Avec la tarification à l'usage, les clients paient un montant basé sur l'utilisation qu'ils font d'un produit ou d'un service plutôt qu'un montant forfaitaire. Plus vous utilisez, plus vous payez. Ce type de tarification est courant dans le cloud computing, les services reposant sur une interface de programmation d'application (API) et les outils logiciels dont les coûts évoluent avec le niveau d'activité, p. ex. le nombre d'appels à l'API, l'espace de stockage utilisé ou le nombre de transactions traitées. En 2023, 18 % des entreprises de logiciels SaaS adoptaient un modèle largement basé sur l'usage, tandis que 23 % proposaient des échelons d'abonnement basés sur l'usage.

Cet article vous explique le fonctionnement de la tarification à l'usage, ses avantages et ses potentiels inconvénients et les moyens pour limiter les risques d'un modèle de ce type.

Sommaire

• Fonctionnement de la tarification à l'usage
  
• Avantages de la tarification à l'usage pour les entreprises
  
• Inconvénients potentiels de la tarification à l'usage
  
• Comment les entreprises limitent-elles les risques d'un modèle basé sur l'usage ?
  
• Comment Stripe prend-elle en charge la tarification à l'usage ?
  

Fonctionnement de la tarification à l'usage

La tarification à l'usage consiste à facturer les clients à hauteur de leur consommation d'un produit ou d'un service en lieu et place de tarifs d'abonnement fixes. Les entreprises définissent des indicateurs (p. ex. les appels à l'API, l'utilisation des données, le nombre de transactions ou le temps de calcul) et les clients sont facturés en fonction de la quantité qu'ils utilisent. Ce modèle fonctionne généralement ainsi :

• L'entreprise détermine les aspects du service qui sont mesurables et facturables (p. ex., gigaoctets de stockage, nombre de requêtes à l'API, minutes de vidéo diffusées).

• Certaines entreprises facturent un tarif fixe par unité (p. ex., 0,01 $ par appel à l'API), tandis que d'autres appliquent une tarification échelonnée (p. ex., les 1 000 premiers appels sont gratuits, et les suivants sont facturés 0,005 $ l'unité).

• Le système surveille et enregistre en permanence la quantité de service consommée par un client.

• Les clients sont généralement facturés tous les mois à hauteur de leur utilisation totale. Certains services proposent des modèles prépayés dans lesquels les clients achètent des crédits d'utilisation à l'avance.

• Si la consommation d'un client augmente, ses coûts augmentent en conséquence. Ils ne paient pas pour la capacité inutilisée.

Avantages de la tarification à l'usage pour les entreprises

La tarification à l'usage peut être judicieuse pour les entreprises, en particulier dans les secteurs du SaaS, des services cloud et des services reposant sur des API. Voici les avantages de la tarification à l'usage :

• Un rapport qualité-prix clair pour les coûts : lorsque les clients consomment plus, ils paient plus. Cela permet de maintenir l'alignement des tarifs sur la valeur et de ne pas enfermer les gens dans une offre à tarif fixe qui ne correspond pas à leurs besoins.

• Réduction de la barrière à l'entrée : les gens sont davantage enclins à tester de nouveaux produits lorsqu'ils peuvent commencer petit et ne payer que ce dont ils ont besoin.

• Meilleure fidélisation de la clientèle : lorsque les clients ne paient que ce dont ils ont besoin, les chances de les fidéliser augmentent.

• Moins d'efforts sur les montées en gamme : au lieu de pousser les clients vers des offres supérieures, vous laissez l'utilisation générer des revenus par elle-même. En règle générale, lorsqu'un produit est utile pour vos clients, ces derniers augmentent leur utilisation et paient un montant probablement plus important.

• Gestion simplifiée des coûts : si vos coûts dépendent de l'utilisation des clients, par exemple dans le cloud computing ou le stockage de données, ce modèle permet de synchroniser vos dépenses et vos revenus. Hausse de l'utilisation rime avec hausse des coûts, mais aussi avec hausse des revenus.

Inconvénients potentiels de la tarification à l'usage

Même si la tarification à l'usage peut être un modèle très séduisant, elle présente des points faibles qui ne sautent pas toujours aux yeux. Voici les points à surveiller de près :

• Revenus moins prévisibles : lorsque les clients paient en fonction de leur consommation, leurs revenus fluctuent. Cela peut rendre les prévisions plus difficiles, surtout si l'utilisation est liée à des facteurs externes tels que la saisonnalité ou les évolutions du marché. Si vos revenus d'abonnement sont généralement prévisibles, ce modèle constitue un changement d'approche majeur.

• Refoulement des clients : si les clients ont l'impression qu'ils ne peuvent pas planifier le coût de votre produit de manière fiable, ils risquent de se tourner vers des alternatives. De plus, des frais inattendus, notamment dus à une hausse soudaine de l'activité, peuvent donner aux clients l'impression que vos tarifs ne sont pas aussi transparents qu'ils le pensaient. Si votre modèle tarifaire n'est pas facile à comprendre, attendez-vous à recevoir de nombreuses demandes de support.

• Attrition plus pernicieuse : dans un modèle d'abonnement classique, vous savez que vous perdez un client à chaque résiliation. Dans le cas d'une tarification à l'usage, l'attrition arrive souvent de manière graduelle. Techniquement, un client peut ne pas résilier, mais sa consommation peut diminuer. Autrement dit, il convient d'apprécier les indicateurs de rétention sous un nouvel angle, davantage axé sur le niveau d'engagement que sur le nombre de comptes actifs.

• Diminution de la clientèle : Avec une tarification à l'usage, une hausse de l'utilisation peut s'avérer problématique. Si les clients ont l'impression de payer trop cher à mesure de leur développement, ils risquent de commencer à limiter l'utilisation, ce qui peut progressivement éroder leur confiance à l'égard de votre produit.

• Défis de mise en œuvre : la facturation à l'unité paraît simple, jusqu'au moment où vous devez définir ce qu'est une « unité ». Vous aurez besoin d'une infrastructure de facturation et de comptage solide pour éviter les litiges. Certains clients peuvent essayer de déjouer le système, tandis que d'autres peuvent prétendre qu'ils ont été surfacturés. Vous devrez expliquer avec précision pourquoi vous facturez ce que vous facturez.

Comment les entreprises limitent-elles les risques d'un modèle basé sur l'usage ?

Même si de nombreux clients apprécient la flexibilité de la tarification à l'usage, les factures surprises et les coûts imprévisibles ne sont agréables pour personne. Et pour les entreprises, les revenus peuvent fluctuer à la hausse ou à la baisse d'une manière qui rend la planification complexe. Cependant, ces risques ne sont pas rédhibitoires si vous structurez le modèle de la bonne manière. Voici comment les entreprises peuvent se préparer aux risques d'un modèle basé sur l'usage :

• Miser sur un savant mélange : de nombreuses entreprises ajoutent des tarifs de base fixes plutôt que de tout miser sur une tarification à l'usage sans filet de sécurité. Vous bénéficiez ainsi d'un plancher de revenus prévisible, un juste milieu entre flexibilité et prévisibilité financière.

• Faire en sorte que les prix soient équitables au fil du temps : un tarif unitaire fixe peut paraître simple, mais il peut se retourner contre vous si les clients font face à une hausse soudaine de facturation. C'est pourquoi de nombreuses entreprises adoptent une tarification échelonnée, où le tarif à l'unité se réduit à mesure que l'utilisation augmente, accordent des réductions aux clients qui s'engagent à atteindre un certain niveau d'utilisation ou appliquent des tarifs spécifiques lors des périodes de faible demande. Ces ajustements peuvent donner aux clients l'impression que leur offre devient avantageuse à mesure qu'ils se développent, plutôt que d'être pénalisés pour avoir beaucoup utilisé le produit.

• Tenir les clients au courant des coûts : le suivi de l'utilisation en temps réel, les alertes automatisées et les plafonds de dépenses évitent les mauvaises surprises. Avec Stripe, vous pouvez définir des seuils d'utilisation et avertir vos clients lorsqu'ils s'approchent de l'un d'entre eux. Ne lésinez pas sur la visibilité, qui est toujours appréciée.

• Détectez l'attrition progressive (ou « soft churn ») avant qu'elle ne mine vos revenus : dans le cadre d'un abonnement, l'attrition survient à un moment précis : un client résilie et quitte votre service. Mais dans un modèle basé sur l'usage, l'attrition se produit petit à petit. Techniquement, un client peut toujours être actif, mais si son utilisation diminue discrètement, ses dépenses diminuent également. Les entreprises peuvent surveiller ces baisses et contacter les clients rapidement pour leur proposer des avantages personnalisés, un support proactif ou des réductions ciblées pour les inciter à continuer le produit avant que les revenus ne commencent à s'évaporer.

• Fournir aux grandes entreprises clientes des garde-fous : de nombreuses entreprises proposent des contrats hybrides, mêlant tarifs fixes et variables. Par exemple, un client peut s'engager sur un tarif minimal, au-delà duquel il sera facturé à l'usage. Le client bénéficie ainsi d'une grande prévisibilité tout en pouvant évoluer en fonction de ses besoins.

• Suivre les bons indicateurs : un modèle basé sur l'utilisation change la façon dont une entreprise apprécie sa performance. Si vous continuez à suivre votre revenu récurrent mensuel (MRR) et que vous appréciez l'attrition vous le feriez dans le cadre d'un abonnement, vous risquez d'avoir une vision étriquée de votre situation. Concentrez-vous plutôt sur des facteurs comme la rétention des revenus nets, les revenus d'expansion et les tendances globales en matière d'engagement client.

Comment Stripe prend-elle en charge la tarification à l'usage ?

Stripe permet aux entreprises de mettre en œuvre une tarification à l'usage en surveillant l'utilisation, en automatisant la facturation et en offrant aux clients une visibilité en temps réel sur les coûts. Voici comment Stripe prend en charge ce modèle :

Une facturation à la consommation qui évolue

Stripe permet aux entreprises de facturer leurs clients en fonction de leur utilisation, que ce soit au regard des appels à l'API, du nombre de transactions, de l'espace de stockage utilisé ou d'un autre indicateur. Vous pouvez suivre l'utilisation en temps réel, et le système facturera automatiquement les clients à la fréquence convenue.

Structures tarifaires flexibles

Le modèle basique de « paiement à l'usage » ne convient pas à toutes les entreprises. Stripe prend en charge différents modes de facturations, dont les suivants :

• Tarification unitaire (p. ex., 0,01 $ par appel à l'API)

• Tarification échelonnée (p. ex., 0,02 $ par appel à l'API jusqu'à 1 000 appels, puis 0,01 $ par appel)

• Tarification par crédits (p. ex., les clients achètent 1 000 crédits à l'avance, qui sont déduits en fonction de l'utilisation)

Cette flexibilité permet aux entreprises de concevoir des tarifs qui favorisent la croissance plutôt que de pénaliser une utilisation intensive.

Facturation automatisée

Stripe gère l'ensemble de la facturation, les entreprises n'ont donc pas à calculer les frais manuellement. Stripe compile automatiquement les données d'utilisation que vous communiquez, applique les règles de tarification appropriées et génère des factures à la fin de chaque cycle de facturation.

Suivi de l'utilisation en temps réel et alertes

L'un des plus grands risques de la tarification à l'usage est les mauvaises surprises que les factures peuvent causer aux clients. Stripe permet d'éviter ce problème grâce à des rapports en temps réel, des tableaux de bord d'utilisation et des notifications automatisées qui permettent de tenir les clients au courant de leur situation.

Des modèles hybrides qui favorisent la stabilité

Les entreprises qui préfèrent éviter les revenus exclusivement variables peuvent utiliser Stripe pour conjuguer tarification à l'usage et frais fixes. Elles peuvent par exemple facturer un abonnement de base au-delà duquel la tarification est à l'usage, ou proposer des crédits prépayés que les clients utilisent progressivement.

Personnalisation pour les grandes entreprises

Stripe peut vous permettre de négocier des contrats avec des seuils de dépenses minimums, des réductions et des conditions de facturation personnalisées pour les entreprises dont les clients sont de grande envergure. Les entreprises bénéficient ainsi de revenus prévisibles tout en laissant aux clients la possibilité d'adapter leur utilisation.

Analyse des revenus

Stripe fournit des outils de création de rapports qui permettent de suivre les effets de l'utilisation sur les revenus à plus ou moins long terme. Les entreprises peuvent surveiller les tendances des dépenses des clients, identifier les baisses d'utilisation et ajuster leurs tarifs en fonction de données réelles.