Con l'addebito a consumo, i clienti pagano in base all'utilizzo di un prodotto o servizio piuttosto che a una tariffa fissa. Più usi il servizio, più paghi. Questo tipo di fatturazione è frequente nel cloud computing, nei servizi API e negli strumenti software i cui costi variano in base all'attività, ad esempio il numero di chiamate API, lo spazio di archiviazione utilizzato o le transazioni elaborate. Tra le attività software-as-a-service (SaaS), nel 2023 il 18% si affidava a un modello prevalentemente basato sull'utilizzo, mentre il 23% aveva livelli di abbonamento basati sull'utilizzo.

Di seguito viene illustrato come funzionano i prezzi basati sull'utilizzo, i relativi vantaggi e svantaggi e come ridurre i rischi legati a un modello basato sull'utilizzo.

Di cosa tratta questo articolo?

• Come funziona la tariffazione basata sull'utilizzo?
  
• Quali sono i vantaggi delle tariffe basate sull'utilizzo per le attività?
  
• Quali sono i potenziali svantaggi dei prezzi basati sull'utilizzo?
  
• In che modo le aziende riducono i rischi legati a un modello basato sull'utilizzo?
  
• In che modo Stripe supporta i prezzi basati sull'utilizzo?
  

Come funziona la tariffazione basata sull'utilizzo?

Le tariffe basate sull'utilizzo consentono di addebitare i costi ai clienti in base al consumo di un prodotto o servizio piuttosto che con una quota di abbonamento fissa. Le attività stabiliscono metriche (come le chiamate API, l'utilizzo dei dati, le transazioni o il tempo di elaborazione) e i clienti ricevono una fattura in base alla quantità utilizzata. Ecco come funziona in genere:

• L'attività determina l'aspetto del servizio misurabile e fatturabile (ad esempio, gigabyte di spazio di archiviazione, numero di richieste API, minuti di streaming video).

• Alcune attività addebitano una tariffa forfettaria per unità (ad esempio, 0,01 € per chiamata API), mentre altre utilizzano tariffe differenziate, ad esempio, le prime 1.000 chiamate sono gratuite, successivamente 0,005 € per chiamata).

• Il sistema monitora e registra su base continua la quantità di servizio consumata da un cliente.

• Ai clienti di solito viene addebitato un importo mensile in base all'utilizzo totale. Alcuni servizi offrono modelli prepagati in cui i clienti acquistano crediti di utilizzo in anticipo.

• Se l'utilizzo di un cliente aumenta, i suoi costi aumentano di conseguenza. Non pagano per la capacità inutilizzata.

Quali sono i vantaggi delle tariffe basate sull'utilizzo per le attività?

I prezzi basati sull'utilizzo possono essere una mossa intelligente per le attività, soprattutto nei settori SaaS, dei servizi cloud e basati su API. Ecco i vantaggi delle tariffe basate sull'utilizzo:

• Valore chiaro rispetto al prezzo: se i clienti usano di più, pagano di più. In questo modo i prezzi vengono mantenuti in linea con il valore e si evita di vincolare le persone a un piano fisso che non soddisfa le loro esigenze.

• Barriere all'ingresso ridotte: le persone sono più propense a testare nuovi prodotti quando possono iniziare con poco e pagare solo per ciò di cui hanno bisogno.

• Migliore fidelizzazione dei clienti: quando i clienti pagano solo ciò di cui hanno bisogno, è più probabile che continuino a utilizzare il servizio.

• Meno interventi di up-selling: invece di convincere i clienti a sottoscrivere piani più costosi, lasci che l'utilizzo generi da solo ricavi. Quando le persone ottengono valore dal tuo prodotto, in genere lo utilizzeranno di più e questo significa che probabilmente pagheranno anche di più.

• Gestione dei costi semplificata: se i costi dipendono dall'utilizzo da parte del cliente, ad esempio nel cloud computing o nell'archiviazione dei dati, questo modello consente di mantenere sincronizzate spese e ricavi. Un maggiore utilizzo significa costi più elevati, ma anche maggiori entrate.

Quali sono i potenziali svantaggi dei prezzi basati sull'utilizzo?

I prezzi basati sull'utilizzo possono essere un modello potente, ma presentano alcuni rovesci della medaglia che non sono sempre ovvi all'inizio. Ecco a cosa prestare attenzione:

• Ricavi meno prevedibili: quando i clienti pagano in base all'utilizzo, i ricavi fluttuano. Ciò può rendere più difficile la previsione, soprattutto se l'utilizzo è legato a fattori esterni come la stagionalità o i cambiamenti del mercato. Se generalmente ricevi ricavi da abbonamenti prevedibili, potrebbe trattarsi di un cambiamento importante.

• Disdette da parte dei clienti: se i clienti ritengono di non poter pianificare in modo affidabile il budget per il tuo prodotto, potrebbero cercare alternative. Inoltre, addebiti imprevisti, soprattutto dovuti a improvvisi picchi di utilizzo, possono indurre i clienti a pensare che i tuoi prezzi non siano così trasparenti come pensavano. Se il tuo modello tariffario non è facilmente comprensibile, aspettati di ricevere molti ticket di assistenza.

• Abbandono più impercettibile: in un modello tipico di abbonamento, sai quando un cliente abbandona perché ha effettuato disdetta. Con le tariffe basate sull'utilizzo, l'abbandono è spesso più graduale. Un cliente potrebbe non annullare l'abbonamento, ma ridurre l'utilizzo. Ciò significa che le metriche di fidelizzazione hanno bisogno di una lente diversa perché stai monitorando i modelli di coinvolgimento piuttosto che gli account attivi.

• Abbandono del cliente: i prezzi basati sull'utilizzo fanno sì che l'utilizzo elevato a volte possa essere un problema. Se i clienti hanno la sensazione di ricevere addebiti eccessivi man mano che crescono, potrebbero iniziare a limitare l'utilizzo, riducendo così la loro dipendenza dal tuo prodotto nel tempo.

• Complessità legate all'implementazione: la ricarica per unità sembra semplice fino a quando non è necessario definire cos'è un'"unità". Per prevenire contestazioni, avrai bisogno di un'infrastruttura di misurazione e fatturazione ineccepibile. Alcuni clienti potrebbero provare a ingannare il sistema, mentre altri potrebbero affermare di aver ricevuto un addebito troppo elevato. Dovrai mostrare esattamente perché stai chiedendo l'importo specifico.

In che modo le aziende riducono i rischi legati a un modello basato sull'utilizzo?

Molti clienti apprezzano la flessibilità dei prezzi in base all'utilizzo, ma a nessuno piacciono le bollette a sorpresa o i costi imprevedibili. E per le attività, i ricavi possono oscillare verso l'alto e verso il basso in modi che rendono la pianificazione realmente complessa. Ma questi rischi non sono un ostacolo se si struttura il modello nel modo giusto. Ecco come le attività possono pianificare i rischi di un modello basato sull'utilizzo:

• Aggiungi stabilità: molte attività applicano una commissione di partenza fissa anziché puntare tutto sui prezzi basati sull'utilizzo senza una rete di sicurezza. Ciò significa che c'è sempre una base di ricavi prevedibile, che bilancia flessibilità e prevedibilità finanziaria.

• Fai in modo che i prezzi siano equi nel tempo: una tariffa unitaria fissa sembra semplice, ma può ti si può ritorcere contro quando i clienti si trovano di fronte a un picco imprevisto delle bollette. Questo è il motivo per cui molte attività utilizzano tariffe differenziate più convenienti per unità per volumi più elevati, sconti per l'impegno di utilizzo o tariffe per i periodi non di punta. Queste modifiche possono far sentire i clienti come se stessero facendo un affare migliore man mano che si espandono, piuttosto che essere penalizzati per aver utilizzato di più il prodotto.

• Tieni aggiornati i clienti sui costi: il monitoraggio dell'utilizzo in tempo reale, gli avvisi automatici e i limiti di spesa prevengono brutte sorprese. Con Stripe puoi impostare soglie di utilizzo e avvisare i clienti quando si avvicinano alla successiva. Maggiore è la visibilità dei clienti, meglio è.

• Individua il "soft churn" prima che influisca negativamente sui ricavi: con gli abbonamenti, i tempi di abbandono sono chiari: i clienti disdicono e abbandonano il servizio. In un modello basato sull'utilizzo, l'abbandono avviene al rallentatore. Un cliente potrebbe essere ancora attivo, tecnicamente, ma se il suo utilizzo sta diminuendo silenziosamente, è lo stesso per la sua spesa. Le attività possono tenere traccia di questi cali e contattare i clienti per tempo con offerte personalizzate, assistenza proattiva o sconti mirati per far sì che i clienti continuino a utilizzare il tuo prodotto prima che i ricavi inizino a diminuire.

• Offri ai clienti aziendali delle salvaguardie: molte attività offrono contratti ibridi, ovvero una combinazione di prezzi fissi e variabili. Ad esempio, un cliente si impegna a rispettare una spesa di base, ma tutto ciò che va oltre è basato sull'utilizzo. In questo modo il cliente è prevedibile e allo stesso tempo può aumentare l'utilizzo quando necessario.

• Monitora le metriche giuste: un modello basato sull'utilizzo cambia il modo in cui un'attività dovrebbe misurare il successo. Se continui a monitorare i ricavi mensili ricorrenti e l'abbandono come faresti con un'attività che offre abbonamenti, potresti non avere una visione d'insieme. Concentrati invece su fattori come il mantenimento dei ricavi netti, i ricavi da espansione e le tendenze generali relative al coinvolgimento dei clienti.

In che modo Stripe supporta i prezzi basati sull'utilizzo?

Stripe consente alle attività di implementare tariffe basate sull'utilizzo monitorando l'uso, automatizzando gli addebiti e offrendo ai clienti una visibilità sui costi in tempo reale. Ecco come Stripe supporta questo modello:

Addebiti a consumo scalabili

Stripe consente alle attività di addebitare i costi ai clienti in base all'utilizzo, che si tratti di chiamate API, transazioni, spazio di archiviazione o qualsiasi altra metrica. Puoi monitorare l'utilizzo in tempo reale e il sistema invierà automaticamente le relative fatture ai clienti agli intervalli appropriati.

Strutture tariffarie flessibili

Non tutte le aziende vogliono un modello a consumo semplice. Stripe supporta diversi modi per inviare addebiti, tra cui:

• Tariffe fisse per unità (ad esempio, 0,01 EUR per chiamata API)

• Tariffe differenziate (ad esempio, 0,02 EUR per chiamata API fino a 1.000, successivamente 0,01 EUR per chiamata API)

• Tariffe per crediti (ad esempio, i clienti acquistano 1.000 crediti in anticipo da cui vengono poi detratti quelli relativi all'utilizzo)

Questa flessibilità consente alle attività di definire prezzi che incoraggiano la crescita piuttosto che punire un uso intenso.

Fatturazione e addebito automatizzati

Stripe gestisce tutte le fatture, così le attività non dovranno calcolare gli addebiti manualmente. Stripe compila automaticamente i dati sull'utilizzo che riporti, applica le regole sulle tariffe corrette e genera le fatture alla fine di ogni ciclo di fatturazione.

Monitoraggio e avvisi sull'utilizzo in tempo reale

Uno dei maggiori rischi dei prezzi basati sull'utilizzo è che i clienti potrebbero essere sorpresi dalle bollette. Stripe aiuta a prevenire questo problema con report in tempo reale, dashboard di utilizzo e notifiche automatiche in modo che i clienti conoscano sempre il loro stato.

Modelli ibridi per la stabilità

Le attività che non vogliono che i ricavi siano completamente variabili possono utilizzare Stripe per combinare tariffe basate sull'utilizzo con commissioni fisse. Ciò potrebbe significare addebitare il costo di un abbonamento di base più le eccedenze oppure offrire crediti prepagati che i clienti utilizzeranno nel tempo.

Personalizzazione di livello enterprise

Stripe supporta contratti negoziati con impegni di spesa minimi, sconti e termini di fatturazione personalizzati per le aziende che vendono a clienti di grandi dimensioni. Questo aiuta le attività ad assicurarsi ricavi prevedibili, pur lasciando ai clienti un margine di manovra per aumentare l'utilizzo.

Analisi dei dati sui ricavi

Stripe fornisce strumenti di reportistica per monitorare in che modo l'utilizzo influisce sui ricavi nel tempo. Le attività possono monitorare le tendenze di spesa dei clienti, identificare quando l'utilizzo è in calo e perfezionare i prezzi sulla base di dati reali.