Bei der nutzungsbasierten Abrechnung zahlen Kundinnen und Kunden entsprechend der Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung und nicht nach einer Pauschalgebühr. Wer mehr nutzt, zahlt mehr. Diese Art der Abrechnung ist üblich bei Cloud-Computing-Diensten, Application-Programming-Interface(API)-Diensten und Softwaretools, bei denen die Kosten mit der Aktivität wie der Anzahl der API-Aufrufe, dem verwendeten Speicherplatz oder den verarbeiteten Transaktionen steigen. Von den Software-as-a-Service(SaaS)-Anbietern hatten 18 % im Jahr 2023 ein weitgehend nutzungsbasiertes Modell, während 23 % nutzungsbasierte Abonnementstufen hatten.

Im Folgenden erläutern wir, wie die nutzungsbasierte Preisgestaltung funktioniert, welche Vor- und Nachteile es gibt und wie Sie die Risiken eines nutzungsbasierten Modells mindern können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Wie funktioniert die nutzungsbasierte Preisgestaltung?
  
• Was sind die Vorteile der nutzungsbasierten Preisgestaltung für Unternehmen?
  
• Was sind die potenziellen Nachteile der nutzungsbasierten Preisgestaltung?
  
• Wie mindern Unternehmen die Risiken eines nutzungsbasierten Modells?
  
• Wie unterstützt Stripe die nutzungsbasierte Preisgestaltung?
  

Wie funktioniert die nutzungsbasierte Preisgestaltung?

Bei der nutzungsbasierten Preisgestaltung werden die Kundinnen und Kunden nach Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung abgerechnet und nicht nach einer festen Abonnementgebühr. Unternehmen legen Metriken wie API-Aufrufe, Datennutzung, Transaktionen oder Rechenzeit fest, und Kundinnen und Kunden werden basierend auf ihrer Nutzung abgerechnet. So funktioniert das normalerweise:

• Das Unternehmen bestimmt, welcher Aspekt des Dienstes messbar und abrechenbar ist (z. B. Gigabyte Speicherplatz, Anzahl der API-Anfragen, gestreamte Videominuten).

• Einige Unternehmen berechnen eine Pauschale pro Einheit (z. B. 0,01 $ pro API-Aufruf), während andere eine gestaffelte Preisgestaltung verwenden (z. B. sind die ersten 1.000 Aufrufe kostenlos, danach 0,005 $ pro Aufruf).

• Das System überwacht und erfasst kontinuierlich, wie viel von der Dienstleistung eine Kundin oder ein Kunde nutzt.

• Kundinnen und Kunden werden in der Regel monatlich basierend auf ihrer Gesamtnutzung abgerechnet. Einige Dienste bieten Prepaid-Modelle an, bei denen Kundinnen und Kunden Nutzungsguthaben im Voraus kaufen.

• Steigt die Nutzung einer Kundin oder eines Kunden, steigen seine Kosten entsprechend. Sie zahlen nicht für ungenutzte Kapazitäten.

Welche Vorteile bietet die nutzungsbasierte Preisgestaltung für Unternehmen?

Die nutzungsbasierte Preisgestaltung kann ein kluger Schachzug für Unternehmen sein, insbesondere in Branchen wie SaaS, Cloud-Services und API. Folgende Vorteile bietet die nutzungsbasierte Preisgestaltung:

• Klares Preis-Leistungs-Verhältnis: Je mehr Kundinnen oder Kunden nutzen, desto mehr zahlen sie. So orientiert sich die Preisgestaltung am Wert und vermeidet, dass Kundinnen und Kunden an einen festen Plan gebunden werden, der nicht ihren Bedürfnissen entspricht.

• Niedrigere Einstiegshürde: Es ist wahrscheinlicher, dass Kundinnen und Kunden neue Produkte testen, wenn sie klein anfangen und nur für das bezahlen können, was sie brauchen.

• Bessere Kundenbindung: Wenn Kundinnen und Kunden nur für das bezahlen, was sie wirklich brauchen, ist es wahrscheinlicher, dass sie bei dem Service bleiben.

• Weniger Arbeit für das Upselling: Anstatt Kundinnen und Kunden zu größeren Plänen zu drängen, lassen Sie alleine die Nutzung den Umsatz steigern. Wenn Kundinnen und Kunden einen Mehrwert aus Ihrem Produkt ziehen, werden sie es in der Regel mehr nutzen – und das bedeutet, dass sie wahrscheinlich auch mehr bezahlen werden.

• Einfacheres Kostenmanagement: Wenn Ihre Kosten von der Kundennutzung abhängen, z. B. bei Cloud-Computing oder Datenspeicherung, hilft dieses Modell, Ausgaben und Einnahmen in Einklang zu bringen. Mehr Nutzung bedeutet höhere Kosten, aber auch höhere Einnahmen.

Welche potenziellen Nachteile kann die nutzungsbasierte Preisgestaltung mit sich bringen?

Die nutzungsbasierte Preisgestaltung kann ein leistungsstarkes Modell sein, aber sie hat Kompromisse, die nicht immer auf den ersten Blick offensichtlich sind. Darauf sollten Sie achten:

• Weniger vorhersehbare Einnahmen: Wenn Kundinnen und Kunden nach Nutzung bezahlen, schwankt der Umsatz. Dies kann die Prognose erschweren, insbesondere wenn die Nutzung an externe Faktoren wie Saisonalität oder Marktverschiebungen gebunden ist. Wenn Sie vorhersehbare Abonnementumsätze gewohnt sind, kann dies eine größere Umstellung sein.

• Kunden-Pushback: Wenn Kundinnen oder Kunden das Gefühl haben, dass sie die Nutzung Ihres Produkts nicht zuverlässig budgetieren können, suchen sie möglicherweise nach Alternativen. Und unerwartete Abbuchungen, insbesondere durch einen plötzlichen Anstieg der Nutzung, können dazu führen, dass Kundinnen und Kunden das Gefühl haben, dass Ihre Preisgestaltung nicht so transparent ist, wie sie dachten. Wenn Ihr Preismodell nicht leicht zu verstehen ist, können Sie mit einer Vielzahl von Support-Tickets rechnen.

• Subtilere Abwanderung: Bei einem typischen Abonnementmodell wissen Sie, wenn eine Kundin oder ein Kunde das Unternehmen verlässt, weil sie oder er gekündigt hat. Bei einer nutzungsbasierten Preisgestaltung verläuft die Abwanderung oft eher schleichend. Eine Kundin oder ein Kunde wird zwar technisch gesehen nicht kündigen, aber ihre bzw. seine Nutzung kann sinken. Das bedeutet, dass Bindungskennzahlen unter einem anderen Gesichtspunkt betrachtet werden müssen, da Sie eher Interaktionsmuster als aktive Konten verfolgen.

• Abkehr von Kundinnen und Kunden: Nutzungsbasierte Preisgestaltung bedeutet, dass eine hohe Nutzung manchmal ein Problem darstellen kann. Wenn Kundinnen und Kunden das Gefühl haben, dass ihnen während ihrer Skalierung zu viel berechnet wird, könnten sie anfangen, die Nutzung einzuschränken, wodurch sie mit der Zeit weniger auf Ihr Produkt angewiesen sind.

• Herausforderungen bei der Umsetzung: Die Abrechnung pro Einheit klingt einfach, bis Sie definieren müssen, was eine Einheit ist. Sie benötigen eine lückenlose Infrastruktur für die Messung und Abrechnung, um Anfechtungen zu vermeiden. Einige Kundinnen oder Kunden könnten versuchen, das System auszutricksen, während andere behaupten könnten, dass ihnen zu viel berechnet wurde. Sie müssen genau angeben, warum Sie berechnen, was Sie berechnen.

Wie mindern Unternehmen die Risiken eines nutzungsbasierten Modells?

Viele Kundinnen und Kunden schätzen die Flexibilität nutzungsbasierter Preise, aber niemand mag unerwartete Rechnungen oder unvorhersehbare Kosten. Und für Unternehmen können die Einnahmen auf eine Weise steigen und fallen, die die Planung zu einer Herausforderung macht. Aber diese Risiken sind keine Dealbreaker, wenn Sie das Modell richtig strukturieren. Im Folgenden erfahren Sie, wie Unternehmen die Risiken eines nutzungsbasierten Modells planen können:

• Stabilität einmischen: Viele Unternehmen berechnen auch eine feste Grundgebühr, anstatt sich ganz auf eine nutzungsbasierte Preisgestaltung ohne Sicherheitsnetz zu verlassen. Das bedeutet, dass es immer eine vorhersehbare Umsatzuntergrenze gibt, die ein Gleichgewicht zwischen Flexibilität und finanzieller Vorhersehbarkeit herstellt.

• Sorgen Sie dafür, dass sich die Preisgestaltung im Laufe der Zeit fair anfühlt: Eine Pauschale pro Einheit klingt einfach, kann aber nach hinten losgehen, wenn Kundinnen und Kunden auf einen unerwarteten Rechnungsanstieg stoßen. Aus diesem Grund nutzen viele Unternehmen eine gestaffelte Preisgestaltung, bei welcher der Preis pro Einheit bei höheren Mengen günstiger wird, sowie Rabatte für eine festgelegte Nutzung oder günstigere Preise die Nutzung außerhalb von Spitzenzeiten. Diese Optimierungen können den Kundinnen und Kunden das Gefühl geben, dass sie ein besseres Angebot erhalten, wenn sie skalieren, anstatt dass sie dafür bestraft werden, dass sie das Produkt häufiger nutzen.

• Halten Sie Ihre Kundinnen und Kunden über die Kosten auf dem Laufenden: Echtzeit-Nutzungsverfolgung, automatische Benachrichtigungen und Ausgabenobergrenzen verhindern einen Rechnungsschock. Mit Stripe können Sie nutzungsbasierte Schwellenwerte festlegen und Kundinnen und Kunden warnen, wenn sie sich einem solchen nähern. Je mehr Sichtbarkeit Kundinnen und Kunden haben, desto besser.

• Erkennen Sie eine „sanfte Abwanderung“, bevor sie den Umsatz schmälert: Bei Abonnements ist der Zeitpunkt der Abwanderung klar – Kundinnen und Kunden kündigen und verlassen Ihren Dienst. In einem nutzungsbasierten Modell geschieht die Abwanderung jedoch in Zeitlupe. Technisch gesehen sind Kundinnen und Kunden vielleicht immer noch aktiv, aber wenn ihre Nutzung still und leise sinkt, sinken auch ihre Rechnungsbeträge. Unternehmen können diese Einbrüche aufspüren und durch personalisierte Anreize, proaktiven Support oder gezielte Rabatte frühzeitig auf sie reagieren, um Kundinnen und Kunden an Ihr Produkt zu binden, bevor ihnen der Umsatz entgeht.

• Geben Sie Unternehmenskunden Orientierungswerte: Viele Unternehmen bieten Hybridverträge an – eine Mischung aus festen und variablen Preisen. Beispiel: Eine Kundin oder ein Kunde verpflichtet sich zu einem Basisausgabebetrag, und alles, was darüber hinausgeht, ist nutzungsbasiert. Dies bietet Vorhersehbarkeit und ermöglicht gleichzeitig, bei Bedarf zu skalieren.

• Verfolgen Sie die richtigen Metriken: Ein nutzungsbasiertes Modell verändert die Art und Weise, wie ein Unternehmen den Erfolg messen sollte. Wenn Sie den wiederkehrenden Umsatz (MRR) und die Abwanderung auf die gleiche Weise verfolgen wie bei einem reinen Abonnement-Geschäft, verpassen Sie möglicherweise den Überblick. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Faktoren wie Nettoumsatzbindung, Expansionsumsatz und allgemeine Trends des Kundenengagements.

Wie unterstützt Stripe die nutzungsbasierte Preisgestaltung?

Mit Stripe können Unternehmen eine nutzungsbasierte Preisgestaltung implementieren, indem sie die Nutzung verfolgen, die Abrechnung automatisieren und ihren Kundinnen und Kunden Kostentransparenz in Echtzeit bieten. So unterstützt Stripe dieses Modell:

Nutzungsbasierte Abrechnung für skalierbare Abrechnung

Mit Stripe können Unternehmen Konten nutzungsbasiert abrechnen, beispielsweise anhand von API-Aufrufen, Transaktionen, Speicherplatz oder anderen Kennzahlen. Sie können die Nutzung in Echtzeit verfolgen, und das System stellt der Kundin oder dem Kunden automatisch die richtigen Intervalle in Rechnung.

Flexible Preisstrukturen

Nicht jedes Unternehmen wünscht sich ein einfaches „Pay-per-Use“-Modell. Stripe unterstützt verschiedene Möglichkeiten der Abrechnung, darunter:

• Pauschalpreise pro Einheit (z. B. 0,01 $ pro API-Aufruf)

• Gestaffelte Preise (z. B. 0,02 $ pro API-Aufruf bis zu 1.000 Aufrufe, danach 0,01 $ pro API-Aufruf)

• Preise für Guthabenpunkte (z. B. Kundinnen oder Kunden kaufen im Voraus 1.000 Guthabenpunkte, die je nach Nutzung abgezogen werden)

Dank dieser Flexibilität können Unternehmen eine Preisgestaltung festlegen, die das Wachstum fördert, anstatt eine starke Nutzung zu bestrafen.

Automatisierte Rechnungsstellung und Abrechnung

Stripe kümmert sich um die gesamte Rechnungsstellung, sodass Unternehmen ihre Zahlungen nicht manuell berechnen müssen. Stripe stellt die von Ihnen gemeldeten Nutzungsdaten automatisch zusammen, wendet die richtigen Preisregeln an und erstellt am Ende jedes Abrechnungszyklus die Rechnungen.

Nachverfolgung der Nutzung in Echtzeit und Warnungen

Eines der größten Risiken der nutzungsbasierten Preisgestaltung besteht darin, dass Kundinnen und Kunden von ihren Rechnungen überrascht werden könnten. Stripe hilft dabei, dies mit Echtzeitberichten, Nutzungs-Dashboards und automatischen Benachrichtigungen zu verhindern, damit Kundinnen und Kunden immer über ihren Status informiert sind.

Hybridmodelle für mehr Stabilität

Unternehmen, die nicht möchten, dass der Umsatz vollständig variabel ist, können mit Stripe eine nutzungsbasierte Preisgestaltung mit festen Gebühren kombinieren. Dies kann bedeuten, dass ein Basis-Abonnement zuzüglich Mehrnutzung in Rechnung gestellt wird oder Prepaid-Guthabenpunkte angeboten werden, die die Kundinnen und Kunden im Laufe der Zeit verbrauchen.

Anpassung auf Enterprise-Niveau

Stripe unterstützt ausgehandelte Verträge mit Mindestausgabenverpflichtungen, Rabatten und benutzerdefinierten Abrechnungsbedingungen für Unternehmen mit Großkundschaft. Dies hilft Unternehmen, vorhersehbare Einnahmen zu erzielen und gleichzeitig ihren Kundinnen und Kunden Spielraum für eine skalierbare Nutzung zu geben.

Umsatzanalysen

Stripe bietet Tools zur Berichterstellung, mit denen Sie nachverfolgen können, wie sich die Nutzung im Laufe der Zeit auf den Umsatz auswirkt. Unternehmen können die Ausgabentrends der Kundinnen und Kunden überwachen, erkennen, wenn die Nutzung sinkt, und die Preisgestaltung auf der Grundlage echter Daten optimieren.