Las plataformas de SaaS (software como servicio) —como Shopify, Xero o Jobber— crearon sus negocios para ofrecer soluciones que diesen respuesta a una necesidad de sus clientes (poner en marcha una tienda en línea, gestionar sus finanzas o programar servicios a domicilio serían tres ejemplos) a cambio de cobrar una cuota mensual por el acceso a esos servicios. A medida que estas plataformas crecen —con frecuencia por la insistencia de los inversores—, muchas de ellas empiezan a analizar qué otros servicios podrían monetizar. Hoy en día, las plataformas están diversificando sus fuentes de ingresos mediante la monetización de las funciones de pago y el lanzamiento de nuevas líneas de negocio.

Los pagos suelen ser una pieza fundamental a la hora de dar respuesta a las necesidades de una empresa. Al integrar los pagos en tu plataforma, podrás ofrecer una experiencia de producto más cómoda y, al mismo tiempo, eliminar los costes, los retrasos y el riesgo de impago que suelen ir asociados a la facturación manual. Por ejemplo, los clientes de DocuSign querían tener la posibilidad de obtener la firma del contrato y el pago en un solo paso. DocuSign colaboró con Stripe Connect para lanzar DocuSign Payments, que permite a los clientes solicitar pagos durante el propio proceso de firma. Desde su lanzamiento, DocuSign Payments ha procesado más de 350 millones de dólares y ha ayudado a los clientes a recibir sus pagos con más rapidez, sin dejar de ofrecerles una experiencia de calidad.

En esta guía se describen los aspectos básicos del diseño de una estrategia de precios para pagos integrados en plataformas con equipos de pagos dedicados. Aprenderás las prácticas recomendadas para monetizar los pagos, diferentes formas de experimentar con los precios y cómo Stripe puede ayudarte.

Estrategias para fijar los precios de los pagos integrados

Por lo general, tienes dos opciones a la hora de decidir cómo monetizar los pagos: puedes personalizar los precios y decidir cómo cobrar a los clientes por los pagos y las funciones relacionadas con los pagos, o, dependiendo del acuerdo que tengas con tu proveedor de servicios de pago, puedes celebrar un acuerdo de porcentaje de los ingresos.

Para las plataformas que se inician en la integración o monetización de pagos, se recomienda firmar un acuerdo de porcentaje de los ingresos con su proveedor de servicios de pago, de modo que no tenga que asumir la complejidad de diseñar y ejecutar su propia estrategia de precios.

Las plataformas con equipos dedicados a los pagos pueden querer tener más control sobre sus precios y, a menudo, optan por diseñar su propia estrategia de monetización. Sin embargo, no es necesario centrarse solo en una estrategia; de hecho, puede ser más beneficioso para tu empresa crear múltiples fuentes de ingresos. Por ejemplo, si te interesa aplicar un margen de beneficio a cada transacción, también puedes añadir comisiones mensuales por el acceso a funciones de pago más avanzadas, de modo que no dependas únicamente del volumen de pagos.

A continuación se presentan cinco estrategias principales para cobrar a los clientes por los pagos y las funciones relacionadas con los pagos:

1. Cobrar a los clientes una comisión por acceder a los pagos: combinar los pagos con otras funciones premium y crear un plan de precios más caro. Por ejemplo, Squarespace ofrece cuatro planes: Personal, Business, Commerce (básico) y Commerce (avanzado). El plan Personal es el más barato, pero no ofrece ninguna función de pago. Los otros tres planes son más caros, pero permiten a los clientes procesar pagos.

2. Añade un margen de beneficio en cada transacción: uno de los planteamientos más directos en relación con la monetización de los pagos es cobrar una comisión por cada transacción de pago que se procese en tu plataforma.

Tal como sucede al cobrar a los clientes una comisión para acceder a los pagos, también podrías crear diferentes niveles de planes de pago que apliquen este recargo de maneras distintas.
Por ejemplo, si los clientes pagan por un plan de pagos más caro, la comisión por transacción es más baja.

3. Añade tarifas específicas para las funciones de pago avanzadas: Crea una mejor experiencia de usuario y diferencia tus funciones de pagos de las de la competencia. Por ejemplo, podrías ofrecer funciones prémium, como la protección por contracargos o la opción de recibir los pagos más rápido. StyleSeat es una de las empresas que ya está ofreciendo esa función a sus usuarios: profesionales de la belleza a que aprovechan sus herramientas para hacer crecer su negocio, llegar a nuevos clientes y ganar más dinero. Los clientes pueden elegir que su dinero se deposite al instante en su cuenta bancaria o tarjeta de débito por una tarifa plana de 0,50 $ en lugar de tener que esperar uno o dos días hábiles.

4. Cobra una comisión si los clientes usan otras pasarelas de pagos: Muchas plataformas consolidan los pagos con un solo proveedor para reducir los costes de las transacciones y añaden comisiones si los clientes deciden usar otro servicio de pago. Shopify cobra hasta un 2 % de comisión adicional, en función del plan, si los clientes procesan pagos con un proveedor que no sea Shopify Payments.

5. Cobra por la elaboración de informes avanzados personalizados: Aprovecha los datos que recopila tu proveedor de servicios de pagos para que tu plataforma pueda ofrecerles información valiosa a tus clientes. Por ejemplo, Shopify ofrece una herramienta que permite a sus clientes crear informes personalizados, aunque solo la incluye en el plan más avanzado.

Observaciones sobre las tarifas

Independientemente de cómo decidas monetizar los pagos, debes encontrar el equilibrio entre cobrar lo suficiente para generar un impacto en tus resultados y garantizar que tu empresa sigue teniendo unas tarifas competitivas. El precio de toda cuota debería reflejar el valor añadido que estás ofreciendo a los clientes y los costes adicionales en los que puedas incurrir por las transacciones. Entre otros factores que debes tener en cuenta a la hora de definir tus tarifas, siempre es buena idea analizar los modelos de precios de la competencia y en qué se diferencian las funciones que ofrece.

Para comprender mejor cómo pueden responder tus clientes a tus nuevas funciones de pagos, puedes empezar con una serie de pequeñas pruebas en lugar de lanzarlas a toda tu base de usuarios desde el primer día. Enviar un correo electrónico a un pequeño grupo de clientes anunciando las nuevas funciones de pago, con información sobre las tarifas; así puedes tener un mayor control sobre los comentarios y las impresiones de los clientes. También podrías hacer una prueba A/B en tu página de tarifas y supervisar cuántas cuentas se crean para ver cómo se comportan los diferentes tipos de planes.

Otra opción es personalizar la estrategia de monetización de los pagos en función de los diferentes segmentos de clientes que tengas. Por ejemplo:

• En el caso de los clientes más pequeños que no han comenzado aún a vender en línea, podrías ofrecerles una prueba gratuita de tu paquete para e-commerce para que empiecen a operar (p. ej., no cobrar las comisiones mensuales durante tres meses).
  
• Para los clientes estratégicos de mayor volumen, quizás te interese ofrecer descuentos o promociones para conseguir cerrar más acuerdos. También podrías combinar las tarifas de los pagos con funciones que ofrezcan algún tipo de valor añadido, como la protección antifraude.
  
• En el caso de los clientes que tengan puntos de venta físicos o vendan en persona, puedes promocionar tu solución de pagos online y presenciales ofreciendo promociones en los dispositivos de pago (p. ej., compra un dispositivo y llévate el segundo gratis).
  

Cómo monetizar otros servicios

Una vez que encuentres un modelo de tarifas que funcione bien para los pagos, puedes experimentar con otras vías de monetización. Cuando explores otras funciones o servicios relacionados con los pagos, presta atención a aquello que te permita aportar el mayor valor para tus clientes. Por ejemplo, si ya sabes que tus clientes están interesados en expandirse internacionalmente, puedes ayudarles a mejorar su experiencia en el proceso de compra ofreciéndoles métodos de pago localizados y Adaptive Pricing en el momento de la compra.

Te hemos resumido tres oportunidades de monetización para que valores cuál encajaría mejor con tu negocio:

Cómo puede ayudarte Stripe

Plataformas de todos los tamaños, desde nuevas startups hasta empresas públicas como Shopify, utilizan Stripe Connect para aceptar dinero, pagar a terceros y monetizar los pagos. Puedes lanzar rápidamente un servicio de pagos, cobrar una parte de cada transacción y personalizar los precios de los pagos para tus clientes: lasherramientas de precios sin programación de Stripe te facilitan la gestión de tu estrategia de precios de pagos.

También puedes monetizar una variedad de productos, como facturación, cobro de suscripciones o pagos en persona, todo desde una integración unificada. Monetizar estos servicios te permite procesar un mayor volumen total en tu plataforma, generando más ingresos y haciendo que tu oferta sea más atractiva para tus clientes.

Stripe Connect te permite monetizar y ofrecer las siguientes funciones a tus clientes:

• Pagos por Internet: permite a tus clientes aceptar pagos en cuestión de minutos. Pueden crear una experiencia de proceso de compra adaptada a las necesidades de su negocio, proteger sus pagos contra el fraude y localizar su experiencia de pago para aumentar la conversión en el extranjero.
  
• Pagos en el punto de venta: ayuda a tus clientes a expandirse al mundo físico permitiéndoles realizar sus propios proceso de compra en persona. Stripe Terminal les permite gestionar sus ventas online y offline en un solo lugar con una única integración, lo que simplifica la elaboración de informes y la conciliación.
  
• Suscripciones: permite a tus clientes experimentar con nuevos modelos de negocio ofreciendo planes de suscripción y facturación flexibles con Stripe Billing. Pueden iterar en los precios, probando suscripciones únicas, recurrentes, basadas en el consumo o por niveles, y ofrecer promociones y períodos de prueba. También pueden reducir la pérdida de clientes con una lógica de reintento inteligente y expandirse fácilmente a nivel mundial, al ser compatible con cualquier método de pagos compatible.
  
• Facturas recurrentes y puntuales: ayuda a tus clientes a recibir pagos más rápido con facturas integradas. Pueden enviar facturas recurrentes para suscripciones o facturas únicas con soporte integrado para tarjetas de crédito y débito, personalizándolas para que coincidan con su marca y aplicando tipos impositivos incluidos o no incluidos para diferentes localidades.
  
• Tarjetas de pago: crea, distribuye y personaliza tarjetas de crédito virtuales y físicas para tus clientes con Stripe Issuing. Puedes diseñar tarjetas con tu marca, establecer controles de gasto dinámicos y permitir que tus clientes recarguen las tarjetas con sus propias cuentas bancarias.
  
• Informes y análisis: desde resúmenes listos para usar hasta informes personalizables, Stripe Sigma ofrece una amplia gama de opciones de informes que puedes integrar en tu propia plataforma. Puedes extraer datos de la API de Stripe y añadirlos directamente a tus propias funciones de informes, o dirigir a los clientes al Dashboard de Stripe para obtener datos específicos sobre los pagos.
  

Esperamos que esta guía te aporte un resumen general de cómo puedes crear más fuentes de ingresos a partir de los pagos y otros servicios financieros, y de cómo puede ayudarte Stripe.

Para obtener más información sobre Stripe Connect para plataformas, lee nuestra documentación o contacta con nuestro equipo de ventas. Si quieres empezar a aceptar pagos de inmediato, crea tu cuenta.