenus d’expansion et les tendances globales en matière d’engagement client.

Comment Stripe prend-elle en charge la tarification à l’utilisation?

Stripe permet aux entreprises de mettre en œuvre une tarification à l’utilisation en suivant l’utilisation, en automatisant la facturation et en offrant aux clients une visibilité en temps réel sur les coûts. Voici comment Stripe prend en charge ce modèle :

Une facturation à la consommation évolutive

Stripe permet aux entreprises de facturer leurs clients en fonction de leur utilisation, qu’il s’agisse d’appels à l’API, de transactions, de stockage ou de tout autre indicateur. Vous pouvez suivre l’utilisation en temps réel, et le système facturera automatiquement les clients aux intervalles appropriés.

Structures tarifaires flexibles

Toutes les entreprises ne veulent pas d’un modèle simple de « paiement à l’utilisation ». Stripe prend en charge différents modes de paiement, notamment :

• Tarification unitaire (par exemple, 0,01 $ par appel à l’API)

• Tarification différenciée (par exemple, 0,02 $ par appel à l’API jusqu’à 1 000 appels, puis 0,01 $ par appel à l’API)

• Tarification par crédits (p. ex. les clients achètent 1 000 crédits à l’avance, qui sont déduits en fonction de l’utilisation)

Cette flexibilité permet aux entreprises de concevoir des prix qui encouragent la croissance plutôt que de punir une utilisation intensive.

Facturation automatisée

Stripe gère l’ensemble de la facturation, les entreprises n’ont donc pas à calculer les frais manuellement. Stripe compile automatiquement les données d’utilisation que vous déclarez, applique les règles de tarification appropriées et génère des factures à la fin de chaque cycle de facturation.

Suivi de l’utilisation en temps réel et alertes

L’un des plus grands risques de la tarification à l’utilisation est que les clients pourraient être surpris par leurs factures. Stripe permet d’éviter ce problème grâce à des rapports en temps réel, des tableaux de bord d’utilisation et des notifications automatisées afin que les clients sachent toujours où il en sont.

Des modèles hybrides pour plus de stabilité

Les entreprises qui ne souhaitent pas que leurs revenus soient entièrement variables peuvent utiliser Stripe pour combiner une tarification à l’utilisation à des frais fixes. Il peut s’agir de facturer un abonnement de base plus des dépassements ou d’offrir des crédits prépayés que les clients utilisent au fil du temps.

Personnalisation de niveau entreprise

Stripe prend en charge les contrats négociés avec des engagements de dépenses minimums, des remises et des conditions de facturation personnalisées pour les entreprises qui vendent à de gros clients. Cela permet aux entreprises d’obtenir des revenus prévisibles tout en laissant aux clients la possibilité d’adapter leur utilisation.

Analyse des revenus

Stripe fournit des outils de création de rapports qui permettent de suivre l’incidence de l’utilisation sur les revenus au fil du temps. Les entreprises peuvent surveiller les tendances des dépenses des clients, identifier les baisses d’utilisation et ajuster les prix en fonction de données réelles.