使用基于用量的计费方式，客户根据他们对产品或服务的用量而不是固定费用付费。用量越多，支付的费用就越多。这种类型的计费在云计算、应用程序编程接口 (API) 服务和软件工具中很常见。在这些工具中，成本会随着活动而增加，例如 API 调用次数、使用的存储量或处理的事务量。在软件即服务 (SaaS) 企业中，2023 年 18% 的企业主要采用基于用量的模式，而 23% 的企业采用基于用量的订阅层级。
下面，我们将解释基于用量的定价的工作原理、优点和潜在缺点，以及如何降低基于用量的模型的风险。
目录
- 基于用量的定价如何运作？
- 基于用量的定价对企业有什么好处？
- 基于用量的定价有哪些潜在缺点？
- 企业如何降低基于用量的模型的风险？
- Stripe 如何支持基于用量的定价？
基于用量的定价如何运作？
基于用量的定价的工作原理是根据客户对产品或服务的消费量而不是固定的订阅费向客户收费。企业设置指标（例如 API 调用次数、数据用量、交易量或计算时间），并根据客户的用量计费。其工作原理通常如下：
基于用量的定价对企业有什么好处？
基于用量的定价对于企业来说可能是明智之举，尤其是在 SaaS、云服务和 API 驱动的行业中。以下是基于用量的定价的好处：
明确的成本价值： 客户的用量越多，其支付的费用也越多。这样可以使定价与价值保持一致，并避免将人们锁定在不符合其需求的固定计划中。
较低的准入门槛： 当人们可以只需支付少量费用即可试用并只为所需的产品或服务付费时，他们更有可能测试新产品。
更好的客户保留率： 当客户只为所需的产品或服务付费时，他们更有可能继续使用这项服务。
减少追加销售的工作： 与其推动客户制定更大的计划，不如让用量自行推动收入。当人们从您的产品中获得价值时，他们通常会更多地使用它 — 这意味着他们也可能会支付更多费用。
更轻松的成本管理： 如果您的成本取决于客户的用量（例如在云计算或数据存储中），则此模型有助于保持费用和收入同步。更多的用量意味着更高的成本，但也意味着更高的收入。
基于用量的定价有哪些潜在缺点？
基于用量的定价可能是功能强大的模型，但它的权衡最初并不一定明显。以下是需要注意的事项：
难以预测的收入： 当客户根据用量付费时，收入会波动。这可能会使预测变得更加困难，特别是如果用量与季节性或市场变化等外部因素相关联。如果您习惯了可预测的订阅收入，这可能是一个重大调整。
客户抵制： 如果客户觉得他们无法可靠地针对您的产品制定预算，他们可能会寻找替代方案。意外费用，尤其是用量突然激增的费用，可能会导致客户觉得您的定价的透明度不高。如果您的定价模型不容易理解，预计技术支持的工作量会很大。
莫名其妙的客户流失： 在典型的订阅模式中，您知道客户何时因取消而离开。在基于用量的定价中，客户流失通常在不知不觉中发生。从技术上讲，客户可能不会取消，但其用量可能会下降。这意味着留存指标需要不同的视角，因为您跟踪的是互动模式，而不是活跃账户。
客户降低用量： 基于用量的定价意味着高用量有时可能导致问题。如果客户觉得他们在扩展过程中被收取了太多费用，可能会开始限制使用，从而随着时间的推移减少对您产品的依赖。
实施面临的挑战： 按单位收费看似简单，但您必须定义什么是“单位”。您需要严密的计量和计费基础设施来防止出现争议。一些客户可能会试图利用系统计费漏洞，而另一些客户可能会声称他们被多收了费用。您需要准确说明为什么要收取费用。
企业如何降低基于用量的模型的风险？
许多客户喜欢基于用量的定价的灵活性，但没有人喜欢意外账单或不可预测的成本。对于企业来说，收入可能会上下波动，这使得规划成为一项挑战。但是，如果您以正确的方式构建模型，这些风险就不会破坏交易。以下是企业如何规划基于用量的模型的风险：
混合稳定性： 许多企业增加了固定的基本费用，而不是在没有安全网的情况下完全采用基于用量的定价。这意味着总有一个可预测的收入下限，从而在灵活性和财务可预测性之间取得平衡。
随着时间的推移，让定价感觉公平： 固定的每单位费率看似简单，但当客户遇到意想不到的账单峰值时，可能会适得其反。这就是为什么许多企业使用分层定价的原因，即在大批量时每单位更便宜、承诺用量折扣或非高峰定价。这些调整可以让客户觉得他们在扩大规模时享受到优惠，而不是因为他们更多地使用产品而支付更高代价。
让客户了解成本： 实时用量跟踪、自动警报和支出限额可避免账单意外飙升。借助 Stripe，您可以设置用量阈值，并在客户接近阈值时发出警告。对客户的可见性越高，效果越好。
防微杜渐，抑制“软流失”： 对于订阅，客户流失的时机简单明了 — 客户取消并离开您的服务。但在基于用量的模型中，流失是在不知不觉中发生的。从技术上讲，客户可能仍然活跃，但如果他们的用量正在悄然下降，他们的支出也会悄然下降。企业可以跟踪这些下降，并通过个性化的推动、主动支持或有针对性的折扣尽早联系客户，以便在收入开始下滑之前让客户继续使用您的产品。
为企业客户提供安全网： 许多企业提供混合合同，即固定定价和可变定价的混合。例如，也许客户承诺基准支出，但超出该基准的任何支出都是基于用量的。这为客户提供了可预测性，同时仍允许他们在需要时进行扩展。
跟踪正确的指标： 基于用量的模型改变了企业衡量成功的方式。如果仍用订阅业务的传统方式追踪月度经常性收入 (MRR) 和客户流失率，可能会忽视更宏观的业务全景。相反，应关注净收入保留率、扩展收入和整体客户参与趋势等因素。
Stripe 如何支持基于用量的定价？
Stripe 允许企业通过跟踪用量、自动计费和为客户提供实时成本可见性来实施基于用量的定价。以下是 Stripe 支持此模型的方式：
可扩展的计量开单
Stripe 允许企业根据用量向客户收费，无论是 API 调用、交易、存储还是任何其他指标。您可以实时跟踪用量，系统将按适当的时间间隔自动向客户收费。
灵活的定价结构
并非每个企业都想要简单的“按用量付费”模式。Stripe 支持不同的收费方式，包括：
固定的单位定价（例如，每次 API 调用收费 0.01 美元）
分层定价（例如，在不超过 1,000 次调用时，每次 API 调用收费 0.02 美元；超过后，每次 API 调用收费 0.01 美元）
积分定价（例如，客户预先购买 1,000 个积分，再根据用量扣除）
这种灵活性让企业能够制定促进增长（而非惩罚重度使用）的定价策略。
自动化账单和计费管理
Stripe 能够处理所有发票，因此企业不必手动计算费用。Stripe 会自动汇编您报告的使用数据，应用正确的定价规则，并在每个计费周期结束时生成账单。
实时用量跟踪和警报
基于用量的定价的最大风险之一是客户可能因账单金额超出预期而产生不满。Stripe 提供实时报告、用量管理平台和自动通知功能，帮助防止这种情况发生，以便客户始终了解他们的状态。
混合模型的稳定性
对于不希望收入完全浮动的企业，可通过 Stripe 将按量计费与固定费用相结合。这可能意味着收取基本订阅加上超额费用，或者提供客户随时间推移而提取的预付积分。
企业级定制
Stripe 为向大客户销售产品的企业提供协商合同，涵盖最低支出承诺、折扣和自定义计费条款等。这有助于企业获得可预测的收入，同时仍为客户提供扩展使用空间。
收入分析
Stripe 提供报告工具来跟踪用量对收入的影响。企业可以监控客户支出趋势，确定用量何时下降，并根据真实数据微调定价。
本文中的内容仅供一般信息和教育目的，不应被解释为法律或税务建议。Stripe 不保证或担保文章中信息的准确性、完整性、充分性或时效性。您应该寻求在您的司法管辖区获得执业许可的合格律师或会计师的建议，以就您的特定情况提供建议。